保險營銷模式的發(fā)展

　　一說到買保險，大家想到的首先就是電銷，現(xiàn)在，隨著時代的發(fā)展，保險的模式逐漸的多樣化。下面小編就為大家準(zhǔn)備了一篇關(guān)于保險營銷模式的發(fā)展的論文，希望可以幫到大家!

　　摘要：隨著我國保險行業(yè)的飛速發(fā)展，國內(nèi)保險營銷模式也發(fā)生了很大程度的轉(zhuǎn)變。作為我國金融業(yè)開放時間最早、開放力度最大、發(fā)展最迅速的行業(yè)，保險業(yè)在近幾年內(nèi)發(fā)展迅速，同時也取得了一些成績。過去的二十年是保險業(yè)發(fā)展最為迅速的時期，保險業(yè)的經(jīng)營主體也從原有的幾家發(fā)展為幾百家，保費規(guī)模也突破了百億大關(guān)。為了推動保險業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，研究保險營銷模式就顯得尤為重要。本文就保險營銷模式的發(fā)展做了一系列的分析和研究。

　　關(guān)鍵詞：保險業(yè) 營銷模式 社區(qū)營銷 經(jīng)營主體 發(fā)展

　　1 .我國保險業(yè)的營銷目前狀況

　　保險營銷是以保險為客體，以客戶的需求為導(dǎo)向，以實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的目標(biāo)為中心，運用一系列營銷手段，將保險產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費者，最終實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發(fā)點，通過對保險產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善，積極提升客戶的滿意度，以實現(xiàn)客戶價值的最大化。保險營銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極與客戶建立合作關(guān)系，逐步建立起一個系統(tǒng)完善的保險營銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險公司通過市場營銷，努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤的結(jié)合點，通過對目標(biāo)市場的研究和分析，制定科學(xué)合理的營銷計劃，并對整個營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控，最終實現(xiàn)盈利。目前，我國的保險行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段，保險行業(yè)從業(yè)者的營銷意識還有待強(qiáng)化，主要表現(xiàn)在以下幾個層面：

　　1.1 營銷意識薄弱，營銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險業(yè)的影響，目前國內(nèi)保險公司的營銷意識普遍較弱，營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強(qiáng)調(diào)自身，而沒有充分考慮到客戶的需求，將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業(yè)務(wù)推廣，缺乏長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。

　　1.2 市場定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作，把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響，一些基層保險公司不重視市場調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無，造成了市場定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競爭優(yōu)勢，影響了保險公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。

　　1.3 缺乏專業(yè)的營銷人才 目前，專業(yè)的保險營銷人員較為稀缺，我國保險公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識，營銷管理經(jīng)驗不足。另外，保險公司的培訓(xùn)不到位，很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時，一些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識淡薄，保險誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮，嚴(yán)重影響了保險業(yè)的聲譽(yù)。

　　2 .保險營銷模式的可行性創(chuàng)新

　　2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維，它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險服務(wù)，集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險營銷方式相比，E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢：一是時間短，效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現(xiàn)了高效保險營銷，客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節(jié)省時間、提高效率的同時，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的時空限制，客戶可以在任何時間和地點進(jìn)行投保，同時可以及時獲得保險保障。

　　E行銷由于其突出優(yōu)勢，受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點，并推出了系統(tǒng)的行銷計劃和方案，建立了“國壽e家”，同時還提出了爭創(chuàng) “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作，開發(fā)POS刷卡平臺，加快發(fā)展E行銷。

　　2.2 社區(qū)營銷模式 所謂社區(qū)營銷，就是指深入社區(qū)，直接與客戶進(jìn)行溝通接觸，以及時獲取客戶的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開展保險業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個保險營銷試點，在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時也進(jìn)一步拓展了保險的業(yè)務(wù)范圍，實現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險公司的服務(wù)質(zhì)量。

　　2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險管理專員”，通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險營銷。同時，保險公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于：一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度，打消客戶對保險投資的顧慮，增加保險業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況，能及時掌握其保險需求，提高保險服務(wù)的針對性。

　　3 .小結(jié)

　　隨著我國保險業(yè)的發(fā)展，保險營銷模式的重要性也日益凸顯。營銷的精髓在于兵無常勢，市場瞬息萬變，因此，筆者所總結(jié)的幾種營銷模式只是作為借鑒，技術(shù)的革新與突破，經(jīng)濟(jì)形勢的變化都將對營銷模式產(chǎn)生影響，也許在不久的將來，更加全新的保險營銷模式將會引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，但有一點是可以肯定的，國內(nèi)保險行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，使之能與目前中國國家的國際位置相符。

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