- 相關(guān)推薦
壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文篇一
《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》
【摘要】文章分析了我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并提出了一些解決對(duì)策。
【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)營(yíng)銷;誠(chéng)信危機(jī);營(yíng)銷渠道
壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
具體地講，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。
目前，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。
1992年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷體制。
個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。
但是，隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。
一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素
(一)公司誠(chéng)信
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要，直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇，公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴，并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。
反之，很難得到客戶的選擇。
總之，壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù)，贏得公眾的偏愛(ài)，才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。
(二)保險(xiǎn)服務(wù)
保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低，服務(wù)效果的好壞，都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了10年、20年乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任，時(shí)間跨度大，這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念，為顧客提供完備的售后服務(wù)，保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。
(三)營(yíng)銷員素質(zhì)
培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。
在某種意義上說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè)，優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，使其具備良好素質(zhì)，如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。
通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)，來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。
(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同，公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要注意多樣化、多層次，注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)
當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因：第一，傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性，目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。
如目前保險(xiǎn)公司面臨的：傭金收入分2～5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障，致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。
第二，帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。
在西方，規(guī)范的傳銷行為與方式，是一種成功的營(yíng)銷模式。
而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。
在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。
往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī)，產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。
第三，對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。
作為代理人，由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束，使得他們往往以自身利益為重，不顧公司利益;同時(shí)，由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約，其自身的利益難以在公司得到保障，社會(huì)又缺乏有效的管理組織，無(wú)所依托，造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。
不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多，除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。
(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變
我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。
而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù)，還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn)，直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。
幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上，以擴(kuò)大規(guī)模為目的，很少顧及保單銷售的質(zhì)量。
第二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。
為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。
在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。
各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。
第三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。
由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性，使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。
當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。
所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕，堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。
從業(yè)人員不專業(yè)，缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。
而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員，其理論功底其實(shí)不強(qiáng)，并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。
粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大，效益不高，造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。
據(jù)調(diào)查中顯示，重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下，仍然在各公司排名銷量第二。
可見(jiàn)，我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。
另外，在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中，75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。
相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā)，不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念，開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。
另外，缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。
對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。
收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道，他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大，他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。
但另一方面，由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱，在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。
(四)保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)較差
壽險(xiǎn)商品是特殊商品，關(guān)系到被保險(xiǎn)人的生老病死，與被保險(xiǎn)人的生活息息相關(guān)，因此保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)便顯得非常重要。
但是，我國(guó)保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)之差是眾所周知的。
最近對(duì)成都市民的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的市民認(rèn)為保險(xiǎn)索賠難。
作為售后服務(wù)的一個(gè)方面，雖然索賠難不只是保險(xiǎn)公司單方面的原因，可能涉及到客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的了解，客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，但保險(xiǎn)公司的態(tài)度仍然占了很大因素，對(duì)客戶索賠的推諉、拖延賠付時(shí)間、故意設(shè)置難關(guān)都是保險(xiǎn)公司售后服務(wù)較差的表現(xiàn)。
(五)壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不盡合理
今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷更多的是依靠個(gè)人銷售來(lái)完成，它們實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入約占全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%。
在國(guó)內(nèi)，銀行已逐漸開(kāi)始成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的另外一個(gè)重要渠道，但在宣傳和建設(shè)方面還有待進(jìn)一步深化。
專業(yè)壽險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展緩慢，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷也僅僅處于起步和探索階段，因此加快渠道的鋪設(shè)，使更多的消費(fèi)者在更多的生活和工作領(lǐng)域可以近距離地接觸保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的另外一個(gè)課題。
三、改革我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策
(一)建立“誠(chéng)信原則”
“誠(chéng)信原則”的建立，需要保險(xiǎn)的同業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)按照各自不同的社會(huì)分工，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的問(wèn)題，抓住主要矛盾，在發(fā)展中整理營(yíng)銷隊(duì)伍，建立同業(yè)公約。
對(duì)可能出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況要有前瞻性，事先“預(yù)警”、預(yù)知，并做好引導(dǎo)、發(fā)展，不能完全被動(dòng)性地接受市場(chǎng)環(huán)境的變化。
將現(xiàn)有的問(wèn)題按照政府與企業(yè)的不同定位，有些事情政府監(jiān)管，有些問(wèn)題市場(chǎng)調(diào)節(jié)，讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場(chǎng)調(diào)節(jié)這只“無(wú)形的手”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。
讓“誠(chéng)信原則”作為保險(xiǎn)同業(yè)的公則，再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)公信度。
(二)以效益為中心，走內(nèi)涵式發(fā)展之路
壽險(xiǎn)公司應(yīng)以邊際效益來(lái)衡量每張保單的效益，并把它作為開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)。
這樣所獲得的保單才有可能使企業(yè)有最大的效益，才符合保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)要求，這樣才能真正地將效益建立在每張保單上。
同時(shí)，要以效益的原則來(lái)確定標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，并以標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)來(lái)確定下屬機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷員的費(fèi)用，這樣才能使每一筆費(fèi)用都建立在利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的全面預(yù)算管理建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。
在營(yíng)銷管理上，必須按照現(xiàn)代企業(yè)的要求，以盈利為目的，將利潤(rùn)建立在每張保單上;以償付能力為擴(kuò)張規(guī)模的基礎(chǔ)，將虛擬資產(chǎn)壓縮到最小，才能真正地達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。
(三)結(jié)合客戶需求及本國(guó)國(guó)情開(kāi)發(fā)差異化的險(xiǎn)種
任何險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)都應(yīng)建立在對(duì)市場(chǎng)需求完全了解的基礎(chǔ)之上。
這就要求壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)程序進(jìn)行，即市場(chǎng)調(diào)研—新產(chǎn)品構(gòu)想—可行性分析—技術(shù)設(shè)計(jì)—產(chǎn)品報(bào)備—產(chǎn)品試點(diǎn)—反饋與完善—產(chǎn)品推廣—營(yíng)銷追蹤與評(píng)估—根據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。
只有建立起這樣的一個(gè)良性循環(huán)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置。
同時(shí)，投資類險(xiǎn)種的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在向國(guó)外同行學(xué)習(xí)的過(guò)程中，應(yīng)不忘結(jié)合本國(guó)國(guó)情，切忌照搬硬抄。
雖然投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)是世界壽險(xiǎn)發(fā)展的一大趨勢(shì)，是當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流險(xiǎn)種，但也應(yīng)看到這些險(xiǎn)種都是在本國(guó)十分健全的證券金融市場(chǎng)、監(jiān)管體制完善、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟、國(guó)民投資心態(tài)健康的背景下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，而我國(guó)在上述各方面還存在著不小的差距。
近幾年，企業(yè)改制、轉(zhuǎn)制，國(guó)家醫(yī)療制度改革，社會(huì)保障體制改革，教育產(chǎn)業(yè)化均為開(kāi)發(fā)新的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)提供了廣闊的空間。
我國(guó)壽險(xiǎn)公司更應(yīng)結(jié)合我國(guó)醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障制度改革和老齡化等社會(huì)問(wèn)題開(kāi)發(fā)一些如老年人長(zhǎng)期健康護(hù)理保險(xiǎn)、能夠彌補(bǔ)社會(huì)保障空白的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。
(四)加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)，樹(shù)立公司品牌
保險(xiǎn)公司應(yīng)在“以客戶為中心”的服務(wù)宗旨下，為被保險(xiǎn)人提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為公司樹(shù)立良好的品牌形象。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)時(shí)，首要考慮的是知名度高的品牌以及專業(yè)的、有實(shí)力、值得信賴的保險(xiǎn)公司，因此對(duì)于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的品牌形象意義重大。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)改變觀念，端正態(tài)度，完善售后服務(wù)，特別是理賠服務(wù)，這樣才能夠使顧客滿意，促進(jìn)顧客對(duì)本公司的美譽(yù)傳播，擴(kuò)大銷售。
(五)拓寬壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道
建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。
壽險(xiǎn)公司可以從三個(gè)方面拓寬營(yíng)銷渠道：一是進(jìn)一步完善壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系。
網(wǎng)絡(luò)銷售是未來(lái)壽險(xiǎn)保單銷售的發(fā)展方向，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，可以大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本;對(duì)于客戶而言，可以充分了解壽險(xiǎn)產(chǎn)品的大量相關(guān)資料，全程參與投保簽單，且能使自己具有充分的自主選擇權(quán)。
二是大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)。
這是一種買(mǎi)賣(mài)雙贏的有效渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，它可以利用銀行擁有的大量客戶和銀行的信譽(yù)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，以達(dá)到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)自己潛在客戶的目的，同時(shí)還能擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益;對(duì)客戶而言，既可以提高客戶投保的安全感，又可以享受到比傳統(tǒng)保險(xiǎn)更便捷的服務(wù)，投保手續(xù)也更加簡(jiǎn)便易行。
三是借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，充分利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)城市設(shè)立專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，通過(guò)公司化運(yùn)作而實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理人難以具備的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)功能，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提高保險(xiǎn)誠(chéng)信度。
(六)加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)
培訓(xùn)是培養(yǎng)營(yíng)銷員學(xué)習(xí)能力的加油站，為適應(yīng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷快速發(fā)展，壽險(xiǎn)代理人需要有豐富的專業(yè)知識(shí)和展業(yè)能力的，而且善于學(xué)習(xí)，這些都需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
各級(jí)主管也要積極地通過(guò)培訓(xùn)提高屬下的素質(zhì)，從而達(dá)到不斷發(fā)展業(yè)務(wù)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的，因此營(yíng)銷培訓(xùn)要不斷賦予新的內(nèi)涵使?fàn)I銷隊(duì)伍不斷發(fā)展。
[參考文獻(xiàn)]
[1]魚(yú)建光.當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題與改革路徑[J].上海金融，2004，(12).
[2]黃智勇.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題和創(chuàng)新[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，(6).
壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文篇二
《徐州壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境分析》
摘要：徐州的壽險(xiǎn)業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也會(huì)形成某種威脅。
文章通過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，認(rèn)識(shí)到企業(yè)所要面臨的問(wèn)題，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，以保證公司的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè);營(yíng)銷環(huán)境
近年來(lái)，隨著徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，徐州壽險(xiǎn)行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險(xiǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境分析
(一)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境
壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。
經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng);反之，情況則相反。
因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。
徐州市位于蘇北地區(qū)，2007年以來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。
初步核算，2007年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1428.91億元，人均生產(chǎn)總值16258元;產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增速加快，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在改造中提升，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展明顯加速;該市物價(jià)總水平保持基本穩(wěn)定。
(二)人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。
人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
2008年以來(lái)徐州市人口總量保持低速增長(zhǎng)。
年末該市戶籍人口934.73萬(wàn)人，比2007年末增加9.42萬(wàn)人。
城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。
全年城鎮(zhèn)以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元;全年城市居民人均可支配收入12837元;人均消費(fèi)性支出8621元。
農(nóng)村居民人均純收入4896元;人均消費(fèi)性支出3220元。
社會(huì)保障事業(yè)得到加強(qiáng)。
2008年末該市城鎮(zhèn)參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)人數(shù)為95.17萬(wàn)人;參加失業(yè)保險(xiǎn)的人數(shù)為68.40萬(wàn)人，比2007年減少0.58萬(wàn)人;參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人數(shù)為88.88萬(wàn)人，增加12.1萬(wàn)人。
2008年末全市領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)金人數(shù)為3.26萬(wàn)人。
(三)財(cái)金保險(xiǎn)
金融運(yùn)行保持平穩(wěn)。
2008年末金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額1193.72億元，比年初增長(zhǎng)了18.1%;金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額565.06億元，比年初增長(zhǎng)了15.0%。
保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展較快。
2008年末該市擁有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)16個(gè);承保額達(dá)2358.14億元，比2007年增長(zhǎng)55.1%。
全年保費(fèi)收入27.53億元，比上年下降2.8%。
其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入5.57億元，增長(zhǎng)35.5%;壽險(xiǎn)收入21.96億元，下降9.3%。
賠付額5.20億元，比2007年增長(zhǎng)40.5%。
徐州地區(qū)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，人口增長(zhǎng)穩(wěn)步上升，人均消費(fèi)水平持續(xù)增長(zhǎng)，這些都為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部空間。
政府也加大對(duì)服務(wù)性行業(yè)的支持，另外壽險(xiǎn)公司在向社會(huì)提供服務(wù)保障的同時(shí)也提供了大量的就業(yè)崗位。
二、壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部環(huán)境
(一)競(jìng)爭(zhēng)主體
徐州壽險(xiǎn)公司由最初的中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽，發(fā)展到現(xiàn)在的中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設(shè)立的嘉禾人壽、友邦人壽共計(jì)11家壽險(xiǎn)公司。
競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，加劇行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也使得徐州的壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加繁榮，同時(shí)也豐富了居民的選擇空間和購(gòu)買(mǎi)空間，并且有利于保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加完善的發(fā)展。
相信隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步的深入，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)更加的有序和規(guī)范。
由圖1可以看出，在目前的徐州保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體中，中國(guó)人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健，隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，部分公司的市場(chǎng)份額有所削弱，新進(jìn)入主體在努力開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并取得了一定的發(fā)展。
(二)行業(yè)銷售狀況分析
隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險(xiǎn)由最初的直銷到營(yíng)銷機(jī)制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行代理保險(xiǎn)的巨大發(fā)展。
大部分的壽險(xiǎn)公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團(tuán)體保險(xiǎn)(保費(fèi)為21423.57萬(wàn)元);個(gè)人保險(xiǎn)(保費(fèi)為93419.51萬(wàn)元);銀行保險(xiǎn)(保費(fèi)為64029.92萬(wàn)元)。
險(xiǎn)種也由最初的單一的一般壽險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等多險(xiǎn)種。
目前行業(yè)中，個(gè)人保險(xiǎn)仍然是各家公司的業(yè)務(wù)之重，銀行保險(xiǎn)由2001年底發(fā)展到今天有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
圖2為2007年各壽險(xiǎn)公司3大板塊銷售狀況：
從圖2可以看出，在徐州的個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)中國(guó)人壽以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)牢牢地控制了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而太保和平安則是個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，其他一些公司在個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不是十分明顯，僅僅是作為一個(gè)市場(chǎng)跟隨者的角色。
在團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，中國(guó)人壽依然處于不可動(dòng)搖的位置，其總業(yè)績(jī)是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業(yè)務(wù)量相差過(guò)大，平安在團(tuán)體保險(xiǎn)方面做的不如其個(gè)人保險(xiǎn)那么出色，而其他幾家公司有的因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓，有的是市場(chǎng)新進(jìn)入者，所以業(yè)務(wù)量相對(duì)較少。
銀行保險(xiǎn)作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發(fā)展。
中國(guó)人壽一枝獨(dú)秀，在2008上半年的中累計(jì)保費(fèi)將近4個(gè)億，太保的保費(fèi)也過(guò)了1.5個(gè)億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規(guī)模并不大的公司超過(guò)，其中新華、泰康、太平保費(fèi)均超過(guò)2000萬(wàn)，生命也將近2000萬(wàn)，平安僅有1300萬(wàn)不到，合眾作為新進(jìn)入市場(chǎng)者，業(yè)績(jī)?cè)?50余萬(wàn)，而民生則徹底從銀保市場(chǎng)上消失。
銀行保險(xiǎn)作為一個(gè)新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。
由此可以看出，未來(lái)的銀行保險(xiǎn)將成為徐州各家保險(xiǎn)公司又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的主戰(zhàn)場(chǎng)。
(三)行業(yè)人力資源分析
壽險(xiǎn)行業(yè)能發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，主要是兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)發(fā)展和組織發(fā)展。
而組織發(fā)展中人員是最為重要的一個(gè)問(wèn)題。
從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數(shù)。
中國(guó)人壽作為壽險(xiǎn)業(yè)中的航母，在人員方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，其有效的持證人員相當(dāng)于其他各家公司之和的兩倍。
太平洋作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的老牌公司，其人員規(guī)模也是相當(dāng)可觀。
平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。
其他各家公司人員均在百人以上。
三、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題分析
(一)競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì)面臨下降
隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在逐漸與世界接軌。
對(duì)金融界也有相應(yīng)的沖擊。
作為金融界3架馬車(chē)的保險(xiǎn)業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體由原來(lái)的老3家迅速增加到11家。
競(jìng)爭(zhēng)主體增加了，勢(shì)必造成公司市場(chǎng)份額的下降。
通過(guò)內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險(xiǎn)作為突破口。
因?yàn)殂y行保險(xiǎn)可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì)選擇銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。
(二)壽險(xiǎn)人才和壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率相對(duì)以往偏高
由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。
這樣勢(shì)必造成公司人才流失較大。
而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。
所以容易造成人員的大進(jìn)大出。
(三)壽險(xiǎn)的銷售成本相對(duì)以往較高
由于壽險(xiǎn)公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時(shí)難以應(yīng)對(duì)客戶的局面。
而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì)采取說(shuō)明會(huì)、答謝會(huì)以及回饋客戶禮品的形式來(lái)進(jìn)行保單的銷售。
另外，由于銀行保險(xiǎn)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過(guò)高。
(四)險(xiǎn)種比較陳舊，保險(xiǎn)公司亟待轉(zhuǎn)型
各壽險(xiǎn)公司今年來(lái)銷售的產(chǎn)品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險(xiǎn)種，但無(wú)新的產(chǎn)品。
四、徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的解決方案
第一，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該在3大版塊上有不同的側(cè)重點(diǎn)：在個(gè)人保險(xiǎn)版塊，努力去做好隊(duì)伍建設(shè)，加大基礎(chǔ)管理，以提升人力資源;在團(tuán)體險(xiǎn)方面，維系好大客戶關(guān)系，努力開(kāi)拓新客戶;在銀行保險(xiǎn)方面，首先要夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，在保持自己原有市場(chǎng)占有率的情況下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，大力發(fā)展效益型險(xiǎn)種，為市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型做好鋪墊。
第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。
定崗定薪，充分發(fā)揮人才的積極性。
完善員工的職級(jí)考核和晉升機(jī)制，讓員工切實(shí)感受到有更大的發(fā)展空間。
同時(shí)要加強(qiáng)大業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，用企業(yè)的人文觀念和企業(yè)文化來(lái)影響員工。
第三，加大銷售技巧的培訓(xùn)，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。
要堅(jiān)決遵守國(guó)家各項(xiàng)法規(guī)制度，做到堅(jiān)決不返傭，應(yīng)該用自己的專業(yè)去贏得客戶的尊重，要提升個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，不能過(guò)分依賴產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或客戶答謝會(huì)。
在銀行保險(xiǎn)方面，努力從自身做起，堅(jiān)決支持保監(jiān)委的決議，抵制商業(yè)賄賂。
從長(zhǎng)期來(lái)看這是維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，降低銷售成本的有效方法。
第四，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，各家公司競(jìng)爭(zhēng)策略的不同，各家公司的產(chǎn)品也有很大不同。
壽險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。
另外在沒(méi)有新產(chǎn)品的情況下，要轉(zhuǎn)變思路，用其他的辦法來(lái)刺激市場(chǎng)。
如進(jìn)行產(chǎn)品的組合銷售法，將不同險(xiǎn)種組合起來(lái)，使客戶得到收益的同時(shí)也能享受高額的保障。
同時(shí)還可以打破銷售渠道的界限，將團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)的產(chǎn)品放到銀行保險(xiǎn)來(lái)銷售，將銀行保險(xiǎn)放到個(gè)人保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售。
雖然險(xiǎn)種沒(méi)有出新，但是在各自的銷售渠道會(huì)有新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們的收入不斷的增加，人們對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)消費(fèi)觀念也有了相應(yīng)的提高，這也帶來(lái)了保險(xiǎn)銷售的新高潮。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中夯實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)自律，在良性競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存，共同促進(jìn)徐州壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
1、鄧海燕.淺論保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理[J].科技資訊,2006(7).
2、陳向軍,孟陽(yáng).縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建[J].商業(yè)時(shí)代,2007(6).
3、李建國(guó).銀行保險(xiǎn):壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2004(2).
4、褚煒煒.淺析縣域銀行保險(xiǎn)渠道管理模式[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)(學(xué)術(shù)版),2007(12).
【壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文】相關(guān)文章：
關(guān)系營(yíng)銷在壽險(xiǎn)業(yè)中運(yùn)用研究論文范文10-05
淺析電網(wǎng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究論文10-09
市場(chǎng)營(yíng)銷道德問(wèn)題淺析論文范文10-01
審計(jì)淺析論文10-01
淺析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文10-01
國(guó)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展對(duì)中國(guó)的啟發(fā)10-08
淺析論文開(kāi)題報(bào)告03-08
淺析秸稈建筑論文10-07