推銷技巧中溝通藝術研究的策略論文

　　人作為一種社會性動物，其在決定是否購買一件商品的時候，需要考慮各方面的因素，這就需要推銷人員準確把握消費者的心理，將產品的特點與消費者是的需求結合起來，讓消費者認為該產品符合他們的要求，其價格在合理的范圍之內，才能打動消費者。

　　1 傳統(tǒng)推銷理念的缺陷

　　從企業(yè)誕生的社會開始，產品推銷就成為同行業(yè)競爭之間不可避免的方式之一。傳統(tǒng)的推銷理論就是簡單的將產品的屬性、特點優(yōu)勢介紹給顧客，然后讓顧客自己進行挑選和決定。但隨著市場經濟的發(fā)展，市場競爭激烈化，客戶需求的多樣化和層次化，這種原始的推銷方式顯然已經難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產品屬性特點的方式非常容易讓顧客產生膩煩的心理，這種方式也不易讓顧客接受，更別說打動顧客讓其購買該公司的產品。

　　另一方面，相比于產品降價促銷、召開發(fā)布會等更為豐富多彩的營銷方式，傳統(tǒng)的產品屬性和推銷則顯得更為蒼白無力。傳統(tǒng)的推銷技巧更加側重于對產品內容和產品本身的介紹，然后是針對客戶對產品的問題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產品介紹并沒有將顧客的需求放在首位，而是主觀性的將產品的優(yōu)勢，直接強硬的推銷給客戶。所以，一旦這種產品不是客戶所需要的或者沒有得到客戶的認可，即使產品本身沒有明顯的質量問題也得不到客戶的青睞。

　　其次，單一的銷售技巧并不適合于復雜的產品銷售。在一些有復雜交易過程或者需要長時間提供服務的產品如婚慶禮儀、保險、投資理財等相關行業(yè)中，在交易之前、交易過程中和交易之后都需要對客戶跟進和相應的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產銷售等，因為這類產品的銷售過程以流程和規(guī)格為基礎，但同時又以客戶的要求作為標準去定制，其中包括售前、售中、售后等整體的要求，所以，如果只是以產品為中心的這種推銷方式并沒有符合消費者的需求，很有可能會導致客戶的流失。

　　2 現代推銷及溝通的特點

　　大多數產品在沒有出售之前是禁止拆封的，消費者對于產品的內部結構并沒有具體感官的認識，這時候就需要推銷人員向消費者介紹，在人員推銷過程中，推銷員和顧客的溝通效果會直接影響到顧客的購買動機的形成，以及作出購買決策，從而最終產生購買行為。 所以，推銷人員的溝通技巧和方法是營銷消費者購買力的決定性因素之一。

　　所謂“溝通”在推銷中，就是將產品的兩端，消費者和推銷者鏈接起來的經營方式。所以，溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流，是發(fā)送-接收-反饋的過程。當推銷者將產品信息經過自己的加工轉述給消費者的時候，消費者會根據自己的需求與該產品的特點進行一一對應，從而決定該產品是否符合他的需求即該產品是否值得他付出相應的價值。一般來說，推銷方式主要分為文字推銷和語言推銷。文字推銷就是通過文字介紹企業(yè)的產品和相應的特點、公司的服務等。語言推銷可以解釋為推銷人員與消費者進行面對面的溝通，將產品特點一一介紹給消費者。

　　3 影響消費者購買力的因素分析

　　鑒于推銷人員的溝通的重要性，下面我們將針對推銷人員在實際工作中所需要的具體環(huán)節(jié)和特點展開針對性的分析。

　　在商場購物的顧客一般都是有明確的購買目標的，推銷人員可以通過觀察商場內消費者的面部表情、走路姿勢、行為等信息來發(fā)現可能的潛在顧客，并采取措施吸引其對自己及所推銷商品的注意。一般來說，凡是商場內的顧客都能夠成為推銷的目標，但區(qū)分不同的顧客有助于提高推銷效率。 但是，顧客在與推銷人員溝通之前，會對產品的基本信息進行相應的了解，然后會根據他們的需求來對產品進行分析，一般來說，營銷消費者購買傾向的主要有下面的幾個因素:品牌、性能、產品質量、外觀及重量、和推銷人員的服務，本文基于HVM理論對影響消費者各方面的因素進行了分析并制定了下面的表格。

　　(1)表中第3列中的數字，表示該編碼作為來源即手段的次數;第4列中的數字，表示該要素作為目的的次數;整數部分表示直接關聯次數，小數部分表示間接關聯次數。

　　(2)第3列和第4列的數字均來自表4。第3列中的數字算法如下:在表4中，把所對應要素這一行數字的整數部分與小數部分的數字分別相加，小數部分次數相加不可進位至整數，例如，編碼1這一行整數部分與小數部分的數字分別相加，相加之后的數字即為88.246。第4列中的數字只是把該編碼所對應的列的數字相加即可得到，算法與第3列的算法相同。

　　(3)表格中out degrees total指編碼本身作為來源即手段的總次數，包括直接次數和間接次數。把第3列中的數字，整數部分與小數部分相加即得到第5列，例如，編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數，包括直接次數和間接次數，這列的數字由第4列得到，算法與out degrees total的算法相同。

　　(4)表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之間，比率越高，表示抽象程度越高，也意味著該編碼作為一種“目的”，屬>文秘站:<性、結果利益到價值的抽象程度越來越高。>

　　4 推銷人員的溝通技巧

　　4.1 提高說話技巧

　　推銷人員在與消費者溝通的時候，首先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習慣、和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候，提高聲音的質量，包括合適的音調及音量，語速不宜過快，注意語調應隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產品的相關情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法，說明已經引起了顧客購買興趣，那么就進入了推銷洽談階段。

　　4.2 顧客異議處理

　　推銷人員一旦與顧客對產品有不同的理解，最重要的一點是不能與顧客產生直接的語言或者肢體沖突，其次，推銷人員要了解客戶對產品的疑問并耐心的給予解答。在實際推銷過程中，推銷人員會經常遇到:“對不起，我不感興趣”，“很抱歉，我沒有時間”，“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題，推銷人員妥善處理異議，對于進行有效推銷，有著十分重要的作用。

　　5 結束語

　　本篇文章從原始推銷理論的局限入手，并結合現代營銷技巧和影響消費者購買力的幾大因素著手，系統(tǒng)的分析了推銷過程中的溝通技巧和所需要注意的事項。但是每一個人的背景不同、經驗不同，因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。 溝通技巧是實踐經驗的總結，需要一輩子去學習、體驗、訓練，但重要的是必須記住:溝通中，溝是手段，通才是目的。

　　參考文獻:

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