網(wǎng)絡營銷論文

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網(wǎng)絡營銷論文

　　網(wǎng)絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念:據(jù)報道,據(jù)Nua Internet Surveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新發(fā)布的統(tǒng)計,全球網(wǎng)絡用戶首次突破了6億。接下來小編為你帶來網(wǎng)絡市場營銷論文范文，歡迎大家前來閱讀!希望大家能夠喜歡!

網(wǎng)絡營銷論文

　　論文1：淺議傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷共存原因

　　論文關鍵詞:網(wǎng)絡營銷;傳統(tǒng)營銷;整合

　　論文摘要:網(wǎng)絡營銷是全球電子商務的重要組成部分,是一種全新的營銷方式。

　　與傳統(tǒng)的市場營銷方式比較,具有許多不同的特點和優(yōu)勢,伴隨著人類信息社會的到來,一個全球性經(jīng)濟活動中的新生事物——網(wǎng)絡營銷正在迅猛發(fā)展起來。

　　網(wǎng)絡營銷的特點和優(yōu)勢在于即時雙向互動;時空限制的消失;網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。

　　它是一種整合了傳統(tǒng)營銷方式的新型營銷方式。

　　1 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

　　1.1 網(wǎng)絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念:據(jù)報道,據(jù)Nua Internet Surveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新發(fā)布的統(tǒng)計,全球網(wǎng)絡用戶首次突破了6億。

　　截止2007年9月低,全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。

　　網(wǎng)絡顧客的上述特點表現(xiàn)為消費者的個性消費意識增強,他們不僅按個性選購商品,而且對商品的要求也越來越高,甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。

　　這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷戰(zhàn)略,以消費者個性需求作為提供產(chǎn)品和服務的出發(fā)點。

　　1.2 網(wǎng)絡營銷強調(diào)個性化、實行一對一營銷:由于顧客較以往有更多的主動性,此時企業(yè)成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡空間里發(fā)現(xiàn)并進入你的網(wǎng)站,并和你保持長期的聯(lián)系。

　　企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標顧客之后,便可以有針對性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁,通過網(wǎng)頁內(nèi)豐富的內(nèi)容來吸引企業(yè)的目標顧客,接觸潛在的顧客,為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務,使面向消費者的營銷活動趨向個性化。

　　1.3網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)了同步、互動的市場營銷:隨著社會分工日益專業(yè)化,消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升,而且開始對傳統(tǒng)的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任,他們要積極主動地尋找與商品有關的信息,計算機網(wǎng)絡化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。

　　潛在的消費者可以借助網(wǎng)絡的幫助與銷售人員對話,了解感興趣的產(chǎn)品與服務,提出問題,銷售商則根據(jù)顧客的信息反饋對產(chǎn)品進行改造或推出新產(chǎn)品,充分利用網(wǎng)絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系,使信息的發(fā)送與反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度,真正實現(xiàn)同步互動營銷。

　　這種互動的營銷手段更加以消費者為中心,甚至使消費者積極參與生產(chǎn)的全過程,其結果當然是產(chǎn)生更符合消費者需要的產(chǎn)品與服務。

　　1.4網(wǎng)絡營銷促進了企業(yè)各職能部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作

　　1.4.1利用先進的信息化技術與網(wǎng)絡,企業(yè)可以對整個營銷過程進行實時監(jiān)控,并進行不斷調(diào)整

　　1.4.2網(wǎng)絡系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境,技術、產(chǎn)品和價格信息可通過網(wǎng)絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。

　　網(wǎng)絡反饋信息經(jīng)分析通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線,可即時生產(chǎn)定制的產(chǎn)品;產(chǎn)品定價也可通過網(wǎng)絡反映給消費者;銷售人員可以進入公司內(nèi)部網(wǎng),獲得產(chǎn)品性能、價格變化的最新信息;公司專家系統(tǒng)幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案;銷售人員可以對具體項目提出建議與意見,營銷各職能、營銷部門和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作,從而充分有效地發(fā)揮營銷的功能。

　　2 網(wǎng)絡化時代新型營銷方式

　　由于網(wǎng)絡具有即時雙向互動;時空限制的消失;網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。

　　但這種特點能在多大程度上起作用,還取決于它帶來的影響是否能適應現(xiàn)代消費者需求特征的演變規(guī)律:個性消費的回歸。

　　網(wǎng)絡營銷不是企業(yè)營銷的救世主,企業(yè)整體的市場營銷還需要企業(yè)整合其他媒體和手段,進行整合營銷傳播,以發(fā)揮協(xié)同作用。

　　筆者認為,傳統(tǒng)營銷管理中的4P′S(產(chǎn)品、價格、地點、促銷)應將顧客需求整合進來,實現(xiàn)4P′S與4C′S(顧客、成本、方便、溝通)的充分結合,實現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策,但企業(yè)的最終操作還是4P′S,只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。

　　2.1 產(chǎn)品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足:在網(wǎng)絡化時代,消費者需求趨于個性化,企業(yè)必須根據(jù)目標消費者對同一類產(chǎn)品的不同需求設計制作符合各自需求的產(chǎn)品。

　　網(wǎng)絡的出現(xiàn)為企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道,借助于互聯(lián)網(wǎng)絡企業(yè)可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產(chǎn)品的看法和特殊要求,這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài),據(jù)每位顧客的特定要求單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品,開發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿足他們的需求。

　　2.2 分銷渠道以方便顧客購買為主:隨著生活節(jié)奏的加快,消費者外出購物的時間越來越少,迫切要求快捷方便的購物方式和服務。

　　網(wǎng)絡營銷可以大大提高購物效率。

　　通過網(wǎng)絡,消費者在家里就可獲得相關產(chǎn)品的信息,通過對產(chǎn)品價格、性能等指標的比較,就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。

　　在選定產(chǎn)品之后,數(shù)字化的產(chǎn)品,如軟件、電子書報等,可以經(jīng)由網(wǎng)絡直接送達用戶的電腦,而實物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門,因此用戶購買的方便性大大提高。

　　3 現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營銷方式并存

　　3.1網(wǎng)上零售存在技術和硬件上的問題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。

　　當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時,犯罪分子可以非法侵入,竊取號碼,因此一些進行網(wǎng)上購物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結算方式。

　　其次,網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類別的制約,一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來,有時在屏幕上顯示的商品與顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。

　　第三,由于受網(wǎng)絡頻寬的限制,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。

　　第四,作為商品的直接通道,網(wǎng)絡僅僅能夠作為信息類產(chǎn)品及出版類產(chǎn)品的運送渠道,大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷渠道進行傳遞。

　　3.2網(wǎng)絡并非完美無缺的廣告媒體:網(wǎng)絡尚未成為真正的大眾媒體,網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段,由于技術和消費者接受程度方面的問題,加上目標受眾的限制,它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。

　　網(wǎng)絡作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性,而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。

　　除了有目的的搜尋外,消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設計出來的網(wǎng)上廣告,許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。

　　在網(wǎng)上,企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢,所以,企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站,以激活網(wǎng)上廣告,尤其是吸引陌生的消費者的注意力。

　　3.3現(xiàn)實的消費文化阻礙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天,消費者在擔心權益受損心態(tài)的驅(qū)使下,自然會調(diào)整自己的購買行為。

　　造成買者與賣者之間存在著不信任,致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化,在這種文化下,消費者只信物,不信人,必須對商品實物作檢驗,須從其他渠道收集信息,并決定是否交易。

　　因此,在消費者信心恢復之前,在以誠為本的消費文化建立之前,傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡營銷長期并存。

　　結語

　　從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性因素看,網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式,所有這些說明,至少在很長的一段時間內(nèi),傳統(tǒng)營銷方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。

　　但隨著網(wǎng)絡營銷技術與觀念的發(fā)展,網(wǎng)絡營銷的重要性亦會日益提高。

　　參考文獻

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　　[4]本報記者,陳勝波.中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷大有可為[N].中國國門時報.2007年.

　　論文2：淺議網(wǎng)絡營銷與信息交流

　　【摘要】:本文從信息交流的角度對網(wǎng)絡營銷興起和發(fā)展進行了探討, 分析了網(wǎng)絡營銷所面臨的問題, 并提出了解決辦法。

　　【關鍵字】:網(wǎng)絡營銷信息交流

　　自從1995 年互聯(lián)網(wǎng)完成商業(yè)化以來, 利用互聯(lián)網(wǎng)及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡營銷逐漸成為信息時代市場營銷的一個熱點。

　　全球網(wǎng)上交易額在2001 年估計為6000 億美元, 高盛公司預測到2005 年這一數(shù)字可以達到415 萬億美元, 而利用網(wǎng)絡進行信息傳遞和交流, 在網(wǎng)下完成的交易則數(shù)額更大。

　　網(wǎng)絡營銷這一新的營銷方式為什么能在短時間內(nèi)得到如此迅速的發(fā)展; 如何更好利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動。

　　本文擬從信息交流的角度對網(wǎng)絡營銷原理進行探討, 并對網(wǎng)絡營銷中存在的問題及其解決辦法提出自己的看法。

　　筆者認為網(wǎng)絡營銷興起和發(fā)展的根本原因在于信息交流在現(xiàn)代市場營銷中起著極其重要的作用, 貫穿營銷的全過程, 而互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面又具有相當強的優(yōu)勢。

　　1.信息交流是市場營銷的基礎

　　美國著名營銷學專家菲利蒲·科特勒認為, 市場營銷是“個人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售并同別人交換產(chǎn)品和價值, 以獲取所需所欲之物的一種社會和管理過程”。

　　這一過程的最終目的是通過交換使交易雙方獲得所需所欲之物, 交換的前提是買賣雙方必須了解關于對方的信息: 賣方必須了解買方需求才能使自己的產(chǎn)品符合市場需要, 而買方也必須了解賣方所提供的商品或服務的信息, 并進行比較和判斷, 才能作出是否購買的決定。

　　從信息經(jīng)濟學的角度看, 整個營銷環(huán)境是一個不對稱的信息場。

　　以消費品市場為例: 市場主體包括企業(yè)、消費者和政府。

　　三個主體形成了三組經(jīng)濟人對偶: 企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與政府。

　　企業(yè)與消費者對偶是主要矛盾。

　　在交易活動中, 這兩者之間存在信息不對稱的情況, 雙方都擁有不為對方所知的“私人信息”: 消費者知道自己的需求, 包括對產(chǎn)品品質(zhì)、價格等的要求而企業(yè)知之甚少; 企業(yè)了解自己產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、服務等信息而消費者則不清楚。

　　不對稱的信息損害的不僅僅是信息缺乏者也包括信息的擁有者, 因為不對稱信息所導致的不確定性將阻礙交易的進行, 從而雙方的目標都難以實現(xiàn)。

　　信息的“對稱化”主要有兩種途徑: 一是政府管制, 要求明碼標價、產(chǎn)品質(zhì)量認證、提供說明書等; 二是參與者“發(fā)信號”, 比如企業(yè)做廣告, 消費者向售貨員說明購買要求、接受廠家的市場調(diào)查等。

　　“對稱化”的過程也是信息交流過程, 這種交流貫穿于營銷的全過程。

　　企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)前所做的市場調(diào)研, 在產(chǎn)品開發(fā)階段進行的消費者測試和試銷, 在銷售階段所做的廣告宣傳和企業(yè)公關活動都是為了降低企業(yè)與消費者之間的信息不對稱, 以促進銷售的行為。

　　同樣, 在市場營銷中還存在企業(yè)與企業(yè)之間(包括與競爭者以及與合作者之間) 的信息交流, 企業(yè)內(nèi)部員工間的交流, 企業(yè)與政府的交流。

　　從某種意義上講, 市場營銷活動就是信息交流活動。

　　正是由于營銷活動依賴于信息交流, 而互聯(lián)網(wǎng)又是一種新的信息交流平臺, 這正是網(wǎng)絡營銷興起的根本原因。

　　2.信息交流工具的互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢

　　在互聯(lián)網(wǎng)應用于營銷活動以前, 企業(yè)與消費者之間以及企業(yè)之間的信息交流主要依靠傳統(tǒng)方式進行。

　　傳統(tǒng)的信息交流方式在交流的及時性、廣泛性和深入性等方面往往難以兼顧, 而互聯(lián)網(wǎng)的應用集中了各種信息交流工具的眾多優(yōu)點,這些優(yōu)點主要體現(xiàn)在:

　　(1) 覆蓋面廣。

　　目前, 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為連接200 多個國家和地區(qū)的信息傳輸干道。

　　到2001 年底, 全球已有5 億用戶上網(wǎng), 而且增長速度相當驚人。

　　我國的網(wǎng)民人數(shù)從1998 年底的210 萬已經(jīng)增加到今年6 月底的4500 萬。

　　這一特征使互聯(lián)網(wǎng)成為任何一種信息交流工具都無法比擬的溝通范圍最廣的媒體, 這為企業(yè)進行跨地區(qū)或跨國的信息交流提供了方便。

　　覆蓋面廣的第二個表現(xiàn)是互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系著市場營銷的各種參與者, 生產(chǎn)者、消費者和其他主體都在同一平臺上, 這為在整個營銷過程中利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了條件。

　　(2) 交互性。

　　從前面的分析可以看出, 信息交流是市場營銷的基礎。

　　在各種交流手段中, 口頭交流是雙向交流, 但范圍有限; 信函交流速度慢; 電話也是雙向溝通媒體, 但只能傳遞聲音信息; 電視、廣播屬于單向傳播媒體, 不能得到及時反饋。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)能夠交互式地提供信息, 交流雙方可以進行實時的信息交換, 大大縮短了用戶信息反饋時間, 使企業(yè)能迅速覺察到市場環(huán)境的變化, 及時調(diào)整自己的營銷方案并形成閉環(huán)營銷正反饋系統(tǒng), 在操作中實施動態(tài)跟蹤監(jiān)控, 企業(yè)的柔性和組織與環(huán)境的互適性也得到顯著提高。

　　(3) 信息可存儲。

　　互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結的是計算機, 計算機具有存儲信息的功能。

　　廣播、電視、普通電話無法存儲信息, 在傳遞信息時, 交流雙方必須同時在信道兩端, 否則交流無法進行。

　　為提高接觸率, 廣播、電視都只能重復發(fā)送信息, 這又會提高成本。

　　而網(wǎng)上信息是存儲在服務器里的, 只要服務器在工作, 對方可隨時接收, 這使交流具有了跨時空的特點,有助于擴大交流的范圍。

　　(4) 可傳遞多媒體信息。

　　互聯(lián)網(wǎng)可同時傳遞圖象、文字、聲音和一切可以數(shù)字化的信息。

　　在信息交流的過程中, 信息需要有不同的表現(xiàn)形式: 有的適合用文字, 有的用圖形效果好。

　　互聯(lián)網(wǎng)的這一特點可以為各種形式的信息交流提供方便。

　　(5) 開放性和共享性。

　　用戶無論背景如何都有權平等使用這一工具而不受限制。

　　一般的大眾傳媒發(fā)布信息有很多障礙, 如身份、信息內(nèi)容、財力等, 而互聯(lián)網(wǎng)的限制則很多。

　　這可以讓更多企業(yè)和個人通過它發(fā)布和接收信息, 提高了信息接觸目標受眾的機會。

　　在企業(yè)內(nèi)部, 互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)的使用使信息能被不同部門和合作伙伴共享, 信息的效用得到充分的發(fā)揮, 有利于企業(yè)更好適應市場的變化。

　　(6) 經(jīng)濟性。

　　互聯(lián)網(wǎng)上的信息交流是將各種信息轉(zhuǎn)換為二進制碼進行傳遞, 可以節(jié)省在現(xiàn)實世界進行信息交流時所需的大量印刷、場地、郵遞、交通、人員等費用。

　　對制造商來講, 與顧客直接交流將減少對中間商的依賴, 從而使營銷鏈條縮短, 能節(jié)約銷售成本。

　　交流成本方面的優(yōu)勢對企業(yè)開拓市場也有幫助, 傳統(tǒng)的交流方法由于成本高, 商家為節(jié)省費用往往將顧客分為高價值客戶和低價值客戶, 與前者經(jīng)常溝通, 提供高質(zhì)量的服務, 互聯(lián)網(wǎng)的使用可以讓低價值客戶也能得到這種服務, 從而吸引更多顧客。

　　(7) 功能集成。

　　互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)市場營銷中不同形式、不同階段的信息交流, 如廣告、市場調(diào)查、交易指令的傳遞等集于同一平臺, 使得市場營銷的大部分工作, 如信息收集、收款、售后服務等都可借助于互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)一氣呵成, 從而使互聯(lián)網(wǎng)成為一種全程營銷的渠道。

　　對消費者來說, 互聯(lián)網(wǎng)讓復雜的信息交流簡化為簡單的點擊行為, 從而使他們的購物變得更方便, 商品信息查詢、比較、購買、售后服務都可坐在電腦前, 按動鼠標就能完成, 還能節(jié)省時間和交通費, 降低了購買成本。

　　(8) 一對一溝通。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術可以分析客戶的行為, 針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務, 客戶的意見能得到及時的處理, 讓客戶時時感到被關心和重視。

　　這種溝通有助于滿足消費者對尊重和自我價值的需求,建立企業(yè)與消費者的良好關系。

　　著名商務網(wǎng)站Amazon 業(yè)務迅速擴大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務。

　　(9) 信息可檢性。

　　在信息量呈幾何級數(shù)遞增的所謂“信息爆炸”的時代, 無序的信息對用戶來說是一種災難。

　　用戶尋找信息時, 如果信息搜尋

　　困難, 成本太高的話, 他就可能放棄搜尋。

　　這對于信息交流來說, 是一種重大的障礙。

　　互聯(lián)網(wǎng)有大量的搜索引擎為用戶檢索提供方便, 可以降低信息搜尋成本, 這不僅對搜尋者有利而且使發(fā)送者接觸

　　目標的機會更大。

　　(10) 交流隱蔽性。

　　在網(wǎng)上進行信息交流時, 雙方是不見面的, 也沒有第三人知道交流的內(nèi)容, 因此交流具有一定的隱蔽性。

　　對用戶來說, 這有助于減輕心理壓力, 用于市場調(diào)查能提高數(shù)據(jù)的真實性。

　　用于交易時, 使交易也具有隱蔽性,對于許多不愿意在購物時被別人打擾, 不愿讓別人知道自己所購商品的消費者來說, 這一特征是他們選擇網(wǎng)上購物的主要原因。

　　3.新的營銷環(huán)境需要互聯(lián)網(wǎng)

　　網(wǎng)絡營銷的崛起與全球營銷環(huán)境的新變化也有密切的聯(lián)系。

　　進入20 世紀90 年代以后, 全球營銷環(huán)境呈現(xiàn)一些新的特點:

　　(1) 市場全球化。

　　在這種背景下, 各國各地區(qū)經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密, 交易的規(guī)模和范圍更大。

　　廠商與購買者在時間、空間、質(zhì)量、價格等方面的背離也更明顯。

　　交易中個體的信息搜尋超出了國界, 而在全球范圍內(nèi)進行。

　　市場交易規(guī)模、范圍和環(huán)境的改變要求新的交易方式與之適應, 網(wǎng)上交易是人們對交易方式選擇的結果。

　　(2) 消費者更加強調(diào)自我。

　　研究表明, 消費者對自身地位的認識與收入有著直接的關系, 在消費者收入較低的情況下, 大批量的生產(chǎn)有助于降低成本, 使產(chǎn)品廉價實用, 隨著社會的發(fā)展、物質(zhì)產(chǎn)品的豐富和消費者收入的提高, 人們對價格的敏感性降低而更加強調(diào)自身的價值, 重視個性化。

　　技術的發(fā)展, 特別是柔性制造系統(tǒng)的應用又使這種個性化消費成為可能。

　　消費個性化要求生產(chǎn)廠家與消費者建立一對一的信息溝通, 隨時了解消費者的需求變化和差異。

　　新的信息交流工具必須能同時進行大量的點對點的信息交流, 計算機網(wǎng)絡正是滿足這一要求的最佳選擇。

　　(3) 關系營銷理論被眾多企業(yè)接受。

　　關系營銷強調(diào)的是廠家與用戶之間建立與維持長期的良好關系。

　　由于競爭激烈、需求變化快, 爭取新的顧客比維持老的顧客困難得多, 據(jù)估計爭取一個新顧客的費用是維持一個老顧客費用的5倍,爭取更多的回頭客是新時代市場競爭的重要內(nèi)容。

　　對消費者來說, 購物不僅是生理需要, 更希望得到尊重與承認, 讓消費者感到被重視是留住顧客的重要手段。

　　對廠商而言, 隨時與消費者保持信息交流, 讓他們感到被廠商關注, 自己的意見被廠家重視是有效的營銷手段。

　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種即時互動的交流工具, 具有這方面的優(yōu)勢。

　　(4) 營銷環(huán)境更復雜, 對信息處理的要求更高。

　　經(jīng)濟的發(fā)展使信息量激增, 對企業(yè)的信息處理與分析預測能力提出了更高的要求。

　　計算機的出現(xiàn)和普及為信息處理提供了高效的手段, 處理手段的提高要求信息收集活動的高效率。

　　傳統(tǒng)的信息搜集方法不僅范圍小、效率低而且不適應計算機處理, 計算機的處理功能得不到充分發(fā)揮。

　　互聯(lián)網(wǎng)的使用使這一狀況得到改變, 從網(wǎng)上收集信息來源更廣, 傳遞迅速, 更重要的是這些信息都是數(shù)字化的信息, 便于計算機處理。

　　使得企業(yè)能做出更靈活的反應。

　　(5) 社會信息化程度提高。

　　70 年代以來, 隨著信息技術的發(fā)展與普及, 社會信息化程度不斷提高。

　　在企業(yè), EDI、CAD 等技術使計算機在生產(chǎn)和管理的各個領域得到應用;在商業(yè)領域, PO S 系統(tǒng)被廣泛采用; 在金融領域, 金融電子化、數(shù)字化已經(jīng)成為一種趨勢; 在制造業(yè), 柔性制造系統(tǒng)的使用使網(wǎng)上定制成為可能; 而在家庭, 電話、電腦的普及率也不斷提高, 這些變化都為互聯(lián)網(wǎng)在市場營銷中的應用提供了較為充分的物質(zhì)基礎和社會條件。

　　可以看出, 新的營銷環(huán)境所呈現(xiàn)的新特點需要一種能與全球消費者、合作者進行即時的雙向溝通并能即時處理各種信息的信息交流工具, 而互聯(lián)網(wǎng)正提供了這種可能性。

　　4.網(wǎng)絡營銷的缺陷和解決辦法

　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息交流工具并不是十全十美的, 網(wǎng)絡營銷在實踐過程中也面臨許多問題, 其主要表現(xiàn)有:

　　(1) 信任問題。

　　在信息交流中, 雙方的信任程度直接影響交流的效果。

　　如果對對方提供的信息缺乏信任, 很難想象這種交流有什么意義。

　　互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間, 其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

　　這成為影響網(wǎng)上營銷發(fā)展的重要障礙,CNN IC 在2002 年7 月的調(diào)查表明, 我國網(wǎng)民認為網(wǎng)上購物的最大問題是“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務及廠商信用得不到保障”(占3619% ) , 解決這一問題可以從以下方面著手:

　�、僮屜M者熟悉網(wǎng)站。

　　熟悉是信任的必要條件, 許多網(wǎng)站利用傳統(tǒng)媒體和開展公關活動宣傳網(wǎng)站的目的就是建立信任。

　　對網(wǎng)上購物的優(yōu)點和網(wǎng)上購物者的親身體驗多加宣傳, 也能減少消費者的顧慮。

　�、诓扇∫恍┓舷M者習慣的能增強信任感的措施, 如建立商店實體或與傳統(tǒng)商家合作, 以及完善售后服務等。

　　著名網(wǎng)站Amazon 吸引客戶的重要經(jīng)驗就是有完善的退款保證。

　　③發(fā)揮政府和其他社會組織的監(jiān)督認證職能。

　　建立認證中心是許多國家發(fā)展電子商務所采取的措施, 我國在這方面也開始起步。

　　政府可以采取幾方面的措施來增加用戶的信心: 一是完善法律法規(guī)。

　　對網(wǎng)上欺詐行為進行更明確的定義,并加大懲處力度; 對網(wǎng)上交易實行更嚴格的退換貨制度及其它質(zhì)量保障制度。

　　二是充分發(fā)揮政府網(wǎng)站的監(jiān)督職能。

　　政府網(wǎng)站由于具有權威性和唯一性的特點, 利用它提供網(wǎng)上企業(yè)的資信信息, 公布信譽良好的或信用不佳的網(wǎng)上企業(yè)名單以及接受消費者投訴, 可以在很大程度上減少用戶對網(wǎng)上購物的擔心。

　�、軐ι暇W(wǎng)商品的選擇。

　　經(jīng)濟學將商品按消費者在購買前對其質(zhì)量的確定程度分為尋求性商品和經(jīng)驗性商品, 前者指購買前可以確定其質(zhì)量的商品, 如書籍、日用品等; 后者指購買后才能確定質(zhì)量的產(chǎn)品, 如家電產(chǎn)品、服裝等。

　　對于尋求性商品只需要提供價格、購買地點等信息消費者就可以決定是否購買, 而對經(jīng)驗性商品除了提供信息外, 消費者往往還要試用才能作出購買決定。

　　所以, 一般來說, 更適合在網(wǎng)上銷售的商品應該是尋求性商品。

　　(2) 信息安全問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)是一個開放式的網(wǎng)絡, 它所采用的TCP?IP 協(xié)議和UN IX 操作系統(tǒng)本身也有安全方面的漏洞。

　　在信息傳遞的過程中存在信息被截取、篡改和濫用的情況, 最近幾年關于上網(wǎng)用戶的銀行帳號和密碼被人從網(wǎng)上竊取的報道很多, 而用戶上網(wǎng)購物的記錄被商家出售的新聞也不少。

　　這造成許多用戶不敢進行網(wǎng)上交易。

　　解決這一問題可以從法律和技術兩方面著手: 首先是加強和完善相關法律法規(guī)的制定, 比如隱私權保護法和打擊竊取網(wǎng)上信息的法規(guī)等; 其次是在技術方面通過加密技術、防火墻技術以及認證技術的應用或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。

　　(3) 費用問題。

　　上網(wǎng)費用比較高, 對用戶來講就是信息交流的成本高, 這成為阻礙網(wǎng)絡營銷推廣的一個重要因素,CNNIC 的調(diào)查表明, 網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)使用中不滿意度最高的問題是費用高(14.3% 的用戶對費用很不滿意)。

　　這一問題的解決需要依靠網(wǎng)絡服務業(yè)自身的發(fā)展, 網(wǎng)絡服務業(yè)屬于邊際成本遞減的行業(yè), 用戶越多, 新增加一個用戶所需增加的成本越低。

　　隨著上網(wǎng)用戶的增加和網(wǎng)絡技術的發(fā)展,費用問題應該能夠得到解決。

　　在互聯(lián)網(wǎng)普及的初期, 電信部門可以犧牲一點部門利益, 降低上網(wǎng)費以吸引更多用戶, 從長遠來看, 這對用戶和電信部門自身都是有好處的。

　　(4) 物流問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在信息交流方面,在物流方面, 除了數(shù)字化產(chǎn)品或服務可以通過網(wǎng)絡提供外,其它商品的傳送還需要利用傳統(tǒng)分銷渠道, 降低物流成本可以從幾個方面努力; 一是建立專門的物流企業(yè)負責商品的存儲和傳送。

　　利用它們的規(guī)模優(yōu)勢可以降低單位商品的物流成本, 這正是社會分工帶來的好處。

　　二是可以利用互聯(lián)網(wǎng)降低資源浪費。

　　據(jù)統(tǒng)計, 我國目前的貨車空載率達30% , 不僅極大的浪費了運力而且造成交通資源的緊張。

　　互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通平臺, 用來及時撮合待運客戶與空載車對

　　合理分配運力、降低運輸成本都有好處。

　　三是與傳統(tǒng)中間商合作。

　　它們一般比較接近消費者, 與這些中間商合作不需要新的投資, 也是降低物流成本的一種有效途徑。

　　互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面的優(yōu)勢為網(wǎng)絡營銷的興起和發(fā)展奠定了基礎, 同時, 它的不足之處也使網(wǎng)絡營銷面臨許多問題, 但隨著網(wǎng)絡營銷實踐的發(fā)展, 人們一定能揚長避短, 網(wǎng)絡營銷的前景是非常廣闊的。

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