市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文實(shí)用(15篇)

　　無論是在學(xué)校還是在社會(huì)中，大家都不可避免地會(huì)接觸到論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗(yàn)，交流認(rèn)識(shí)。那么你知道一篇好的論文該怎么寫嗎？下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文1

　　摘要：立異村莊旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)步村莊旅游競(jìng)賽力，完成村莊旅游可持續(xù)展開的必然挑選。討論村莊旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及疑問，以現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理論為輔導(dǎo)，對(duì)村莊旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。

　　要害字：村莊旅游；營(yíng)銷；戰(zhàn)略

　　一、中國(guó)村莊旅游市場(chǎng)展開的概況及存在的疑問

　　旅職業(yè)正在展開為世界上最大和添加最快的工業(yè)之一。中國(guó)旅游市場(chǎng)在21世紀(jì)將進(jìn)一步擴(kuò)展，且跟著公民旅游花費(fèi)漸趨理性化、個(gè)性化，出游辦法也將從現(xiàn)在“隨團(tuán)出游”逐步轉(zhuǎn)向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。

　　在中國(guó)不斷強(qiáng)大的旅游市場(chǎng)中，村莊旅游可謂鶴立雞群。村莊旅游是以村莊區(qū)域?yàn)樘卣�，以農(nóng)人為運(yùn)營(yíng)主體，以旅游資本為依托，以旅游活動(dòng)為內(nèi)容，以推進(jìn)村莊經(jīng)濟(jì)展開為意圖的社會(huì)活動(dòng)。構(gòu)建村莊旅游可持續(xù)展開的營(yíng)銷競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)是完成旅游資本的有用聯(lián)系、進(jìn)步村莊旅游競(jìng)賽力，完成旅游可持續(xù)展開的必然挑選。但由于多種要素，現(xiàn)在村莊旅游存在著出資與運(yùn)營(yíng)方案小、區(qū)域散布與組織形式渙散、市場(chǎng)競(jìng)賽次序紊亂營(yíng)銷觀念落后、促銷手法單一等疑問。

　　二、村莊旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　從現(xiàn)在來看，進(jìn)入到營(yíng)銷主導(dǎo)年代的中國(guó)村莊旅職業(yè)有必要用科學(xué)、領(lǐng)先的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷來裝備自個(gè)。然后推進(jìn)村莊旅職業(yè)敏捷朝健康有序的軌道高速展開。

　　1、政府主導(dǎo)，區(qū)域統(tǒng)籌，部分聯(lián)動(dòng)，發(fā)明優(yōu)秀的營(yíng)銷環(huán)境

　　(1)有必要詳細(xì)執(zhí)行的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境�；�地和地方政府要詳細(xì)執(zhí)行行政手法和經(jīng)濟(jì)手法的聯(lián)系�；�地和地方財(cái)政一起承當(dāng)?shù)墓�共性質(zhì)建造項(xiàng)意圖投入應(yīng)趕快到位。對(duì)資本相對(duì)對(duì)比會(huì)集、市場(chǎng)影響力大、展開根底較好的項(xiàng)目，要優(yōu)先方案、優(yōu)先展開，構(gòu)成以點(diǎn)帶面、按部就班的杰出局面。在方針方面，運(yùn)營(yíng)性質(zhì)建造項(xiàng)意圖資金投入，答應(yīng)經(jīng)過政府組織引導(dǎo)、社會(huì)積極參與和市場(chǎng)有用運(yùn)作的辦法處理，增強(qiáng)可持續(xù)展開的才干。別的，要特別注意充分運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)施和條件，腳踏實(shí)地地?cái)喽��?xiàng)目數(shù)量、方案和時(shí)限。

　　(2)有必要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的是區(qū)域環(huán)境。政府組織做好村莊旅游區(qū)方案與有關(guān)區(qū)域的城鄉(xiāng)方案以及交通建造、環(huán)境維護(hù)、風(fēng)景名勝和文物維護(hù)等專項(xiàng)方案的銜接，使方案有機(jī)融入本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)展開的總體格局中。聯(lián)系有關(guān)旅游資本，把展開村莊旅游與展開生態(tài)旅游、民族文明旅游等親近聯(lián)系，構(gòu)成綜合型、復(fù)合型的旅游產(chǎn)品，增強(qiáng)村莊旅游的吸引力和感染力。

　　(3)有必要當(dāng)即處理的是天然環(huán)境。天然資本是旅游的生命線，而村莊旅游景區(qū)大多地處偏遠(yuǎn)區(qū)域，經(jīng)濟(jì)和文明水平不高，交通不便。根底設(shè)施落后，居民的生態(tài)維護(hù)意識(shí)薄弱。因而，一方面，政府有必要加強(qiáng)環(huán)保宣揚(yáng)教育，增強(qiáng)執(zhí)法力度，加大根底投入；另一方面，采取加強(qiáng)天然環(huán)境維護(hù)、削減環(huán)境污染、展開循環(huán)經(jīng)濟(jì)和削減一次性物品的運(yùn)用。

　　(4)有必要積極運(yùn)用的是科技環(huán)境。其一，政府領(lǐng)導(dǎo)和組織科技人員充分運(yùn)用當(dāng)今領(lǐng)先技能，開發(fā)和發(fā)明以村莊內(nèi)容為體裁、廣大人民尤其是青少年膾炙人口的電視、電影、動(dòng)畫片和公益廣告，讓村莊文明耳濡目染地遍及和深化。其二，政府與公司聯(lián)合，一起開發(fā)人文、天然、文物維護(hù)和“綠色”交通工具的技能，使“村莊”和“綠色”有機(jī)、調(diào)和地一致。其三，加強(qiáng)村莊景區(qū)農(nóng)業(yè)科技的投入。如扶植園林、花卉。播種超級(jí)水稻、優(yōu)秀生果，圈養(yǎng)“土”味的牲畜和家禽等，有利于景區(qū)環(huán)境的生態(tài)平衡以及綠色美食的進(jìn)步。

　　2、村莊旅游市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)斷定位市場(chǎng)方針

　　村莊旅游市場(chǎng)首要是挑選鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域或許經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域中具有回歸天然、享用天然乃至是維護(hù)天然等需要的旅游者。但由于各村莊旅游產(chǎn)品所在地理區(qū)位環(huán)境、資本特性、知名度、種類及其生命周期、主體運(yùn)營(yíng)實(shí)力及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等的不一樣，在詳細(xì)挑選方針市場(chǎng)時(shí)也是不一樣的，所選用的戰(zhàn)略也不一樣。在實(shí)際操作中，要依據(jù)各地方經(jīng)濟(jì)狀況、展開水平、交通狀況等來斷定方針客源市場(chǎng)區(qū)域和開拓市場(chǎng)的先后順序。與村莊揀旅游產(chǎn)品間隔近的市場(chǎng)和殷實(shí)起來的區(qū)域和人群都可以作為潛在方針市場(chǎng)。

　　要改動(dòng)由空間間隔一種要素決定方針市場(chǎng)的做法。在方針市場(chǎng)挑選進(jìn)程中，要從營(yíng)銷主體資本、方針、競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)方案等方面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，所挑選的方針市場(chǎng)有必要與生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷主體的'運(yùn)營(yíng)方針、產(chǎn)品形象、所具有的運(yùn)營(yíng)資本等相符合。否則，就應(yīng)該拋棄此類細(xì)分市場(chǎng)。

　　3、全力發(fā)明有賦有特征的旅游產(chǎn)品

　　在施行產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，有必要選用新思路、新辦法，才干提升產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　(1)改進(jìn)根底設(shè)施，交通工具安全、清潔、方便、價(jià)格合理，旅游飯館以經(jīng)濟(jì)型為主；

　　(2)開發(fā)互動(dòng)項(xiàng)目，添加游客的參與、體會(huì)和娛樂性，如展開村莊藝術(shù)節(jié)、舞蹈、射擊、歌曲、栽樹和體育等活動(dòng)；

　　(3)增設(shè)休閑環(huán)境，添加景區(qū)周邊的歇息、娛樂地，如草地、桌椅、體育設(shè)施、免費(fèi)游戲等；

　　(4)杰出“農(nóng)家樂”的特征，以村莊景區(qū)為基地，各村莊以耕耘活動(dòng)、村莊聚落、農(nóng)人日子、農(nóng)業(yè)生態(tài)和農(nóng)業(yè)收成物、農(nóng)家飲食等作為旅游資本的憑借，開發(fā)村莊旅游的潛力：

　　(5)發(fā)明優(yōu)質(zhì)效勞，內(nèi)行、食、住、游、購(gòu)、娛的效勞中，效勞者體現(xiàn)出村莊精神，以實(shí)際行動(dòng)感染游客，逾越那些憑借共同資本的通常旅游效勞，建立“村莊”效勞形象；

　　(6)杰出新主題，依據(jù)各地資本，組織研究適應(yīng)當(dāng)今游客的心思需要的村莊文明，挖掘和杰出適合新時(shí)期的村莊實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

　　4、不斷立異村莊旅游促銷組合手法

　　重視促銷組合立異促銷的首要效果是信息交流。在現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略中，遍及缺少這么一種立異。不是旅游資本欠好，而是沒有好好地去聯(lián)系；不是市場(chǎng)無需要，而是沒有將信息高效的傳達(dá)給市場(chǎng)。這要從兩個(gè)方面做起：清晰促銷的方針方針�，F(xiàn)在，旅游社在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)的重點(diǎn)方針是旅游中間商而忽視了花費(fèi)者(旅游者)。旅游中間商往往采取報(bào)紙小塊兒廣告來發(fā)布簡(jiǎn)單信息，或只對(duì)上門咨詢的游客進(jìn)行宣揚(yáng)，這就造成對(duì)旅游產(chǎn)品宣揚(yáng)力度不行，影響力弱。產(chǎn)品的推出有必要要一起關(guān)于中間商和游客進(jìn)行宣揚(yáng)，且要多種宣揚(yáng)手法并用才干獲得較好市場(chǎng)效果。

　　選用聯(lián)系營(yíng)銷傳達(dá)(integrateM marketing communication)戰(zhàn)略。對(duì)現(xiàn)有顧客和潛在顧客擬定、施行各種形式的壓服性交流方案，一切與顧客接觸點(diǎn)都有必要具有引人注意圖交流影響力，并且由顧客決定交流辦法，是對(duì)多種傳達(dá)手法的戰(zhàn)略效果進(jìn)行對(duì)比剖析的戰(zhàn)略進(jìn)程。公司在組織促銷組合時(shí)，關(guān)于方針受眾，擬定長(zhǎng)時(shí)間壓服性交流方案，運(yùn)用的前言組合戰(zhàn)略，除了傳統(tǒng)前言外，網(wǎng)絡(luò)、直郵廣告效果不容忽視。硬廣告與軟廣告兼用。在促銷營(yíng)銷上，除運(yùn)用傳統(tǒng)促銷辦法外，大型旅游推介活動(dòng)、旅游交易會(huì)、旅游節(jié)慶熱銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等手法被廣泛運(yùn)用。以及以意圖地為基地的促銷活動(dòng)中，策劃節(jié)事活動(dòng)；旅游交易會(huì)或博覽會(huì)；展開旅游活動(dòng)周；興辦旅游示范街及旅游超市；展開旅游社區(qū)效勞等。

　　聯(lián)系營(yíng)銷傳達(dá)理論現(xiàn)已被認(rèn)為是二十一世紀(jì)致勝市場(chǎng)的要害，咱們必定要將這個(gè)領(lǐng)先的理念與中國(guó)旅職業(yè)的實(shí)際情況緊密聯(lián)系起來，運(yùn)用聯(lián)系營(yíng)銷傳達(dá)理論，大力展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一起要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷辦法的聯(lián)系，促進(jìn)中國(guó)的旅游市場(chǎng)渴望趕快走向老練，為中國(guó)完成2020年旅游展開方針，全部建造小康社會(huì)起到推進(jìn)效果。

　　旅職業(yè)是一個(gè)特別的職業(yè)，旅游產(chǎn)品是一種特別的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在時(shí)空上具有適當(dāng)特別的特征。因而，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與通常市場(chǎng)營(yíng)銷比較，有著自個(gè)的特別規(guī)則。從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于旅職業(yè)來說，比對(duì)其它職業(yè)更為重要。村莊旅游要走出去，村莊旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，在將來的旅游事業(yè)展開進(jìn)程傍邊將會(huì)起到越來越重要的效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文2

　　一、企業(yè)要認(rèn)真分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)要分析獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法

　　對(duì)于市場(chǎng)，很多人往往以地理概念來區(qū)分市場(chǎng)范圍，例如東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費(fèi)者以此來構(gòu)建消費(fèi)市場(chǎng)。由于各個(gè)國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，同一地區(qū)各個(gè)行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構(gòu)成不同市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同。什么是潛在市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)就是客觀存在的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)還沒有被認(rèn)識(shí)。我國(guó)有些企業(yè)未進(jìn)行市場(chǎng)研究就大批量的生產(chǎn)，殊不知，市場(chǎng)容量總是有限的，必然導(dǎo)致產(chǎn)品過剩，滯銷。有些人想把潛力市場(chǎng)開發(fā)出來，但由于沒有足夠的研究，結(jié)果往往收效甚微。為了找出潛在的市場(chǎng)，除了要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前形勢(shì)下，也應(yīng)該是按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷管理者可以采取以下方法來探尋和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：1.廣泛收集市場(chǎng)信息企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員要不斷提升自己的知識(shí)和技能，通過各種途徑來尋求、發(fā)現(xiàn)、開發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們可以通過信息平臺(tái)，參加展銷會(huì)，舉行研討會(huì)以及和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通等手法來開發(fā)市場(chǎng)。2.借助產(chǎn)品／市場(chǎng)矩陣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也可以使用產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣來尋找，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)有用的方法。3.市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員也可以通過市場(chǎng)細(xì)分來找尋和發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以便拾遺補(bǔ)缺。

　　(二）企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場(chǎng)機(jī)遇，還要善于對(duì)已發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以確定哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能會(huì)成為一個(gè)有利可圖的機(jī)會(huì)。因?yàn)橐恍┯形�引力的市�?chǎng)機(jī)會(huì)可能并不會(huì)給自己的企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)能不能成為企業(yè)的機(jī)會(huì)，這不僅取決于這個(gè)企業(yè)是不是有適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的任務(wù)和目標(biāo)，還取決于這個(gè)企業(yè)是不是有能力、有優(yōu)勢(shì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來進(jìn)行把握，同時(shí)還取決于這個(gè)企業(yè)是不是在利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛力比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有優(yōu)勢(shì)，從而獲得更大的利益�？偠�言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要具備對(duì)某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要正確對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，要選擇那些市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自己企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)、資源相協(xié)調(diào)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還要選擇具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，從而使得這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)真正變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者還要對(duì)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。也就是要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做進(jìn)一步的調(diào)研，研究誰購(gòu)買這些產(chǎn)品，他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X，他們買多少，誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要什么分銷渠道等等。此外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)部門要對(duì)成本進(jìn)行估算，以作出最后市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估，看看他們是否可以成為一個(gè)有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者在發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇過程中，不僅要分析了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和各種市場(chǎng)環(huán)境，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以此來決定企業(yè)應(yīng)該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應(yīng)該把那個(gè)或那些市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

　　二、準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分的目的是有效地選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定進(jìn)入的目標(biāo)客戶群市場(chǎng)，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，為之服務(wù)的群體市場(chǎng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，無論什么樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有一定的客戶群，這些客戶群分布不同，需求也不同。所以，一般來說，不管多么大的企業(yè)也無法滿足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運(yùn)作效率，就必須細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)，資源和特點(diǎn)等等，進(jìn)行利弊的權(quán)衡，最終決定去到哪一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)展。企業(yè)在決定去向那個(gè)細(xì)化市場(chǎng)時(shí)，還要根據(jù)以下目標(biāo)市場(chǎng)來進(jìn)行選擇。

　�。ㄒ唬�無差異市場(chǎng)營(yíng)銷

　　無差異市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)后，不考慮市場(chǎng)的特點(diǎn)，只注重市場(chǎng)的共性，決定只推出單一的產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶需求。[4]這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種，規(guī)格，以簡(jiǎn)約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，將有助于降低生產(chǎn)，庫存，運(yùn)輸，科研，推廣和其他費(fèi)用。它的主要缺點(diǎn)是一個(gè)單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，很難受到所有買家的歡迎。特別是當(dāng)行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了無差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有較大差異，所以細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，在較小的細(xì)分市場(chǎng)中的需求將無法得到滿足。由于較大的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常又非常激烈，因此往往是越大的細(xì)分市場(chǎng)，利潤(rùn)較小。這種追求最大的市場(chǎng)趨勢(shì)被稱為“多數(shù)謬誤”。企業(yè)要充分意識(shí)到這一謬論，鼓勵(lì)企業(yè)提升進(jìn)入到更小的子市場(chǎng)的意識(shí)。

　　（二）差異市場(chǎng)營(yíng)銷差異

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)決定為幾個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品銷售渠道，促銷和定價(jià)等方面也做出相應(yīng)的修改，以滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，這將增加消費(fèi)者的信任，從而提高重復(fù)購(gòu)買率，并且通過各種渠道和多樣化的產(chǎn)品線的銷售，通常會(huì)使總銷售額增加。差異市場(chǎng)營(yíng)銷的主要缺點(diǎn)是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本增加。有些公司曾實(shí)施“超級(jí)細(xì)分戰(zhàn)略”，即在許多市場(chǎng)過分細(xì)分，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升，銷售量和利潤(rùn)受到影響。從而導(dǎo)致“反市場(chǎng)細(xì)分”的戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。反市場(chǎng)細(xì)分主要的目的是很多過于小的市場(chǎng)組合起來，以便形成合理的價(jià)格來滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

　�。ㄈ�）集中市場(chǎng)營(yíng)銷

　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)把自己所有的力量集中到一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖以較少的細(xì)分市場(chǎng)占更大的市場(chǎng)份額。采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中小型企業(yè)，或在第一次進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)的企業(yè)。由于服務(wù)對(duì)象都集中在一個(gè)或幾個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，所以有更深入的了解，并且在專業(yè)化生產(chǎn)和銷售方面更加專業(yè)，可以更容易地實(shí)現(xiàn)在這個(gè)特殊的市場(chǎng)上占有有利位置。因此，如果正確選擇細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)可以得到更高的投資回報(bào)。然而，實(shí)施集中營(yíng)銷有更大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突然惡化，公司可能會(huì)惹上麻煩。綜合來看，以上三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場(chǎng)上占有有利地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)力，在選擇這三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)方面的因素。1.企業(yè)資源如果一個(gè)企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實(shí)施差異化營(yíng)銷，否則，最好的營(yíng)銷模式是無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或?qū)嵤┘�中市�?chǎng)營(yíng)銷。2.產(chǎn)品同質(zhì)化指的是該產(chǎn)品在性能，特點(diǎn)和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，一般采用無差異的市場(chǎng)營(yíng)銷；對(duì)于產(chǎn)品差異較大的，應(yīng)該專注于實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷。3.市場(chǎng)同質(zhì)性如果市場(chǎng)中顧客在同一時(shí)期具有相同的喜好，甚至購(gòu)買數(shù)量相同，具有相同的市場(chǎng)營(yíng)銷刺激，可視為同質(zhì)化的.市場(chǎng)，應(yīng)該采用無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；相反，如果市場(chǎng)需求不同，是異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中市場(chǎng)營(yíng)銷。4.產(chǎn)品的生命周期階段企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營(yíng)銷效果，最好采用無差異營(yíng)銷策略，也可以根據(jù)特定市場(chǎng)采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費(fèi)者的愛好。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略一般來說，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上要與競(jìng)爭(zhēng)者有所不同，應(yīng)該反其道而行之，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，我們則采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷或者差異市場(chǎng)營(yíng)銷；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以自身的競(jìng)爭(zhēng)力來贏取對(duì)手。

　　三、結(jié)合實(shí)際來確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第三步是確定營(yíng)銷策略。企業(yè)在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中，根據(jù)自己的企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷策略的制定主要表現(xiàn)在企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合設(shè)計(jì)上。何謂營(yíng)銷組合，就是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，通過自己來控制各種營(yíng)銷要素的以便其能優(yōu)化組合。[5]營(yíng)銷企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點(diǎn)應(yīng)考慮產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，也就是我們所說的“4Ps”營(yíng)銷組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對(duì)銷售市場(chǎng)提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。價(jià)格策略是指出售給買方的商品或服務(wù)的價(jià)格，包括大宗商品的價(jià)格，價(jià)格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個(gè)企業(yè)把商品提供到目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要經(jīng)過的環(huán)節(jié)或活動(dòng)乃至商品銷售的場(chǎng)所。主要包括銷售渠道和方法，各種中間環(huán)節(jié)和供貨區(qū)域，方向，路線等等。促銷策略是企業(yè)通過各種形式和各種媒介對(duì)自己的商品進(jìn)行宣傳，促使商品在目標(biāo)市場(chǎng)有利的銷售。[6]包括：人員銷售，公關(guān)活動(dòng)，廣告和特殊的營(yíng)銷方法等。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一個(gè)內(nèi)容都是這個(gè)組合的重要組成部門，并彼此聯(lián)系不可分割。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的體現(xiàn)了系統(tǒng)的管理思想，具有完整性，多變性和協(xié)調(diào)性等特點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷組合的制定和實(shí)施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。[2]隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的不斷深化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容正在發(fā)生變化，從原來的“4PS”發(fā)展為“6PS”。近年來，一些人提出了“4C標(biāo)準(zhǔn)”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更多地關(guān)注客戶的需求和愿望，對(duì)于定價(jià)策略提出應(yīng)著眼于客戶獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價(jià)，并強(qiáng)調(diào)推廣過程應(yīng)該是一個(gè)與客戶的雙向溝通過程。

　　四、完善市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理運(yùn)行與控制

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)中，制定的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個(gè)計(jì)劃能指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成和戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說得好：計(jì)劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的工作的開始。企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃后，還是想方設(shè)法改善和控制營(yíng)銷計(jì)劃。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要想有效的實(shí)施，企業(yè)要想展開各種營(yíng)銷工作，就要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來建立自己的營(yíng)銷組織。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，很多大企業(yè)都擁有很多的營(yíng)銷管理人員，他們分工的精細(xì)，一般由一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)該企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以及工作與制造，金融，研究和開發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門，資源，做一切可能滿足目標(biāo)客戶的需求，企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中要在財(cái)務(wù)、研究、開發(fā)、人事等方方面面和領(lǐng)導(dǎo)密切合作，從而優(yōu)化各個(gè)部門之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量和資源來滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需要，從而達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)。現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果高低，不僅和市場(chǎng)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且還和市場(chǎng)營(yíng)銷組織的領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷組織的領(lǐng)導(dǎo)在是否合理的選拔訓(xùn)練、指揮、激勵(lì)、評(píng)估營(yíng)銷人員等方面具有重要作用。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組織

　　營(yíng)銷計(jì)劃的制定，需要強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，并通過組織來執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。同時(shí)還要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，來組建一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷組織，營(yíng)銷組織的人員要進(jìn)行選拔，培訓(xùn)，激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

　　（三）市場(chǎng)營(yíng)銷開展

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的過程中，有很多意想不到的問題可能出現(xiàn)。因此，就需要一個(gè)控制系統(tǒng)以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷組織的活動(dòng)指導(dǎo)，營(yíng)銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，以及實(shí)施情況和結(jié)果控制，以確保項(xiàng)目取得成果。五、結(jié)語市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國(guó)企業(yè)發(fā)展的重要因素，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開拓進(jìn)取，積極創(chuàng)新，不斷的完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就是運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)中的諸多方法來分析和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而把市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程就顯得尤為重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文3

　　[摘要] 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來,一個(gè)新的營(yíng)銷模式已經(jīng)出現(xiàn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)和智能為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要取決于知識(shí)資源的占有和配置。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。

　　[關(guān)鍵詞] 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷模式

　　一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征

　　現(xiàn)代的新營(yíng)銷是建立在知識(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的社會(huì)大營(yíng)銷,它與知識(shí)經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特征有:

　　1.知識(shí)主導(dǎo)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,經(jīng)濟(jì)資源是以知識(shí)和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營(yíng)銷模式在企業(yè)和社會(huì)的地位越來越突出。

　　2.知識(shí)產(chǎn)業(yè)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

　　3.經(jīng)濟(jì)全球化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,各國(guó)經(jīng)濟(jì)相互滲透,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化向全球經(jīng)濟(jì)一體化這一更高階段邁進(jìn)。

　　4.拓展多元化。知識(shí)創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提,它推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈多元化。

　　5.資源共享化。由于在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,世界實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一體化。經(jīng)濟(jì)世界連體導(dǎo)致了知識(shí)世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識(shí)產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。

　　二、新經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)影響

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,公司的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。公司創(chuàng)新力包括多個(gè)方面,營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的公司營(yíng)銷模式。

　　(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　(2)公司越來越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,公司擴(kuò)張的活動(dòng)越來越頻繁,公司更加注重對(duì)無形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價(jià)值。

　　(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。

　　(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。

　　(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高的原因所在。

　　(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的營(yíng)銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。

　　2.公司文化決定公司經(jīng)營(yíng)模式。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的公司文化是一種以社會(huì)價(jià)值為導(dǎo)向的文化,是整個(gè)公司中所有員工的一種普遍價(jià)值觀并反映到日常工作中。

　　3.營(yíng)銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是公司從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是公司營(yíng)銷活動(dòng)的一種導(dǎo)向,它是一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。

　　4.調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進(jìn)行某些調(diào)整。以下的細(xì)節(jié)可看作知識(shí)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營(yíng)銷計(jì)劃遭到失敗的命運(yùn),是由于計(jì)劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認(rèn)可的觀念,在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費(fèi)心機(jī)地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費(fèi)者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費(fèi)者的觀念,而應(yīng)針對(duì)性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的名稱無助于實(shí)施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營(yíng)者就須更換名稱,這是逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)?調(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略的良機(jī)。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因?yàn)?一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。

　　5.營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)則的改變。知識(shí)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷也有自己的營(yíng)銷準(zhǔn)則,只不過是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購(gòu)買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的要求是半學(xué)半教。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,營(yíng)銷準(zhǔn)則的改變突出的一點(diǎn)就是消費(fèi)者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購(gòu)買行為。

　　6.營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷要求公司在營(yíng)銷實(shí)踐中,一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營(yíng)銷。即公司適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營(yíng)銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。公司可通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購(gòu)買。(3)零庫存營(yíng)銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營(yíng)銷方法。網(wǎng)上營(yíng)銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時(shí)間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營(yíng)銷。即通過或借助某一個(gè)有重要影響的事件來強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開展事件營(yíng)銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借助過�！薄ⅰ敖栾L(fēng)揚(yáng)帆”的目的。

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　　[2]曾小洋胡維平:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,20xx

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文4

　　一、要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的重要作用

　　當(dāng)今的市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)化的市場(chǎng)，要想擠入和占有市場(chǎng)，誰也無法回避競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于營(yíng)銷性來說，競(jìng)爭(zhēng)甚至已經(jīng)完全涵括在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)基本程序之中，包括銷售基本建設(shè)（營(yíng)銷軟硬件建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、機(jī)制的完善、“游戲規(guī)則”的制定）的競(jìng)爭(zhēng)、“規(guī)則”下營(yíng)銷性企業(yè)能否占有市場(chǎng)、取得市場(chǎng)的至關(guān)重要的條件。基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理在市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)化環(huán)境中有較大的能動(dòng)性這個(gè)前提，我們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理創(chuàng)新，是新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際工作的要求。從全球范圍來看，企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境越來越多變，迫切需要項(xiàng)目管理理念來指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐。

　　目前基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理創(chuàng)新的主要障礙有：決策部門支持不力，項(xiàng)目管理人才匱乏，組織基礎(chǔ)薄弱，監(jiān)控制度不夠完善，信息化建設(shè)滯后及項(xiàng)目管理文化缺失等。本文將項(xiàng)目管理的思想引入到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之中，試圖將市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程項(xiàng)目化，使管理工作具備較強(qiáng)的可操作性，從而達(dá)到營(yíng)銷的戰(zhàn)略目的。

　�。ㄒ唬┕芾眢w制存在缺陷，缺乏合格的項(xiàng)目管理人才

　　項(xiàng)目是一個(gè)完整的系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)行的項(xiàng)目管理體制存在缺陷。在實(shí)踐中，由于項(xiàng)目管理職能不明，缺乏對(duì)項(xiàng)目的宏觀管理、信息溝通不暢，管理不到位，其結(jié)果可能將項(xiàng)目管理流于形式，成為紙上談兵。由于我國(guó)對(duì)項(xiàng)目管理的系統(tǒng)研究和實(shí)踐起步比較晚，對(duì)項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)的理論環(huán)境還比較落后。目前缺少懂得項(xiàng)目管理工具與技術(shù)的人才，特別是復(fù)合型管理人才，能對(duì)營(yíng)銷管理的多項(xiàng)目、全過程管理負(fù)責(zé)。

　　（二）監(jiān)控制度不夠完善，不重視項(xiàng)目的可行性研究

　　我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理由于起步較晚、投入不足、研究機(jī)構(gòu)與實(shí)踐單位分離等原因，研究還處在不太成熟的階段，監(jiān)控制度不夠完善，項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度、成本三坐標(biāo)管理效率極其低下�？尚行匝芯勘旧硎菍�(duì)擬建項(xiàng)目技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)上及其他方面的可行性進(jìn)行研究，其目的是給投資者提供決策依據(jù)。但是，目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)對(duì)可行性研究的重視程度不夠，并沒有提高到至關(guān)重要的'程度。

　　項(xiàng)目管理本身就是一種創(chuàng)新的過程，快速多變的營(yíng)銷環(huán)境，使得營(yíng)銷管理面臨的變化增多、不確定性加大，管理的復(fù)雜性增加，業(yè)務(wù)活動(dòng)中交叉增多、相互依賴性增強(qiáng)。但是，傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理模式和體系也逐漸暴露出很多的問題，研究形成這些問題的原因、探索解決問題的途徑，對(duì)提高投資效益、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的指導(dǎo)和借鑒意義。

　　二、要深入分析和把握市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的重大需求

　　面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們迫切地需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的視角加快現(xiàn)代項(xiàng)目改革的步伐，提高項(xiàng)目管理水平。市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理之所以受到高度重視，就是因?yàn)樗�是面向團(tuán)隊(duì)、面向成果、面向變化的，是項(xiàng)目管理職能與營(yíng)銷管理職能的有機(jī)融合；是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，通過基準(zhǔn)比較，不斷提升管理績(jī)效；在本質(zhì)上需要全員參與，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，講求溝通與合作，需要將項(xiàng)目管理的理念融入市場(chǎng)營(yíng)銷之中。可見，發(fā)展適合我國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，探求基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理創(chuàng)新無疑具有極大的理論價(jià)值和實(shí)際意義。

　　項(xiàng)目管理在我國(guó)的起步較晚，但從市場(chǎng)營(yíng)銷視角來看項(xiàng)目管理的重要性和關(guān)鍵性已眾所皆知。在國(guó)際項(xiàng)目管理先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，發(fā)展并形成適合我國(guó)國(guó)情的項(xiàng)目管理可行性機(jī)率較高。

　　近幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理發(fā)展很快，有專業(yè)的研究學(xué)會(huì)、專門的網(wǎng)站可以交流，穩(wěn)定性加強(qiáng)。但是總體上處于理論和應(yīng)用起步階段、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和國(guó)外相比，差距還很大。因此，建立健全項(xiàng)目管理制度，建設(shè)項(xiàng)目管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)項(xiàng)目管理應(yīng)用培訓(xùn)，建立適合我國(guó)特點(diǎn)的項(xiàng)目管理模式，對(duì)于提高市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理效率具有里程碑的意義。

　　三、發(fā)揮項(xiàng)目管理的創(chuàng)新作用，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷全面發(fā)展

　　有效的項(xiàng)目管理是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷如何實(shí)施項(xiàng)目管理創(chuàng)新，如何取得更大的輝煌，是當(dāng)前亟待探索和解決的新課題。本文基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角從以下幾個(gè)方面探討項(xiàng)目管理的創(chuàng)新之路：

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新思想理念，建立市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理模式

　　面對(duì)進(jìn)入新世紀(jì)后市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)的新情況、新問題，市場(chǎng)營(yíng)銷的思想觀念必須創(chuàng)新。

　　基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理模式是以市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)為中介，結(jié)合項(xiàng)目管理理念和目標(biāo)，運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法，分析、識(shí)別、評(píng)價(jià)營(yíng)銷管理中能項(xiàng)目化運(yùn)作的所有營(yíng)銷活動(dòng)并實(shí)施項(xiàng)目管理。

　　從目標(biāo)角度而言，應(yīng)把所有的項(xiàng)目管理活動(dòng)建立在市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)上，結(jié)合整體戰(zhàn)略目標(biāo)，發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理作用；從社會(huì)角度而言，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)品牌產(chǎn)品以滿足人民生活和消費(fèi)的需求。

　　可見，基于市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理模式

　　將項(xiàng)目管理理念和技術(shù)應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷管理中具有項(xiàng)目特征的活動(dòng)。

　　近年來義煤集團(tuán)堅(jiān)持營(yíng)銷管理創(chuàng)新，先后提出并落實(shí)了“以質(zhì)量贏得市場(chǎng)，以價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，以感情鞏固市場(chǎng)，以服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)”的銷售方針，堅(jiān)持做到“不管市場(chǎng)如何變化，用戶是上帝的觀念不變，用戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不變，堅(jiān)持抓煤質(zhì)提高服務(wù)的決心不變”的“三個(gè)不變”銷售政策，制定了“火車、汽車一起上，內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)一起抓，集團(tuán)、礦兩個(gè)積極性一齊要”的營(yíng)銷策略，對(duì)銷售實(shí)行“五統(tǒng)一”和“收購(gòu)制”，并開通了三個(gè)直達(dá)專列。

　　通過全力以赴保市場(chǎng)、保煤價(jià)、保貨款回收、保專列、保大戶，保證了全年運(yùn)量，增加了銷售收入，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)嚴(yán)抓煤質(zhì)不放松，堅(jiān)持組織開展了“提高煤質(zhì)，重塑義煤形象”職工演講大賽系列活動(dòng)，在職工群眾中產(chǎn)生了巨大反響：還建成了耿村礦洗煤廠、石壕礦和常村礦風(fēng)選廠等洗選煤設(shè)施，為提高煤質(zhì)打下了基礎(chǔ)。

　　（二）深化體制創(chuàng)新和管理機(jī)制創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理、提高管理水平的重要保障。加強(qiáng)項(xiàng)目管理體制建設(shè)，有利于為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的動(dòng)力，是促進(jìn)管理機(jī)制創(chuàng)新的一個(gè)重要條件。

　　從可持續(xù)發(fā)展的角度而言，應(yīng)按照開發(fā)與保護(hù)相結(jié)合的原則，大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)保護(hù)生態(tài)環(huán)境。積極探索項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)模式，建立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理控制機(jī)制，使開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、加工等環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來。大煤溝礦以舞好銷售龍頭，持續(xù)增容增量為工作思路，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，以工資、獎(jiǎng)金為杠桿，以區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制為手段，激發(fā)銷售隊(duì)伍的責(zé)任心和創(chuàng)業(yè)動(dòng)力。

　　強(qiáng)化煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管理，增強(qiáng)生產(chǎn)銷售對(duì)接的精準(zhǔn)度。加強(qiáng)與各級(jí)政府、主管部門和下游企業(yè)協(xié)調(diào)，為銷售工作創(chuàng)造良好外部環(huán)境。

　　優(yōu)化銷售流程，最大程度減少銷售過程中的內(nèi)耗，深挖煤炭市場(chǎng)潛力，在穩(wěn)定現(xiàn)有用戶前提下，搶抓商機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　以市場(chǎng)化為手段，隨時(shí)關(guān)注、掌握煤炭信息，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，結(jié)合煤炭市場(chǎng)供需變化，采取靈活多樣、科學(xué)有效的銷售策略，實(shí)現(xiàn)煤炭市場(chǎng)的擴(kuò)容、增量。

　　（三）改革項(xiàng)目管理方法，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力

　　創(chuàng)新項(xiàng)目管理方法，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平和效益的重要保證。項(xiàng)目工作要完善專家評(píng)審制度，切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，建立和完善專家評(píng)審機(jī)制：項(xiàng)目立項(xiàng)要推行項(xiàng)目立項(xiàng)招標(biāo)制，嚴(yán)格立項(xiàng)條件，完善項(xiàng)目評(píng)估論證的程序和方法，確保立項(xiàng)準(zhǔn)確，規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)，做到建一個(gè)成一個(gè)：項(xiàng)目實(shí)施應(yīng)全面推行項(xiàng)目物資公開競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)，使項(xiàng)目能夠長(zhǎng)期發(fā)揮效益，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和方法，加強(qiáng)立項(xiàng)指導(dǎo)服和方法，確保立項(xiàng)準(zhǔn)確，規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)，做到建一個(gè)成一個(gè)：項(xiàng)目實(shí)施應(yīng)全面推行項(xiàng)目物資公開競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)，使項(xiàng)目能夠長(zhǎng)期發(fā)揮效益，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和方法，加強(qiáng)立項(xiàng)指導(dǎo)服務(wù)、信息服務(wù)和質(zhì)量檢測(cè)服務(wù)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，優(yōu)秀的項(xiàng)目管理人員應(yīng)該注重在實(shí)踐中分析問題的能力，結(jié)合理論知識(shí)，形成一套行之有效的管理方法，并再通過實(shí)踐來檢驗(yàn)其科學(xué)性。

　　以此為基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷的平臺(tái)上，構(gòu)建基于市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理模式，對(duì)如何將市場(chǎng)營(yíng)銷管理向項(xiàng)目管理轉(zhuǎn)化進(jìn)行研究，揭示目前基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角的項(xiàng)目管理過程中存在的諸多不完善之處，并提出相應(yīng)的解決辦法，這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行項(xiàng)目化管理有重要的理論意義。通過完善的項(xiàng)目管理方法對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的高效實(shí)施、減少投資的盲目性、提高投資效益并帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有積極的實(shí)踐意義，也對(duì)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的全面發(fā)展具有針對(duì)性的借鑒意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文5

　　在新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，信息與科技成為了社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力，社會(huì)也在依靠科學(xué)技術(shù)力量不斷進(jìn)步。如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到千家萬戶，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取得了非�？捎^的發(fā)展成就。但是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，有積極的影響，同時(shí)也存在著一定負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得人們的生活方式、生活理念發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作落實(shí)也提出了更多要求。市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員需要面對(duì)現(xiàn)階段的新形式，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式進(jìn)行優(yōu)化和改良，為企業(yè)發(fā)展輸入更多動(dòng)力。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中市場(chǎng)營(yíng)銷管理的機(jī)遇

　　以往傳統(tǒng)形式的市場(chǎng)營(yíng)銷模式主要是以賣方市場(chǎng)為主，如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，人們購(gòu)物不在受到時(shí)間和空間的約束，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中利用第三方支付平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物，消費(fèi)者的選擇面更加廣闊，同時(shí)營(yíng)銷市場(chǎng)空間也呈現(xiàn)出了無縫化的特點(diǎn)。消費(fèi)者因?yàn)檫x擇面更加廣闊，所以商品很難在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，受到廣大消費(fèi)者的青睞。企業(yè)需要應(yīng)用優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的吸引力，擴(kuò)展企業(yè)的市場(chǎng)份額。企業(yè)產(chǎn)品更新離不開科學(xué)技術(shù)的支持，產(chǎn)品銷售模式也需要進(jìn)行創(chuàng)新，不斷擴(kuò)寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。在新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理面臨著新的挑戰(zhàn)。營(yíng)銷周期被急劇縮減，客戶在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上可以快速的搜索到自己所需求的產(chǎn)品，并且對(duì)眾多企業(yè)的相同產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，利用在線支付功能進(jìn)行購(gòu)物款項(xiàng)支付，最終完成產(chǎn)品購(gòu)買。企業(yè)需要積極的去適應(yīng)這種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)開展不能只是局限于開展促銷活動(dòng)，而是需要注重進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的`構(gòu)建，增強(qiáng)付款的便捷性，從而逐漸適應(yīng)新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理需求，保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理需要進(jìn)行的轉(zhuǎn)變

　　（1）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新

　　企業(yè)需要面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，需要注重營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以跟進(jìn)時(shí)代發(fā)展腳步。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作人員需要將自身具備的創(chuàng)新思維充分展現(xiàn)出來，要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行全面化的改革，具體包括以下幾方面特點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展需要遵循相應(yīng)的規(guī)范，創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的操作方法，每一個(gè)環(huán)節(jié)開展都需要具備創(chuàng)新性特點(diǎn)，使得企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理主線呈現(xiàn)出規(guī)范化、科學(xué)化的特點(diǎn)。工作人員需要依據(jù)一定流程開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，對(duì)所有工作進(jìn)行細(xì)致化的分工，將責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到實(shí)處，避免市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)存在失誤，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行創(chuàng)新，有利于提升企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。工作人員需要對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的不良問題進(jìn)行深入分析，保證各個(gè)環(huán)節(jié)都可以良好銜接，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的成本投入，幫助企業(yè)獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　�。�2）擴(kuò)展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

　　企業(yè)需要積極擴(kuò)展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃力度，明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)轉(zhuǎn)變可以從以下幾方面入手，首先需要將企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定與營(yíng)銷規(guī)劃工作開展協(xié)調(diào)統(tǒng)一，便于工作人員對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)度進(jìn)行有效控制。要對(duì)現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行深入了解，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)工作人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知程度，做好相應(yīng)的規(guī)劃部署。要依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化和改良，保證市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)度不會(huì)受到不良影響的前提下，繼續(xù)到經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，有根據(jù)性的對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行合理變更。

　�。�3）加強(qiáng)企業(yè)間合作

　　在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，加強(qiáng)企業(yè)間的交流對(duì)話是加強(qiáng)自身發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獞?zhàn)略步驟。在擴(kuò)展自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，樹立高端的發(fā)展遠(yuǎn)景，以自身的求真務(wù)實(shí)的發(fā)展態(tài)度樹立于行業(yè)的發(fā)展之中，加強(qiáng)與同行企業(yè)的交流與合作，擴(kuò)展發(fā)展前景，抓住自身的發(fā)展機(jī)遇。重新建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提，是打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。充分調(diào)動(dòng)員工的創(chuàng)造積極性，為企業(yè)的發(fā)展增加活力，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提是要建設(shè)嚴(yán)格的生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)督體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量的合格，才能在市場(chǎng)發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟。建立自身的質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)該過程中的產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文6

　　一、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用解析1.市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的思想為了能夠快速的帶動(dòng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，并同時(shí)能夠與世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展相匹配，因此，在諸多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，開始大量的利用項(xiàng)目管理進(jìn)行全方位、一體化的對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。項(xiàng)目管理相比較于以往的管理經(jīng)驗(yàn)與模式，更加具有人性化，十分注重 以人為本、注重柔性化的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷的整體策略與實(shí)施都全面的帶入到了一個(gè)更高的發(fā)展階段。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)活動(dòng)的一種特有模式，是需要逐步完善與提升的。通過在當(dāng)今快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念與管理都在逐步的更新、深入，力求能夠緊跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。企業(yè)通過整合顧客的需求量、欲望、滿意度等，合理的擴(kuò)大、提升自身利潤(rùn)，同時(shí)還能夠保障社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性，上述這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理所要必備的發(fā)展條件。通過結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，采取最合適的企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行項(xiàng)目管理，安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理組合，以達(dá)到企業(yè)的最終營(yíng)銷目的。通過利用項(xiàng)目管理的思想對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理與擴(kuò)展進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷整體的發(fā)展與管理活動(dòng)能夠更加系統(tǒng)化、科學(xué)化。

　　2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的特征從定義上來講，項(xiàng)目管理就是一個(gè)特殊的、系統(tǒng)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑�通過運(yùn)用特有的知識(shí)機(jī)構(gòu)、技能方式、資源等完成一定量的工作，并且工作的質(zhì)量必須要滿足與達(dá)成原本的期望與需求。項(xiàng)目管理主要包含著有序的.企業(yè)營(yíng)銷組織策劃、進(jìn)度監(jiān)察、系統(tǒng)維護(hù)等。

　　二、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用意義1.完善的項(xiàng)目管理能夠影響市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷管理策略通過利用市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的有效程序，能夠逐步地實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與策略的轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，讓項(xiàng)目管理主導(dǎo)其他相關(guān)的營(yíng)銷管理模式，深化強(qiáng)調(diào)整體參與性、實(shí)踐性、協(xié)調(diào)性等。讓整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)等全部積極地參與到市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的全過程中來，從而實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷的新理念。

　　2.通過市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理促進(jìn)企業(yè)文化的全面提升我們通過建立并完善全新的企業(yè)營(yíng)銷管理模式，能夠快速的提升和促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，從而完善企業(yè)項(xiàng)目管理與實(shí)施的有效性。市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中不單單只是買賣的過程，更重要的是通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層強(qiáng)有力、積極的引導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)，帶動(dòng)、磨合相關(guān)團(tuán)隊(duì)的溝通、協(xié)作能力。項(xiàng)目化管理則進(jìn)一步的彰顯了這種能力，更多的是更新與打破傳統(tǒng)的銷售理念與觀念，通過相互激勵(lì)、促進(jìn)來逐步的提升、展示企業(yè)的內(nèi)涵與文化，讓企業(yè)能夠通過市場(chǎng)營(yíng)銷的有效、合理運(yùn)作從而逐步提升自身的價(jià)值。

　　3.營(yíng)銷中的項(xiàng)目管理能夠全面提升企業(yè)內(nèi)部管理水平在企業(yè)按照市場(chǎng)營(yíng)銷中新的變化與項(xiàng)目擴(kuò)展進(jìn)行管理時(shí)，不僅能夠帶動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更能夠以此提升企業(yè)的整體內(nèi)部管理水平。

　　企業(yè)通過采用更多樣、完善、系統(tǒng)化的項(xiàng)目管理，來營(yíng)造并呈現(xiàn)出高效內(nèi)部協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。通過企業(yè)各個(gè)部門的積極參與、配合，使得市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理能夠快速的呈現(xiàn)出專業(yè)、系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)豐富且營(yíng)銷質(zhì)量過硬的新局面。

　　三、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅需要通過完善的理論進(jìn)行指導(dǎo)，更多的是能夠?qū)��?shí)踐與應(yīng)用貫穿于企業(yè)的發(fā)展始終。在項(xiàng)目管理中，我們所看到的就是一個(gè)相對(duì)完善、內(nèi)容豐富、規(guī)劃與實(shí)施正確的企業(yè)營(yíng)銷管理新模式。傳統(tǒng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是以企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，并沒有認(rèn)真的考慮過真實(shí)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求及購(gòu)買欲望。

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步的加快，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷理念都發(fā)生了重大的變化，尤其從近些年的以人為本，構(gòu)建和諧社會(huì)來看，大多數(shù)的企業(yè)均將市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)項(xiàng)目管理著眼于尊重消費(fèi)者、聆聽消費(fèi)者等相關(guān)方面，切實(shí)的從滿足消費(fèi)者的需求與迎合消費(fèi)者的滿意度上出發(fā)。企業(yè)逐步的擴(kuò)大了其市場(chǎng)的占有份額并贏得了消費(fèi)者的口碑，讓企業(yè)的發(fā)展能夠進(jìn)入全新的可持續(xù)化發(fā)展階段。

　　通過當(dāng)今我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)項(xiàng)目管理與發(fā)展績(jī)效，我們可以看出企業(yè)現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加具有科學(xué)性。項(xiàng)目管理的思想顯然已經(jīng)合理的運(yùn)用在企業(yè)營(yíng)銷、管理、發(fā)展中。從而，企業(yè)通過全面的競(jìng)爭(zhēng)力、綜合實(shí)力，從而讓自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下獲得巨大、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文7

　　1建筑設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展和社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，上世紀(jì)90年代的早期經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)開始落后，目前已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)今的社會(huì)市場(chǎng)。在很多大型企業(yè)中，人們十分注意單位的聲譽(yù)問題，地方保護(hù)主義的觀念也仍然存在在人們的心中，雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，但是還是有大部分的企業(yè)逆道而行，當(dāng)顧客有短時(shí)間的要求時(shí)，多數(shù)企業(yè)選擇的并不是先審查產(chǎn)品的質(zhì)量，再銷售產(chǎn)品，而是先讓產(chǎn)品離開設(shè)計(jì)部門，再回頭審查。

　　這種現(xiàn)象無疑會(huì)給很多人造成損失和危害，先讓產(chǎn)品離開設(shè)計(jì)部門，這就意味著產(chǎn)品在后續(xù)的其他過程中發(fā)生的差錯(cuò)或問題設(shè)計(jì)部門將不會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，當(dāng)產(chǎn)品離開設(shè)計(jì)部門的那一刻，該產(chǎn)品就已經(jīng)代表了你的企業(yè)形象。在設(shè)計(jì)過程中，我們常常會(huì)要求嚴(yán)密嚴(yán)謹(jǐn)，精確細(xì)致，一個(gè)規(guī)范的技術(shù)產(chǎn)品一定是要在精確的設(shè)計(jì)之下完成的，如果我們將這個(gè)過程顛倒，就會(huì)造成一些前后矛盾，甚至帶來一些危害，更重要的是會(huì)給企業(yè)的利益帶來嚴(yán)重的影響和威脅。雖然表面上，采取這種先出產(chǎn)品再出圖的方式可能會(huì)滿足更多的消費(fèi)者，在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更多的盈利，但是長(zhǎng)期考慮后，這明顯是一種對(duì)消費(fèi)者不利的營(yíng)銷方式，由于產(chǎn)品沒有經(jīng)過準(zhǔn)備嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，消費(fèi)者在使用的過程中可能會(huì)存在一定的缺陷，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)預(yù)期的產(chǎn)品和實(shí)際使用的產(chǎn)品存在一定的差異，從而使產(chǎn)品的回購(gòu)率降低，但是在很多企業(yè)的眼中，他們并沒有意識(shí)到顧客的回購(gòu)率會(huì)給企業(yè)的收益造成多大的影響，所以他們寧愿犧牲顧客的回購(gòu)率而獲得短期的利潤(rùn)。

　　2建筑設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷的研究意義

　　由于我國(guó)目前仍處于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國(guó)的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對(duì)于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國(guó)建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國(guó)外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對(duì)通過經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)國(guó)類的`經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢(shì)做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢(shì)。

　　據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到20xx年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬兩千多人取得了注冊(cè)專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國(guó)擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國(guó)外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國(guó)的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國(guó)的建筑師缺少對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的全面了解。因此造成我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢(shì)與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

　　3對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)用的一些建議

　　3.1明確定位市場(chǎng)

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長(zhǎng)和所具有的優(yōu)勢(shì)，權(quán)衡自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場(chǎng)不斷開拓，獲得更長(zhǎng)久的盈利。

　　32良好的質(zhì)量形象的建立

　　在生活中，當(dāng)我們想要購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢?同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購(gòu)買者是否購(gòu)買該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購(gòu)率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS -SO 9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

　　3.3強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)

　　任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營(yíng)銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購(gòu)買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢?與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢?所以在購(gòu)買者面前，我們?cè)絹碓綇?qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購(gòu)買者購(gòu)買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場(chǎng)正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　3.4強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)

　　為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長(zhǎng)時(shí)間的不接聽電話，顧客對(duì)我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為州立顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對(duì)顧客良好的服務(wù)十分重要。

　　4結(jié)語

　　由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的多樣化，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。因此明確自己的市場(chǎng)定位，建立良好的質(zhì)量形象，強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)認(rèn)扼頁客的服務(wù)意識(shí)是產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的重要手段和方法，只有這樣，才會(huì)獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文8

　　經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，加之我國(guó)對(duì)外開放力度的持續(xù)增加，各行各業(yè)都面臨著新的發(fā)展契機(jī)，但同時(shí)也面臨著新的挑戰(zhàn)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，各國(guó)間的交流、互動(dòng)越來越頻繁，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是“勢(shì)如破竹”，其背后也拉動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系大環(huán)境中，各大酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)是愈演愈烈�；�于此，唯有構(gòu)建以市場(chǎng)需求導(dǎo)向作為根基的酒店管理方式，制定科學(xué)、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能打開市場(chǎng)、立足市場(chǎng)，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。

　　一、酒店管理的作用與價(jià)值

　　伴隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民眾生活質(zhì)量與水平越來越高，對(duì)娛樂、文化生活有著新的要求，而且十分側(cè)重精神追求與享受，為旅游業(yè)、酒店行業(yè)開創(chuàng)了新機(jī)遇。新形勢(shì)下，各大酒店間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，衍生出不同類型、不同檔次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的認(rèn)知市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，然后制定與之匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，結(jié)合市場(chǎng)需求、服務(wù)對(duì)象情形等，摸索出適宜的酒店發(fā)展新路徑，以推進(jìn)酒店的健康、可持續(xù)性發(fā)展。

　　二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷的'新策略

　　1、巧借廣告加以宣傳，打造專屬特色酒店服務(wù)品牌。選擇酒店時(shí)，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分兩種形式，其一是客戶的真實(shí)體驗(yàn)宣傳，其二是廣告宣傳效應(yīng)。酒店為能謀求健康、良性發(fā)展，就要懂得如何實(shí)施廣告宣傳。根據(jù)節(jié)假日、消費(fèi)者實(shí)際需求、市場(chǎng)情況等，落實(shí)系統(tǒng)性廣告宣傳。①通過新媒體的強(qiáng)大力量，借助微博、微信與論壇等，巧妙的植入廣告，吸引用戶眼球，切實(shí)提升點(diǎn)擊率；②根據(jù)酒店現(xiàn)實(shí)情況[2]。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣傳，打造酒店專屬特色服務(wù)品牌；③針對(duì)酒店服務(wù)、標(biāo)識(shí)與口碑等加以造勢(shì)，打造極具個(gè)性化的酒店文化標(biāo)識(shí)，顯目的表示，可以直接抓住消費(fèi)者的眼球。④引導(dǎo)酒店職員樹立品牌營(yíng)銷理念，深挖酒店形象，科學(xué)進(jìn)行定位，借助酒店職員進(jìn)行宣傳，內(nèi)化于心，切實(shí)深化酒店文化軟實(shí)力。⑥升華酒店服務(wù)質(zhì)量，為用戶提供更為舒適、衛(wèi)生以及安全的環(huán)境，借溫馨、舒適的服務(wù)形式為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　2、合理策劃公關(guān)策略。為能拓展酒店客流量，就需要挽留客戶的心，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度，因而策劃合理的公關(guān)策略尤為重要，有利于各種資源之間的優(yōu)化和組合，塑造酒店優(yōu)質(zhì)形象，深化酒店于消費(fèi)群體內(nèi)的地位與影響。為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，打破以前酒店服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)不同服務(wù)功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務(wù)談判等不同功能的融合，打造綜合服務(wù)模塊。借助全面性搜集客戶信息，可幫助酒店抓住客戶的心，有利于實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性經(jīng)營(yíng)，而這也是酒店管理工作的核心內(nèi)容之一。為客戶服務(wù)時(shí)，認(rèn)真觀察與分析客戶的興趣愛好，對(duì)客戶的生活習(xí)性、興趣愛好以及聯(lián)系方式等進(jìn)行記錄，與客戶搭建和諧的關(guān)系，關(guān)于客戶信息也需要實(shí)時(shí)的進(jìn)行維護(hù)和更新。而這些工作需要進(jìn)行客戶回訪，全面、深入了解客戶心理動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確的對(duì)用戶心態(tài)進(jìn)行總結(jié)與歸納，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，積極完成客戶回訪，研發(fā)科學(xué)、合理的服務(wù)方式，并推出酒店新穎的產(chǎn)品組合。

　　3、實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)機(jī)制。酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)機(jī)制是尤為重要的。深挖酒店獨(dú)有特色，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，合理確定當(dāng)下酒店品牌文化構(gòu)設(shè)機(jī)制，開發(fā)與延伸品牌文化內(nèi)容。而品牌是酒店市場(chǎng)影響力的直接體現(xiàn)，同時(shí)品牌文化也代表著酒店的服務(wù)理念以及總體服務(wù)質(zhì)量[3]。酒店的形象是一項(xiàng)抽象性概念，是指酒店為客戶提供的綜合體驗(yàn)總體水平，容含了酒店傳統(tǒng)歷史文化底蘊(yùn)和服務(wù)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展文化，借助酒店文化的經(jīng)營(yíng)，能夠培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度。為能實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，就必須優(yōu)化與創(chuàng)新酒店品牌營(yíng)銷理念，落實(shí)品牌化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，合理定位酒店的形象，有效維護(hù)酒店的品牌形象，同時(shí)把酒店形象傳遞給客戶群體，實(shí)現(xiàn)酒店特色品牌的塑造。

　　4、關(guān)注創(chuàng)新，引入現(xiàn)代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑒與汲取現(xiàn)代先進(jìn)管理理念、管理經(jīng)驗(yàn)以及管理模式，就地取材，根據(jù)酒店實(shí)際發(fā)展情況、酒店文化特色等優(yōu)化、創(chuàng)新管理模式。積極引入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、多媒體技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)等新興設(shè)備工具，關(guān)于酒店客戶滿意度分析、客戶互訪、服務(wù)形式的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的多元化等各個(gè)方面，需要集思廣益。加大酒店職員培訓(xùn)力度，深化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍總體能力與素養(yǎng)，引入新的營(yíng)銷方法與方式，開拓酒店市場(chǎng)，進(jìn)而引領(lǐng)酒店行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

　　三、總結(jié)

　　酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化與創(chuàng)新，是酒店實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)性發(fā)展的前提，同樣的，合理、科學(xué)的酒店管理模式也十分關(guān)鍵。經(jīng)過研發(fā)行之有效的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能夠推動(dòng)酒店進(jìn)一步發(fā)展，拉動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（作者單位：浙江越秀外國(guó)語學(xué)院）作者簡(jiǎn)介：趙文靜（1999～），女，學(xué)生。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]陳文晗,鄭怡晴,石珊,何志遠(yuǎn).基于層次分析法的經(jīng)濟(jì)型酒店顧客滿意度研究——以蚌埠市為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx(05):111-113.

　　[2]紀(jì)偉奉.論新常態(tài)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的應(yīng)用[J].東方企業(yè)文化,20xx(13):90.

　　[3]何茜,郭睦庚.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下星級(jí)酒店的營(yíng)銷策略探究[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,20xx,29(14):43-44.

　　作者:趙文靜 單位:浙江越秀外國(guó)語學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文9

　　公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國(guó)家與社會(huì)的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場(chǎng)化、社會(huì)化等方面進(jìn)行了積極探索。針對(duì)官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張?jiān)诠�共服�?wù)提供上引入選擇、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制,提高公共組織行政效率。營(yíng)銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國(guó)家、小到個(gè)人,都需要?jiǎng)e人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對(duì)營(yíng)銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評(píng)、指正。

　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論概要

　　市場(chǎng)營(yíng)銷,是人們?cè)谑袌?chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購(gòu)買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會(huì)各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績(jī)效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠(chéng),那么能否運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?

　　市場(chǎng)營(yíng)銷過程是一個(gè)復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場(chǎng)細(xì)分,評(píng)估企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,找到進(jìn)入市場(chǎng)的突破口;根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì);根據(jù)價(jià)值定位與目標(biāo)市場(chǎng)的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個(gè)新的營(yíng)銷活動(dòng)的開始。

　　2 營(yíng)銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

　　2.1 顧客分析民眾分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場(chǎng),他們購(gòu)買什么,為什么購(gòu)買,誰參與購(gòu)買,何時(shí)、何地、如何購(gòu)買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對(duì)的開展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到銷售的目的。

　　企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場(chǎng)合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對(duì)的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會(huì)管理與和諧社會(huì)的構(gòu)建。政治學(xué)對(duì)人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會(huì)人。

　　2.2 價(jià)值定位與品牌化決策

　　價(jià)值定位、品牌決策是對(duì)企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價(jià)值的理解與認(rèn)識(shí)。政府作為特殊的組織,需要在國(guó)際、國(guó)內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國(guó)內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國(guó)際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國(guó)家品牌的概念。我國(guó)國(guó)家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會(huì)以來逐步放寬了外國(guó)記者境內(nèi)采訪的限制,借國(guó)際媒體的影響力來客觀報(bào)道中國(guó);2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長(zhǎng)30秒的中國(guó)制造形象廣告,被看成是中國(guó)向世界展示軟實(shí)力的開始;2011年1月,國(guó)家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng),海外專家評(píng)論,制作播出代表中國(guó)心、展現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的系列宣傳片對(duì)樹立良好的中國(guó)國(guó)際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國(guó)形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營(yíng)銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國(guó)家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國(guó)家形象識(shí)別體系。

　　2.3 產(chǎn)品策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會(huì)成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺(tái)的`政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對(duì)其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會(huì)大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對(duì)接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量。

　　2.4 渠道管理

　　銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。

　　2.5 促銷策略

　　促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對(duì)人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們?cè)诠�共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營(yíng)銷推廣人員和國(guó)家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢(shì),有針對(duì)的開展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作。可以采用陳列展示、示范表演或比賽等形式,來帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn),可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。

　　2.6 全面營(yíng)銷理論

　　全面營(yíng)銷理念,將眾多營(yíng)銷各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國(guó)家作為一個(gè)龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會(huì)責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。

　　2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排

　　通過對(duì)營(yíng)銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國(guó)家管理部門設(shè)立營(yíng)銷部,主要負(fù)責(zé)全國(guó)公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國(guó)家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營(yíng)銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營(yíng)銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國(guó)各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會(huì)與矛盾;協(xié)調(diào)國(guó)家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報(bào)群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國(guó)家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。

　　3 結(jié)論

　　如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營(yíng)銷策略,但公共部門與私部門確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場(chǎng)需求都是理性的、合理的,而百姓對(duì)公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對(duì)公共部門的要求總會(huì)越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營(yíng)銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識(shí)別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對(duì)象,付諸實(shí)際將會(huì)顯得更加生動(dòng)具體且更有針對(duì)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文10

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

　　論文摘 要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化,商家開始積極尋找新的市場(chǎng),而我國(guó)高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開發(fā)高校市場(chǎng),對(duì)于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營(yíng)銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場(chǎng)區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營(yíng)銷有所幫助。

　　引言:根據(jù)教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國(guó)高校就有2386所, 而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到20xx年的今天,我國(guó)高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬人一路飆升到今天的近3100萬人。據(jù)調(diào)查,全國(guó)大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國(guó)內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場(chǎng)。

　　然而,面對(duì)擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng),我國(guó)商家卻沒有引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、營(yíng)銷深度不夠,營(yíng)銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營(yíng)銷策略。

　　一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對(duì)其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)�來很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費(fèi)觀還沒有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢(shì)的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們?cè)谛纬勺约旱南�費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識(shí),加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購(gòu)商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會(huì)大背景的影響,擁有知識(shí)資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過購(gòu)買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識(shí)的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒有收入,經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購(gòu)買所需品。

　　(四)消費(fèi)多元化

　　當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長(zhǎng)收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂、外在形象、人際交往、戀愛等方面的消費(fèi)逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購(gòu)物方便性

　　大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的`機(jī)會(huì)就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購(gòu)物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購(gòu)物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購(gòu)物上。他們會(huì)把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。

　　二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(一)市場(chǎng)消費(fèi)群體龐大

　　我國(guó)在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬人增到今年的近3000萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大,對(duì)商家和企業(yè)來說,這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　(二)消費(fèi)水平高、開發(fā)成本低

　　隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會(huì)在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會(huì)高于他們的父母,而以致高于全國(guó)平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易,成本也低。

　　(三)市場(chǎng)分布相對(duì)集中

　　由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國(guó)的高等院校一般集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)模化的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　(四)市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面,由于國(guó)家的高校擴(kuò)

　　招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對(duì)量不斷增長(zhǎng)。另一方面,國(guó)民收入的普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購(gòu)買能力也得到相應(yīng)提高。

　　(五)容易培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

　　雖然每年會(huì)有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng),但每年也會(huì)有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng),成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說,如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展來說是多么大的寶貴財(cái)富。

　　(六)市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)

　　首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì)的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場(chǎng),就相當(dāng)于占有了未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些營(yíng)銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰掌握了高校市場(chǎng),誰就掌握了中國(guó)未來的高消費(fèi)市場(chǎng)”。

　　(七)獨(dú)立的市場(chǎng)面積相對(duì)較大

　　近年來,高校紛紛開始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購(gòu)買商品,此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷,開發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭(zhēng)取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠(chéng)度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對(duì)消費(fèi)者具有導(dǎo)購(gòu)和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會(huì)因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì),對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)在一定程度上直接影響以后的購(gòu)買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對(duì)品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì)因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者,從而增加商家的長(zhǎng)期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購(gòu)買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會(huì)員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購(gòu)買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購(gòu)買欲。

　　第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

　　第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲,引導(dǎo)他們購(gòu)買。

　　(四)市場(chǎng)區(qū)分策略

　　新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對(duì)新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。老生市場(chǎng)應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場(chǎng)地位,保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對(duì)一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來說,時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對(duì)那些距營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購(gòu)買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠(chéng)的顧客,從而為商家的長(zhǎng)期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。

　　結(jié)束語:高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場(chǎng),但我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn),針對(duì)目前商家在該市場(chǎng)應(yīng)采取營(yíng)銷策略提出自己的意見,并對(duì)前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場(chǎng)區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文11

　　一、客戶關(guān)系管理的概述

　　（一）客戶關(guān)系管理的概念。客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)稱CRM，是企業(yè)用來管理客戶的工具。內(nèi)涵是企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)�？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，通過與客戶溝通，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的需求的過程。

　　（二）客戶關(guān)系管理的內(nèi)容。

　　1.尋找有價(jià)值的客戶。對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，了解企業(yè)產(chǎn)品所針對(duì)的人群，要尋找有需要的客戶即尋找有價(jià)值的客戶，對(duì)于交易成功的客戶，要積極回訪，了解客戶的滿意度，建立消費(fèi)忠誠(chéng)度，對(duì)于沒有交易的客戶，也要經(jīng)常拜訪，了解客戶真正的需求，給客戶介紹適合的產(chǎn)品，要與客戶建立良好的關(guān)系，得到客戶的信賴，給客戶留下好印象。在尋找到有價(jià)值的客戶時(shí)，要讓客戶了解企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，與客戶多多溝通，能提升企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率。

　　2.客戶信息管理。運(yùn)用客戶信息管理系統(tǒng)對(duì)客戶信息進(jìn)行整理，建立專門的客戶信息管理數(shù)據(jù)庫，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、購(gòu)買產(chǎn)品等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析客戶的需求，將客戶進(jìn)行歸類，便于企業(yè)根據(jù)客戶的需求提供適合的產(chǎn)品，也有利于企業(yè)進(jìn)行后期的維護(hù)工作，與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系[1]。

　　3.做好維護(hù)工作。企業(yè)不僅要為客戶提供好的產(chǎn)品，還要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，企業(yè)銷售的產(chǎn)品要滿足客戶的需求，要實(shí)事求是，不欺騙客戶，客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后，對(duì)于售后服務(wù)，一定要細(xì)心、認(rèn)真，不要想著反正產(chǎn)品銷售出去了，能不能用也就不是企業(yè)的事情了。企業(yè)要本著“服務(wù)至上”的理念，為客戶提供周到的服務(wù)，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，也要隨時(shí)了解客戶的滿意程度，了解客戶的其他需求，為客戶提供適合的產(chǎn)品。一是定期對(duì)購(gòu)買過產(chǎn)品的客戶進(jìn)行回訪，可以通過電話、微信的形式與客戶保持聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)方面的滿意程度，征詢客戶的意見，提供適合的產(chǎn)品，增進(jìn)客戶的信任度；二是對(duì)于公司的老客戶定期推出優(yōu)惠活動(dòng)，通過會(huì)員特惠、消費(fèi)積分兌換等的形式關(guān)心客戶，讓客戶能夠感受到公司的重視。

　�。ㄈ�）客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)今大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶關(guān)系管理的發(fā)展將會(huì)朝著信息化方向發(fā)展，大眾傳媒的興起，使一些社交軟件逐漸進(jìn)入人們的視野，社交軟件也被普遍應(yīng)用[2]。

　　1.客戶關(guān)系管理社交化。隨著社交媒體的普遍應(yīng)用，人們之間的溝通方式也逐漸多樣化，社交媒體的應(yīng)用方便以及傳播速度快的特點(diǎn)，受到大眾的青睞，客戶關(guān)系管理融合社交技術(shù)，突破了溝通障礙，對(duì)于尋找有價(jià)值的客戶起到重要作用。比如銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，需要對(duì)客戶有充分的了解，才能為客戶提供滿意的產(chǎn)品。當(dāng)前可以通過與客戶溝通了解客戶的需求，也可以利用社交媒介了解客戶需求，讓客戶關(guān)系管理成為銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹的一個(gè)依據(jù)，提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

　　2.客戶關(guān)系管理移動(dòng)化。如今，社會(huì)生活節(jié)奏加快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，加之移動(dòng)終端技術(shù)的快速發(fā)展，突破時(shí)空的界限，讓使用者快速獲得信息支撐，利用閑暇時(shí)間獲得客戶關(guān)系管理，達(dá)到高效、便捷的工作效果。

　　3.客戶關(guān)系管理平臺(tái)化。信息化發(fā)展速度越來越快，信息化的工具也越來越多，平臺(tái)級(jí)別的信息化軟件可以與企業(yè)的其他系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，企業(yè)的信息溝通便捷，實(shí)現(xiàn)了客戶信息管理的方便和快捷。

　　二、客戶關(guān)系管理中遇到的問題

　　第一，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理重視度不高。在當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶關(guān)系之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)獲得客戶的信賴，才能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，企業(yè)必須明確客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用[3]。由于現(xiàn)在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)媒介的應(yīng)用廣泛，人與人之間缺乏面對(duì)面的溝通，導(dǎo)致企業(yè)不能更好地認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，客戶關(guān)系管理體制不健全，企業(yè)對(duì)客戶的重視度不高，不能很好地維護(hù)與客戶之間的關(guān)系。第二，企業(yè)銷售模式過于單一。信息化時(shí)代的到來對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式帶來一定的沖擊，企業(yè)的銷售模式要不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，單一的銷售模式已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理模式的應(yīng)用會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來一定的利益。第三，對(duì)同行企業(yè)不了解�！爸�己知彼，百戰(zhàn)不殆�！痹诋�(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈下，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)也是不容忽視的，要充分了解同行企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及管理模式，了解市場(chǎng)情況，對(duì)自己的.企業(yè)模式進(jìn)行改進(jìn)，使其逐漸適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　三、客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用

　　第一，客戶關(guān)系管理有利于企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于優(yōu)勢(shì)地位。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式下，只是通過降價(jià)的形式來吸引客戶，或者舉辦一些促銷活動(dòng)來吸引更多的客戶，這種做法只能取得短期的效益，也是比較盲目的，只會(huì)得到短期的收益，不能從根本上贏得客戶的信賴。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，要不斷地積累潛在客戶，客戶關(guān)系管理增加了公司的收益，提升公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)樵诋?dāng)前市場(chǎng)上，同行之間的價(jià)格基本趨于一致，就要求企業(yè)不斷提升服務(wù)質(zhì)量，取得客戶的信賴，積累更多的客戶。當(dāng)前市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品太多，只有企業(yè)的服務(wù)到位，才能在市場(chǎng)上占據(jù)一定的位置。而且，當(dāng)前社會(huì)生活水平的提高，人們更多追求的是生活品質(zhì)，而不單單關(guān)心價(jià)格，企業(yè)產(chǎn)品要為客戶帶來一定的滿意度。在這種情況下，企業(yè)一定要加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系管理，在長(zhǎng)期內(nèi)與客戶形成合作關(guān)系，積累自己的固定客戶，同時(shí)也要不斷開發(fā)新的客戶。一是要與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，維護(hù)好客戶，才能在同行中脫穎而出；二是不斷地開發(fā)新客戶，宣傳公司的產(chǎn)品，積累更多的客戶資源，打下堅(jiān)固的客戶基礎(chǔ)；三是通過對(duì)客戶關(guān)系的管理，形成固定的客戶資源，了解客戶的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，以滿足客戶的需求，同時(shí)不斷開發(fā)新的市場(chǎng)，形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第二，有效的客戶關(guān)系管理有利于降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)�？蛻絷P(guān)系管理體系主要是解決企業(yè)與客戶之間的交流、溝通，通過建立良好的客戶關(guān)系管理體系，企業(yè)才能獲取更大的利潤(rùn)空間，企業(yè)與客戶之間的交流要建在雙方信任的基礎(chǔ)上。企業(yè)要將有購(gòu)買過產(chǎn)品的客戶進(jìn)行整理，將客戶的資料錄入客戶管理數(shù)據(jù)庫，將客戶進(jìn)行歸類，客戶購(gòu)買過什么樣的產(chǎn)品，都有什么需求，對(duì)這些信息進(jìn)行分析，對(duì)客戶提供適合自己的產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)可以在信息管理系統(tǒng)上錄入企業(yè)的信息以及企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類并結(jié)合產(chǎn)品的質(zhì)量為客戶提供售后服務(wù)�？蛻絷P(guān)系管理為企業(yè)贏得一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要不斷地開發(fā)新的客戶群體對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，根據(jù)客戶的不同需求，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，改進(jìn)產(chǎn)品以適合客戶的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠得到廣大消費(fèi)者的青睞，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)，降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷人員也要不斷地進(jìn)行市場(chǎng)分析，掌握市場(chǎng)上的最新消息，盡快適應(yīng)市場(chǎng)的需求，企業(yè)通過獲取的市場(chǎng)信息，不斷進(jìn)行營(yíng)銷方式的改革，使?fàn)I銷方式適合企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，積累更多的客戶資源，提高企業(yè)的信譽(yù)度，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

　　第三，積累客戶有利于提高企業(yè)的盈利水平。企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理體系分析不同年齡階段客戶的需求，制定不同的營(yíng)銷方案，同時(shí)還可以結(jié)合所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，來增加目標(biāo)客戶，贏得更廣闊的市場(chǎng)[4]。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷的過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，掌握一定的營(yíng)銷技巧，工作中要注重服務(wù)意識(shí)，以客戶為重，保證客戶的滿意度，提高自身的素質(zhì)，樹立良好的信譽(yù)形象，為客戶留下良好的印象，吸引更多的客戶群體。通過利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不斷加大對(duì)潛在客戶的開發(fā)，分析潛在客戶的心理需求，制定適合的產(chǎn)品，滿足他們的需求。比如，上海寶鋼集團(tuán)是最先建立電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上交易的企業(yè)。這樣既節(jié)省了中間的路費(fèi)成本，客戶也買到了心儀的產(chǎn)品，可謂一舉兩得，同時(shí)也取得了客戶的信賴，轉(zhuǎn)變了銷售模式，擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售空間，隨著客戶的逐漸增多，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，企業(yè)的發(fā)展以及盈利都與客戶有著很大的關(guān)系，企業(yè)要增強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，以客戶的需求為目標(biāo)，最大程度地滿足客戶的需求，贏得客戶的信賴。同時(shí)，對(duì)客戶信息管理系統(tǒng)不斷地更新和維護(hù)，通過客戶信息管理系統(tǒng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析和整理，提供適合的產(chǎn)品，滿足客戶的需求，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，獲得更多的客戶群體。同時(shí)，管理人員也要結(jié)合市場(chǎng)的需求制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　作者:丁偉鈞 單位:廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文12

　　1供電營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　（1）供電企業(yè)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀新形勢(shì)下，電力企業(yè)取得了長(zhǎng)效快速的發(fā)展，得到了社會(huì)和用戶一致肯定與贊揚(yáng)，同時(shí)也要看到存在的問題，這些問題是在歷史和現(xiàn)有電力營(yíng)銷體制下形成的，因此有必要對(duì)這些問題做一分析和探討，達(dá)到更好地促進(jìn)供電企業(yè)發(fā)展的目的。管理傳統(tǒng)滯后，制度不全，監(jiān)管不嚴(yán)，處于粗放型經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，對(duì)向集約型轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化管理，不斷提高經(jīng)濟(jì)效益的理念不適應(yīng)。

　　（2）市場(chǎng)意識(shí)淡薄，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、營(yíng)銷思維短缺、售后服務(wù)應(yīng)對(duì)不上，諸多難題不斷暴露，為此，供電行業(yè)很有必要改變當(dāng)前的單一經(jīng)營(yíng)模式，這種單一經(jīng)營(yíng)模式，是由于供電企業(yè)部門和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和其他相關(guān)原因的特性，供電企業(yè)管理模式是實(shí)行條塊結(jié)合的管理方式，行政屬當(dāng)?shù)卣�府領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)屬供電部門指導(dǎo)，這實(shí)質(zhì)上是一種松散型管理方式，公共服務(wù)屬性對(duì)電力營(yíng)銷管理的方式比較模糊，養(yǎng)成的邏輯思維方式，工作方法等都不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的管理方式。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種邏輯思維方式還沒有從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)觀念不強(qiáng)，積極開拓供用電市場(chǎng)及增供擴(kuò)銷的認(rèn)識(shí)缺乏。供電行業(yè)應(yīng)主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)份額。

　�。�3）對(duì)有償服務(wù)工作的開展，有些用電客戶感到陌生和不是很理解，也不愿意接受故障報(bào)修所繳納費(fèi)用。劃分不清服務(wù)與有償服務(wù)的核心價(jià)值，提供高品質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是我們的責(zé)任，優(yōu)質(zhì)電能的提供和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，是供電企業(yè)義不容辭的責(zé)任，這是積極贏得市場(chǎng)的措施之一�；�于市場(chǎng)機(jī)制來形成電價(jià)，是電力體制改革的方向，關(guān)心客戶的需求，滿足客戶的需要，是營(yíng)銷理論的立足點(diǎn)。

　　2供電營(yíng)銷管理的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)

　�。�1）用電申請(qǐng)報(bào)裝環(huán)節(jié)：營(yíng)業(yè)站所部分用電客戶中存在“三無”用電客戶，即用電報(bào)裝無申請(qǐng)計(jì)劃、審批無手續(xù)、供求雙方無《供用電合同》協(xié)議，由于“三無”用電客戶的存在，給營(yíng)業(yè)站所造成立卡工作落實(shí)不到位，抄、核、收工作、電價(jià)政策的執(zhí)行，回收電費(fèi)帶來很大的難度。

　�。�2）供用電合同環(huán)節(jié)：電力用戶和電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中是平等的，互惠互利的合作關(guān)系。根據(jù)雙方《供用電合同》繳納電費(fèi)是用電客戶的義務(wù)，收取電費(fèi)是法律賦予供電企業(yè)的權(quán)利和職責(zé)。正因?yàn)樵跔I(yíng)銷管理工作上沒有履行或未按《供用電合同》條款執(zhí)行，出現(xiàn)了售電結(jié)構(gòu)調(diào)整和執(zhí)行電價(jià)政策的隨意性。

　　（3）測(cè)量環(huán)節(jié)：測(cè)量設(shè)備精度不高造成測(cè)量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，各種原因引起計(jì)費(fèi)不合理，用電客戶負(fù)擔(dān)加重，如精確度較低的電流互感器，過大匹配、電壓互感器嚴(yán)重超負(fù)荷運(yùn)行、精度偏低的電能計(jì)量裝置等問題。加上時(shí)有發(fā)生的竊電盜電問題，造成“線損率”居高不下的現(xiàn)象，導(dǎo)致能源損耗發(fā)生和電量的損失。

　�。�4）隨意改變用電環(huán)節(jié)：暫停變壓器運(yùn)行，改變變壓器容量、更換輸配電運(yùn)行設(shè)備和計(jì)量裝置，在用電過程中出現(xiàn)變更用電方式（分戶、并戶、過戶；改壓、改類、銷戶）等，用電客戶工作單填寫不正確填寫不規(guī)范，導(dǎo)致在用電工作執(zhí)行過程中沒有按《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》中規(guī)定辦理相關(guān)事項(xiàng)。即多抄低谷電、錯(cuò)算倍率、少收變損，出現(xiàn)少收基本電費(fèi)、電量丟失等現(xiàn)象。

　　（5）對(duì)用電大戶要求定日抄、核、收、變電所與用戶端同時(shí)抄錄用電量，對(duì)一般用戶分別在逐月定期進(jìn)行抄、核、收，確保實(shí)抄率99%以上，審核評(píng)估制度需嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)客戶用電申請(qǐng)報(bào)裝計(jì)劃和審批手續(xù)及《供用電合同》，變更用電工作單和新建的卡片進(jìn)行審核。定期組織用電普查和經(jīng)常進(jìn)行非定期突擊檢查，用電檢查以營(yíng)業(yè)普查為重點(diǎn)，查偷漏、查電度表接線和精確度以及查私自增用電容量。

　　3供用電需解決的'重點(diǎn)問題

　　（1）用電申請(qǐng)報(bào)裝流程標(biāo)準(zhǔn)化是供電企業(yè)用電報(bào)裝的管理規(guī)定，申請(qǐng)報(bào)裝流程標(biāo)準(zhǔn)化要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，接受客戶申請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，業(yè)務(wù)審批，收取費(fèi)用、竣工檢查、簽訂《供用電合同》、接電裝表、立戶等工作要嚴(yán)格按《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作管理規(guī)定辦理。禁止擅自越權(quán)批準(zhǔn)客戶進(jìn)網(wǎng)用電、隨意減免貼費(fèi)、不簽供用電合同而供電。

　�。�2）供電企業(yè)與用電客戶以《供用電合同》的形式，確定電力供應(yīng)與使用關(guān)系，明確供需雙方具體的權(quán)利和義務(wù)及職責(zé)，如用電客戶拒簽《供用電合同》的，供電企業(yè)不承擔(dān)供電責(zé)任和義務(wù)。雙方簽署《供用電合同》過程中，應(yīng)該主動(dòng)嚴(yán)格地按照法律程序進(jìn)行，避免工作失誤。供電營(yíng)銷管理部門每年應(yīng)定期或不定期的對(duì)雙方的。

　　（3）計(jì)量管理系統(tǒng)的建立，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)現(xiàn)代化的管理模式，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量設(shè)備配備及管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革不斷深化的需求，供電企業(yè)工作中合理配備及使用標(biāo)準(zhǔn)電測(cè)計(jì)量裝置。按照《電能計(jì)量管理規(guī)程》、《電測(cè)計(jì)量技術(shù)監(jiān)督條例》規(guī)定，采用新技術(shù)，并通過計(jì)量管理的創(chuàng)新和優(yōu)化組合，可以有效地防止和杜絕其計(jì)量裝置智能竊電的功能，避免竊電歪風(fēng)，確保電能計(jì)量裝置的準(zhǔn)確可靠。

　　（4）夯實(shí)變更用電工單基礎(chǔ)工作，開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，可以避免電量的丟失、基本電費(fèi)少收誤差的出現(xiàn)，用電工單的登記、出單、操作、傳遞、歸檔等工作嚴(yán)格按《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》中的規(guī)定和相關(guān)的規(guī)章制度執(zhí)行，杜絕用電環(huán)節(jié)中的不正常現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　（5）加強(qiáng)職業(yè)教育制定嚴(yán)格的抄、核、收制度，加強(qiáng)對(duì)抄表員、檢定員、用電監(jiān)察員的管理，防止錯(cuò)抄、漏抄、少抄、估抄等現(xiàn)象的發(fā)生，抄表工作計(jì)劃的匯編、填報(bào)、計(jì)費(fèi)清單、抄表日?qǐng)?bào)、匯總憑證等完善電費(fèi)計(jì)價(jià)程序。通過售電量換算出變壓器負(fù)荷率，當(dāng)變壓器負(fù)荷率超載時(shí)，計(jì)算機(jī)拒開電費(fèi)清單、電費(fèi)發(fā)票，提示操作人員，以達(dá)到減少營(yíng)業(yè)工作責(zé)任事故的目的。

　　（6）供電企業(yè)在充分做好市場(chǎng)調(diào)研和電力

　　銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌兼顧全部資源的合理配置，采取一定價(jià)格策略，圍繞需求側(cè)用電效率的提高和用電合理性，有針對(duì)性地制定電價(jià)。

　　①減少用電管理工作中多環(huán)節(jié)；

　　②理順收費(fèi)不合理；

　　③優(yōu)惠折扣價(jià)的實(shí)施，對(duì)于一些特殊的電力用戶，如高耗能企業(yè)，在充分補(bǔ)償配電成本的前提下，視情況可以進(jìn)行必要的折讓價(jià)格；

　　④實(shí)施高峰時(shí)段電價(jià)策略；

　　⑤實(shí)施避峰電價(jià)策略；

　　⑥實(shí)施差別定價(jià)策略。

　　4供用電營(yíng)銷策略實(shí)施

　　（1）營(yíng)銷體系：實(shí)施改變營(yíng)銷體系，設(shè)置按需營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，相關(guān)職能部門盡快融入到市場(chǎng)規(guī)劃和發(fā)展之中，全面開展電力營(yíng)銷售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)的工作。拓展用電客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)用電的需求。

　�。�2）價(jià)格政策：根據(jù)市場(chǎng)需求制定價(jià)格政策爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，用電市場(chǎng)可細(xì)分為市場(chǎng)價(jià)格，適應(yīng)性價(jià)格和成本價(jià)格。擴(kuò)大利用價(jià)格調(diào)整機(jī)制的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，措施主要有：

　　①在提高電能質(zhì)量，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行時(shí)，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)施優(yōu)惠電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)。

　�、跀U(kuò)大峰谷差，合理引導(dǎo)居民用電，按時(shí)段計(jì)價(jià)，給予一定折扣。

　�、郯凑帐袌�(chǎng)原則可細(xì)分為不同的用電客戶和不同的用電性質(zhì)采取不同的定價(jià)策略，如用電負(fù)荷價(jià)格、節(jié)假日價(jià)格、可停電價(jià)格等，終極目標(biāo)實(shí)行同網(wǎng)同價(jià)，直接供應(yīng)農(nóng)戶，占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場(chǎng)。

　�。�3）細(xì)分市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)需求在不同時(shí)期的重點(diǎn)突破，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)一步拓寬農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究和農(nóng)村用電，提高農(nóng)村用電質(zhì)量。

　　5結(jié)論

　　供電營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)項(xiàng)目較復(fù)雜，工程體系較龐大的工程，如何高效率、高質(zhì)量地完成這一系統(tǒng)工程，須從多方面入手，并進(jìn)行認(rèn)真思考，制定出切實(shí)可行的對(duì)策與措施，不僅要對(duì)市場(chǎng)有全方位的認(rèn)識(shí)和了解，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的供電營(yíng)銷系統(tǒng)，建立多元供應(yīng)、多輪驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)體系，以電網(wǎng)安全運(yùn)行為基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行為主體，科技創(chuàng)新為杠桿，提高服務(wù)水平和服務(wù)供給的深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文13

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對(duì)不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、實(shí)施代理營(yíng)銷、開拓綜合營(yíng)銷等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理存在的問題。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道管理現(xiàn)狀及存在的問題

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷顧客意識(shí)有待提升

　　一支精干的營(yíng)銷人員隊(duì)伍是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的保證。不管任何事情，歸根結(jié)底還必須由人這一主體來執(zhí)行。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這為市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道建設(shè)埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一者，不重視對(duì)員工的培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動(dòng)性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認(rèn)為員工培訓(xùn)與否根本不重要。由此導(dǎo)致了很多新招錄的員工對(duì)售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費(fèi)者的購(gòu)房體驗(yàn)。二者，不重視企業(yè)文化建設(shè)。不少房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去，因此他們一般不在銷售人員中開展相關(guān)文化活動(dòng)，由此會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)不足

　　市場(chǎng)是殘酷無情的，今天還風(fēng)光無限的朝陽產(chǎn)品明日就很有可能成為市場(chǎng)的棄兒。這是因?yàn)�，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無限的。任何一個(gè)有著廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品都會(huì)被很多人看中，不變的只能是永遠(yuǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是，同類產(chǎn)品在逐漸增多，消費(fèi)者選擇的余地也越來越大。誰會(huì)成為消費(fèi)者的青睞者?推廣方案尤為重要�，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚的詞語。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道最大的特點(diǎn)是消除了信息的不對(duì)稱，增強(qiáng)了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認(rèn)識(shí)的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不感冒，他們既沒有自己的網(wǎng)站，也沒有其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落在后對(duì)手的后面。

　　(三)廣告投入不夠精準(zhǔn)

　　我國(guó)改革開放僅僅30多年的時(shí)間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進(jìn)還相對(duì)較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時(shí)候，品牌思維方式還很落后，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)相對(duì)膚淺，廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者，企業(yè)把廣告毫無規(guī)則的大規(guī)模投放當(dāng)作品牌建設(shè)。這種思維誤解了品牌建設(shè)的應(yīng)有做法，對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽(yù)度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒能房地產(chǎn)客戶的體驗(yàn)作為企業(yè)安身立命的.根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設(shè)的重點(diǎn)來抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。

　　二、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理存在問題的相關(guān)建議

　　(一)大力提升員工素質(zhì)

　　如前所述，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面做起：一是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)力度。對(duì)于那些做出重要成績(jī)的營(yíng)銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過擴(kuò)大其分層比例的形式，大力提升營(yíng)銷人員的工作積極性。二是要不斷加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度。營(yíng)銷人員的素質(zhì)強(qiáng)不強(qiáng)直接決定了企業(yè)對(duì)外市場(chǎng)的開拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平。所以企業(yè)要把營(yíng)銷人員的培訓(xùn)作為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要手段。一方面，要著力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的思想道德水平建設(shè)，努力增強(qiáng)其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強(qiáng)了，思想政治水平提高了，營(yíng)銷人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。另一方面，還要大力增強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷售方面的知識(shí)，還囊括財(cái)務(wù)管理、企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品知識(shí)等綜合知識(shí)。火車跑得快，要有車頭帶。對(duì)于營(yíng)銷高管的培訓(xùn)更應(yīng)大力加強(qiáng)，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。

　　(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學(xué)習(xí)潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬科集團(tuán)老總郁亮就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習(xí)交流。這說明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)商來說已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視，把網(wǎng)絡(luò)渠道視為開拓市場(chǎng)渠道的重要手段，通過自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺(tái)開辟旗艦店的方式實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，以此來提升公司的銷售業(yè)績(jī)。

　　(三)實(shí)施綜合營(yíng)銷

　　企業(yè)做好營(yíng)銷管理工作還要實(shí)施綜合營(yíng)銷。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，所謂的市場(chǎng)定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢�。企業(yè)明確市場(chǎng)定位時(shí)，可以為企業(yè)營(yíng)銷管理工作明確一個(gè)方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營(yíng)銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來消耗企業(yè)有限的財(cái)力、人力以及物力。

　　三、結(jié)語

　　綜上，對(duì)于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要�，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對(duì)不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、實(shí)施代理營(yíng)銷、開拓綜合營(yíng)銷等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理存在的問題。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文14

　　一、醫(yī)院在管理中如何實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷

　�。ㄒ唬┲匾暪�共關(guān)系

　　公共關(guān)系簡(jiǎn)稱公關(guān)，簡(jiǎn)單的說公關(guān)就是組織運(yùn)用傳播建立各種公眾對(duì)組織的好感的活動(dòng)或職能。

　　1．醫(yī)院公關(guān)的意義

　　（1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費(fèi)較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。

　　（2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會(huì)起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。

　　（3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門的友好交往會(huì)使醫(yī)院和這些部門保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的.采購(gòu)時(shí)間、庫存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

　　（4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的潤(rùn)滑劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時(shí)，危機(jī)公關(guān)的正確運(yùn)用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。

　　2．醫(yī)院公關(guān)的對(duì)象公共關(guān)系特定的工作對(duì)象稱公眾或受眾，即指對(duì)一個(gè)組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個(gè)人、群體和組織。對(duì)于醫(yī)院來說，公關(guān)的對(duì)象主要有消費(fèi)者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會(huì)和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來單位和醫(yī)院?jiǎn)T工。

　　3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營(yíng)銷工具的一大優(yōu)勢(shì)，常用的方式主要有：

　　（1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費(fèi)較少甚至無需花費(fèi)的特點(diǎn)，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營(yíng)銷人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對(duì)醫(yī)院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動(dòng)來制造新聞。

　�。�2）特別活動(dòng)。如公益活動(dòng)、學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、健康沙龍、義診活動(dòng)等，這些活動(dòng)一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動(dòng)如與媒體的聯(lián)誼會(huì)、向上級(jí)機(jī)關(guān)的匯報(bào)會(huì)等還會(huì)加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動(dòng)的時(shí)候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群及市場(chǎng)定位，并根據(jù)財(cái)力有計(jì)劃的開展。

　　（3）書面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁、疾病防治知識(shí)宣傳材料以及醫(yī)院的院報(bào)或雜志等。有時(shí)候醫(yī)院還把相關(guān)的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。

　　（4）演說。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類場(chǎng)合的講話或評(píng)論以及答記者問、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員在各種專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。

　�。�5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說是最好的公共關(guān)系媒介，消費(fèi)者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢信息甚至預(yù)約掛號(hào)、咨詢專家等。

　　4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)

　　管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫(yī)院時(shí)刻都可能遇到各種對(duì)醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營(yíng)糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：

　　（1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營(yíng)銷公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類危機(jī)事件處理原則和程序。

　�。�2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類危機(jī)事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來以專注）于當(dāng)前問題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應(yīng)，但對(duì)內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。

　�。�3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的事件的策略。

　�。�4）控制影響和公開坦誠(chéng)原則。處理危機(jī)事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會(huì)造成故意蔽人耳目的印象。

　�。�5）爭(zhēng)取第三方支持原則。在公開坦誠(chéng)的原則下，要盡量爭(zhēng)取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。

　�。ǘ�）加強(qiáng)內(nèi)部管理

　　沒有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部管理，沒有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營(yíng)是不會(huì)成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現(xiàn)健康，不管營(yíng)銷活動(dòng)搞的多么有聲有色，對(duì)服務(wù)對(duì)象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷理論才會(huì)取得預(yù)想的效果，取得成功。

　　（三）全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　在醫(yī)院診療過程中，醫(yī)院的營(yíng)銷策略的實(shí)施要靠每一位職工來實(shí)現(xiàn)。一個(gè)醫(yī)務(wù)人員面對(duì)患者時(shí)往往代表了其所在的整個(gè)醫(yī)院。3.1教育職工樹立牢固的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，讓每一位職工都能推銷自己。

　　3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。

　　3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營(yíng)造和諧齊心的工作氛圍。

　　（四）強(qiáng)化品牌意識(shí)

　　品牌作為一種名稱術(shù)語，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感，安全感和滿意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)院品牌競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，發(fā)展目標(biāo)來確定自己的品牌形象。

　　二、結(jié)語

　　總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立營(yíng)銷理念，掌握營(yíng)銷策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)項(xiàng)目和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求，將市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用到醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理過程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營(yíng)銷模式向提高整體醫(yī)院營(yíng)銷系統(tǒng)效率為主的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫(yī)院才會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能使醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力得以技續(xù)提開。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文15

　　一、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略亦稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷策略”或“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場(chǎng)想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營(yíng)銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4Ps、針對(duì)服務(wù)業(yè)的4Cs以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對(duì)象的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)上，針對(duì)實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，對(duì)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略理論的研究受到了國(guó)內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開：一個(gè)研究方向是繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對(duì)其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。

　　二、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素組合的基本特征

　　筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中市場(chǎng)營(yíng)銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的.載體所承載�；�于此，可以將藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費(fèi)。從現(xiàn)有藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營(yíng)銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現(xiàn)在營(yíng)銷的全過程之中。三是應(yīng)對(duì)替代競(jìng)爭(zhēng)的要素融合于各市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之中。藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競(jìng)爭(zhēng)，因此構(gòu)成藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。

　　三、藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的模式體系

　　本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷要素組合的基準(zhǔn)。

　　1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略

　　在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場(chǎng)理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨(dú)立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式定義為“作品策略”。

　　2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略

　　藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營(yíng)銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國(guó)、李萬康、西沐、陳長(zhǎng)田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式定義為“傳播策略”。

　　3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略

　　藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對(duì)藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場(chǎng)理論中對(duì)其研究很活躍，對(duì)藝術(shù)企業(yè)與市場(chǎng)之間的時(shí)空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場(chǎng)活動(dòng)而與市場(chǎng)的營(yíng)銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。

　　4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報(bào)策略

　　藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過消費(fèi)者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才可能獲取回報(bào)，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報(bào)模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過程等問題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場(chǎng)的角度來看，藝術(shù)品在交易中獲取回報(bào)的過程有其獨(dú)特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導(dǎo)消費(fèi)者理解藝術(shù)作品的意蘊(yùn)并產(chǎn)生審美升華→消費(fèi)者根據(jù)自己的審美偏好評(píng)判作品價(jià)值→買賣雙方談判確定交易價(jià)格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報(bào)策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場(chǎng)交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式定義為“回報(bào)策略”。

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