商業(yè)時代下的商品銷售及服務(wù)

　　商業(yè)時代下的商品銷售及服務(wù)

　　【摘要】在 商品的銷售過程，我們?nèi)绾稳ヤN售，銷售的技巧、方法，以及銷售人員的素質(zhì)，都決定著銷售的成功與否。

　　【關(guān)鍵詞】銷售 人員 方法 技巧

　　商業(yè)是什么?在現(xiàn)代社會中商業(yè)就是滿足各種各樣的需要和賺錢的社會職能的有機系統(tǒng)，就是一種社會形態(tài)，是一種通向個人價值取向的實現(xiàn)載體，商業(yè)通俗的講就是商品的買賣活動，也就是商品的銷售過程。

　　那么銷售又是什么呢?我們又將怎樣去銷售呢?很多企業(yè)在進(jìn)行鍺售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是?如何把梳子賣給和尚"，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。

　　由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?

　　人們在銷售商品時總認(rèn)為頭腦靈活，能說會道的銷售人員即可，卻往往容易忽視這種銷售人員普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。

　　作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明。

　　充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，他們能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給卻尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)人了良性的質(zhì)態(tài)。

　　優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

　　專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

　　自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是

　　謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。

　　與此同時，作為銷售人員還要學(xué)會運用各種銷售方法，來進(jìn)行銷售。

　　有些消費者往往習(xí)慣于購買其使用慣了的某些商品，使顧客在對商品的各種特性、特點十分熟悉、信任，而產(chǎn)生的一種偏愛心理，注意力也集中穩(wěn)定，所以購買時往往不再進(jìn)行詳細(xì)比較與選擇，能夠迅速地形成重復(fù)購買，銷售時應(yīng)盡量推薦顧客經(jīng)常用過的商品，這就是習(xí)慣銷售法。

　　有的消費者富有經(jīng)濟頭腦，購買商品時特別重視價格的高低，唯有低廉的價格才能使其滿意，這類消費者在選擇商品時，會反復(fù)比較各種商品的價格，對價格變動反應(yīng)極為靈敏;面對此類型的顧客，應(yīng)盡量推薦價廉物美的商品并可在原則的基礎(chǔ)上讓點利給顧客這就是經(jīng)濟銷售法。

　　有些消費者屬于感情用事的人往往接受產(chǎn)品外觀、包裝、商標(biāo)或某些促銷努力的刺激而產(chǎn)生購買力行為。

　　這類消費者對商品的選擇以直觀感受為主購物時從個人興趣和情趣出發(fā)，喜歡新、奇、特商品，較少考慮商品實際效用;對此類顧客以適當(dāng)?shù)卦谏唐飞霞忧‘?dāng)?shù)恼Z言，往往會有所收獲，這就是沖動銷售法。

　　有些消費者感情豐富，富于浪漫情調(diào)，善于聯(lián)想，對商品的外觀、造型、顏色甚至品牌比較重視，所以對此類消費者在選擇商品時，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和愛好也容易變換。

　　這就是浪漫銷售法。

　　在幾種連帶性的商品同時推銷的方法;或犧牲一種利潤率較小的新商品，以吸引更多的顧客、帶動獲利高的商品大量銷售的方法。

　　這就是連帶銷售法

　　在銷售過程中，我們銷售的不僅僅是商品，還有我們的服務(wù)，服務(wù)是指什么，服務(wù)為顧客而產(chǎn)生，是以勞務(wù)來滿足生產(chǎn)者或消費者需求，是增加商品無形價值的一部分。

　　服務(wù)具體為對商品的售前、售中、售后服務(wù)工作。

　　售前服務(wù)是指在出售商品之前為消費者所提供的 各項服務(wù)，主要是提供有關(guān)專業(yè)知識、產(chǎn)品資料、咨詢及櫥窗陳列等。

　　售中服務(wù)是指營業(yè)員在整個商品銷售過程中所進(jìn)行的全部服務(wù)工作。

　　主要是主動熱情接待顧客，態(tài)度和藹、禮貌周到，使顧客產(chǎn)生溫暖;耐心細(xì)致地位顧客展示產(chǎn)品，不怕辛苦、任勞任怨，使顧客便于選擇和比較;準(zhǔn)確把握消費者購買心理，建立信用，使消費者對企業(yè)的經(jīng)營信用有信心。

　　在這里就需要銷售人員通過對顧客購買商品情況的詢問后，根據(jù)顧客對商品選擇的側(cè)重點來進(jìn)行銷售。

　　如果顧客側(cè)重于商品的質(zhì)量，那么在促銷時應(yīng)盡量推薦度量較好的商品，并給予側(cè)重講解商品質(zhì)量方面以引導(dǎo)顧客購買的一種方法。

　　如果顧客側(cè)重于商品的售后服務(wù)，那么在促銷時營針對性給予顧客宣傳公司的有關(guān)售后服務(wù)質(zhì)量的保證(方實事求是，不可夸大);引導(dǎo)讓其寬心購買的方法。

　　如果顧客側(cè)重于安全。

　　那么在促銷時我們就要針對綠色產(chǎn)品、健康、環(huán)保等方面，為顧客推薦。

　　有的時候顧客還沒有決定使用什么樣的商品，或是在買與不買之間徘徊時，銷售人員可以通過調(diào)動、引導(dǎo)顧客購買的興趣，實時促銷，也是一種巧妙而不赤裸裸的誘惑，通過制造懸念讓消費者產(chǎn)生興趣，而且非買不可。

　　但是不論運用什么樣的方法，如果沒有好的服務(wù)態(tài)度，那銷售也是無從談起的，如果銷售人員在展示商品時以懶散厭煩，傲慢的態(tài)度給顧客拿商品或拒絕拿商品給顧客，郡么顧客還會有購買商品的欲望嗎?

　　如果銷售人員在介紹商品時對顧客的選擇與自已有不同意見時，聳聳肩，表示無可奈何;用高壓推銷羊段勸說顧客購買，錯誤或亂介紹商品的特點;拿出商品后、不言或講解中表達(dá)不清與顧客爭論，這樣顧客還會購買嗎?諸如此類的現(xiàn)象在生活中大家經(jīng)常見到，那么銷售人員應(yīng)該怎樣去做呢?在顧客購買商品看時、銷售人員應(yīng)違速準(zhǔn)確找出并雙手遞交顧客;顧客不能明確指出所要商品時，要禮貌地上前幫助，根據(jù)顧客的表情，手勢和自已的經(jīng)驗找到其感興趣的商品或給予指引;顧客希望聽取你的建議，選擇你認(rèn)為合適的商品雙手遞上，解釋你選擇的理曲。

　　當(dāng)顧客己經(jīng)選擇好商品在猶豫時，銷售人員應(yīng)當(dāng)運用自巳的生活經(jīng)驗和知識，向顧客推薦商品;在介紹時要讓顧客充分了解商品的性能，質(zhì)量及特點，切忌以教訓(xùn)的口吻向顧客建議。

　　在商品已經(jīng)確定售出時，銷售人員應(yīng)先確定顧客的商品，要求顧客檢查;并按照要求將商品包裝。

　　雙手向顧客遞交商品，禮貌地微笑致意。

　　在商品出現(xiàn)問題，需要提供售后服務(wù)球率應(yīng)該熱情、耐心的接待，按照商品的三包規(guī)定及商品出現(xiàn)的狀況進(jìn)行維修或更換。

　　人們在來購買商品時，并不一定要在你這里購買，因為現(xiàn)在銷售同樣商品的商家很多，大家進(jìn)行著比較，不僅比較產(chǎn)品質(zhì)量、比較價格，還比較著商家的服務(wù)，這就要求我們要注重服務(wù)態(tài)度。

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