商務(wù)談判方案

時(shí)間：2024-05-18 18:09:22 方案我要投稿

商務(wù)談判策劃方案推薦度：
商務(wù)談判策劃實(shí)施方案推薦度：
相關(guān)推薦

商務(wù)談判方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么問題來了，方案應(yīng)該怎么寫？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判方案，歡迎大家分享。

商務(wù)談判方案

　　商務(wù)談判方案篇1

　　商務(wù)談判步驟一：審度情勢(shì)

　　在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問題必須在心中問一下：

　　1、時(shí)間壓力在哪一邊？(當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的，還是假的)

　　2、我們是強(qiáng)者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

　　3、要不要結(jié)盟或制造僵局？

　　4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？

　　5、有沒有議題可以掛鉤？

　　6、有沒有觀眾？(觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn))

　　7、對(duì)方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

　　如果有足夠的信息，還可以多問一個(gè)問題：對(duì)方的個(gè)性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個(gè)問題上鉆研下去。)

　　商務(wù)談判步驟二：決定立場(chǎng)擬定戰(zhàn)術(shù)

　　決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實(shí)：

　　1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

　　2、這場(chǎng)談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))

　　3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭(zhēng)的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口。)

　　4、我們的立場(chǎng)有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？

　　在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：

　　1、議程怎么設(shè)置？

　　2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機(jī)一動(dòng)，把贖金變成賞金：誰(shuí)幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán)，也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實(shí)環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意。

　　至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過模擬套招才能上桌。

　　商務(wù)談判步驟三：場(chǎng)地人選

　　在場(chǎng)地和人選方面，主要要問的是：

　　1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

　　2、需不需要造景？(有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語(yǔ)見報(bào)？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)

　　3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級(jí)安排，以及個(gè)性搭配，以及象征意義在內(nèi))

　　商務(wù)談判步驟四：前置談判

　　前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話，因?yàn)槿硕�，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng))，同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)回報(bào)�；貓�(bào)是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)，他才會(huì)敢讓步。

　　在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。

　　商務(wù)談判步驟五：推推看

　　這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價(jià)，去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過去，看對(duì)方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語(yǔ)言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。

　　商務(wù)談判步驟六：協(xié)議前協(xié)議

　　這是1998年美國(guó)學(xué)者才整理出來的概念，有點(diǎn)新，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對(duì)雙方都有約束力的)，緩和當(dāng)前的僵局，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來替換這個(gè)暫行的協(xié)議。

　　比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

　　以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點(diǎn)，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點(diǎn)像賭博，因?yàn)檎l(shuí)都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。

　　外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)停火協(xié)議，進(jìn)行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議，目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心，便一路滑下去的慘劇。

　　商務(wù)談判步驟七：交換讓步

　　這就是我們最常講的談判過程了。這個(gè)階段要問的是：

　　1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？

　　2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？

　　3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？

　　商務(wù)談判步驟八：重新制造僵局

　　有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因，談判的過程很可能會(huì)卡住，談不下去，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國(guó)調(diào)停之下，英國(guó)、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的`時(shí)候，卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時(shí)愛爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對(duì)英國(guó)展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。

　　自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢(shì)拉高，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。

　　在這個(gè)僵局過程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

　　商務(wù)談判步驟九：解題與結(jié)束談判

　　這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問的是：

　　1、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判？

　　2、哪些敏感問題可以延后再談？

　　3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束，還是用突然強(qiáng)硬起來的方式結(jié)束？

　　4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題？

　　5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù)，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題？

　　6、如何減少對(duì)方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

　　7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人？

　　這幾個(gè)問題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn)是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好，我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬。

　　商務(wù)談判步驟十：協(xié)議后協(xié)議

　　有協(xié)議前協(xié)議，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系，因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會(huì)想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。

　　本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識(shí)。但如果在對(duì)外談判時(shí)，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個(gè)步驟。

　　商務(wù)談判方案篇2

　　一、談判雙方公司背景

　�。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的`基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

　�、賵�(bào)價(jià)：1000元

　�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

　　②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　商務(wù)談判方案篇3

　　與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案

　　會(huì)議時(shí)間：20xx年12月xx日

　　會(huì)議地點(diǎn)：萬科

　　主方：萬科

　　客方：華為集團(tuán)

　　主談：黃麗儀

　　決策人：莫邱潤(rùn)、黃劍梅

　　技術(shù)顧問：鄔春梅、潘漫珠

　　法律顧問：盧春燕

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　我方背景：

　　深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。

　　萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置：龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。

　　對(duì)方企業(yè)的背景：

　　華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商,專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。

　　華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本2.1萬元�，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長(zhǎng)為孫亞芳。

　　20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)

　　營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　20xx年，華為公司成為世界專利“申請(qǐng)數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長(zhǎng)達(dá)十年之久的“霸主”地位。

　　20xx年，合同銷售額300億美元，國(guó)內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。

　　華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績(jī)，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長(zhǎng)11%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)124億人民幣。

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭(zhēng)的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。

　　三、談判目標(biāo)：

　　1、最理想目標(biāo)：樓盤最高價(jià)18000元/平方米

　　2、可接受目標(biāo)：樓盤理想成交價(jià)15000元/平方米

　　3、最低目標(biāo)：樓盤最低保留價(jià)13500元/平方米

　　四、談判形式分析：

　　1、我方優(yōu)勢(shì)分析：

　　樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購(gòu)買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。

　　2、我方劣勢(shì)分析：

　　最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個(gè)地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。

　　3、我方人員分析：

　　黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問題。

　　盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　莫邱潤(rùn)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

　　4、客方優(yōu)勢(shì)分析：

　　5、客方劣勢(shì)分析：

　　華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購(gòu)房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的'忠誠(chéng)度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤。

　　五、相關(guān)樓盤的資料收集。

　　1、公司介紹：

　　中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測(cè)量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。

　　中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國(guó)內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國(guó)34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國(guó)過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大在華語(yǔ)區(qū)的布局。

　　2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

　　參考價(jià)格：樓盤一般成交價(jià)18500元/平方米

　　六、談判的方法及策略：

　　1、談判方法：

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

　　2、談判策略：

　　a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

　　b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

　　e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要

　　頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

　　談判效果預(yù)測(cè)：

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

　　八：談判預(yù)算費(fèi)用

　　1、住宿費(fèi)：20xx、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500合計(jì)：4500

　　九、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

　�。�2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　　（3）正式進(jìn)入談判

　　a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。

　　b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　�。�4）達(dá)成協(xié)議

　�。�5）簽訂協(xié)議

　�。�6）預(yù)付定金

　　（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

　　商務(wù)談判方案篇4

　　一、談判主題

　　以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作

　　二、談判小組成員

　　主談：劉澤云、陳嬌

　　副主談：郝國(guó)鳳、熊晶亮、王沅陵

　　三、談判目標(biāo)

　　(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

　　(二)我方的'價(jià)格底線是6.9萬元/百人。

　　(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

　　四、談判背景

　　青旅集團(tuán)公司的價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬元/百人，保留價(jià)格5.6萬元/百人。

　　益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬元/百人，保留價(jià)格5.69萬元/百人。

　　五、談判步驟

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判

　�。ǘ┖炗喓贤�

　　六、讓步策略

　　讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。

　　讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢(shì)所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。

　　讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。

　　七、價(jià)格讓步

　　(一)5.51萬元/百人

　　(二)5.8萬元/百人

　　(三)6.2萬元/百人

　　商務(wù)談判方案篇5

　　一、背景資料

　　A方：

　　① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　�、� 注冊(cè)生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。

　　④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在xx%以上。

　　⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　�、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

　�、� A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、� B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧�(rùn)分配問題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、酀�(rùn)分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

　�、偃绾螌�(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

　�、谀愕恼勁心繕�(biāo)是什么?

　�、廴绾未_定談判進(jìn)程?

　�、苋绾未_定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的.資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　　①我方真正的目標(biāo)是什么?

　�、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?

　�、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　�、茚槍�(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

　�、菔欠裼衅渌麑�(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

　�、拚勁袑�(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

　　⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　商務(wù)談判方案篇6

　　談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

　　1談判主題

　　以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標(biāo)

　　2.1最高目標(biāo)

　　我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實(shí)際需求目標(biāo)

　　我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

　　2.3可接受目標(biāo)

　　我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

　　2.4最低目標(biāo)

　　我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　4.1我方利益

　　對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

　　4.2對(duì)方利益

　　對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢(shì)

　　因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢(shì)

　　因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的'條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

　　4.6對(duì)方劣勢(shì)

　　他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開局

　　因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集

　　中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

　　7談判地點(diǎn)

　　因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。

　　8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

　　第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

　　當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

　　出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

　　8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

　　9緊急情況及對(duì)策

　　當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

　　對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

　　如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

　　萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

　　商務(wù)談判方案篇7

　　模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式

　　一、談判主題

　　二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的`背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：

　　對(duì)方利益：

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我方劣勢(shì)：

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

　　注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

　　商務(wù)談判方案篇8

　　商務(wù)談判方案

　　談判方案

　　會(huì)議時(shí)間：20xx-12-27~20xx-12-28

　　會(huì)議地點(diǎn)：xx會(huì)議中心x號(hào)會(huì)議

　　主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：xxx總經(jīng)理：xxx采購(gòu)總監(jiān)：xxx銷售總監(jiān)：xxx財(cái)務(wù)經(jīng)理：xxx市場(chǎng)總監(jiān)：xxx公關(guān)經(jīng)理：xxx法律總監(jiān)：xxx法律顧問：xxx技術(shù)總監(jiān)：xxx

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　在經(jīng)營(yíng)過程中我們一直堅(jiān)持“以用戶為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望“的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項(xiàng)工作。

　　公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

　　回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)各界用戶，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品�？偛靠头娫挘悍止究头娫挘簜髡妫篍-mail:總部地址：分公司地址：

　　2、己方公司分析：

　　自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。

　　在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-我們一直堅(jiān)持用最好的原料。反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。

　　面向新世紀(jì)，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動(dòng)力。

　　在過去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒Γ菑V大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：

　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達(dá)到95%以上。

　　2、模具合格率必須達(dá)到95%以上可以有兩種理解：

　　①模具合格率必須達(dá)到95%以上可以指每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上；

　　②模具合格率必須達(dá)到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。

　　3、談判確定由哪一方來承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任或賠償損失的責(zé)任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關(guān)系。我方提出先前由宏興公司次品導(dǎo)致的損失必須由宏興公司來承擔(dān)。而宏興公司則堅(jiān)持認(rèn)為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門在接受宏興公司的模具時(shí)就應(yīng)該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。

　　三、談判目標(biāo)：

　　（1）確定隊(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

　　（2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。

　　四、談判形式分析：

　�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢(shì)分析：

　　1、全國(guó)75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

　　2、目前市場(chǎng)上的信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應(yīng)商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權(quán)。

　　3、按照模具合格率必須達(dá)到95%以上指每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上理解對(duì)我方有利，事實(shí)上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的`那個(gè)不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。

　�。ǘ⑽曳搅觿�(shì)分析：

　　在市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會(huì)寧有限公司等。

　　我方質(zhì)檢部門管理的卻存在一定的問題，質(zhì)檢技術(shù)不過關(guān)，未達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

　　由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預(yù)算承受能力，使我公司的目前的資金結(jié)構(gòu)也不是很穩(wěn)定。

　�。ㄈ⑽曳饺藛T分析；

　　xxx：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。xxx：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

　　xxx：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　xxx：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：

　　1、宏興公司是我方的長(zhǎng)期合作伙伴，是我方的模具供應(yīng)商，其模具供應(yīng)量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內(nèi)我方很難找到作為替代的供應(yīng)商。

　　2、作為一個(gè)長(zhǎng)期從事模具制造的供應(yīng)商，宏興公司應(yīng)有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有20xx多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。

　�。ㄎ澹�、客方劣勢(shì)分析：

　　1、宏興公司的模具最近一直有質(zhì)量問題，給我方公司造成了很大的損失。

　　2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)。

　　3、宏興公司并不想失去我們這個(gè)大客戶。尤其是最近宏興公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　（六）、客方人員分析：

　　xxx：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。xxx：熟悉。行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　xxx：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　xxx：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

　　1、浙江黃巖開陣凱振模具廠

　　浙江黃巖凱振塑料模具廠，坐落于素有中國(guó)模具之鄉(xiāng)，中國(guó)蜜桔之鄉(xiāng)之稱的浙江黃巖。廠房緊依連接涌臺(tái)溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。

　　公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動(dòng)車配件等模具。擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的微機(jī)控制開模設(shè)備,公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平的設(shè)備多臺(tái),包括完整的CAD/CAE/CAM系。

　　2、深圳市恒繽利有限公司

　　深圳市恒繽利有限公司成立于20xx年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)從事

　　硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。

　　我司主營(yíng)的硅膠產(chǎn)品有：商標(biāo)系列——單色、多色硅膠膠章、標(biāo)牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標(biāo)、布標(biāo)、織嘜；數(shù)碼電子配件系列——U盤硅膠外殼，MP3、MP4、手機(jī)硅膠保護(hù)套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列——硅膠項(xiàng)鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項(xiàng)鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。

　　產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電子、電器、機(jī)械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運(yùn)動(dòng)器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設(shè)有六個(gè)主要職能部門，分別是：行政人事部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。

　　3、宏興公司產(chǎn)品介紹：

　�。�1）真山水動(dòng)植物用模具硅膠

　　直立性較強(qiáng)，變形小，抗撕抗拉較強(qiáng)，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。

　　性能指標(biāo)如下:樹脂工藝品用模具硅膠

　�。�2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無堿無捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續(xù)氈、尼克氈、碳纖維、多軸向復(fù)合氈、真空膜、聚酯薄膜、強(qiáng)芯氈。

　�。�3）環(huán)氧樹脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T- 31、乙二胺、過氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進(jìn)劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內(nèi)脫模劑，進(jìn)口環(huán)氧脫模劑654進(jìn)口不飽和樹脂拉劑脫模劑345黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。

　�。�4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對(duì)耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對(duì)模具的保養(yǎng)十分有利。

　　六、談判的方法及策略：

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

　�。�2）談判策略：

　　f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

　　八：談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：200

　　B、住宿費(fèi)：1000

　　C、飲食費(fèi)：1000

　　D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000

　　合計(jì)：3400

　　九、談判議程：

　�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)

　　（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　�。�3）正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　�。�5）簽訂協(xié)議

　　（6）預(yù)付定金

　�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成

　　商務(wù)談判方案篇9

　　一商務(wù)談判開局

　　1營(yíng)造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

　　我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

　　我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。

　　2具體問題說明

　　談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3開場(chǎng)陳述

　　為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開局

　　結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對(duì)對(duì)方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

　　二商務(wù)談判報(bào)價(jià)

　　1報(bào)價(jià)方式

　　我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

　　這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。

　　2報(bào)價(jià)順序

　　我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

　　我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

　　3報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

　　我方采用西歐式報(bào)價(jià)

　　我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

　　4報(bào)價(jià)策略

　　我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的.心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

　　三討價(jià)還價(jià)

　　1討價(jià)還價(jià)的策略

　　我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

　　我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

　　2討價(jià)還價(jià)的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

　　四讓步

　　1讓步策略

　　我方選定穩(wěn)健式策略

　　我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

　　2讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

　　商務(wù)談判方案篇10

　　談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司

　　談判乙方：xx達(dá)貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�(guó)后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、xx達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來中國(guó)談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為"xxxx電梯中國(guó)有限公司"，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的.可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

　　商務(wù)談判方案篇11

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　�、萜放频闹冗€不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

　�、輰�(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧利潤(rùn)分配問題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧�(rùn)分配問題。

　　提示:

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

　　5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　�。ǘ⿲�(duì)方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的`發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額。

　　2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益。

　　3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　對(duì)方利益：

　　爭(zhēng)取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢(shì):

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）。

　　（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�。�3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�。�4）要求占有60%的股份。

　�。�5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理。

　�。�6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬。

　　（2）股份占有率為48%以上。

　　（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員。

　　2、感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局�；蛴寐晼|擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

【商務(wù)談判方案】相關(guān)文章：

商務(wù)談判方案05-11

商務(wù)談判策劃方案01-06

商務(wù)談判寫作方案05-13

商務(wù)談判會(huì)議接待方案03-27

商務(wù)談判心得08-26

商務(wù)談判報(bào)告01-26

商務(wù)談判活動(dòng)策劃05-12