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晉城市商業(yè)銀行的目標市場選擇策略
晉城市商業(yè)銀行的目標市場選擇策略
摘 要 隨著銀行業(yè)競爭日趨激烈，在經營地域、范圍等方面受限和國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的夾擊之下，城市商業(yè)銀行越來越難以開拓新的市場，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。
2006年1月，晉城市商業(yè)銀行正式掛牌成立。
面對日益激烈的競爭，如何根據主客觀條件選準目標市場，準確地進行市場定位是晉城市商業(yè)銀行獲得穩(wěn)健發(fā)展的關鍵。
關鍵詞 城市商業(yè)銀行 目標市場 晉城市
任何一家銀行都不可能滿足所有客戶的需求，也不可能滿足客戶的所有需求。
為了充分利用自身有限的資源，城市商業(yè)銀行必須確認市場中最具有吸引力，且最能有效提供服務的市場區(qū)劃，滿足一部分人的某種需要。
一般把這種商業(yè)銀行選定的服務活動的對象稱為“目標市場”。
一、城市商業(yè)銀行的確定目標市場的重要性
總的來說，銀行目標市場營銷戰(zhàn)略的要義是市場細分、目標選擇和市場定位，既STP。
通過市場細分來細致而透徹地了解客戶需求，在此基礎上根據本企業(yè)的資源實力選擇自己的目標市場，然后通過對企業(yè)的品牌和形象進行科學定位，樹立本企業(yè)在目標市場上獨特的競爭優(yōu)勢。
可見，目標市場的選擇是銀行目標市場營銷戰(zhàn)略的中間環(huán)節(jié)。
城市商業(yè)銀行確定目標市場的重要性具體表現在：
(一)有利于銀行發(fā)現新的市場機會
這幾年來，國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛提升自己的競爭能力，呈現出良好的發(fā)展趨勢，使得城市商業(yè)銀行的發(fā)展受阻。
但由于信息不對稱，金融市場與實體商品市場一樣存在著產品滯銷與客戶的需求得不到滿足并存的矛盾。
這就需要進行市場選擇，研究客戶對金融服務尚未被滿足的需求，從而發(fā)現并占領新的目標市場。
(二)有利于銀行樹立自己的競爭優(yōu)勢
城市商業(yè)銀行進行目標市場的選擇，是為了在市場競爭中做到有的放矢，達到揚長避短的目的。
一方面，每家銀行的資源都是有限的，另一方面，顧客不但數目巨大，分布廣泛，且各自的金融服務需要又迥然不同。
因此，只有通過目標市場選擇，比較自己與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，銀行才能發(fā)現充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢，并樹立本企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢。
(三)有利于銀行制定科學的營銷戰(zhàn)略
目標市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)營銷活動的靈魂與中心，銀行的領導者通過市場細分，目標市場選擇與定位，從全局出發(fā)，高瞻遠矚，從整體上把握銀行營銷活動，為銀行制定合理的市場營銷策略組合提供依據。
二、城市商業(yè)銀行確定目標市場應具備的條件
1.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務所選定的目標市場必須有吸引其產品與服務的足夠大的顧客需求量，并能夠盈利;該細分市場中的顧客需要有著高度的相似性;描述該市場的因素與消費環(huán)境相關。
2.城市商業(yè)銀行具有滿足目標市場需求的充分實力，包括各種管理、服務職能與業(yè)務技術，能充分利用自己的資源研發(fā)新的金融產品和服務滿足其所選擇的目標市場的客戶需求。
3.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務所選擇的目標市場必須有競爭優(yōu)勢。
在這樣的市場上，城市商業(yè)銀行所面臨的競爭對手很少;或者本銀行營銷的產品和服務與其它銀行營銷的產品和服務有較大的差異性。
4.城市商業(yè)銀行的目標市場必須有潛力。
即目標市場的可進入性和效益性。
企業(yè)需要選擇的是自身資源條件可以進入并且市場容量能帶來一定效益的細分市場。
5.該目標市場與城市商業(yè)銀行的目標、形象、資源的一致性。
三、晉城市商業(yè)銀行的目標市場選擇
晉城市商業(yè)銀行的目標市場，應采用差異性市場策略，選擇國有銀行和股份制銀行一時無暇顧及，但市場潛力較大，晉城市商業(yè)銀行又有一定的有利條件的細分市場。
具體說來，主要是：
1.中小企業(yè)和個體工商戶。
中小企業(yè)和個體商戶，作為晉城市經濟單位的重要組成部分，近年來占到全市企業(yè)總數的90%以上。
我市工業(yè)新增產值、新增利潤和新增就業(yè)機會絕大多數來自中小企業(yè)和個體工商戶。
但規(guī)模小、實力弱的中小企業(yè)，資信差，不易獲得銀行貸款，而資金短又缺制約了中小企業(yè)的發(fā)展。
個體工商戶向銀行貸款則難度更大。
晉城市商業(yè)銀行的前身是城市信用社，過去的服務對象主要是城市集體和個體工商戶，為他們提供存貸款和中間服務，因而和中小企業(yè)、個體工商戶關系密切，業(yè)務交往多，對其業(yè)務、資信等情況了解也比較多。
晉城市商業(yè)銀行更多地關注中小企業(yè)和個體工商戶，提供優(yōu)質服務，大力扶持其發(fā)展，激活我市經濟中最活躍的經濟細胞，巨大的市場潛力將對我市和銀行提供豐厚的回報。
2.居民儲蓄。
由于投資風險、社保體系不健全、收入與支出預期、物價穩(wěn)定等多方面因素，對大多數居民而言，利率彈性有限，我市居民儲蓄持續(xù)增長，儲蓄率居高不下，這一趨勢近期不會有明顯變化。
從經濟學的角度講，只要
儲畜利率不超過資金平均利潤率，儲蓄多了絕非壞事。
儲蓄，“功在國家，利在自己”。
迄今儲蓄仍是籌集資金、回籠貨幣的重要方式，也始終是居民理財的首要選擇，改革開放30多年以來，儲蓄余額年年增長即是明證。
晉城市商業(yè)銀行網點較多，貼近居民，又是晉城市財政控股的股份制銀行，得到居民的信任，既方便，又安全，開展儲蓄業(yè)務具備很多有利條件。
晉城市商業(yè)銀行下大力氣搞好儲蓄服務，增加儲蓄余額，為開展中小企業(yè)信貸和個人消費信貸提供后續(xù)資金支持，就有可能擴展服務領域，從而求得更大的發(fā)展。
3.個人消費信貸。
在市場經濟條件下，個人是最重要的金融活動主體。
改革開放以來，私人財富不斷累積，私人消費與投資行為引起的社會金融流量，事實上已成為金融業(yè)務中增長最快的部分。
在發(fā)展儲蓄的同時，發(fā)展個人消費信貸，是全面開展個人金融服務的必然要求。
同國外銀行相比，消費信貸正是對方經驗最豐富、我們經驗最薄弱的環(huán)節(jié)。
以往，我國個人與銀行之間的關系，主要停留在作為消費節(jié)余的儲蓄方面，信貸、理財以及信用資料的收集幾乎是空白。
近年來消費貸款不斷增長，但占銀行貸款比重仍然偏小，而且房貸占了80%。
因此，我國個人消費信貸還有較大發(fā)展空間。
可見，晉城市商業(yè)銀行發(fā)展個人消費信貸，順應了全國發(fā)展潮流，是對細分市場的明智選擇。
參考文獻：
[1]陳峰.城市商業(yè)銀行資本監(jiān)管困境及成因分析.國際金融研究.2005(10).
[2]陳進忠.城市商業(yè)銀行發(fā)展定位與中小企業(yè)融資.中國金融.2005(11).
[3]陳陽.我國中小商業(yè)銀行市場定位研究.中國海洋大學.2004.
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