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商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(精選10篇)
為了確保工作或事情順利進(jìn)行,通常會被要求事先制定方案,方案可以對一個行動明確一個大概的方向。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢?以下是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃方案設(shè)計,希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 1
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊人員組成
(二)談判地點
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團(tuán)隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間:20xx年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價賣出電腦,以價格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
(1)買到質(zhì)量好,價格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢:
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規(guī)模大,實力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“我們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候,可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的`實質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃: 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項,從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施
雙方進(jìn)行報價:
由我方首先進(jìn)行報價,獲取主動權(quán)。
我方報價:
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報價理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題,
如:1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出終極報價,使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(3) 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則:
1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個別讓步,即對方在必須在某個問題上有所回報,我們回去也好有個交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅決
具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決,利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1.我方在于對方合作的同時,也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 2
一、談判前的準(zhǔn)備工作
談判團(tuán)隊人員組成主談:甲方:張原滔;乙方:陳賢彪
條件準(zhǔn)備者:甲方:潘萌政;乙方:林國銳
財務(wù)準(zhǔn)備者:甲方:鐘浩斌;乙方:謝奇衡
執(zhí)行準(zhǔn)備者:甲方:陳光敘;乙方:余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準(zhǔn)備工作:
1、分析了解對方
1)了解對方現(xiàn)狀:從1927年以來,美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司,然而,從2005年開始,通用汽車幾乎是一直在虧損。2009年6月1日通用汽車正式宣布申請破產(chǎn)保護(hù)。
2)調(diào)查對方資信情況:通用汽車公司是全球最大的汽車公司,規(guī)模龐大,實力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營狀況不佳但堅實的信用與經(jīng)營基礎(chǔ)加上美國政府的扶持,資信情況良好。
3)預(yù)測對方談判意圖:為擺脫困境,通用不得不宣布出售旗下品牌,這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護(hù)。同時,對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。
4)對對方談判人員的了解:美國人一般會提出高的最初報價,開場陳述是一次正式的陳述,談判決策者來自一線談判者,決策邏輯性很強(qiáng)。對議事日程上要求高,對談判的法律契
約要求很高。
2、談判己方swot分析
內(nèi)部優(yōu)勢因素:我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,經(jīng)營經(jīng)驗豐富。同時,因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù),所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。
弱點因素:悍馬屬外國品牌而且因為對類似業(yè)務(wù)涉及不多,所以在談判中技術(shù)方面及對悍馬的經(jīng)營方面有所弱勢。
機(jī)會因素:對方公司因為金融危機(jī)影響公司元氣大傷甚至已申請破產(chǎn)保護(hù),急需資金,所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r位,而且在此次談判中時間與耐性我方占據(jù)有利地位,所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。
威脅因素:在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關(guān)汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大,這對收購不利。
3、擬定談判計劃
1)在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后,開始確定談判主題與目標(biāo)。
談判主題:以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱的所有權(quán),同時,擁有生產(chǎn)悍馬汽車所必須的具體專利的使用權(quán)。確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
談判目標(biāo)體系:
最佳期望目標(biāo):以1.1億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。
實際目標(biāo):以1.2億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1200萬美元。
交易目標(biāo):以1.4億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1000萬美元。
最低目標(biāo):以1.6億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入800萬美元。
2)擬定談判戰(zhàn)略
談判將采取橫縱向談判法,把談判所要談?wù)摰淖h題同時列出來,平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰(zhàn)略,并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時,讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同,雙方讓步要同步進(jìn)行,讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進(jìn)行必要的讓步。
3)擬定談判議題
談判議題主要包括:價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
4)談判組織管理
具體談判小組成員安排如下:
談判桌:安排一名有談判經(jīng)驗的主談負(fù)責(zé)總體談判;安排一名有金融基礎(chǔ)資深財務(wù)人員;安排一名國際律師。
參謀:安排一名公司有經(jīng)驗高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方,并在需要時親自加人談判;安排一名資深法律顧問負(fù)責(zé)法律參考;請一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。
注意:無論在國內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視,在國外談判時應(yīng)注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5)模擬談判
進(jìn)行模擬談判,具體工作如下:
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進(jìn)行及時的總結(jié)、分析,找出存在的`問題有針對性地改進(jìn),從而制定出一份完善可行的談判計劃。
二、談判的過程
1、談判開始階段
1)建立談判氛圍:因為美國人生性幽默,因此低調(diào)的談判氣氛不是美國人想要的,所以在談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中,應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信,結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進(jìn)入實質(zhì)性談判。
2)在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程,先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。
3)在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點進(jìn)行開場陳述并提出對本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案,將己方比較重要、不準(zhǔn)備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談,將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面,以激發(fā)彼此的合作激情。
4)在以上開始階段工作的布置后在談判實質(zhì)性階段前應(yīng)留出時間對談判開始階段進(jìn)行回顧總結(jié),分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能,并適當(dāng)對己方的談判計劃的適當(dāng)調(diào)整。
5)談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用:在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方,摸清對方虛實議事日程,同時避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見,還要主動、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要,可采取寵將法爭取對方好感,軟化談判立場。
2、談判交易實質(zhì)性階段
1)對價格進(jìn)行談判:進(jìn)入交易實質(zhì)性階段首先要對價格進(jìn)行談判。價格談判的完整過程為:價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結(jié)束四個階段。在價格談判中,價格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內(nèi)容最為敏感,易導(dǎo)致雙方不快,因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛,充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧:在聽取對方的報價與討價還價后,我方須適時提出自己的報價。報價時應(yīng)選擇最高開盤價即提出最低可行價格,但要結(jié)合實際并注意以理服人。此外,報價時還應(yīng)注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明,還應(yīng)隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2)依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對談判策略進(jìn)行調(diào)整:一般地,如果對手的策略不變,那么己方也不輕易改變。當(dāng)對方讓步比預(yù)期快且大時,應(yīng)進(jìn)一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對方的讓步比預(yù)期的慢且小時,需要對對方及我方策略進(jìn)行評估,如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。
3)交易實質(zhì)性階段的談判技巧使用:因為相比之下,汽車業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉,而且涉及項目多。因此,在此次談判交易實質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)。“意大利香腸”每次取其毫厘,最后達(dá)到己方所想要的較佳目標(biāo)而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運用。
3、談判交易明確階段
1)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號:在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段,將需要雙方的某種信號促進(jìn),使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號時,要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性,卻不立即做出讓步。
2)交易明確階段的技巧使用:在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時,采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰(zhàn)術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊,以期原則上達(dá)成一致。若對方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬,則可適當(dāng)采取柔性強(qiáng)硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù),先穩(wěn)住對方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當(dāng)采取休會或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。
4、談判結(jié)束階段
1)在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前,我方還需對談判進(jìn)行最后的回顧,以對談判進(jìn)程查缺補(bǔ)漏,并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。
2)最后的讓步:在做最后讓步時間選擇時,先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級別,在做最后讓步后,己方必須保持堅定,以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3)保證協(xié)議名副其實:在交易達(dá)成時,應(yīng)就雙方對同意條款認(rèn)識謀求一致。謀求雙方對同意條款認(rèn)識的一致,需特別對價格問題,合同完成問題,規(guī)格問題,清關(guān)、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進(jìn)行徹底的檢查校對,以保證雙方真正理解的一致。
4)在完成各項談判議題討論后,在合同制定前,應(yīng)先校對談判記錄,通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據(jù)談判所達(dá)成的最終協(xié)議,由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字,談判完成。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 3
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。20xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團(tuán)隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的`決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
、賵髢r:1000元
、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 4
一、談判雙方公司背景:
我方背景:
深圳萬科是以前瞻的理念,開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團(tuán),萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月,以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù),是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“(代碼000002)!币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念,以客戶微笑,讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。
萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤,“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米,分七期開發(fā),總?cè)莘e率約1.45,綠化率達(dá)40%,以多層住宅為主,是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置:龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路,占地面積:373,900㎡,建筑面積:544,000㎡,容積率:1.45,綠化率:40%,總戶數(shù):4700戶,產(chǎn)品類型:多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米,平均成本價7000-9000元/平方米左右。
對方企業(yè)的背景:
華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的'民營通信科技公司,總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品,為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立,注冊資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非,董事長為孫亞芳。
2007年合同銷售額160億美元,其中海外銷售額115億美元,并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底,華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū),全球排名前50名的電信運營商中,已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷售額233億美元,是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008年底,華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū),全球排名前50名的電信運
營商中,已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
2008年,華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司,結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。
2009年,合同銷售額300億美元,國內(nèi)首次突破100億美元,銷售額達(dá)到215億美元。
華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績,華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣,同比增長11%;營業(yè)利潤達(dá)124億人民幣。
二、談判的主題及內(nèi)容:
與華為集團(tuán)員取得合作,取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城,萬科城等樓盤。爭的華為這一大單,完成今年計劃,為公司創(chuàng)利益。
三、談判目標(biāo):
1、最理想目標(biāo):樓盤最高價18000元/平方米
2、可接受目標(biāo):樓盤理想成交價15000元/平方米
3、最低目標(biāo):樓盤最低保留價13500元/平方米
四、談判形式分析:
1、我方優(yōu)勢分析:
樓盤在深圳華為集團(tuán)附近,是品牌集團(tuán),建造樓盤質(zhì)量好、戶型全,小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全,樓盤建在了公司附近,在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。
2、我方劣勢分析:
最近因為金融危機(jī)的影響,房地產(chǎn)業(yè)日子不好過,各個地產(chǎn)商競爭激烈,必須拿到華為這一大單,完成今年計劃。
3、我方人員分析:
黃麗儀:洞察力強(qiáng),看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的計算機(jī)專業(yè)知識,能夠解決計算機(jī)的硬件及軟件問題。
盧春燕:心思細(xì)膩,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署
莫邱潤:綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。
4、客方優(yōu)勢分析:
華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長
5、客方劣勢分析:
華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購房,既滿足了員工的居住需要,又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度,工會應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會。員工非常喜歡我方樓盤。
五、相關(guān)樓盤的資料收集。
1、公司介紹:
中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年,是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主,涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè),旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn),及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌,是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場引領(lǐng)者。同時,敢于大膽嘗試,努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán),其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領(lǐng)域。
中原集團(tuán)立足香港,以服務(wù)中國內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務(wù)發(fā)展核心,經(jīng)過30余年發(fā)展,已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司,業(yè)務(wù)輻射至全國過百城市,聘任員工逾30000人,跨地域分店總數(shù)逾1600間,是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場,逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。
2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹:
參考價格:樓盤一般成交價18500元/平方米
六、談判的方法及策略:
1、談判方法:
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中,在確定談判所設(shè)計的主要問題后,把擬談判的議題全部橫向展開,多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2、談判策略:
a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢,不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,當(dāng)然也要注意,以免倉促迎敵,被對方攻得體無完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實際遭遇時人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常,談判時,雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對方咄咄逼人,己方束手無策任由對方宰割,那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì),對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球,不妨在會談前寒暄,著意提及,將對方的戒備敵意先行緩和,若有時間,更可邀約一起運動,以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌,有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況,瞬息萬變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時,出現(xiàn)對手突有神來一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變,見招拆招。實在無法招架,手忙腳亂時,先施緩兵之計,再圖謀對策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,雖非不可能,但也要
頗費周章,好事多磨了。買賣不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。
七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測:
談判風(fēng)險:
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測:
雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。
八:談判預(yù)算費用
1、住宿費:2000、飲食費:20002、電話費:500合計:4500
九、談判議程:
。1)雙方進(jìn)場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
。3)正式進(jìn)入談判
a:介紹本次談判的樓盤,數(shù)量等情況(價格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn))。
b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
。5)簽訂協(xié)議
。6)預(yù)付定金
。7)握手祝賀談判成功,拍照留念。
(8)設(shè)宴招待,談判圓滿成
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 5
一、談判背景:
本次談判主要涉及服裝行業(yè)的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產(chǎn)品線,尋求與另一家服裝企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,共同開拓市場。對方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力,雙方均有合作意向。
二、談判目標(biāo):
合作方式:雙方共同投資設(shè)立合資公司,共同研發(fā)、生產(chǎn)和銷售服裝。
產(chǎn)品定位:面向中高端市場,注重品質(zhì)和設(shè)計。
銷售渠道:線上和線下同步推進(jìn),重點拓展電商平臺和專賣店。
目標(biāo)市場:中國大陸及海外市場。
三、談判策略:
強(qiáng)調(diào)我方品牌優(yōu)勢和資源,突出合作潛力。
了解對方需求和關(guān)切,尋求共同利益點。
制定合理的股權(quán)比例和分配方案,確保雙方利益均衡。
商定合資公司的管理架構(gòu)和運營模式,明確雙方職責(zé)和權(quán)利。
確定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售計劃,確保市場競爭力。
達(dá)成長期穩(wěn)定的供應(yīng)協(xié)議,保障供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
注重談判禮儀和溝通技巧,保持良好的合作關(guān)系。
四、總結(jié):
本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標(biāo)和策略,為接下來的'商務(wù)談判提供指導(dǎo)和依據(jù)。通過合理的股權(quán)比例、管理架構(gòu)、運營模式等方面的協(xié)商,達(dá)成雙方滿意的合作協(xié)議,共同開拓服裝市場,實現(xiàn)共贏。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 6
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池,在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表
市場顧問:茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售
財務(wù)顧問:何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問:張霞負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方:天津朝陽電器公司買方:巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商,同時也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺,主動報價18美元/塊,需購進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方,優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益:我方報價18美元/塊,預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的'長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢:
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動權(quán);
劣勢:
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益:將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理,同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢:
1、公司知名度高,是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢:
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo):
1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo):
1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo):
1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運用
1、開局
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
策略二:靜觀其變
讓對方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
策略三:把握讓步原則
明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四:制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏,給對方下最后通牒。
合理利用暫停,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二:埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:
(1)談判過程中,由于對方是清倉處理,我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候,讓對方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠意,友好的表示希望長期合作,以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價格。
解決方案:我方可以適時的含蓄的提醒對方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格,應(yīng)該從實際出發(fā)。同時,我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長期合作關(guān)系,這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 7
一、談判主題
以適當(dāng)價格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談:劉澤云、陳嬌
副主談:郝國鳳、熊晶亮、王沅陵
三、談判目標(biāo)
(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果,達(dá)到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查,為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。
(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。
(三)希望通過此次合作,能夠建立更為長久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團(tuán)公司的價格目標(biāo)為:報價5.9萬元/百人,理想成交價在5.68萬元/百人,保留價格5.6萬元/百人。
益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會價格目標(biāo)為:報價5.5萬元/百人,理想成交價格5.7萬元/百人,保留價格5.69萬元/百人。
五、談判步驟
(一)價格談判
。ǘ┖炗喓贤
六、讓步策略
讓步的速度:不要太快,把握好時機(jī)才做出讓步。
讓步的'原則:明確我方讓步原則,把握我方的核心優(yōu)勢所在,適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時,采取軟硬兼施策略,暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法:坐收漁利、分化對手,重點突破、虛擬假設(shè)等等。
七、價格讓步
(一)5.51萬元/百人
(二)5.8萬元/百人
(三)6.2萬元/百人
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 8
一、目標(biāo)明確:
首先,我們需要明確談判的目標(biāo)。這包括期望達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容、雙方愿意妥協(xié)的底線以及期望的結(jié)果。確保雙方在藥品的價格、質(zhì)量、供應(yīng)和付款方式等方面達(dá)成共識。
二、資料準(zhǔn)備:
在談判前,充分了解藥品的市場行情、成本構(gòu)成及競爭對手的價格水平。同時,了解對方的.經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況和信譽(yù)記錄,以便更好地評估其履約能力。
三、團(tuán)隊組建:
談判團(tuán)隊?wèi)?yīng)包括藥品領(lǐng)域的專家、商務(wù)談判代表和法律顧問。他們將負(fù)責(zé)與對方的交流、協(xié)商和交涉,確保我方利益得到較大化的保護(hù)。
四、策略制定:
根據(jù)談判進(jìn)程,制定合適的談判策略。例如,初期階段可采用試探性策略了解對方底線,后期則可采取強(qiáng)硬策略爭取我方利益。
五、溝通技巧:
談判中,注重傾聽和表達(dá),準(zhǔn)確理解對方需求,同時清晰闡述我方立場。在適當(dāng)時候,可運用事實和數(shù)據(jù)支持觀點,增強(qiáng)說服力。
六、后續(xù)跟進(jìn):
談判結(jié)束后,及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),并對協(xié)議條款進(jìn)行仔細(xì)審查。同時,保持與對方的良好溝通,確保協(xié)議的順利執(zhí)行。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 9
一、目標(biāo)明確:
本次談判的主要目標(biāo)是就雙方合作的具體事宜達(dá)成共識,包括品牌推廣、產(chǎn)品銷售、供應(yīng)鏈管理等方面。
二、談判團(tuán)隊:
雙方應(yīng)組建專業(yè)的談判團(tuán)隊,團(tuán)隊成員應(yīng)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和談判技巧,能夠充分代表各自公司的'利益。
三、市場分析:
在談判前,雙方應(yīng)對市場進(jìn)行深入分析,了解目標(biāo)市場的需求、競爭狀況和行業(yè)發(fā)展趨勢,以便更好地制定談判策略。
四、談判要點:
產(chǎn)品定位:雙方應(yīng)就產(chǎn)品定位達(dá)成一致,包括品牌形象、目標(biāo)消費群體、價格策略等。
合作模式:探討合作模式,包括供貨方式、銷售渠道、營銷策略等。
利潤分配:合理分配利潤,確保雙方利益得到保障。
風(fēng)險控制:制定風(fēng)險控制機(jī)制,降低合作風(fēng)險。
五、談判流程:
開場致辭:雙方介紹各自團(tuán)隊成員,明確談判目標(biāo)。
市場分析:就市場狀況進(jìn)行深入交流,了解雙方需求。
合作模式探討:就合作模式展開討論,尋求解決方案。
合同條款商定:明確合同條款,包括價格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。
達(dá)成共識:雙方就合作事宜達(dá)成一致意見。
簽署合同:雙方簽署正式合作合同。
商務(wù)談判策劃方案設(shè)計 10
一、談判主題
1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判。
2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏,以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺,采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見,決定談判過程中的重要事項,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作,代表單位簽約。
2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表:對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo):周生記雞爪市場價格24元/斤,我方期望價格17元/斤,底線價格22元/斤;若按只算,市場價格2元/只,我方期望價格1.5元/只,底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價同上。
2、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求十分高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個數(shù)一致,單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選取大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量
商品質(zhì)量社會反應(yīng)
商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量
社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對我方產(chǎn)生好感,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。
方案二:進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,先報價,有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選取
采用價格起點策略,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,到達(dá)自己的目的。
同時采用差別報價策略,針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面,采取不同的報價策略,尤其對新顧客,為開拓新市場,能夠給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時機(jī)達(dá)成交易,弄清對方虛實,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價格是多少","如果我們帶給包裝材料,你方的價格是多少","如果我方承擔(dān)運輸費用,你方的價格是多少"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上,采取批量訂貨,我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略,想要周生記在價格上給些折扣,但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場費,并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),幫忙供應(yīng)商改善工藝,提高質(zhì)量,降低勞動力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉儲超市,是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢:
沃爾瑪采取天天平價,讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商帶給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每一天都會供不應(yīng)求,消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時間不持久。
交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費,使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解,選取工作日的上午,此段時間,能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談,選取當(dāng)月末或下月初,此段時間,公司已生成公司財務(wù)報表,對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財務(wù)狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約,選取周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,思考對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點
1、了解,選取對方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。
2、洽談,選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售狀況,特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約,選取環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對方不滿意,堅持要更多的.讓步狀況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加群眾談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略:
如果談判過程中,對方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá),就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職),成功的談判需要團(tuán)隊群眾的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,持續(xù)進(jìn)度,掌控整個局面,安排人員分配,遇到突發(fā)狀況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況,"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,技術(shù)條款中選取技術(shù)人員,法律條款中選取法律人員,財務(wù)條款中選取財務(wù)人員,盡量不交叉,到達(dá)最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的狀況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個國家,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,讓利銷售,特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點,他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團(tuán)隊意識,觀察決定潛力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力,巧妙的語言表達(dá)潛力,高度的自信心,心理承受潛力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門,能夠到達(dá)知識互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識,果斷的決策潛力,較強(qiáng)的管理潛力,具備必須的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)狀況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣,帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話,例如如何價格運用語言表達(dá)語句、策略)
我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考,涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方:"感謝你們思考的如此周到。"
我方:"此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費,你看進(jìn)價是否能再低點"
(采用借助式發(fā)問,借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們能夠思考單價降低。"
(采用if條件+模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。
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