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淺析軟件出口規(guī)則及我國對策論文
摘 要 探討了各國軟件出口的游戲規(guī)則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊下的“潛規(guī)則”，從而有針對性地提出適合我國的軟件出口策略：重視立法保護以及搭建國際化價值鏈。
關(guān)鍵詞 軟件出口 規(guī)則 對策
軟件產(chǎn)品是文字產(chǎn)品，具有深厚的文化底蘊，它體現(xiàn)的是編程人員的思想、意識、認識，乃至于習慣、喜好、性格和鑒賞水平。軟件出口企業(yè)能夠接到國外的外包業(yè)務并非就表征著其已經(jīng)徹底國際化。因為軟件出口的本質(zhì)是服務出口，它必須依靠現(xiàn)場服務能力來建立信用。這也就決定了軟件出口需要依靠現(xiàn)場服務征服客戶。我們有必要探尋各國軟件出口的游戲規(guī)則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊下的“潛規(guī)則”，從而有針對性的提出適合我國的軟件出口策略。
1 美、加、日軟件出口規(guī)則的三方比較
1.1 項目考察實施的風格比較
美國、加拿大、日本公司在項目考察實施過程雖然具有嚴格遵守協(xié)議、時間觀念強、分析論證嚴密等共同特點，但也表現(xiàn)出許多不同風格。美國公司在交給中國軟件公司做項目時，會先提供他們已經(jīng)完成的項目作為測試項目，考察中方接包軟件公司的流程控制、技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，在測試階段，美方支付一定金額以抵補中方的項目成本。但是，測試完后，美方仍然十分謹慎。他們會將項目分包給兩個軟件公司，支付同樣的酬金，進而選擇其中較優(yōu)的產(chǎn)品。這對美方而言，相當于建立了軟件外包的備份系統(tǒng)。加拿大的軟件廠商則比較信任轉(zhuǎn)包商。在實施項目前，他們會委托轉(zhuǎn)包商，派出項目經(jīng)理對中方軟件公司進行考察，時間大概半個月。正式開始做項目時，加方會派人到中國進行監(jiān)督，保證中方軟件公司能夠按照其的商業(yè)標準進行開發(fā)。在驗收階段，會進行三方驗收。相對美、加而言，日本公司倒是更加“以人為本”。他們會派出談判專家，和中國軟件公司談上一年半載，并要求中國軟件公司輸出工程師到日本，由日方公司支付中方工程師薪酬和生活費用。中方工程師在日本要停留一年的時間，學習項目管理以及其他知識，再返回中國軟件公司進行對日項目開發(fā)與實施。
1.2 付款方式與風險比較
就付款方式而言，美國、加拿大一般分階段進行項目支付，比如在需求確認完畢后支付一次，然后在原型確認、功能測試階段支付一次。如果遇到大的財團，他們可能會通過其在中國的財務公司轉(zhuǎn)賬支付，收款比較有保證。日本則會在謹慎考察后，預先支付一部分費用，待到項目完工后再支付其余費用，一般也比較迅速。可能會采用銀行轉(zhuǎn)賬或托收等方式。
從風險方面來看，與美國做項目，風險主要來自于市場。如果美國國內(nèi)市場波動過大，則對海外市場會產(chǎn)生較大影響。在9.11之后，美國受到打擊很大，很多IT企業(yè)都不景氣，如果單一依附美國業(yè)務的，則很難迅速轉(zhuǎn)型。而加拿大的項目合作伙伴，一般比較穩(wěn)健。但他們對企業(yè)規(guī)模有一定要求，因為他們很多項目都來自政府，涉及到諸如AS400等大型機開發(fā)的高端項目，如果國內(nèi)這方面經(jīng)驗不足，則難以承接。與日本做項目，短期資金收付的風險不大。但是對于企業(yè)長期發(fā)展方向比較模糊，容易產(chǎn)生依附感。
2 軟件出口潛規(guī)則的東西方比較
軟件出口企業(yè)想要在海外市場發(fā)展，必須了解各國軟件的潛規(guī)則。一般而言，東方國家在傳統(tǒng)倫理信念上具有許多共性。他們把合情、合理看得比合法更重要。中國人做生意強調(diào) “先做人，后做事”：首先是交朋友，信任對方了，才和他簽合同。這樣，契約實際上是建立在倫理的信任之上的，違背契約，意味著要受到社會倫理的懲罰，盡管這種懲罰可能是滯后的、甚至是被削弱的。而在西方，信任是建立在契約和制度的基礎之上的，是非�？陀^的，他們比較注重過程，如果過程不可信，則結(jié)果也不可相信。他們認為，契約的信用保障，是支撐契約的資產(chǎn)，而不是其他的非經(jīng)濟因素。自公元前1750年《漢莫拉比法典》誕生于古巴比倫王國起，協(xié)約文化就影響著西方的民主政治和經(jīng)濟發(fā)展，并逐漸形成了被歷史檢驗的制度體系。在中國，“人在陣地在”的精神曾經(jīng)被廣泛宣傳，但若從西方實用哲學的角度觀察，這種承諾是不客觀的，靠不住的，可敬佩的只是勇氣———人活著陣地還能在，人死了陣地還在得了嗎？同樣，做生意也是如此。我們不要再用老套的倫理思維與海外廠商溝通：拍胸脯，立生死狀，對契約的保障沒有半點經(jīng)濟意義。因為契約文化代表著利益，沒有一定的資本作為保障，所謂的“信任”只能變?yōu)閷е率〉娘L險因子。
總之，軟件出口企業(yè)想要在海外市場發(fā)展，必須了解潛規(guī)則所在：西方的契約文明環(huán)境造就了信任價值的資產(chǎn)化表現(xiàn)。企業(yè)要取得歐美公司的深層次信任，必須按照西方的法律以及信用觀念，建立自己的資產(chǎn)（有形、無形）儲備，在資產(chǎn)保障基礎上與他們建立信任關(guān)系，并在統(tǒng)一的法律環(huán)境下對話，才能真正打入國外的軟件圈。
3 調(diào)整我國軟件出口策略，適應游戲規(guī)則
對于中國的軟件出口，我們除了在提升業(yè)務水平、加強運營管理、加強教育培訓等方面需要做出改進之外，更關(guān)鍵的是重視立法保護以及搭建國際化價值鏈。
3.1 高度重視立法保護
軟件自20世紀60年代后期開始單獨銷售，表現(xiàn)出其知識產(chǎn)權(quán)特性。人們嘗試過以專利法保護軟件產(chǎn)權(quán)，但以失敗告終。因為軟件首先需要保護的不是其機理而是其表現(xiàn)形式。1972年菲律賓修改著作權(quán)法，將軟件作為文字作品保護、抓住了問題的本質(zhì)。1976年，美國確定用著作權(quán)法保護知識產(chǎn)權(quán)，并迫使日本、韓國等接受。在中國，知識產(chǎn)權(quán)保護機制尚在建設和完善過程中，歐美公司對中國軟件公司大多心懷戒備，不敢全盤托付。造成這種現(xiàn)象的根本原因是軟件出口還面臨著一個法律問題，這需要進出口雙方的法律體系、訴訟體系、執(zhí)行體系能夠相互對接。通過對國外軟件公司外包業(yè)務的分析，我們發(fā)現(xiàn)，發(fā)包公司（中間商）和接包公司在確立最終合作關(guān)系之前，要經(jīng)歷競爭力分析、評估與認可、合同談判、項目執(zhí)行與移交、關(guān)系管理、合同終止六大階段。而在合同談判階段，核心問題是定位問題，即國外發(fā)包商將你放在一個什么位置，作為什么樣的合作伙伴來看待的問題。比如，如果一個軟件公司在美國有辦事機構(gòu)或者分公司，美國的發(fā)包公司就可以將該公司視為本地外包合作伙伴，否則就只能作為國外外包供應商來考慮。這一點上，除了會影響外包金額的大小，法律環(huán)境也具有很大的制約力。
3.2 搭建完整的國際化價值鏈
目前，全世界的軟件和服務產(chǎn)業(yè)差不多有將近1萬億美金這樣一個大市場，而我國軟件和服務業(yè)的產(chǎn)值只有大約200億美金。原因主要是我國的軟件和服務市場太小，不能培育出大的軟件集團和軟件產(chǎn)品。而軟件出口，必須實現(xiàn)國際化生存才能成長為一個既大又強的產(chǎn)業(yè)。因此，中國的軟件產(chǎn)業(yè)必須走向國際市場，實現(xiàn)國際化生存，搭建一條完整的國際化價值鏈。而搭建完整的國際化價值鏈需要國家和企業(yè)兩個層面上做出努力。3.1.1 國家戰(zhàn)略
�。�1）建立軟件出口國家品牌。在企業(yè)自身資本量尚不夠充裕，難以建立強有力的國際信用時，我們必須借助國家力量，由政府出面，對各方資源進行整合，并走出國門進行宣傳，樹立軟件出口的中國品牌。國家品牌一旦建立，可有效彌補軟件企業(yè)個體信用不足的現(xiàn)狀。
�。�2）扶植龍頭企業(yè)介入國際市場。在我國，超過千人的外向型軟件企業(yè)都不是太多, 中訊軟件僅700多人，大連華信僅1 000余人。2003年，我國軟件企業(yè)的代表———用友軟件，其2003年主營業(yè)務收入為6.02億元人民幣，與印度等國際化企業(yè)尚有一定差距。因此，我們必須加大對龍頭企業(yè)的扶植力度，在資本運作、財稅政策、人才政策上給予優(yōu)惠條件，促進其業(yè)務發(fā)展，補充其資本金額，為介入國際市場做好準備。
3.1.2
企業(yè)策略
�。�1）承接軟件測試外包業(yè)務。國際上軟件測試的外包業(yè)務在迅速增長，這一環(huán)節(jié)需要投入大量人力，而且一般不涉及到深層機密，適合我國軟件企業(yè)切入國際市場，獲得溝通經(jīng)驗與現(xiàn)金流，為以后發(fā)展做好準備。
（2）承接跨國公司在華的本地外包業(yè)務。國際企業(yè)的全球化，帶來了業(yè)務的本地化。我們可以瞄準諸如微軟、IBM、BEA等大型國際企業(yè)的軟件外包業(yè)務，實現(xiàn)不出國門的外包。這不僅將國際化的風險消除到了最低，更提供了國際化運營的機會和寶貴的資金支撐。一旦外包業(yè)務做大，國際化只是必然的副產(chǎn)品。
�。�3）通過中介服務機構(gòu)實現(xiàn)軟件出口與國際化。十六大報告指出，充分發(fā)揮科學技術(shù)第一生產(chǎn)力的作用，必須完善科技服務體系，加速科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化。構(gòu)建完善的科技服務體系，專業(yè)中介服務機構(gòu)的力量不可小視。由于我國專業(yè)中介服務市場發(fā)展尚沒有實現(xiàn)國際化轉(zhuǎn)變，因此，通過海外的中介服務機構(gòu)，承接國際訂單，不失為一條有效途徑。同時，通過政府信用擔保，無論對企業(yè)還是專業(yè)中介服務機構(gòu)，都加強了約束。但是，企業(yè)在選擇中介服務機構(gòu)的同時，也必須實現(xiàn)穩(wěn)妥的多元化戰(zhàn)略，鎖定幾個目標，以擴大市場機會，規(guī)避風險。
�。�4）高度重視資本市場的運作。在軟件外包中，涉及到核心機密的流程外包業(yè)務，一般金額巨大。軟件發(fā)包商會在內(nèi)部進行詳盡研究，對風險和收益進行平衡。這里面的風險集中體現(xiàn)為服務商的信用風險和知識產(chǎn)權(quán)控制能力的風險，一旦核心機密不慎流出，則后果不堪設想。按照國際慣例，一個價值100億元的軟件外包項目，一旦出現(xiàn)問題，承包商需要具備賠付200億元的能力，而且，這200億元對于軟件發(fā)包商而言，并不能完全彌補其損失，很可能對其造成致命性打擊。因此，中國的軟件出口企業(yè)，一定要高度重視資本市場的運作，保持自身具有充足的資本，參與國際大型軟件開發(fā)項目，為國際化發(fā)展奠定基礎。
參考文獻
1 婁勤儉，茍仲文.電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)域演進論[J].北京：新華出版社，2003
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