有關中小企業(yè)市場營銷論文
現如今我國的中小企業(yè)已逾1億戶,占中國企業(yè)總數99%,創(chuàng)造的最終產品和服務產值約占國內生產總值60%,上繳稅收接近國家稅收總額50%,提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位,全國出口總額60%來源于中小企業(yè),65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術創(chuàng)新、80%以上的新產品開發(fā)。接下來小編為你帶來中小企業(yè)市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!
論文1：后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的研究
一、引言
截至2009年底,我國的中小企業(yè)已逾1億戶,占中國企業(yè)總數99%,創(chuàng)造的最終產品和服務產值約占國內生產總值60%,上繳稅收接近國家稅收總額50%,提供了全國80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位,全國出口總額60%來源于中小企業(yè),65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術創(chuàng)新、80%以上的新產品開發(fā),都是由中小企業(yè)完成的。
中小企業(yè)在保證國民經濟持續(xù)穩(wěn)定增長,拉動民間投資,帶動地區(qū)發(fā)展,增加就業(yè)崗位,緩解就業(yè)壓力,實現科技創(chuàng)新與成果轉化等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。
自2007年美國次貸危機之后,世界經濟觸底、回升,直至下一輪增長周期到來前的一段時間區(qū)間,進入了后金融危機時代。
世界各國正在為后金融危機時代全球經濟的新一輪大發(fā)展積極做準備,而我國經濟也步入企穩(wěn)回升的關鍵階段。
在這一背景下,占我國國企業(yè)總數99%的中小企業(yè)如何走出危機陰影,抓住機遇迎接新一輪發(fā)展,對于我國經濟實現可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
我國的中小企業(yè)發(fā)展形勢不容樂觀,尤其是國際金融危機爆發(fā)后,大量的中小企業(yè)處于生死邊緣,金融危機對我國中小企業(yè)開拓國際市場造成巨大沖擊。
在后金融危機時代我國中小企業(yè)選擇恰當的進入方式,制定合理的國際化經營策略,是中小企業(yè)能否在國際市場立足的前提條件。
二、目前我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式
在后金融危機時代全球經濟開始復蘇的背景中,面對新的國際營銷環(huán)境和發(fā)展目標,中小企業(yè)必須創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢,對國際市場開拓模式進行大膽創(chuàng)新,選擇正確的進入方式才能達到拓展國際市場的目的。
目前,我國中小企業(yè)開拓國際市場的主要模式有以下幾種。
(一)貿易式進入方式
國際貿易是目前中小企業(yè)開拓國際市場最主要的進入方式,但由于對國際貿易環(huán)境的熟悉不夠,外貿信息渠道不暢,企業(yè)自身資源有限,缺少專業(yè)外貿人才,出口產品結構雷同,缺少和國際大客戶的交往,這些問題如不徹底解決,中小企業(yè)將很難走出國門而獲得較多的貿易利益。
(二)契約式進入方式
契約式進入方式主要有許可證貿易、管理合同、特許經營、交鑰匙工程、合同生產等。
一般來說,規(guī)模較小的且又有獨特經營優(yōu)勢的企業(yè),比較傾向于契約式進入,因為這些企業(yè)由于缺乏國際經營人才和經營渠道,尤其是資金的缺乏,無法進行對外直接投資,轉而采取契約式進入來發(fā)揮其技術優(yōu)勢或適用優(yōu)勢,進行其跨國經營業(yè)務的拓展。
契約方式可能是國際擴張的成本最低的方式,但中小企業(yè)公司對其產品在其他國家的制造和營銷控制權很小,提供的潛在回報也最少。
(三)投資式進入方式
中小企業(yè)海外直接投資設廠,可以繞過各種貿易保護壁壘,將產品和服務成功地輸出到東道國,提高了全球市場占有率。
在對外投資的方式上,一般是先合資,后獨資,在對外投資的產業(yè)上,先勞動密集型產業(yè),后技術密集型產業(yè)。
目前我國中小企業(yè)海外投資還只處于初級階段,還沒有完成海外直接投資的當地化,大部分直接投資簡單的將國內員工轉移到海外。
我國中小企業(yè)規(guī)模小、分散程度高,對外投資項目較小,投資收益占總收益的比例也比較小。
(四)其他方式
1、貼牌生產
中小企業(yè)利用自身絕對低成本優(yōu)勢與世界知名企業(yè)合作,實現優(yōu)勢互補,通過貼牌生產或技術合作提升產品的技術含量和品牌知名度。
企業(yè)從事貼牌生產既可以利用現有競爭優(yōu)勢如成本低、規(guī)模大,也可以彌補其產品知名度低的不足,充分利用國際品牌的利潤空間,迅速占有市場份額。
而且,貼牌生產不涉及市場開拓,不承擔產品銷售風險。
因此,在我國產品在國外頻遭反傾銷的情況下,貼牌生產模式仍是現階段我國中小企業(yè)開拓國際市場可選擇的重要方式之一。
2、與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯盟
我國的中小企業(yè)數量眾多,各中小企業(yè)的優(yōu)勢也各異,建立戰(zhàn)略聯盟,形成集團優(yōu)勢,可以增強中小企業(yè)在國際化經營中抵御風險的能力。
從事同一生產鏈上的不同生產活動的中小企業(yè)建立聯盟關系,在不同工序的加工活動中發(fā)揮優(yōu)勢,在生產組織與產品質量方面更有保障,提升了產品的競爭能力,也為中小企業(yè)開拓國際市場減少障礙。
3、建立合資企業(yè)
我國中小企業(yè),在開拓國際市場的過程中,資金、技術、設備等要素往往成為企業(yè)的“瓶頸”,但我國中小企業(yè)多是勞動密集型企業(yè),有勞動成本低廉的優(yōu)勢。
中小企業(yè)通過與國外跨國公司的合資與合作,不但可以獲得資金、引進技術設備,而且能通過利用當地合作伙伴與當地供貨商、顧客、銀行和政府官員的關系,利用合作伙伴在當地的信譽和經營渠道,在培育企業(yè)核心競爭力的同時,為自己構建起一系列供需網絡,將自己的產品通過跨國公司的國際生產體系網絡打入國際市場,推進了其開拓國際市場的進程。
4、電子商務
隨著現代信息技術的發(fā)展,特別是國際互聯網的發(fā)展,越來越多的企業(yè)開始以電子商務的方式實現管理和營銷,形成了一個電子商務的經營和市場環(huán)境,這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。
電子商務是全球商務操作模式發(fā)展的長期趨勢,中小企業(yè)開拓國際市場,面對大企業(yè)的規(guī)模成本優(yōu)勢以及地域通路的局限性,電子商務恰好解決了這個問題。
三、我國中小企業(yè)開拓國際市場的困難
我國中小企業(yè)進入國際市場雖然具有優(yōu)勢,但是也有很多劣勢,特別是國際金融危機對我國中小企業(yè)的跨國經營造成沉重打擊,大批中小企業(yè)紛紛倒閉,充分暴露出我國中小企業(yè)在開拓國際市場過程中存在的問題。
(一)國際競爭力不足,抵御風險能力弱
我國中小企業(yè)的發(fā)展歷史短,或是由家族式手工作坊演變而來,或是原有國有企業(yè)改制分化而來,產品品種往往拘泥于給大型企業(yè)加工零部件或加工簡單產品。
不少中小企業(yè)規(guī)模普遍偏小,缺乏擁有自主知識產權的核心技術和核心產品,缺乏名牌產品,缺乏獨特的企業(yè)文化,凝聚力不甚強,產品本身在國際市場沒有競爭的能力,抵御風險的能力比較弱。
(二)缺乏資金,融資困難
融資困難一直是困擾著我國中小企業(yè)成長和發(fā)展最為突出的問題之一,金融危機的爆發(fā)又為這一難題增加了新的影響因素,使融資難問題成為制約中小企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸,多數中小企業(yè)由于缺乏資金無法擴展市場,甚至因資金鏈斷裂而倒閉。
這既有企業(yè)自身素質、資產規(guī)模、信用水平等內在原因,也有擔保體系不健全、中小企業(yè)融資制度不完善如金融信貸條件高、創(chuàng)新產品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。
(三)匱乏專業(yè)性人才
企業(yè)要走向國際市場,就必須擁有一批熟悉國際經貿規(guī)則與慣例和國際企業(yè)經營管理的外語、外經貿、金融、營銷、企管、財務、技術等方面的專業(yè)性人才,而我國中小企業(yè)人才缺乏。
這主要是由于我國中小企業(yè)長期以來,立足于國內市場的開拓和發(fā)展,忽略了對專業(yè)性人才的儲備和培養(yǎng),加之多數中小企業(yè)用人制度不健全,人才觀念淡薄,缺乏相應的人才管理和激勵機制,致使許多人才流失,這已經成為我國中小企業(yè)開拓國際市場所面臨的最大問題之一。
(四)信息資源問題
當前,我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一,主動獨立與國外客戶聯系的能力較弱,往往被動地等待外商或代理商上門聯系。
因此,由于企業(yè)本身沒有這方面的意識,中小企業(yè)對國際市場及本企業(yè)產品在國際市場上同類產品中的地位,根本不了解者居多,信息的缺失或流通不暢,形成了企業(yè)一個自我封閉的狀況。
四、后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場的對策
經過金融危機的沖擊,中小企業(yè)走過了最困難的時期,現在是恢復發(fā)展的最佳時機,本文對后金融危機時代我國中小企業(yè)開拓國際市場提出以下對策建議。
(一)中小企業(yè)要努力增強自身實力,提高抵御風險能力
中小企業(yè)要從技術創(chuàng)新、產品質量、內部管理、人才結構等方面增加自身實力和提高自身抵御風險以及迎接挑戰(zhàn)的能力。
要在國際市場中擁有一席之地,中小企業(yè)必須改變目前產品結構不合理,檔次低的現狀,以技術創(chuàng)新為動力,加快產業(yè)優(yōu)化提升和提高產品質量檔次。
中小企業(yè)可采取聯合、參與、合作等手段,改善投資質量,加強技術創(chuàng)新,增強開拓國際市場的能力,回避國際市場的經營風險。
(二)積極為中小企業(yè)搭建融資平臺
建立和完善由政府部門或行業(yè)協會、銀行和第三方機構共同搭建的中小企業(yè)融資平臺,改善中小企業(yè)融資環(huán)境,提高對中小企業(yè)貸款比例的規(guī)定和國家關于擴大中小企業(yè)融資規(guī)模的政策,盡力緩解中小企業(yè)的資金困難。
加大資金支持和金融產品創(chuàng)新力度,開發(fā)適合中小企業(yè)的信貸產品,積極挖掘非銀行金融機構的融資功能。
密切銀企合作,加快構建和完善銀企對接平臺,健全中小企業(yè)與金融機構的信息互通渠道和長效合作機制,不斷擴大銀企合作成果。
(三)健全中小企業(yè)國際化經營的配套服務體系
加快制定和完善有關中小企業(yè)跨國經營的法律法規(guī),明確中小企業(yè)在跨國經營過程中的地位及權利義務,以保護中小企業(yè)的利益。
動員外經貿部、進出口商會及駐外經商參處等對外工作機構,為中小企業(yè)收集國際市場信息,并協助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動,以使中小企業(yè)能夠準確把握國際市場動向,順利開展跨國經營。
(四)加快信息化建設,努力發(fā)展電子商務
中小企業(yè)必須建立強有力的商業(yè)信息系統(tǒng)網絡,把握參與國際競爭的主動權。
大力發(fā)展電子商務,在互聯網上直接進行貿易,可以大大節(jié)省傳統(tǒng)業(yè)務中人員的花費,運用電子商務還能夠使企業(yè)向用戶提供全天侯的產品信息和服務,大大提高市場競爭力。
電子商務是中小企業(yè)開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節(jié)省的辦法。
中小企業(yè)通過電子商務進行國際商務活動時應注意信息交易安全問題以及法律問題。
論文2：走出中小企業(yè)微博營銷的誤區(qū)
一、中小企業(yè)微博營銷快速崛起,但卻遭遇發(fā)展瓶頸
微博營銷以微博作為營銷平臺,企業(yè)利用更新自己的微博向網友傳播企業(yè)、產品的信息,樹立良好的企業(yè)形象和產品形象的營銷活動。
由于微博其在內容發(fā)布上的便捷性、及時性、平等、快速等特點,因此,其一經推出并贏得了大量用戶基礎,形成了龐大的網絡市場,自然以微博為基礎的營銷活動也迅速推廣開來,微博營銷市場異�；鸨�,凡客成品、杜杜微博營銷的成功案例更是被奉為一代佳話。
微博營銷不但贏得了許多知名大企業(yè)的投入,更是征得大量中小企業(yè)的加入。
據CNNIC《2012年一季度中國中小企業(yè)互聯網應用報告》顯示截至2012年6月底,我國微博用戶數達到2.74億,較2011年底增長9.5%,網民使用率為50.9%,國內網絡營銷的中小企業(yè)開展微博營銷的使用率已經達到25.6%。
這些企業(yè)為了趕上微博營銷的潮流,大量的注冊與企業(yè)相關微博個人賬號、企業(yè)認證賬號、投入“專業(yè)”人員微博維護,甚至找到代運營機構實施微博營銷,但一年半載下來,發(fā)現人員投入了、時間投入了、財力投入了,但在微博營銷上卻是嚴重的入不敷出的。
據CNNIC《2011年上半年中國中小企業(yè)網絡營銷調查報告》顯示,截至2011年6月在眾多網絡營銷手段的回報方面微博營銷幾乎最低,只有0.6%;未取得預期的收效,其原因何在?難道微博營銷不適合中小企業(yè)嗎?
二、企業(yè)微博營銷的三大誤區(qū)
大量的企業(yè)花費大量的精力投入到微博營銷中去,但卻未收到預期回報,其原因形形色色,不一而足,但其突出表現在以下三大認知誤區(qū):
誤區(qū)一:錯誤的以為投入了微博營銷就能快速地獲得經濟回報。
微博營銷剛剛發(fā)展的前期,坊間流傳了關于微博營銷快速獲取經濟回報的案例不勝枚舉,其代表有杜子建一年快速攫取2,000萬,酒紅冰藍利用微博營銷迅速完成800萬的招商……有此為餌,大量中小企業(yè)當然也滿懷期望,希望能從微博營銷中快速地獲取第一桶金,因此從一開始眾多的中小企業(yè)誤把微博營銷當成一夜暴富的工具和手段的時候,就注定了這種營銷活動便是“死胎”!
誤區(qū)二:盲目跟從,沒有有效的營銷策劃。
作為一種新型營銷方式,由于微博營銷尚在發(fā)展和完善中,再加上中小企業(yè)自身在營銷方面的駕馭能力天生欠缺,以至于眾多中小企業(yè)甚至代運營機構在開展微博營銷的時候完全是在脫離自身和外在市場的情況下一味地效仿個別成功案例,沒有市場策劃、沒有效果評估,有的就是一味效仿:單方面的大量的發(fā)布信息,完全是一種閉門造車的游戲,而非有策劃的網絡營銷活動。
誤區(qū)三:忽視內容建設,過于重視外在形式。
微博的核心就在于內容營銷和關系營銷,而眾多中小企業(yè)在缺乏市場策劃的情況下實施微博營銷,只是模仿了那些成功微博的形式,而非核心內涵。
“專人”負責微博營銷,按時按點的大量發(fā)布微博信息、為了拉動微博效果頻繁地發(fā)布有獎轉發(fā)微博活動,但內容體驗和客戶溝通卻少之又少;甚至有大量微博為了制造“繁榮”的假象,不惜購買大量僵尸粉絲,大量偽造評價和轉發(fā),完全是一種掩耳盜鈴的鬧劇,而非真正的網絡營銷活動。
綜上所述,之所以中小企業(yè)在微博營銷方面未取得滿意的成效,其突出表現在對微博營銷的功效認識模糊,缺乏系統(tǒng)的營銷策劃活動,缺乏對微博營銷操作核心認知。
三、中小企業(yè)微博營銷對策
微博功能不斷完善,用戶持續(xù)增加,遍及各個領域、各種需求的人群,日漸崛起的微博市場潛藏著各種各樣的商機,且在不斷地膨脹。
毫無疑問,面對這樣一個巨大商機的市場,對于任何企業(yè)而言,其微博營銷都具有長遠的意義。
但如果要做好微博營銷,就必須解決上述三大誤區(qū),做到:
1、認識上,基于自身環(huán)境,正確的看待微博營銷在經濟回報方面的長期性和隱性。
正確的看待微博營銷在經濟回報方面的長期性和隱性是企業(yè)開展微博營銷的基礎性條件。
微博營銷不是規(guī)模企業(yè)的“專利”,不可否認的是它更適合于規(guī)模企業(yè)對品牌宣傳和客戶維護的訴求,尤其是消費品企業(yè),這是由微博本身的特點決定的。
微博單條內容140個字限制致使表達內容不充分,因此微博營銷在產品促銷、直接銷售方面所能達到的快速和顯性效果比較有限;微博溝通的快捷性、傳播的高效性等特點致使其在企業(yè)產品品牌宣傳、客戶溝通服務方面的表現力更為突出,而品牌和客服水平對于企業(yè)經濟回報相對周期較長、較為隱性。
同時,由于微博受眾多數是以個體而非企業(yè)主體形式存在的,他們更多是以消費者的角色存在,因此微博營銷更適合消費品企業(yè)。
綜合上述,微博營銷其投入所帶來的經濟回報相比傳統(tǒng)或其他網絡營銷方式而言,周期較長且較為隱性。
因此,對于微博營銷而言,它更適合于那些市場對象是與微博的活動主體人群高度統(tǒng)一的企業(yè),更適合于客戶對微博服務訴求較高的企業(yè),尤其是適合那些已度過初期生存階段發(fā)展到塑造網絡品牌階段的企業(yè)。
相反,如果中小企業(yè)還未解決生存問題、急于經濟回報、尚處于市場開拓階段,沒有多余的時間、人力、財力來顧及微博營銷,最好短期內不要開展微博營銷。
當然,不否認經過詳細策劃后的微博營銷也可能在短期獲得可觀的經濟回報,但是相對于那些尚處于初創(chuàng)期的中小企而言,其可能性比較小。
2、進行市場分析,有針對性地部署微博營銷。
一方面由于中小企業(yè)對市場營銷的駕馭能力有限;另一方面由于目前的網絡市場已經達到了一定的競爭水平且微博營銷剛剛興起,因此微博營銷不同于傳統(tǒng)意義上那些低層次的市場營銷,也不同于早期那些易模仿、快見效的網絡營銷,它的運營不是簡單的“短平快”模式,雖然不需要像大企業(yè)那樣做詳細縝密的營銷策劃活動,但也需要有一定的市場分析,有針對性地部署微博營銷,這是中小企業(yè)有效實施微博營銷的綱領保證。
這就要求中小企業(yè)做到:
前期:進行準確的市場定位,確定長短期營銷目標,財務預算,通過標簽、發(fā)言、轉發(fā)內容挖掘出自己的各種顯性客戶和潛在客戶,有針對性地確定各種營銷活動。
中期:能夠根據客戶的品好和企業(yè)自身營銷需求,組織相關人員,有計劃發(fā)布、轉發(fā)微博和開展微博活動、微博互動,逐漸擴大企業(yè)、產品宣傳,提升微博客服水平來推動企業(yè)品牌形象,促進企業(yè)銷售。
后期:主要是效果分析,包括微博流量分析、粉絲的質量分析、內容的轉發(fā)評價分析、網站、網店的引流分析、客戶滿意度分析乃至相關銷量和品牌知名度、美譽度分析,等等。
3、強化內容建設,強調互動溝通,提升微博營銷功效。
套用行話,如果搜索引擎營銷是“內容為王,鏈接為皇”的話,那么微博營銷就是“內容為王、互動為皇”。
微博營銷的本質是內容建設和關系營銷。
只有內容,沒有互動關系的微博營銷最終的結果還是“酒香也怕巷子深”;只有互動,沒有內容的微博營銷那也是“鏡中花、水中月”,始終無法變現,高質量的內容再加上有效的互動溝通才能打造出高效的微博營銷。
因此,中小企業(yè)要做好微博營銷,關鍵在于做好內容建設和互動溝通工作。
在內容建設上的要點:既要突出價值性又要突出營銷性,這要求企業(yè)根據前提客戶定位情況,挖掘客戶關注的有價值(經濟價值和精神價值)內容且能有效地融合企業(yè)的產品信息和促銷信息。
同時,要做注意微博內容發(fā)布的均衡性,根據客戶情況注意微博發(fā)布的熱門時間段、每日微博發(fā)布的數量,等等。
在互動方面:首先,要做到及時回復粉絲的評價和轉發(fā),以示關注;其次,要主動關注粉絲微博動態(tài),對相應的話題進行評價轉發(fā),引起客戶關注,強化客戶印象;最后,還要主動搜索微博中的相關話題,對相關話題進行評價轉發(fā),吸引潛在客戶。
當然,關于微博營銷的問題還有很多,比如如何對專職人員進行分工,如何快速增加粉絲、如何有效策劃和實施微博活動、如何處理微博和企業(yè)營銷渠道之間的關系,但限于篇幅要求,本文僅僅對目前中小企業(yè)微博營銷過程中比較突出的問題進行分析。
中小企業(yè)如能有效地避免上述三大誤區(qū),就解決了開展微博營銷的基礎性、綱領性及核心認知問題。
伴隨著微薄用戶基數的不斷增加,微博功能的不斷完善,中小企業(yè)越來越嫻熟地駕馭微博營銷,相信在未來網絡營銷的市場中,微博營銷一定能大放異彩,為中小企業(yè)經營活動留下濃重的一筆。
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