對房地產(chǎn)營銷渠道建構(gòu)的研究論文

時間：2022-10-09 01:37:28 市場營銷管理畢業(yè)論文我要投稿

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　　對房地產(chǎn)營銷渠道建構(gòu)的研究論文【1】

對房地產(chǎn)營銷渠道建構(gòu)的研究論文

　　摘要：從當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)營銷渠道的現(xiàn)狀，引出對其營銷渠道建構(gòu)的緊迫性和建構(gòu)路徑的思考，提出開發(fā)商渠道定位、轉(zhuǎn)型、心理契約的三大主張，以應(yīng)對即將到來的激烈市場競爭。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營銷渠道建構(gòu);定位;轉(zhuǎn)型;心理契約

　　對房地產(chǎn)營銷來說，現(xiàn)實(shí)為樂觀的情緒所籠罩，開盤即售罄的神話還在上演，似乎一夜間，房地產(chǎn)市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡，成為市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，少有的賣方市場。

　　這對房地產(chǎn)開發(fā)商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來的就是開發(fā)商對營銷活動的關(guān)注度日趨減弱;與此同時，正是由于營銷壓力的弱化，使得開發(fā)商正在強(qiáng)化把自己看成是銷售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營銷渠道成本，獲取高額回報。

　　然而，在一片叫好聲中，開發(fā)商在樂觀之余，對于營銷，特別是蘊(yùn)藏最大變數(shù)的房地產(chǎn)營銷渠道的建構(gòu)問題，更應(yīng)保持一份清醒和警惕。

　　畢竟，市場經(jīng)濟(jì)的競爭是殘酷的，其調(diào)節(jié)功能也是強(qiáng)大的，現(xiàn)代市場營銷中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開發(fā)商如何贏得先機(jī)的主要因素，因此，作為開發(fā)商在渠道建構(gòu)方面不能居于一時之得，應(yīng)有寬泛的視野，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，才能立于不敗之地。

　　其實(shí)，零階渠道策略本身并不利于開發(fā)商的自身做大、做強(qiáng)的發(fā)展要求。

　　專業(yè)化的分工才是發(fā)展趨勢，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對自己應(yīng)該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發(fā)揮所長。

　　開發(fā)商需要的是追求整合優(yōu)勢，而不是面面俱到，都由自己來做。

　　因此，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場的營銷渠道建構(gòu)中，如何充分運(yùn)用具有專業(yè)水準(zhǔn)的房地產(chǎn)營銷公司及其它形式的渠道、加以整合才是發(fā)展主流，整合渠道優(yōu)勢是不可替代的。

　　當(dāng)然，由于房地產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)，營銷商與開發(fā)商在承擔(dān)市場風(fēng)險上并不對等。

　　現(xiàn)實(shí)中，開發(fā)商往往對營銷商的顧慮較大，同時也承擔(dān)了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤走勢與預(yù)期有差異，在風(fēng)險不對稱的情況下，開發(fā)商往往會強(qiáng)制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規(guī)避風(fēng)險的本能。

　　因此，從營銷商來講，也有如何先期與開發(fā)商溝通，如何進(jìn)行市場風(fēng)險分擔(dān)，如何培育市場，如何彌補(bǔ)開發(fā)商在市場資源不足等方面有所安排，從而激發(fā)起開發(fā)商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。

　　基于當(dāng)前這一現(xiàn)實(shí)，作為房地產(chǎn)的營銷渠道建構(gòu)問題，筆者提出以下三點(diǎn)思考：

　　思考之一：開發(fā)商的渠道定位策略一定要有，并且定位準(zhǔn)確。

　　眾所周知，就市場營銷學(xué)基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產(chǎn)品、顧客、中間商特性、競爭、企業(yè)、環(huán)境六大要素。

　　對房地產(chǎn)營銷渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個要素的組合入手：

　　(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品有其兩面性，即房產(chǎn)一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要;另一方面，房產(chǎn)同時又具有較強(qiáng)的投資性，在一定階段，則表現(xiàn)為較大的投機(jī)性，即可能導(dǎo)致需求泡沫的產(chǎn)生。

　　(2)房地產(chǎn)投資巨大，在現(xiàn)階段中國，幾乎耗盡一個人、一個家庭的畢生積蓄。

　　因此，該類產(chǎn)品特征決定了消費(fèi)者應(yīng)是較理性、慎重(現(xiàn)階段的銷售熱潮，只能看著是短暫的、非正常的一種現(xiàn)象，不能做常態(tài)研究之用)。

　　(3)房地產(chǎn)在城市化的大環(huán)境下，較長時期內(nèi)，消費(fèi)意愿較強(qiáng)，需求比較旺盛，但競爭也異常激烈，門檻越來越高，開發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的事，更多的表現(xiàn)在其價值鏈的競爭。

　　(4)基于房地產(chǎn)價值鏈的競爭態(tài)勢及發(fā)展趨勢，開發(fā)商的渠道定位策略就不是可有可無的事，而是必須有，且要準(zhǔn)確。

　　筆者以為，對開發(fā)商而言，現(xiàn)階段要做好渠道定位策略，應(yīng)著重在以下兩點(diǎn)上用力。

　�、傧绕谠靹荨�

　　渠道建設(shè)應(yīng)在開發(fā)拿地時，就與開發(fā)項目可行性研究、評估等前期工作一并進(jìn)行，并有意識的通過前期4P組合與目標(biāo)市場溝通，進(jìn)行初步市場切入。

　�、谠谀繕�(biāo)市場切入成功后，須進(jìn)一步造勢，以形成強(qiáng)烈的市場需求信號，造成營銷商主動聯(lián)系要求合作的態(tài)勢時，有針對性的篩選出符合自己樓盤定位，且在財務(wù)、信用及營銷推廣能力良好的營銷公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價值鏈上，直接借助其強(qiáng)勢渠道，依靠其網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行目標(biāo)市場拓展，向最終目標(biāo)客戶群滲透，全面覆蓋目標(biāo)市場。

　　思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

　　在分銷渠道的發(fā)展趨勢由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變的大前提下，房地產(chǎn)營銷渠道也不例外。

　　開發(fā)商在建構(gòu)分銷渠道的基本框架時，應(yīng)由選擇習(xí)慣的自銷為主，即“縱深狹窄型”向選擇實(shí)力雄厚，有特質(zhì)的營銷商和個人渠道，即“扁平寬廣型”過渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)變、建立專業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢。

　　如何轉(zhuǎn)型，在已非常專業(yè)化的房地產(chǎn)市場，有個獨(dú)特現(xiàn)象，值得重視――個人營銷渠道的潛在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　樓盤營銷有一大特點(diǎn)，即社團(tuán)與交際紐帶的特殊作用――口碑效應(yīng)。

　　往往一位老顧客所帶來的營銷價值，非�？捎^，作用尤為明顯。

　　這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)資源。

　　在關(guān)系營銷、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個人收益，因此有動機(jī)作為個人營銷代理，對于開發(fā)商來說，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。

　　但目前，許多開發(fā)商更多的把這種渠道看成權(quán)宜之計，并沒有相應(yīng)營銷戰(zhàn)略跟進(jìn)。

　　其實(shí)，從長遠(yuǎn)來看，對個人渠道，開發(fā)商完全應(yīng)納入其營銷渠道整合中，必要時(市場網(wǎng)絡(luò)基本理順)應(yīng)爭取將其并入自身營銷網(wǎng)絡(luò)體系，把現(xiàn)實(shí)、潛在與將來的關(guān)系顧客固化在目標(biāo)群中。

　　同時，在與老顧客個人合作時，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下三方面入手。

　　(1)應(yīng)制定出切實(shí)可行的營銷策略，吸引個人加盟，納入渠道網(wǎng)絡(luò)布局;如通過VIP會員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。

　　(2)要具有可控性。

　　通過個人的利益依附于開發(fā)商整體利益的實(shí)現(xiàn)和提高來控制個人的營銷行為。

　　(3)公司相對應(yīng)的服務(wù)流程要便捷和靈活，公司應(yīng)對個人進(jìn)行有效地扶持，特別在營銷分層兌現(xiàn)上應(yīng)尤其重視。

　　因?yàn)�，個人與開發(fā)商相比，本身處于相對弱勢，如承諾沒有實(shí)現(xiàn)，很難挽回，可能影響寬泛。

　　思考之三：開發(fā)商應(yīng)與營銷商建立起心理契約關(guān)系。

　　所謂心理契約，是指一種非正式的、非書面的，無法律效力，但如果違約會給違約方帶來極大心理壓力的心理關(guān)系，嚴(yán)重時可導(dǎo)致中斷合作。

　　根據(jù)艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開發(fā)商與營銷商的關(guān)系。

　　因此，開發(fā)商與營銷商在完善有關(guān)書面合作契約的同時，應(yīng)盡量選擇有共同價值觀的營銷商，在戰(zhàn)略利益上結(jié)盟、在相互之間扶持、在獎勵政策靈活等方面、建立起雙方之間規(guī)范型與道德型的心理契約關(guān)系。

　　(1)開發(fā)商的規(guī)范型：建立富有誘惑力的價值觀體系、與營銷上共建價值鏈條。

　　2)營銷商的道德型：基于對開發(fā)商價值觀的認(rèn)同，合作有長遠(yuǎn)考量，不計較暫時的得失。

　　對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略誤區(qū)的研究【2】

　　【摘要】由于中國的房地產(chǎn)營銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，致使許多房地產(chǎn)企業(yè)，缺乏對營銷理論正確的認(rèn)識和在實(shí)際應(yīng)用過程中出現(xiàn)營銷錯誤，并容易走入誤區(qū)。

　　從而影響房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　文章通過介紹目前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷中存在的誤區(qū)和怎樣正確運(yùn)用營銷策略來進(jìn)行分析，以達(dá)到對房地產(chǎn)企業(yè)有所啟示、有所借鑒的作用。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營銷策略營銷誤區(qū)

　　目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國房地產(chǎn)業(yè)也不例外。

　　隨著我國改革開放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場的轉(zhuǎn)變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。

　　怎樣才能使自己產(chǎn)品在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地?除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。

　　一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營銷策略的重要性

　　1、促進(jìn)社會住房總供需的平衡

　　市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時、適地、以適當(dāng)價格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會生產(chǎn)與社會消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時間、地區(qū)的平衡。

　　實(shí)現(xiàn)整個社會經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會住房總供需的平衡。

　　2、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

　　市場營銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

　　3、有利用房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善

　　房地產(chǎn)市場存在的問題會對房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的現(xiàn)實(shí)問題。

　　同時它對加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善都有重要作用。

　　4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

　　房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場機(jī)會;然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計地滿足目標(biāo)市場的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

　　二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營銷誤區(qū)

　　目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產(chǎn)項目進(jìn)行營銷。

　　但是目前我國房地產(chǎn)企業(yè)對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開發(fā)商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用;第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開設(shè)分展場、舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開盤方式也較少的被開發(fā)商采用，對以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　第三，對國家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。

　　第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場包裝差和銷售物料設(shè)計風(fēng)格不統(tǒng)一。

　　第五，品牌營銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區(qū)所造成的。

　　1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)過時

　　市場營銷觀念隨著社會的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。

　　房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。

　　但在實(shí)際運(yùn)用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒有考慮社會的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進(jìn)行營銷，雖會在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略。

　　2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境

　　當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。

　　通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識、了解、信賴企業(yè)的作用，這對提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。

　　房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢。

　　雖說像廣告這些促銷方式在短時間內(nèi)會引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。

　　但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

　　品牌，給企業(yè)帶來的效益是巨大的、全面的。

　　這一點(diǎn)無需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢。

　　但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會給企業(yè)帶來損害。

　　目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒有正確認(rèn)識創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。

　　這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣;誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復(fù)雜而浩大的工程。

　　4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

　　幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會打廣告，通過廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時提高房產(chǎn)價值。

　　但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。

　　目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。

　　大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問題，沒有經(jīng)過系統(tǒng)決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來資金上的負(fù)擔(dān)。

　　5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

　　在生活中，只要稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒有美感、沒有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。

　　這主要是房地產(chǎn)商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設(shè)計流行，銷量大，就去模仿。

　　但是現(xiàn)代人對住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。

　　越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

　　三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營銷策略的建議

　　基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營銷中常見的五種誤區(qū)，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。

　　1、建立一支專業(yè)的營銷隊伍

　　房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營銷。

　　基于營銷對企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營銷隊伍就顯得非常重要。

　　目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。

　　但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴(yán)格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。

　　因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營銷隊伍。

　　2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念

　　“以顧客為中心”實(shí)行人性化營銷是新時代的營銷理念。

　　企業(yè)在營銷過程中應(yīng)實(shí)行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求;尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。

　　適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來進(jìn)行營銷;滿其個性，以滿足消費(fèi)者居住個性需求來進(jìn)行營銷。

　　在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問題;運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者;售樓處的環(huán)境設(shè)計要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對消費(fèi)者的關(guān)愛。

　　3、采取各種方式來化解信息的不對稱

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購買。

　　這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對稱是關(guān)鍵。

　　房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會、產(chǎn)品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。

　　以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。

　　4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

　　隨著房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。

　　住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個性的生活方式。

　　人們購買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。

　　隨著購房者對房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

　　5、科學(xué)預(yù)測成本，減少投資風(fēng)險

　　由于目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，不少企業(yè)都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。