商務(wù)英語談判的技巧探討

　　本論文是一篇關(guān)于商務(wù)英語談判的技巧探討的優(yōu)秀論文,對正在寫有關(guān)于商務(wù)英語論文的寫作者有一定的參考價(jià)值和指導(dǎo)作用。

　　摘 要：中國加入世界貿(mào)易組織后，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來日益頻繁，國際貿(mào)易中的商務(wù)英語談判也愈來愈重要。在商務(wù)英語談判中，不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語用策略;同時(shí)，重視文化因素在商務(wù)談判中的作用，使商務(wù)談判得以順利地進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;商務(wù)英語;談判技巧;跨文化交際

　　1、 前言

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的發(fā)展，國際間的貿(mào)易往來日益頻繁，國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免。商務(wù)談判(Business Negotiations)一般是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分�？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。

　　商務(wù)談判所使用的語言是專門的外貿(mào)英語語言，不同于我們?nèi)粘Ｉ�活中的普通英語的使用。由于不同國家的歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等不相同，文化因素在商務(wù)英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務(wù)英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)領(lǐng)域?qū)�業(yè)知識，而且要掌握和運(yùn)用一些談判技巧和語用策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)，幫助企業(yè)開拓國際市場，成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)盈利。

　　2、 商務(wù)英語談判的技巧

　　2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。談判前要對對方進(jìn)行充分的調(diào)查了解，盡量摸清對方的底細(xì)，了解、分析對方的優(yōu)勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時(shí)對己方的情況也要有一個(gè)全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略;并能針對談判的內(nèi)容事先設(shè)置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預(yù)先想好，爭取談判的最佳效果。

　　2.2 提問技巧

　　談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時(shí)了解對方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開始時(shí)使用開放式提問(指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問題)，引導(dǎo)對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記錄下來以備后用。

　　2.3暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如：I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。

　　2.4 模糊語用策略

　　模糊語言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時(shí)間做必要的研究和制定對策。商務(wù)談判中有時(shí)會因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對方對某一問題進(jìn)行表態(tài)，而對方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：That sounds mare practical.But I can’t decide it for the moment;I have to get confirmation from my head office.

　　模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細(xì)、了解對方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。

　　2.5 要善于運(yùn)用禮貌原則

　　禮貌(politeness)是指一方對另一方的態(tài)度，它涉及雙方。禮貌原則(politeness principles)就是在交談中說話人要減少表達(dá)不禮貌的信念，或者說盡量表達(dá)禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動(dòng)，自然受到禮貌原則的約束，這是維護(hù)人與人之間和諧關(guān)系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運(yùn)用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現(xiàn)出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時(shí)就應(yīng)盡量多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)重視語用禮貌原則的道理。

　　例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強(qiáng)加于人的口氣，對方是很難接受的。

　　再例：Your letter is not clear at all;I can’t understand it.這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……

　　又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters.這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產(chǎn)品，反而會傷害對方等等。

　　2.6 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

　　國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免。國際商務(wù)談判與文化密不可分，國際商務(wù)談判中的談判者來自不同國家或地區(qū)，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產(chǎn)生歧義，這就需要在商務(wù)談判中盡量避免歧義情況的發(fā)生。作為全球商務(wù)語言，商務(wù)英語在經(jīng)濟(jì)交往中的作用顯得日益重要。商務(wù)英語本身是一種語言符號，它必定受到生態(tài)地域、歷史背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務(wù)英語中起著重要的作用。從事商務(wù)英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)中的文化差異，必須注意商務(wù)英語中蘊(yùn)涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應(yīng)該在不同文化中找到一個(gè)契合點(diǎn)，如果這個(gè)契合點(diǎn)是兩種文化的交融，當(dāng)然是最理想的了;如果找不到理想的契合點(diǎn)，也應(yīng)通過適當(dāng)?shù)募记墒箖煞N文化盡可能接近。

　　跨文化交際的一個(gè)嚴(yán)重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思也正是對方想表達(dá)的意思。從事商務(wù)英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區(qū)的民族文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過程中消失，同時(shí)在譯入語中找到準(zhǔn)確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ取?/p>

　　例如，美國運(yùn)動(dòng)系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費(fèi)者就會十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動(dòng)系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。

　　3、 結(jié)語

　　商務(wù)活動(dòng)是一種跨文化交流，商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過語言交流進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，進(jìn)行商務(wù)談判，不僅要熟知跨國商務(wù)知識和國際商法，還應(yīng)該掌握和運(yùn)用一些語用策略和談判技巧，同時(shí)，要增強(qiáng)跨文化意識，重視文化因素商務(wù)英語談判中的作用，了解當(dāng)今時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)及各國經(jīng)濟(jì)交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準(zhǔn)確再現(xiàn)，盡量做到文化信息等值或?qū)Φ龋�使商�?wù)談判順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

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