基層農(nóng)信社應(yīng)對存款業(yè)務(wù)競爭調(diào)研策略調(diào)研報告

　　金融危機(jī)之下，全球范圍內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)開始重新審視存款業(yè)務(wù)的重要性，并呈現(xiàn)了重歸“存款為王”時代的趨勢。自從郵政銀行掛牌、農(nóng)行重返農(nóng)村市場以來，一些基層農(nóng)信社的存款增速逐年下滑，市場占有率節(jié)節(jié)敗退，存款總額在縣域金融機(jī)構(gòu)中的位置被排擠，直接影響到基層農(nóng)信社在支持縣域經(jīng)濟(jì)中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農(nóng)信社，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢搶占存款市場，采取策略積極應(yīng)對激烈的市場競爭，是當(dāng)前應(yīng)特別關(guān)注的重大課題。

　　一、存在主要問題

　　客戶存款業(yè)務(wù)作為一項最基礎(chǔ)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，長期以來一直是金融機(jī)構(gòu)最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農(nóng)信社在激烈的競爭中沒有把握住機(jī)遇、搶占到市場。

　　如某鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)行營業(yè)所、郵政儲蓄、農(nóng)信社3個金融網(wǎng)點(diǎn)，20__年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數(shù)據(jù)可以看出，郵政儲蓄、農(nóng)行營業(yè)所存款業(yè)務(wù)搶占了大半壁“江山”， 贏得了存款市場。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業(yè)務(wù)也不過20來年，縣農(nóng)行基層機(jī)構(gòu)幾經(jīng)撤并，重新下設(shè)機(jī)構(gòu)還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農(nóng)村信用社為什么在短短的幾年內(nèi)落后這么遠(yuǎn)？筆者認(rèn)為主要有2個方面的原因。

　�。ㄒ唬┸浖�環(huán)境較差。

　　1、認(rèn)識不到位，競爭意識不強(qiáng)。思想決定行動，思想解放一小步，發(fā)展就會邁出一大步。目前，農(nóng)信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強(qiáng)，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機(jī)；另一方面未及時掌握改革動態(tài)，沒有認(rèn)識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責(zé)任感不強(qiáng)，不能正確預(yù)測和評價農(nóng)村金融市場改革后對農(nóng)村信用社產(chǎn)生的沖擊力有多大。

　　2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農(nóng)信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進(jìn)口不寬、出口不暢:請記住我站域名”的問題仍未得到根本解決，引進(jìn)人才的決定權(quán)依然由上級統(tǒng)籌安排。干部員工的思想觀念、經(jīng)營理念沒有與時倶進(jìn)，尚未有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)村金融企業(yè)的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農(nóng)信社同生存、共發(fā)展的責(zé)任感和使命感并未得到有效增強(qiáng)。

　　3、部分干部無力承受競爭壓力。應(yīng)看到，面對激烈的市場競爭，農(nóng)信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯(lián)社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至?xí)�出現(xiàn)牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)和農(nóng)信社在客戶心中的形象。

　　4、服務(wù)質(zhì)量和水平尚待大幅提升。隨著農(nóng)村信用社電子化程度的提高以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快,與商業(yè)銀行在硬件設(shè)備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務(wù)工作上卻差距甚遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度“生、冷、硬”，客戶意見比較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

　　5、激勵機(jī)制的作用沒有得到充分發(fā)揮。突出表現(xiàn)：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進(jìn)取心不強(qiáng)，滿足于現(xiàn)狀，混天度日，在考核兌現(xiàn)時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數(shù)、任務(wù)實績、工作質(zhì)量；三是不能正確對待“正向激勵”機(jī)制。一些員工對于下達(dá)分配的任務(wù)，動則就要“錢”�；蛘呤侵灰�獎勵，不接受處罰。

　　（二）硬件劣勢明顯。

　　1、品牌劣勢。農(nóng)信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯(lián)社，沒有“國有商業(yè)銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

　　2、資產(chǎn)劣勢。農(nóng)村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產(chǎn)負(fù)債表及低風(fēng)險信貸資產(chǎn)，沒有歷史包袱。

　　3、網(wǎng)絡(luò)劣勢。農(nóng)信社尚未實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農(nóng)行擁有全國網(wǎng)點(diǎn)面廣、交易額多的個人金融服務(wù)網(wǎng)站。

　　二、應(yīng)對競爭策略

　　面對激烈的市場競爭，基層農(nóng)信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經(jīng)到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發(fā)展得更好。

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)化服務(wù)，贏得客戶。

　　在激烈的市場競爭中，誰能提供更優(yōu)、更好的服務(wù)，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農(nóng)村信用社要站穩(wěn)腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務(wù)，唯一有吸引力的金字招牌也是服務(wù)。服務(wù)出客戶，服務(wù)出形象，服務(wù)出效益，服務(wù)出競爭力。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，根據(jù)客戶的需要改進(jìn)工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸�！钡姆�務(wù)理念。樹立農(nóng)信社“小窗口、大銀行”的服務(wù)品牌和服務(wù)風(fēng)范。要努力在微笑服務(wù)、細(xì)節(jié)服務(wù)中提升經(jīng)營與服務(wù)的精細(xì)化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數(shù)的，只要付出真誠的服務(wù)，就必然獲得可觀的回報。

　�。ǘ�）強(qiáng)化宣傳，提高形象。

　　通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發(fā)展、支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用，使人人都知道農(nóng)信社是當(dāng)前縣域經(jīng)濟(jì)的主力軍，是農(nóng)民自己的銀行。突出農(nóng)村信用社資金實力雄厚、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢，增強(qiáng)社會公信力，為存款工作開創(chuàng)良好的經(jīng)營環(huán)境。

　�。ㄈ�）發(fā)揮優(yōu)勢，“以貸引存”。

　　農(nóng)村信用社擁有規(guī)模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對的優(yōu)勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農(nóng)村金融工作，且經(jīng)驗豐富的員工隊伍；有較完善的支農(nóng)措施。因此，農(nóng)信社應(yīng)推行立體籌資，夯實發(fā)展根基。實行站穩(wěn)農(nóng)村、主攻城鎮(zhèn)及城區(qū)的策略，經(jīng)常深入農(nóng)村調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養(yǎng)加工專業(yè)戶、外出打工人員及涉農(nóng)領(lǐng)域的支持力度，全方位開拓和創(chuàng)新，依托農(nóng)村，以農(nóng)戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮(zhèn)，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占領(lǐng)縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

　�。ㄋ模┩怀鲋攸c(diǎn)，推出特色營銷。

　　目前，縣域內(nèi)所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業(yè)類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以農(nóng)信社可根據(jù)所在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的地域特色，認(rèn)真分析自身所處環(huán)境的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新營銷措施和服務(wù)項目、內(nèi)容，突出特色化。

　�。ㄎ澹╅_辟渠道，動態(tài)管理客戶信息。

　　敏銳和準(zhǔn)確地捕捉客戶信息是組織資金至關(guān)重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點(diǎn)和制勝權(quán)。為此，基層農(nóng)信社一是可以在當(dāng)?shù)剡x擇有較好地緣、人緣優(yōu)勢，有較強(qiáng)攻關(guān)協(xié)調(diào)能力的村組（社區(qū)）干部組建信息網(wǎng)絡(luò)，及時捕捉客戶信息，把握市場機(jī)遇；二是動態(tài)管理客戶信息。確定專門客戶經(jīng)理對客戶市場的調(diào)查和細(xì)分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢，確定短期和長期營銷目標(biāo)，實行動態(tài)管理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，認(rèn)真分析市場營銷的發(fā)展趨勢、客戶潛力及需求，及時查找不足，總結(jié)交流營銷工作經(jīng)驗，研究進(jìn)一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷計劃；四是適時開展?fàn)I銷回訪。農(nóng)信社主任及營銷員，對存款客戶定期走訪，及時維護(hù)，征求意見和建議，了解客戶對農(nóng)村信用社服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通。

　�。�六）有效激勵，調(diào)動全員積極性。

　　為建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，基層農(nóng)信社一是要結(jié)合自身實際制定合理有效的考核辦法，讓每個人都明確自身的目標(biāo)任務(wù)，重點(diǎn)加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核，督促責(zé)任人對存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進(jìn)度天天公布，天天見成效；二是實行績效掛鉤。打破收入分配的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一起，充分調(diào)動員工的工作積極性。要采取行之有效措施，發(fā)動全員行動起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴(kuò)大范圍扎實地做好存款營銷工作，并持之以恒；三是帶活一個團(tuán)隊。農(nóng)信社主任要經(jīng)常關(guān)注和觀察員工的思想和行為狀況，及時協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展，有利于發(fā)揮員工主觀能動性的原則，促進(jìn)全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。

　　當(dāng)前，農(nóng)村信用社正處在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，所面臨的競爭形勢十分嚴(yán)峻、工作任務(wù)十分繁重。必須進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識、憂患意識，真抓實干，采取切實可行的措施，以“城區(qū)市場寸土必爭、農(nóng)村市場寸土不讓”的工作方針，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭去抓存款、增實力，創(chuàng)新思路，千方百計抓好資金組織工作不放松，確�；鶎愚r(nóng)信社在存款激烈競爭的嚴(yán)峻形勢下，迅速提高市場占有份額，站穩(wěn)腳跟，促使存款快速穩(wěn)定增長，確保農(nóng)信社能夠又好又快發(fā)展。

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