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國外壽險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展對(duì)中國的啟發(fā)
國外壽險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展對(duì)中國的啟發(fā)
摘要：本文通過對(duì)比各國壽險(xiǎn)營銷策略，并結(jié)合我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道的特點(diǎn)、目前狀況、存在的理由等，進(jìn)行系統(tǒng)性分析，找出我國傳統(tǒng)營銷模式存在的理由，并提出建設(shè)性意見，以推進(jìn)我國傳統(tǒng)營銷策略的創(chuàng)新與發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷渠道;各國壽險(xiǎn)公司
在壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起的今天，壽險(xiǎn)公司如何能在激烈的競(jìng)爭中脫穎而出，取決于公司能否制定出清晰可行的營銷策略，能否在市場(chǎng)營銷方面適應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)人需求，形成獨(dú)具企業(yè)特色的營銷方式和理念。因此，研究壽險(xiǎn)公司的營銷策略對(duì)提升公司的競(jìng)爭力、實(shí)現(xiàn)我國營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展、保持保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)步前進(jìn)有著重要的實(shí)踐作用。
一、我國壽險(xiǎn)公司營銷渠道存在的理由
我國壽險(xiǎn)公司的營銷渠道普遍存在以下幾方面的理由：
(一)團(tuán)險(xiǎn)渠道遭遇瓶頸
團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道易遇瓶頸。團(tuán)險(xiǎn)直銷人員在展業(yè)過程中還是主要依靠傳統(tǒng)的公關(guān)手段來取得業(yè)務(wù)獲得保費(fèi)收入，再加上隨著團(tuán)體保險(xiǎn)保障需求的不斷豐富，例如企業(yè)年金等高保障程度的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推出，市場(chǎng)對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)直銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和要求不斷提高，如果不順應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)地對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)化進(jìn)修和培訓(xùn)，公司在團(tuán)險(xiǎn)渠道就很難有進(jìn)一步的發(fā)展和進(jìn)步。
另外，有些壽險(xiǎn)公司銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的方式依然是依靠營銷人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推銷介紹，保險(xiǎn)公司還沒能根據(jù)不同企業(yè)的需求，對(duì)法人客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，為客戶制定有效的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，使得公司不能在眾多的競(jìng)爭對(duì)手中脫穎而出。
(二)銀郵渠道存在諸多理由
第一，當(dāng)前很多壽險(xiǎn)公司與銀行合作的模式是銀行代銷公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)銀行賣出保單后，就可以提取一定比例的手續(xù)費(fèi)。這樣的合作可以在短期內(nèi)為保險(xiǎn)公司帶來效益，但是穩(wěn)定性較差，保險(xiǎn)公司會(huì)比較被動(dòng)，在與銀行洽談事宜的時(shí)候通常是以手續(xù)費(fèi)的高低作為籌碼，而一旦有比自家手續(xù)費(fèi)更高的保險(xiǎn)公司，銀行就會(huì)更換合作對(duì)象，這樣一來保險(xiǎn)公司很難更銀行維持一個(gè)穩(wěn)定長期的合作關(guān)系。
第二，基于這樣朝不保夕的合作方式，如果保險(xiǎn)公司想要建立一個(gè)長期的合作關(guān)系，就必須給銀行較大的讓步。由于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、銷售模式和需求市場(chǎng)都是相同的，銀行的可選擇余地非常大，就會(huì)造成手續(xù)費(fèi)不斷提高的一個(gè)惡行循環(huán)，這樣的后果是促使壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀保產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭加劇，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本不斷提高，最終可能會(huì)造成零和博弈。
第三，銀保產(chǎn)品稍顯后勁不足。調(diào)研結(jié)果顯示，銀保產(chǎn)品的種類比較單一，均是具有分紅性質(zhì)的分紅險(xiǎn)或投連險(xiǎn)等短期保險(xiǎn)，大多屬于一次性躉交或五年內(nèi)短期期交。同時(shí)相比銀行的其他理財(cái)產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品的盈利性相對(duì)較弱，所以在競(jìng)爭力上銀保產(chǎn)品略遜一籌，因?yàn)楫吘贡ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的首要功能還是保障，盈利性就相對(duì)弱一些。
第四，銀保產(chǎn)品投資收益不如預(yù)期，公司通常會(huì)根據(jù)實(shí)際情況從本公司的利潤額中撥出一部分資金來補(bǔ)齊銀保產(chǎn)品的承諾收益率。這在短期之內(nèi)對(duì)公司的影響不大，但卻不是一個(gè)長久之計(jì)。
(三)個(gè)險(xiǎn)渠道客戶開發(fā)手段單一
壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道上銷售團(tuán)隊(duì)還有待壯大，因此單靠傳統(tǒng)發(fā)展緣故客戶，由親友口口相傳帶來新的業(yè)務(wù)，這樣的營銷方式太過被動(dòng)。很有可能會(huì)出現(xiàn)當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員把周圍的親戚朋友都發(fā)展的差不多以后，很難再擴(kuò)大客戶群體，造成這部分銷售人員自然脫落，導(dǎo)致公司的人員流失率上升，為公司的穩(wěn)定經(jīng)營帶來了一定的威脅。
二、國外壽險(xiǎn)公司營銷渠道的發(fā)展
(一)日本壽險(xiǎn)公司營銷渠道的發(fā)展
同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)完善，無論從保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度和保費(fèi)收入與規(guī)模等方面，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)都位居世界前列。總的來說，日本壽險(xiǎn)營銷渠道具有以下幾方面的特點(diǎn)：
第一，壽險(xiǎn)公司營銷主要以外勤人員直接營銷，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒有締約的權(quán)利，只起到了一個(gè)中介紐帶的作用。客戶一般在他們的指導(dǎo)下填寫投保書并繳納首期保費(fèi)。日本也采用保險(xiǎn)代理人制度，銷售人員與壽險(xiǎn)公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是通過銷售人員直接營銷完成的。
第二，隨著近些年來居民及企業(yè)的安全防范意識(shí)的增強(qiáng)，以陌生拜訪為主要方式的壽險(xiǎn)營銷方式已經(jīng)開始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險(xiǎn)公司都開始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開設(shè)“客來店”型的店鋪，這種直營店滿足了到店的客戶“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險(xiǎn)營銷人員可以面對(duì)面的和客戶溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。
第三，目前，日本的一些壽險(xiǎn)公司會(huì)參與開設(shè)一些類似“壽險(xiǎn)超市”的“客來店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷售自家的產(chǎn)品，也銷售其他公司的產(chǎn)品。
在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱作“保險(xiǎn)百花”的壽險(xiǎn)直營店已經(jīng)超過了數(shù)十家。
第四，在2007年的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個(gè)人壽險(xiǎn)亦或是個(gè)人年金保險(xiǎn)，但只有43%的20歲男性為自己購買同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
一些公司便發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛在的客戶群體，針對(duì)這個(gè)群體年齡小、接受度高以及喜愛獵奇的心理，保險(xiǎn)公司開發(fā)了通過電腦動(dòng)畫、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺效果吸引更多的年輕群體。同時(shí)公司還開設(shè)有專門針對(duì)年輕客戶群體的壽險(xiǎn)營銷網(wǎng)站，邀請(qǐng)當(dāng)紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險(xiǎn)和年輕人的距離。
第五，2008年在日本相繼出現(xiàn)了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)公司，他們專門通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷。與傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)公司相比，網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率處于行業(yè)最低水平。
第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓(xùn)，對(duì)于壽險(xiǎn)營銷人員，他們也要接受嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，在通過行業(yè)統(tǒng)一的資格考試后才能獲得相應(yīng)的技術(shù)職稱。
(二)美國壽險(xiǎn)公司營銷渠道的發(fā)展
美國保險(xiǎn)市場(chǎng)上壽險(xiǎn)公司的數(shù)量接近5000家，由于保險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間較為悠久，使得美國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險(xiǎn)公司經(jīng)營專業(yè)高效，而且消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)也更強(qiáng)。
美國的壽險(xiǎn)營銷渠道豐富，其中最具特色的是保險(xiǎn)代理人，也是壽險(xiǎn)營銷的主要渠道，其中又以專用代理人為主要方式，專用代理人只能為一家壽險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)集團(tuán)代理服務(wù)。由于美國的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，中介機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，相關(guān)的法律制度也相對(duì)完善，代理機(jī)構(gòu)在健全的法律法規(guī)背景下形成了高效的競(jìng)爭機(jī)制和便捷的購銷環(huán)境。
而與日本所不同的是，美國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人是可以兼業(yè)經(jīng)營的，有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)代理人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險(xiǎn)公司，行使著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。
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