電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文【1】
摘要：作為供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，綜合把握電力改革發(fā)展趨勢(shì)和公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境，并系統(tǒng)地分析當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，找出存在的問(wèn)題，確定市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)和方向，建立一套與市場(chǎng)相適應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略并確保營(yíng)銷策略得以實(shí)施，是推動(dòng)電力營(yíng)銷工作取得進(jìn)展和供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
在此基礎(chǔ)上，本文對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行一番探討。
關(guān)鍵詞：電力 營(yíng)銷 市場(chǎng)
一、 居民生活用電市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平有了很大的提高，對(duì)于生活質(zhì)量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，大量家用電器進(jìn)入人們的生活，城鄉(xiāng)居民生活用電量飛速的增長(zhǎng)，對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)的開發(fā)工作變得越來(lái)越重要。
針對(duì)城鄉(xiāng)居民的實(shí)際情況，可采取以下措施：
(l)實(shí)施居民用電峰谷分時(shí)電價(jià)。
就是將每天的用電時(shí)間分成兩段，晚21時(shí)至次日8時(shí)為用電“谷”段，白天為“峰”段，通過(guò)大幅降低夜間用電價(jià)格，適當(dāng)提高白天電價(jià)，鼓勵(lì)居民夜間用電。
尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機(jī)、電熱水器等都可在晚上9點(diǎn)之后使用，空調(diào)也主要在夜間使用，冰箱24小時(shí)用電，但因?yàn)橐惶旃葧r(shí)時(shí)間比峰時(shí)長(zhǎng)，總電價(jià)還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機(jī)之類電價(jià)就可以增加，這樣既保證了電網(wǎng)的安全性，又增加了企業(yè)的售電量。
(2)大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。
通過(guò)介紹電力科技，電力特性中發(fā)、輸、配、用各環(huán)節(jié)的知識(shí)普及電力設(shè)備的功能，宣傳電力在人們?nèi)粘Ｉ钪械钠嫣匦в�，在潛移默化之中引�?dǎo)人們的消費(fèi)習(xí)慣，達(dá)到刺激電力消費(fèi)的目的，鼓勵(lì)居民多用電。
例如針對(duì)居民不愿使用電炊具這一點(diǎn)，可以在大型商場(chǎng)舉辦“電炊培訓(xùn)班”向居民介紹“無(wú)火煮食”的優(yōu)點(diǎn)和方法，引導(dǎo)居民大力的使用電的工具。
二、電力價(jià)格策略
電價(jià)是電力市場(chǎng)的杠桿，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問(wèn)題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費(fèi)者廣為接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低、需求量的變化和利潤(rùn)的多少。
電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的體現(xiàn)，也是開拓用電市場(chǎng)的重要手段。
當(dāng)前有的地方電價(jià)水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶和電費(fèi)占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費(fèi)負(fù)擔(dān)較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實(shí)行峰谷分時(shí)電價(jià)，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活巨大的用電潛力也未能發(fā)揮。
因此，現(xiàn)階段在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，實(shí)行積極的價(jià)格促銷政策是非常必要的。
電力公司可以通過(guò)實(shí)施各種價(jià)格策略來(lái)擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。
(1)采取降低電價(jià)的價(jià)格策略。
通過(guò)合理降低電價(jià)，制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的用電制度和電價(jià)政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)杠桿作用來(lái)調(diào)節(jié)電力供需關(guān)系，引導(dǎo)和鼓勵(lì)合理的電力消費(fèi)。
同時(shí)增強(qiáng)電能在多種能源中的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大電能商品的市場(chǎng)份額。
降價(jià)可采用的方式有：一是可在高電壓等級(jí)的工業(yè)大用戶，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶中首先進(jìn)行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶的電價(jià)，當(dāng)取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶;二是可采取價(jià)格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)，鼓勵(lì)居民與大用戶多用電;三是降價(jià)幅度要運(yùn)用邊際成本等于邊際收益的原則，應(yīng)從企業(yè)的短期效益與長(zhǎng)期效益綜合考察，對(duì)需求彈性大的用戶優(yōu)先考慮降價(jià)促銷，有組織、有控制地進(jìn)行。
同時(shí)，電網(wǎng)公司應(yīng)爭(zhēng)取發(fā)電廠與政府共同來(lái)分?jǐn)偨祪r(jià)所造成的電費(fèi)損失，如適當(dāng)降低上網(wǎng)電價(jià)，減少上交利潤(rùn)，爭(zhēng)取政府在電費(fèi)回收、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和需求側(cè)管理技術(shù)推廣等方面的支持。
(2)以分時(shí)電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。
分時(shí)電價(jià)是電力促銷活動(dòng)中的讓價(jià)策略，用戶在低谷時(shí)段用電量越大，從中獲得的讓價(jià)收益越大。
進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)結(jié)構(gòu)，完善分時(shí)電價(jià)形成機(jī)制。
實(shí)行峰谷電價(jià)可以使用電量在不同時(shí)間內(nèi)的安排趨于均衡，可以減少為高峰負(fù)荷設(shè)計(jì)的發(fā)供電規(guī)模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產(chǎn)品提供機(jī)遇;二是擴(kuò)大峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)差，以充分調(diào)動(dòng)用戶削峰填谷的積極性。
三是擴(kuò)大分時(shí)電價(jià)的應(yīng)用范圍。
(3)數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)。
供電企業(yè)采取數(shù)量折扣戰(zhàn)術(shù)，實(shí)質(zhì)上是將大量購(gòu)買時(shí)所節(jié)約的費(fèi)用的一部分返還給購(gòu)買者，以鼓勵(lì)買方更大量地購(gòu)買。
采取這一戰(zhàn)術(shù)，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)獲得同步發(fā)展，進(jìn)一步拓展電力銷售市場(chǎng)。
三、電力分銷策略
到目前為止，我國(guó)電力交易模式屬于“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”體制，即：發(fā)電企業(yè)所發(fā)電量統(tǒng)統(tǒng)出售給電網(wǎng)企業(yè)，再由電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)售給所有用戶。
電網(wǎng)企業(yè)是電力交易當(dāng)中唯一的電量收購(gòu)者，也是向用戶出售電量的唯一銷售者。
文件明確指出，“開展發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的試點(diǎn)工作，改變電網(wǎng)企業(yè)獨(dú)家購(gòu)買電力的格局”。
由于歷史原因和市場(chǎng)成熟程度的不同，我國(guó)不可能實(shí)行用戶選擇權(quán)一次性放開的政策，只能先放開大用戶選擇發(fā)電商，經(jīng)過(guò)一段過(guò)渡期，通過(guò)試點(diǎn)取得成效后，再逐步放開中小用戶。
由于“向大用戶直供電”涉及電網(wǎng)安全、生產(chǎn)調(diào)度、制度法規(guī)以及價(jià)格稅收等一系列問(wèn)題，關(guān)系到廠網(wǎng)雙方的經(jīng)濟(jì)利益和發(fā)展，目前國(guó)家電力監(jiān)管委員正在制定相關(guān)政策法規(guī)，還有許多問(wèn)題在商榷之中。
對(duì)于電力公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該看到潛在的危機(jī)，發(fā)電企業(yè)“直供”所爭(zhēng)奪的，將是電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的高端用戶，特別是高耗能用電企業(yè)，他們是電力公司的主要用戶，電力公司要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn)。
開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷可以更好的滿足市場(chǎng)需求，增加售電量，加強(qiáng)與可替代能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng);提高用電效率。
參考文獻(xiàn)：
[1]于崇偉，電力市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)電力出版社，2012 年
[2]電力目標(biāo)市場(chǎng)[M].北京：中國(guó)電力出版社，2011 年
電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文【2】
[摘 要]隨著我國(guó)改革開放國(guó)策的逐漸深化,社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速由短缺型向過(guò)剩型轉(zhuǎn)換。
辦電渠道日趨多元化,我國(guó)的電力也面臨著供過(guò)于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。
因此本文對(duì)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析,文章的最后部分針對(duì)本文提出的問(wèn)題提出了可行性的建議,以推動(dòng)和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作。
[關(guān)鍵詞] 電力營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。
它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。
因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。
電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一,計(jì)劃安排。
不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。
第二,需求量。
不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。
第三,需求時(shí)間。
不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。
第四,消費(fèi)方式。
電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。
這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。
所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。
這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。
電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。
各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。
與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
(1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。
供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。
供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
(3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。
目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。
現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。
可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。
在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。
為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。
對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。
目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。
所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。
而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。
三、結(jié)束語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。
由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。
因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。
參考文獻(xiàn):
[1] 文建方:《電力營(yíng)銷應(yīng)推行目標(biāo)市場(chǎng)管理》[J]. 電力技術(shù)經(jīng)濟(jì) 2001(5);
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