推銷的溝通技巧與語言藝術

　　下面小編就為大家呈上推銷的溝通技巧與語言藝術，歡迎各位市場營銷管理畢業(yè)的同學參考閱讀!

　　摘 要:當前,在市場經(jīng)濟的大潮中,我們無時無刻不在推銷我們的產(chǎn)品,我們的服務。商品推銷是生產(chǎn)者與消費者之間的一座“橋梁”。如何架設這座“橋梁”,并使之提高效益是每一個銷售人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的語言藝術及其溝通技巧作一些探討。

　　關鍵詞:推銷 語言 溝通 技巧

　　一、推銷與溝通

　　(一)推銷理論。

　　推銷是指一個生產(chǎn)物品或提供服務的社會組織向消費者推廣貨物的活動,是說服一個人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務的過程。在出去推銷之前,推銷人員必須具備三類基本知識:一是產(chǎn)品知識――關于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點及用途等;二是顧客知識――包括潛在顧客的個人情況、所在企業(yè)的情況等;三是競爭者知識――競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上,才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。一個有經(jīng)驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略,隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據(jù),并掌握一定的推銷技巧。

　　(二)溝通和有效溝通。

　　溝通就是講話,不完全對。溝通是人與人之間建立聯(lián)系的“講話”,講話是聯(lián)系的主要方式,但不是唯一的方式。因為嘴巴口頭語音、文字書面語言、表情動作、身體語言、音樂圖畫等都是溝通的方式。有效溝通,既要著眼于發(fā)送者,又要眼于接受者。對發(fā)送者來說,必須清楚地認識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應。對接受者來說,則必須學會如何聽,不但能懂得信息的內(nèi)容,而且能聽出發(fā)送者在信息傳遞中同時表達出來的感情和情緒。

　　二、推銷的語言藝術

　　具有良好的口才,推銷能力強的人,必然是現(xiàn)代社會中的活躍人物。推銷語言既是一門技術,也是一門藝術。

　　(一)說好第一句話,留下聽眾。

　　無數(shù)事實證明,能否真正吸引顧客的注意力,第一句話的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣,那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心,否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環(huán)境�？梢岳�用人們的從眾心理引發(fā)顧客的購買動機;可以通過適度的贊揚滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求,使之產(chǎn)生是自己人的認同感和親近感;可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。

　　(二)語言要通俗化,少用專業(yè)術語。

　　通俗性的語言容易被人們所理解和接受。一般說來,顧客對推銷品的知識缺乏了解,尤其是一些技術性能復雜的產(chǎn)品,顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業(yè)術語,以免顧客莫名其妙,如墜云里霧里,發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象。在推銷用語中,應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產(chǎn)品是推銷過程的中心。任何產(chǎn)品都可用某種方法進行介紹,甚至那些無形的產(chǎn)品(如保險業(yè)務),也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明,并通過顧客的多種感官進行介紹。在介紹產(chǎn)品時要著重說明該產(chǎn)品可給顧客帶來什么好處。

　　(三)不與顧客爭論,多用禮貌語。

　　一般來說,消費者的觀念有正確的,也有錯誤的。然而,就算錯了,也決不能與其爭論;而應充分地尊重顧客,多用禮貌語。以親戚朋友的身份,不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口,多發(fā)表意見。顧客講得越多,越開心,他透露的情況就越多,買賣成交的希望就越大。

　　(四)用各種方式向顧客提問,不斷引發(fā)推銷的中心話題。

　　能夠有效地控制交談話題的是發(fā)問人。因此,要學會用各種方式向顧客提問�；蛎髦�故問,對癥下藥;或旁敲側擊,因勢利導。提問要有針對性,要圍繞提問的目的提問,問要問到點子上。因此,提問也要講究藝術。

　　三、溝通的要求與技巧

　　在推銷過程中,要想與顧客達到良好的溝通效果,應注意以下幾點:

　　(一)商品介紹要清楚、準確。

　　推銷員向顧客介紹商品,能使顧客對商品有全面的認識和了解,從而激發(fā)顧客的興趣。為此,推銷員介紹商品時,語言要清晰,明白無誤,使顧客易于理解,并且要用顧客易懂的語言作介紹。對一個不懂行的顧客談論技術細節(jié),滿口技術名詞,會使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無。 對商品的介紹要準確,切忌語言含糊,造成顧客疑慮。在回答顧客異議時,避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞,以免引起顧客的不信任感。

　　(二)溝通過程中要把握針對性,因人而異。

　　推銷員要根據(jù)顧客的不同性格和需求心理“對癥下藥”,只有針對性地說服,方能誘發(fā)顧客的購買動機。

　　(三)讓顧客參與。

　　推銷是買賣雙方的事,因此切忌推銷員談顧客聽,應鼓勵、引導顧客發(fā)表意見,請顧客動手試用產(chǎn)品。有關調(diào)查顯示,若推銷員一方“口說”,顧客―方“耳聽”,事后,談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶,而讓顧客參與面談,多談談自己對商品的認識,所獲得的印象會大大提高。

　　(四)曉之以理、動之以情,刺激需求。

　　曉之以理,就是理智地幫助顧客算細賬,向顧客詳細指出使用這種產(chǎn)品能夠得到多少利益,使顧客確信他所購買的產(chǎn)品是合理的。動之以情,就是推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情,激發(fā)他們的購買欲望。研究表明,顧客購買習慣遵循一個90%:10%的公式。即在人們的頭腦中,感情的份量與理智的份量各占90%和10%。顧客的許多購買行動絕非是深思熟慮的結果,而是由于感情沖動。因此,推銷員要打動顧客的心而不是打動顧客的腦袋,因為心比腦袋離顧客裝錢包的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。

　　四、小結

　　上面所提到的諸多技巧需要銷售人員在推銷實踐中加以靈活運用,舉一反三,在體會中成長,在運用中升華。銷售人員只有具備了推銷的諸多能力和技巧,才能在未來的市場角逐中張弛有度,揮灑自如,從而使自己百戰(zhàn)百勝,成為推銷領域中的強者。

　　參考文獻:

　　[1]郭國慶,成棟, 市場營銷新論,中國經(jīng)濟出版社,2007,7

　　[2]孫斌藝,張麗君等譯, 整合營銷溝通,上海人民出版社,2008,03

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