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客戶資源無形資產(chǎn)評估報告
導(dǎo)語：客戶資源也是屬于無形資產(chǎn)，下面小編為您推薦客戶資源無形資產(chǎn)評估報告，歡迎閱讀!
在市場中，客戶相伴生產(chǎn)者和供應(yīng)商而生。在作為生產(chǎn)者和供應(yīng)商的企業(yè)被轉(zhuǎn)讓時，相應(yīng)的客戶資源也將跟隨轉(zhuǎn)移。如何評估客戶資源的價值，企業(yè)轉(zhuǎn)讓中的交易雙方對此都十分關(guān)
注：本文擬就此闡述個人的一些見解。
一、客戶的概念
客戶，是對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)購買者的泛指。對于一個需要經(jīng)營的企業(yè)來說，客戶的作用是至關(guān)重要的。我們知道，投資建立企業(yè)，其目的就是通過生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品(或勞務(wù))，從客戶那里獲取投資的回報。俗話說，客戶就是“上帝”。如果沒有客戶，那么企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)就不能形成貨幣回籠，企業(yè)無法經(jīng)營。為此，每個企業(yè)都十分重視客戶工作。有些企業(yè)特意設(shè)立公關(guān)部專門負(fù)責(zé)開發(fā)和維系客戶。為使企業(yè)擁有盡可能多的、穩(wěn)定的客戶，企業(yè)一方面要有適銷對路的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，另一方面還要有開發(fā)新客戶和維持老客戶的措施。
二、客戶的種類
用不同的分類方法可以將客戶劃分為不同的類別。
1、以購買產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)劃分，可分為購買有形產(chǎn)品的客戶和購買勞務(wù)(或)的客戶。
如汽車、電視機的消費者是購買有形產(chǎn)品的客戶;電話用戶是購買電信公司服務(wù)的客戶，病人是購買醫(yī)院服務(wù)的客戶，儲戶是購買銀行服務(wù)的客戶等。
2、以與客戶保持購買關(guān)系的時間劃分，可分為新客戶和老客戶。
首次或新近購買企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的客戶，屬于新客戶;老客戶，是指與企業(yè)保持時間較長的產(chǎn)品或勞務(wù)買賣關(guān)系的客戶。如儲戶愿意長期到某個儲蓄所存款;消費者在購買了某企業(yè)生產(chǎn)或銷售的計算機后，還愿意購買這個企業(yè)生產(chǎn)或銷售的其他電子產(chǎn)品;愿意長期在某一理發(fā)店理發(fā)等，這類客戶就是老客戶。
3、按購買者與消費的關(guān)系劃分，可分為直接客戶和轉(zhuǎn)銷客戶。
直接客戶指的是直接使用產(chǎn)品或直接接受服務(wù)的客戶，或者說是最終消費者。如購買本人使用的汽車的消費者，則屬于汽車的直接客戶。轉(zhuǎn)銷類客戶指的是中間商，如零售店、分銷商和批發(fā)商等。當(dāng)然，對于企業(yè)來說，零售店、分銷商和批發(fā)商都是直接的購買者，不過這種客戶關(guān)系會受到企業(yè)產(chǎn)品(或勞務(wù))最終的使用者——上述直接客戶意愿的影響。
4、按客戶簽署合同的時態(tài)劃分，可以分為過去時客戶、現(xiàn)在進行時客戶、將來時客戶。
過去時客戶是指買方以前曾經(jīng)與本企業(yè)有過買賣關(guān)系;現(xiàn)在進行時客戶指的是目前已與企業(yè)簽定了商品(或勞務(wù))購銷合同，而且合同尚在履行之中。這類客戶當(dāng)期就可以給企業(yè)帶來收益。將來時客戶指的是以后有可能購買本企業(yè)商品(或勞務(wù))，而目前尚未與本企業(yè)簽定合同的客戶。這類客戶在未來的一定時期內(nèi)可能給企業(yè)帶來收益。
三、客戶資源資產(chǎn)的性質(zhì)
客戶資源是企業(yè)必不可少的無形資產(chǎn)。之所以稱之為無形資產(chǎn)，是因為它可以給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入，使企業(yè)經(jīng)濟效益得以實現(xiàn)，而其又是非實物形態(tài)的資產(chǎn)�？蛻糍Y源無形資產(chǎn)的構(gòu)成，應(yīng)具備以下的條件：
1、具備事實上購買企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))的關(guān)系;
2、存在與上述關(guān)系有關(guān)的、該資源持有者可使用的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)。
具體地講，首先要有客戶歷年購買本企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))記錄，而且這些客戶應(yīng)無賒欠貨款的不良記錄。其二是要有企業(yè)和客戶存在的個人關(guān)系資料。即企業(yè)知道客戶是誰、客戶也知道作為賣方的企業(yè)是誰;與客戶的聯(lián)系方式(如有關(guān)經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系地址、電話、E-mail等)，同樣，賣方有與客戶的聯(lián)系方式(如有關(guān)經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系地址、電話號碼、Email等)。通常，這些記錄和資料不僅是一份簡單的名單，它們還應(yīng)包括以下一些內(nèi)容：
(1)歷次購買本企業(yè)產(chǎn)品(或勞務(wù))的時間、數(shù)量、金額。
(2)貨款支付方式。
(3)當(dāng)前尚欠貨款情況等。
評估人員可以借助這些相關(guān)資料和數(shù)據(jù)對客戶資源無形資產(chǎn)進行仔細(xì)的分析。 客戶資源無形資產(chǎn)是與商譽不相同的資產(chǎn)。商譽就是企業(yè)整體的商業(yè)信譽，它不可能脫離企業(yè)而獨立存在。而客戶資源無形資產(chǎn)是具體化的現(xiàn)時和潛在未來的產(chǎn)品(或勞務(wù))的購買者，是可確指的無形資產(chǎn)。
因此，客戶資源無形資產(chǎn)可以和整體企業(yè)一起出售，也可以單獨出售。目前，國內(nèi)企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓時往往忽略了客戶資源無形資產(chǎn)價值。事實上，一般正常經(jīng)營的企業(yè)都應(yīng)該有一定的客戶資源。
四、客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方法
客戶資源無形資產(chǎn)價值的評估方法，基本有三種：成本法，收益法和市場法。三種評估方法的具體做法如下：
1、成本法
成本法就是以發(fā)展和保持目標(biāo)客戶關(guān)系所有的費用來估算客戶資源無形資產(chǎn)的價值。一般估算的費用包括如下幾種：
(1)發(fā)展客戶的費用。這種費用通常有客戶走訪、廣告、招攬、通訊聯(lián)絡(luò)或其他發(fā)展客戶的方式所需要的花費。為發(fā)展一個客戶，可能進行了若干次的招攬和溝通活動，這些活動所有的花費都應(yīng)計入客戶資源的成本。而有時花費了很多費用卻未招來客戶，此時，這些花費也應(yīng)該攤?cè)氍F(xiàn)有客戶資源的成本。
(2)維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的成本。這些成本包括現(xiàn)有客戶在第一次成為客戶之后發(fā)生的走訪、應(yīng)酬、廣告等全部成本支出。還應(yīng)包括為留住現(xiàn)有客戶而支付的促銷、折扣、或其他讓利的開銷。
(3)建立客戶檔案和記錄的成本。這種成本包括在與每個客戶保持關(guān)系期間，與建立客戶銷售記錄、信用記錄、應(yīng)收款和付款等有關(guān)的記錄和管理的成本。
(4)機會成本。這一成本是指建立(或再次建立)當(dāng)前客戶關(guān)系期間損失的收益。 如果可以確定并可以量化上述所有成本，就可以采用成本法來評估客戶資源無形資產(chǎn)的價值。不過，實際應(yīng)用時存在很多困難，一般企業(yè)都不會記錄這些成本資料的。因此，在客戶資源無形資產(chǎn)評估中，很少采用成本法。
2、市場法
此種方法是需要找出與被評估客戶資源無形資產(chǎn)相類似的近期交易案例，至少應(yīng)有三個可比的案例。通過分析比較被評估對象與可比案例的相關(guān)因素，如交易的時間、客戶的保持時間、客戶的購買量 、付款方式等方面的差異，進行打分量化成調(diào)整系數(shù)，對可比案例的價格進行調(diào)整修正，求出被評估客戶資源無形資產(chǎn)價值。
但是，尋找可比交易案例是十分困難的。有時能尋到此類客戶資產(chǎn)的交易信息，但要尋找這些交易的可靠數(shù)據(jù)，如交易價款及財務(wù)或經(jīng)營方面的可靠信息資料，往往是相當(dāng)困難的，由此也就限制了市場法的應(yīng)用。
3、收益法
收益法是評估客戶資源無形資產(chǎn)價值最常用的方法。其基本思路是客戶資源資產(chǎn)在預(yù)期剩余年限內(nèi)可給企業(yè)帶來的收益現(xiàn)值�？梢园磫为毧蛻暨M行評估，然后匯總求和;也可以對成組客戶群進行整體評估。
(1) 其計算步驟一般如下;
前三年來自客戶的銷售收入
預(yù)測壽命期內(nèi)各年的來自客戶的銷售收入
減：銷售成本
減：營業(yè)稅金及附加
減：營業(yè)費用
減：管理費用
減：所得稅
加：與客戶資源價值相關(guān)的攤銷費用
等于：來自客戶的凈現(xiàn)金流量
乘：折現(xiàn)系數(shù)
等于：與客戶資源相關(guān)的凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值
乘：客戶資源對此評估價值的貢獻率
等于：客戶資源的無形資產(chǎn)價值
(2)客戶資源的剩余年限和來自客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率
�、倏蛻糍Y源的剩余年限主要根據(jù)客戶及本企業(yè)關(guān)系維持情況的歷史資料來進行估計。有的行業(yè)的客戶資源無形資產(chǎn)的剩余年限，可以利用歷史統(tǒng)計資料，繪出剩余年限曲線。例如在健身行業(yè)，可以利用所收集的客戶流的各種信息資料：如各年齡段顧客與本企業(yè)保持關(guān)系的起始時間、退出時間等參數(shù)，再將每組數(shù)據(jù)標(biāo)注在數(shù)學(xué)坐標(biāo)系上，對這些坐標(biāo)點進行修正，生成關(guān)系的時間曲線，從而得出平均保持年限。再如，對于需求礦山機械的客戶，應(yīng)該考慮該客戶歷史上對該機械產(chǎn)品的購買數(shù)量、該種機械設(shè)備的更新年限以及其礦藏尚可開采年限等因素，然后來確定此客戶資源的剩余年限。
由于客戶類型、賣方產(chǎn)品(或勞務(wù))都不一樣，因此，要視具體客戶的有關(guān)因素，在分析客戶生存期限的基礎(chǔ)上，來推測客戶資源的剩余年限。
�、诳蛻糍Y源能給企業(yè)帶來收益，但是，企業(yè)獲得的收益并不都是由客戶資源帶來的，企業(yè)的收益是企業(yè)各種因素有機組合和綜合作用的結(jié)果。它包括資本、技術(shù)、管理人力等多方面的因素，而客戶資源無形資產(chǎn)是屬于管理范疇的無形資產(chǎn)。要確定客戶資源無形資產(chǎn)在企業(yè)客戶收益中所占的比重，從而才能分離出來自客戶資源無形資產(chǎn)的價值。具體做法一般可采用超額法和專家打分法。
超額法是將該企業(yè)客戶數(shù)量與同規(guī)模企業(yè)平均占有客戶數(shù)量相比較，根據(jù)超過平均占有客戶數(shù)量的百分比酌量考慮客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率。
專家打分法，召集熟悉同類產(chǎn)品(或勞務(wù))市場情況的專業(yè)人士進行座談打分的方法來 確定客戶資源無形資產(chǎn)的貢獻率。
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