保健品企業(yè)的關(guān)系營銷模式

時(shí)間：2022-10-05 21:11:23 市場營銷管理畢業(yè)論文我要投稿

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　　保健品企業(yè)的關(guān)系營銷模式【1】

　　摘要：關(guān)系營銷的核心就是建立、維持和促進(jìn)與消費(fèi)者和其他伙伴之間的良好關(guān)系。

　　保健品營銷更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端、媒體、政府等錯綜復(fù)雜的關(guān)系上，有效地理順這些關(guān)系，是保健品營銷成功的關(guān)鍵所在。

　　保健品企業(yè)必須正確認(rèn)識自身的特點(diǎn)，制定適合本企業(yè)發(fā)展的關(guān)系營銷戰(zhàn)略，處理好與消費(fèi)者、終端、媒體、政府以及各關(guān)系方的關(guān)系，從而獲得競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)保健品企業(yè)效益的最大化。

　　關(guān)鍵詞：保健品企業(yè);關(guān)系營銷;消費(fèi)者;終端;媒體

　　引言

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人們收入水平的逐年提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了翻天覆地的變化，人們追求的不僅要吃的飽，而且要吃出健康來。

　　保健品作為一種非必須性消費(fèi)品，是跟著人們生活水平的升高而發(fā)展起來的。

　　在錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，保健品在各種不同的消費(fèi)群體中扮演著重要的角色。

　　保健品也不是治療疾病的必須品，功效的體現(xiàn)大多也需要一個長期的、連續(xù)的使用過程。

　　在某種意義上說，它是附助的、附加的，是人體機(jī)理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補(bǔ)充劑。

　　保健品本身的復(fù)雜性、消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)多樣性的特點(diǎn)，為保健品的營銷與市場開發(fā)增加了難度。

　　實(shí)際上，假如能從保健品產(chǎn)生的根源性與消費(fèi)需求的目的性來分析，保健品營銷更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端、媒體、政府等錯綜復(fù)雜的關(guān)系上，有效地理順這些關(guān)系，是保健品營銷成功的關(guān)鍵所在。

　　因此，關(guān)系營銷也是保健品銷售的致勝的法寶。

　　一、關(guān)系營銷的概念

　　所謂關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，正確處理與這些個人與組織的關(guān)系是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　企業(yè)必須向這些個人與組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個人與組織建立并保持一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶，擴(kuò)大回頭客的比例。

　　在關(guān)系營銷中，通過雙向溝通、廣泛的信息交流，信息得以共享，企業(yè)能贏得各個利益相關(guān)者的支持與合作;通過合作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同，獲得“雙贏”，既實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，也讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足;通過有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場的需求;通過不斷發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的需求，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

　　二、保健品企業(yè)的關(guān)系營銷的必要性

　　關(guān)系營銷對保健品銷售為什么那么重要呢?其一，關(guān)系營銷有助于建立良好和穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

　　保健品銷售要走關(guān)系營銷的路子，關(guān)系營銷靠的是感情，靠的是誠信。

　　關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是以消費(fèi)者為中心，最大限度地滿足消費(fèi)者需求，有助于建立良好的客戶關(guān)系;成功的企業(yè)需要維持及突出他們與消費(fèi)者之間深厚的關(guān)系，這樣才能鞏固市場地位。

　　而維系這種關(guān)系的基礎(chǔ)是雙方都必須互信、互諾、互利，以對等的身份，尋求共同利益，期望共同回報(bào)。

　　關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。

　　因此，關(guān)系營銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感需求的滿足。

　　根據(jù)東西方營銷實(shí)踐分析，在西方國家做生意，10%～30%靠關(guān)系，70%～90%靠產(chǎn)品;而在東方國家做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品。

　　人們總是比較愿意接納自己認(rèn)識或喜愛的人提出的意見和推薦的產(chǎn)品。

　　保健品營銷人員利用關(guān)系營銷，可以和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，也會和客戶產(chǎn)生更多的話題。

　　同時(shí)，客戶也會將保健品營銷人員當(dāng)成他們熟悉和喜歡的好幫手和貼心人。

　　一回生、二回熟、三回喜歡、四回接納、五回介紹他人、六回口碑傳播。

　　人們在熟人面前和愉悅的情況下，就容易放松，也更容易下訂單或做承諾。

　　其二，關(guān)系營銷有助于企業(yè)營銷成本降低。

　　發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。

　　向老顧客繼續(xù)銷售而得的收益，比開發(fā)新顧客的收益要高，維持老的，開發(fā)新的，可以保持更多客戶，提高市場效力，擴(kuò)大顧客范圍。

　　三、保健品企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷措施

　　(一)融合保健企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系

　　1.打造質(zhì)量好的保健品。

　　回頭客是保證保健品企業(yè)穩(wěn)定收入的貴賓客戶。

　　保健品營銷就是要充分了解消費(fèi)者需求，提供符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，從而吸引消費(fèi)者自動來購買這些保健品。

　　質(zhì)量好的保健品企業(yè)會贏來忠實(shí)的顧客。

　　消費(fèi)者主動的心甘情愿的消費(fèi)前提是保健品的上乘的質(zhì)量。

　　質(zhì)量好的產(chǎn)品才是保健品企業(yè)取勝的王道。

　　2.提升消費(fèi)者滿意度。

　　在關(guān)系營銷中，怎樣才能提升消費(fèi)者滿意度呢?只有對產(chǎn)品滿意的顧客才可能成為忠誠顧客，才能購買產(chǎn)品。

　　當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，就導(dǎo)致了滿意，否則，則會導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意。

　　當(dāng)消費(fèi)者期望值達(dá)到并超越之后，消費(fèi)者就滿意，從而達(dá)到欣喜。

　　欣喜的消費(fèi)者會再次購買或向其親友、同事推薦購買。

　　保健品企業(yè)就是要提供超出消費(fèi)者期望值的服務(wù)價(jià)值，提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　要維系好老顧客的同時(shí)，爭取更多的新顧客。

　　3.做好保健品營銷售后服務(wù)最關(guān)鍵。

　　保健品產(chǎn)品的質(zhì)量固然重要，但保健品售后服務(wù)格外重要。

　　顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但是顧客永遠(yuǎn)是顧客，顧客是上帝，顧客是衣食父母。

　　所以，在市場運(yùn)作中盡最大努力做好售后服務(wù)，這是保健品營銷的法寶。

　　(二)保持保健品企業(yè)與終端的親密關(guān)系

　　國內(nèi)保健品的銷售終端模式主要有四種：專賣店、專柜、派駐促銷員、普通柜臺。

　　1.專賣店是保健品企業(yè)自已設(shè)立的銷售場所。

　　這類終端可牢牢地掌握在廠商手里，銷售的零售差價(jià)也歸廠商所有。

　　由廠商進(jìn)行人員推廣、促銷活動、信息收集等工作。

　　2.在藥店、商超設(shè)立專柜是保健品營銷中最為實(shí)用有效的方法之一。

　　在當(dāng)?shù)氐乃幍辍⑸坛O(shè)立專柜，由保健品企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營。

　　3.派駐促銷人員或醫(yī)師坐堂也是比較有效方式。

　　這兩種方式使保健品企業(yè)促銷人員的推薦更具可信性，還可在獲得有用的市場情報(bào)和消費(fèi)者的反饋意見。

　　4.在普通柜臺的終端促進(jìn)工作中更要做好與終端的關(guān)系。

　　如何才能更好地調(diào)動營業(yè)員積極性呢?既要注重利益驅(qū)動，也要進(jìn)行情感交流，比如給營業(yè)員按銷售額提成，適時(shí)給營業(yè)員發(fā)放禮品，建立廠家與營業(yè)員之間深厚感情。

　　(三)處理好保健企業(yè)與媒體的關(guān)系

　　1.認(rèn)清保健品企業(yè)和媒體的關(guān)系的重要性。

　　保健品企業(yè)要生存，要發(fā)展，就必須要學(xué)會和各種媒體打交道，需要站在戰(zhàn)略的高度看待媒體關(guān)系。

　　保健品企業(yè)與媒體關(guān)系極其重要，花很大力氣和金錢才能創(chuàng)辦一個企業(yè)，創(chuàng)辦一個名牌企業(yè)的更不容易。

　　但因保健產(chǎn)品問題的報(bào)道，企業(yè)與媒體關(guān)系處理不當(dāng)，就會輕而易舉地毀掉一個企業(yè)。

　　1998年的標(biāo)題為“八瓶三株口服液喝死一條老漢”的新聞在全國20多家媒體進(jìn)行了密集的報(bào)道，一家年銷售額曾經(jīng)高達(dá)80億元——迄今中國尚無一家食品飲料或保健品企業(yè)超過這一記錄——累計(jì)上繳利稅18億元、擁有15萬員工的龐大“帝國”就這樣轟然倒塌，淡出舞臺，竟聽不到一聲惋惜和同情。

　　所以，媒體也是生產(chǎn)力。

　　處理好了，企業(yè)就發(fā)展壯大，處理不好，企業(yè)就經(jīng)營困難或破產(chǎn)。

　　企業(yè)應(yīng)與媒體建立一個良好的合作關(guān)系，可以通過廣告，利用媒體，傳播企業(yè)形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。

　　2.學(xué)會和媒體打交道的藝術(shù)。

　　保健品企業(yè)要和媒體編輯記者建立良好的關(guān)系，就要學(xué)會和媒體打交道的藝術(shù)，建立媒體通路，熟悉媒體內(nèi)部運(yùn)營規(guī)律和潛規(guī)則，與編輯、記者建立良好的關(guān)系，可以使企業(yè)獲得第一手媒體信息，更好地宣傳報(bào)道企業(yè)產(chǎn)品，引導(dǎo)輿論方向，避免危機(jī)新聞的發(fā)生。

　　3.善意、主動、巧妙地接受媒體采訪。

　　企業(yè)善意、主動接受媒體采訪是最好的與媒體溝通方式。

　　蓄意逃避媒體采訪、借口拒絕媒體采訪有時(shí)更能引起媒體和公眾的誤解。

　　因此，企業(yè)只有主動、巧妙地利用采訪機(jī)會，開展與媒體合作，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　保健品企業(yè)要設(shè)立新聞發(fā)言人制度，并要對企業(yè)新聞發(fā)言人、企業(yè)負(fù)責(zé)人作新聞采訪技巧的培訓(xùn)和訓(xùn)練。

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人不能隨意接受媒體采訪，泄露公司機(jī)密，使無效信號傳播造成企業(yè)負(fù)面新聞。

　　學(xué)習(xí)接受媒體訪問技巧，加強(qiáng)對報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體采訪的技巧和禁忌的了解。

　　要預(yù)防媒體會報(bào)道失真，發(fā)生對企業(yè)的新聞傷害事件。

　　企業(yè)在接受媒體采訪時(shí)，先和媒體記者進(jìn)行深入細(xì)致的溝通，掌握媒體報(bào)道的新聞規(guī)律，防止不良信息傳播。

　　(四)擺正保健企業(yè)與政府的關(guān)系

　　保健品企業(yè)與政府的關(guān)系涉及到兩個方面：

　　1.政府機(jī)關(guān)關(guān)系。

　　如衛(wèi)生部門、工商部門、食品藥品監(jiān)督部門的關(guān)系，主要涉及到保健品批文和商標(biāo)、衛(wèi)生檢疫和廣告審查事宜。

　　與政府機(jī)關(guān)關(guān)系處理起來相對簡單，按章辦事就行，與人脈與金錢的關(guān)系不大，當(dāng)然也會有辦理時(shí)間快慢的影響。

　　保健品企業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)就是國家政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，比如保健品治理整頓或吊銷批號。

　　發(fā)生這種情況，必須遵守執(zhí)行，服從管理。

　　2.政府官員關(guān)系。

　　與政府官員關(guān)系處理起來就充滿感情色彩。

　　如何與政府官員共舞，這是交往的藝術(shù)問題。

　　保健品企業(yè)與政府官員打交道，既要尊重拍板決策的人，還要尊重具體執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的事情順暢地得到辦理，最終達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)和效果。

　　有些官員把企業(yè)當(dāng)成“唐僧肉”，誰都想去咬一口。

　　某些政府官員搞腐朽，保健品企業(yè)不能違心地順從縱容，把他們寵壞了。

　　我們保健品企業(yè)要挺起胸膛與腐朽行為作斗爭，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

　　總之，關(guān)系營銷的核心就是建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的良好關(guān)系。

　　關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　關(guān)系營銷的目的不是為了一味地去討好利益相關(guān)者，而是應(yīng)該滿足其需求或者激發(fā)其需求，以達(dá)到雙贏的目的。

　　保健品企業(yè)必須正確認(rèn)識自身的劣勢，充分發(fā)揮保健品企業(yè)的各種優(yōu)勢，制定適合本企業(yè)發(fā)展的關(guān)系營銷戰(zhàn)略，處理好與消費(fèi)者、媒體、政府以及各關(guān)系方的關(guān)系，從而獲得競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)保健品企業(yè)效益的最大化。

　　保健品的營銷模式研究【2】

　　[摘要] 保健品行業(yè)的發(fā)展順應(yīng)了人民生活水平的提高以及國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

　　在保健品行業(yè)發(fā)展初期,消費(fèi)者對于保健品的信任程度較高,企業(yè)具有較高的利潤。

　　但隨著市場產(chǎn)品的多樣化,競爭程度的加劇,使得傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

　　隨著管理思想的不斷發(fā)展、消費(fèi)者習(xí)慣的轉(zhuǎn)變以及競爭環(huán)境的惡化,保健品市場開始出現(xiàn)一些新興的營銷模式,這些模式與傳統(tǒng)模式在很多方面存在著不同,并日益顯現(xiàn)出其優(yōu)勢。

　　本文以保健品的企業(yè)營銷模式為研究對象,通過對傳統(tǒng)營銷模式與新興營銷模式的對比分析,探討保健品營銷模式的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢。

　　[關(guān)鍵詞] 保健品營銷模式發(fā)展趨勢

　　保健品行業(yè)是一個全球性的朝陽產(chǎn)業(yè),在中國市場上更是具有很大的發(fā)展?jié)摿εc拓展空間。

　　伴隨著我國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民消費(fèi)水平不斷提高的今天,人們的保健意識也在不斷增強(qiáng)。

　　由于保健品介于藥品與食品之間,屬亞健康用品,市場的技術(shù)壁壘低和技術(shù)含量低,而中國保健品企業(yè)的企業(yè)規(guī)模普遍較小,90%以上產(chǎn)品集中在第一代、第二代,且2/3的產(chǎn)品集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂上,因此中國的保健品行業(yè)的發(fā)展空間較大。

　　由于保健品是直接面向消費(fèi)者的,因而消費(fèi)者的行為對保健品的生產(chǎn)和營銷活動有較大的影響。

　　消費(fèi)者日趨理性以及政府對保健品廣告的監(jiān)管力度日益加強(qiáng),保健品企業(yè)如何在經(jīng)營管理中尋找合適的發(fā)展模式并創(chuàng)新性的開發(fā)獨(dú)具特色的營銷模式,對企業(yè)的長期發(fā)展具有戰(zhàn)略性的意義。

　　這也迫使中國的保健品廠商對保健品的營銷方式從傳統(tǒng)的粗放型營銷模式向?qū)I(yè)化的營銷模式轉(zhuǎn)變,并不斷地去尋找創(chuàng)新性的營銷模式。

　　因此,對保健品行業(yè)的營銷模式研究是符合企業(yè)的利益需求與時(shí)代發(fā)展要求。

　　一、傳統(tǒng)營銷模式

　　傳統(tǒng)營銷模式是在保健品行業(yè)剛剛興起時(shí),保健品企業(yè)普遍采用的營銷組合方式,包括產(chǎn)品的定位、營銷網(wǎng)絡(luò)模式以及廣告宣傳方式等。

　　由于內(nèi)蒙古人率先開發(fā)了中國保健品的營銷道路,他們所采取的營銷模式曾經(jīng)非常輝煌,并取得了一定的成績,具有普遍性與典型性,被稱為蒙派營銷。

　　蒙派營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代,當(dāng)時(shí)的中國處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

　　蒙派營銷人率先啟動和創(chuàng)造了中國的醫(yī)藥保健品市場,在中國大地上首先開創(chuàng)了醫(yī)藥保健品營銷之先河。

　　他們具有的特點(diǎn):

　　第一,蒙派營銷大都靠點(diǎn)引爆市場,對市場進(jìn)行超前挖掘。

　　營銷活動主要依靠電視專題、報(bào)紙、廣播等廣告形式,以及大型促銷活動,很少注重售前和售后的服務(wù)。

　　第二,蒙派營銷模式中的經(jīng)銷商與其他地區(qū)經(jīng)銷商的最大差異在于擅長以包銷制形式進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營,而且一般都是全國總代理。

　　第三,蒙派營銷善用的營銷手段主要有廣播炒作、電話熱線直銷等幾種形式,通常情況下采用立體式、地毯式的廣告策略,即廣播、電話、夾報(bào)、戶外標(biāo)語、過街橫幅、傳單、宣傳車等,在同一城市同時(shí)展開。

　　這其中最有效的廣告形式是大量發(fā)夾報(bào)和推出廣播熱線炒作。

　　第四,蒙派營銷自建終端網(wǎng)絡(luò)的模式是保健品營銷中最為實(shí)用有效的方法之一。

　　設(shè)立專柜是蒙派營銷中善用的經(jīng)營策略,專柜的設(shè)立分不同的層次。

　　一種方式是承包一定的陳列面積,由廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營;另一種方式是派駐著裝與商場的正式營業(yè)員一致的促銷人員。

　　這兩種方式使廠家的推薦將更具可信度,終端攔截成功率更高,對競爭對手的打擊更為直接,同時(shí)還可在第一時(shí)間內(nèi)獲得市場情報(bào)和消費(fèi)者的反饋意見。

　　現(xiàn)在的蒙派營銷人,仍以其獨(dú)特的方式馳騁在中國市場經(jīng)濟(jì)的最前沿,他們引領(lǐng)著中國醫(yī)藥保健品市場的潮流,推動著中國醫(yī)藥保健品市場的迅猛發(fā)展為中國醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)作出了不可磨滅的貢獻(xiàn),他們被營銷界稱之為:一支無孔不入的市場開拓先鋒。

　　二、新興營銷模式

　　新興的營銷模式是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)者消費(fèi)特性的變化以及管理理論的發(fā)展與更新,生產(chǎn)企業(yè)逐漸采用的營銷模式,主要有會議營銷、旅游營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷等。

　　1.會議營銷

　　會議營銷主要是通過收集目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)庫,并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理,篩選出企業(yè)的潛在銷售對象,然后利用組織會議的形式,有針對性地進(jìn)行銷售的一種營銷模式。

　　這種方式通過面對面的講解、服務(wù),以醫(yī)藥保健與產(chǎn)品宣傳為主要內(nèi)容,以健康講座為主要形式在服務(wù)環(huán)節(jié)上注重會議前期、中期和后期各環(huán)節(jié)的配合,使消費(fèi)者能夠從內(nèi)心深處達(dá)到高度認(rèn)同。

　　由于會議營銷的進(jìn)入門檻低,獲得現(xiàn)金流快,還有傳統(tǒng)營銷成本提高等因素,會議營銷近年來已經(jīng)成為眾多企業(yè)屢試不爽的法寶,也使眾多企業(yè)加入了競爭。

　　會議營銷曾為國內(nèi)的一些保健品企業(yè)創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績,它的優(yōu)勢也已被實(shí)踐證明,但是在實(shí)施中還存在一些問題。

　　2.旅游營銷

　　旅游營銷是指保健品企業(yè)的經(jīng)營管理及銷售人員組織現(xiàn)有顧客或者潛在顧客參加公司組織的旅游活動,在旅游期間先向這些顧客講授保健知識,然后向其介紹公司的產(chǎn)品,從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營銷方式。

　　它的核心思路是,通過旅游活動加深與消費(fèi)者的溝通,擴(kuò)大企業(yè)與產(chǎn)品的影響,通過宣講達(dá)到直接營銷的目的。

　　這種營銷模式是通過傳授專業(yè)保健知識,使消費(fèi)者在潛移默化之中獲得知識并接受公司的產(chǎn)品。

　　具體的操作流程是:通過前期的傳單、海報(bào)等宣傳活動吸引消費(fèi)者,然后邀請消費(fèi)者到某旅游地點(diǎn),提供吃、住、行、玩等一條龍服務(wù),旅游過程中通過各種精心準(zhǔn)備的活動對消費(fèi)者進(jìn)行灌輸銷售。

　　這種方式一是費(fèi)用過高,二是容易出現(xiàn)“會油子”(即專門宣稱自己有病癥,每次跟隨廠家進(jìn)行旅游白吃白住,但不買產(chǎn)品),因此,采取這種模式需要經(jīng)過嚴(yán)格的審查。

　　3.數(shù)據(jù)庫營銷

　　數(shù)據(jù)庫營銷(DATA BASE MARKETING 縮寫為DBM),是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料,經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù),并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段,其核心思路是通過名單數(shù)據(jù)有目的地與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通與灌輸講解。

　　數(shù)據(jù)庫營銷是在IT、Internet與Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段,在企業(yè)的市場營銷行為中具有廣闊的發(fā)展前景。

　　它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術(shù)和平臺,更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營理念,也改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務(wù)模式,從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營銷的基本價(jià)值觀。

　　數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)主要包括:第一,數(shù)據(jù)庫營銷的本質(zhì)是提供了一個關(guān)于市場行情和顧客信息的數(shù)據(jù)庫,它主要在于強(qiáng)調(diào)運(yùn)用市場營銷策略的目的性和結(jié)果,即加強(qiáng)現(xiàn)有顧客的品牌忠誠度和發(fā)現(xiàn)潛在顧客。

　　第二,顧客數(shù)據(jù)庫是顧客與營銷部門之間溝通的橋梁,營銷部門通過顧客數(shù)據(jù)庫才能開展有目的的營銷策劃活動。

　　第三,公司的現(xiàn)有顧客和潛在顧客(指還沒有對本企業(yè)樹立品牌忠誠的那部分顧客)的基本資料都被儲存在營銷數(shù)據(jù)庫里。

　　在保健品行業(yè),數(shù)據(jù)庫營銷的具體模式是:大量搜集目標(biāo)群體的名單并歸類區(qū)別,分別進(jìn)行跟蹤管理與定期溝通、回訪,促進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解與信任。

　　4.服務(wù)營銷

　　服務(wù)營銷在某種程度上應(yīng)該說是會議營銷的延伸和深化,服務(wù)對于企業(yè)的成敗有著決定性的作用,因此,會議營銷的企業(yè)也都在注重服務(wù)的品質(zhì)和多樣性方面來滿足不同層次顧客的需求,并且非常強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對企業(yè)的品牌忠誠度,同時(shí)還有助于企業(yè)和產(chǎn)品的口碑宣傳,樹立企業(yè)的形象。

　　服務(wù)的本質(zhì)就是真心實(shí)意地把顧客當(dāng)人看,真正地把顧客當(dāng)做是朋友、親人、同事、事業(yè)的支持者等角色。

　　中脈等企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)親情服務(wù),在服務(wù)中企業(yè)也嘗到市場回報(bào)的甜頭。

　　別具特色的服務(wù)會成為服務(wù)營銷的一個亮點(diǎn),也是企業(yè)之間營銷模式差異性的關(guān)鍵。

　　另外,保健品企業(yè)采用的營銷模式還有捆綁營銷(即藥店或醫(yī)院或政府部門聯(lián)辦單位,將人們對醫(yī)院和藥店以及政府部門的信任度轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上,增加消費(fèi)者的心理安全感)、儀器營銷、社會義診、俱樂部營銷等模式。

　　三、總結(jié)

　　傳統(tǒng)的營銷模式與新興的營銷模式在顧客細(xì)分基礎(chǔ)、市場開發(fā)方式、目標(biāo)顧客、服務(wù)方式、媒體選擇以及銷售場所等方面都存在一定的差別,如表所示。

　　保健品的消費(fèi)特點(diǎn)、保健品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及國家的宏觀政策要求保健品行業(yè)在發(fā)展中不斷尋找有創(chuàng)意的營銷模式,單一的營銷模式總會有其適用范圍及缺陷,各種模式間的相互融合的趨勢逐漸顯現(xiàn)。

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