商務談判是問與答的藝術

　　商務談判是問與答是肯定有進行的，那么我們應該如何詢問客戶問題，又如何回答客戶問題呢?以下是商務談判是問與答的藝術，一起來看看吧!

　　(1)問的技巧

　　1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

　　例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。

　　這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

　　由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問話的內(nèi)容也比較明確，很少引起別人誤解。

　　2. 獲取自己仍需要的信息。

　　發(fā)問人通過問話，希望對方提供自己不了解的情況。

　　例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎么考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

　　提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。

　　比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法后，再詢問賣方的意見，那么賣方心里就會踏實，他會根據(jù)對方所提供的信息，斟酌自己的回答。

　　但如果對方并沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什么價，那么，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎么想的，會對他的開價做出什么反應。

　　3. 傳達消息，說明感受。

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。

　　例如： “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時也向對方傳達了問話人擔心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。

　　這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

　　4. 引起對方思考。

　　這種問話常是 “ 你是否曾經(jīng) „„?”“ 現(xiàn)在怎么 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

　　5. 鼓勵對方繼續(xù)講話。

　　當你覺得對方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵對方繼續(xù)講下去關于商務談判的語言技巧關于商務談判的語言技巧。

　　如 “ 你說完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等，進而了解更詳細的情況。

　　6. 當出現(xiàn)冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

　　7. 做出結論。

　　借助問話使話題歸于結論，例如 “ 我們難道還不應該采取行動嗎 ?”

　　(2)答的技巧

　　1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。

　　有時對方問話，全部回答不利于我方。

　　例如：對方問： “ 你們對這個方案怎么看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說： “ 我們正在考慮、推敲„„”。

　　2.不要馬上回答，對于一些問話，不一定要馬上回答。

　　特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。

　　例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

　　可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

　　3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。

　　許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。

　　回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。

　　例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣， “ 據(jù)我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。

　　4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

　　特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

　　因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。

　　比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。

　　例如： “我們交貨延期，是由于鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。

　　但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

　　有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

　　此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。

　　商務談判的技巧【2】

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。

　　我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。

　　這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。

　　還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。

　　如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。

　　反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。

　　這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。

　　當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。

　　這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

　　一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。

　　同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。

　　在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。

　　在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。

　　在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。

　　在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。

　　7、商務談判技巧中的博弈

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。

　　這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。

　　致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。

　　反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。

　　反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。

　　更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10、控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。

　　因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。

　　主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。

　　并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　11、避免朝三暮四

　　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。

　　這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。

　　過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。

　　這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。

　　通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。

　　乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。

　　在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

　　12、讓步式進攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。

　　這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。

　　這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

　　先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

　　其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。

　　也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。

　　也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜

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