海天醬油市場營銷策略

時間：2022-10-07 20:59:13 市場營銷管理畢業(yè)論文我要投稿

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海天醬油市場營銷策略

　　海天醬油市場營銷策略

海天醬油市場營銷策略

　　摘要：本文通過對海天醬油營銷現(xiàn)狀，分析海天醬油在營銷中存在的問題，針對這些問題提出相應(yīng)的策略，這對海天醬油長期健康發(fā)展提供重要幫助和借鑒。

　　關(guān)鍵詞：海天醬油顧客導(dǎo)向營銷策略

　　一、中國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

　　隨著人民生活水平的提高，百姓對于調(diào)味品的要求也在日漸提高。更注重調(diào)味品的檔次與品牌，對高質(zhì)量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國醬油行業(yè)群雄并起，海天不僅要面對致美齋、美味鮮、家樂等中檔調(diào)味品的競爭還要挑戰(zhàn)李錦記、味事達(dá)等高端調(diào)味品。海天必須在滿足消費(fèi)者需求和欲望方面比競爭對手做得更好。

　　二、海天醬油市場營銷現(xiàn)狀分析

　　(一)產(chǎn)品組合較完善

　　海天致力于建立完整系統(tǒng)的“中國味”產(chǎn)品，針對現(xiàn)代生活的快節(jié)奏和時尚、個性化的消費(fèi)趨勢，在產(chǎn)品開發(fā)策略上堅持三個理念：百分之百提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;提供特色產(chǎn)品;提供人性化產(chǎn)品。

　　(二)實行成本加成定價法

　　海天醬油采取了成本加成定價法，因為醬油的成本比較好確定，大部分醬油行業(yè)都會采取這種定價方法。

　　(三)采取間接渠道模式

　　海天采取間接渠道，與分銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在開發(fā)市場的初期采用的是多家經(jīng)銷的模式。這一方式對海天銷量的增長起了相當(dāng)大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業(yè)重鎮(zhèn)，在早期市場開發(fā)中，多家經(jīng)銷的模式使得這些市場迅速成長起來。

　　(四)采用多種促銷方式

　　海天醬油曾經(jīng)用“北回歸線的陽光”來形容產(chǎn)品的工藝特點，同時海天也有著強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，一直以來都積極關(guān)注慈善事業(yè)，并盡其所能的奉獻(xiàn)愛心，成立“陽光基金”，參與街道的公益活動以及總工會的各類活動等。

　　四、海天醬油營銷中存在的問題分析

　　海天醬油近年來的快速發(fā)展得到了國內(nèi)同行的矚目，但是，面對激烈的市場競爭環(huán)境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展，以下為海天醬油在營銷中主要存在的問題：

　　(一)產(chǎn)品細(xì)分不全面，缺少高端產(chǎn)品

　　雖然海天產(chǎn)品線較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調(diào)味品，但是由于幅員遼闊，人口眾多，海天的產(chǎn)品缺少對目標(biāo)客戶的具體細(xì)分，不能滿足不同年齡、不同地域消費(fèi)者的口味需求。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的時候缺少對高端產(chǎn)品研發(fā)的投入，導(dǎo)致海天醬油在高端產(chǎn)品市場的處于劣勢。

　　(二)成本過高導(dǎo)致價格過高

　　海天醬油的成本比競爭對手高出許多，究其原因，主要在于兩個方面：首先，在固定資產(chǎn)投資上過多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才采用領(lǐng)先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產(chǎn)品的高品質(zhì)，但同時也使海天醬油喪失了成本優(yōu)勢。

　　(三)渠道建設(shè)不全面，多家經(jīng)銷模式受到挑戰(zhàn)

　　海天在開發(fā)市場的初期，采用的是多家經(jīng)銷的模式。而現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要是私營企業(yè)，他們更加注重利潤，所以他們要求更多的是獨(dú)家經(jīng)銷以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來，在開發(fā)新市場的時候，海天經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商的抵觸，特別在一些市場中由個別經(jīng)銷商控制整個市場的時候，海天的產(chǎn)品很難攻下這個市場。

　　(四)促銷力度不夠

　　醬油市場競爭激烈，在促銷策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也采用了一定的廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳但還是過于保守，促銷力度明顯不足。具體表現(xiàn)為：第一，在廣告的設(shè)計上，拍攝過于古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類比較單一。第三，在銷售促進(jìn)的方式上，向消費(fèi)者推廣中促銷方式單一。

　　五、海天醬油營銷策略的建議

　　(一)加強(qiáng)產(chǎn)品細(xì)分，進(jìn)行高端產(chǎn)品研發(fā)

　　在現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對海天醬油的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，從消費(fèi)群體地域、目標(biāo)客戶年齡等方面有針對性的細(xì)分目標(biāo)客戶，針對不同口味特點的客戶進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

　　(二)轉(zhuǎn)向顧客導(dǎo)向型定價

　　海天醬油在擴(kuò)展了目標(biāo)市場之后應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向型定價法，可以對不同的目標(biāo)市場采取不同的價格，以滿足消費(fèi)者的需要。采取需求差異定價法，即產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償放在次要的地位。

　　(三)開發(fā)多元化渠道，設(shè)立直營部門

　　海天應(yīng)加強(qiáng)對現(xiàn)代渠道終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，設(shè)立直營部門，直接面對家樂福國際、國內(nèi)大型零售商供應(yīng)產(chǎn)品。這樣做可以避免因丟掉一個經(jīng)銷商影響到零售終端的銷售，消除經(jīng)銷商對終端的差價從而提高產(chǎn)品的競爭力。

　　(四)采用靈活多樣的促銷方式

　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。海天醬油面對現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的激烈競爭應(yīng)積極地加強(qiáng)促銷手段的力度，采用靈活多樣的促銷方式吸引顧客。

　　在廣告設(shè)計上，聘請高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對性和感召性的高質(zhì)量廣告，增加企業(yè)的知名度和認(rèn)可度。在廣告媒體的選擇上，推出報紙、雜志和電臺廣告，同時更加重視網(wǎng)絡(luò)媒介的宣傳作用，利用戶外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點進(jìn)一步有效提高產(chǎn)品信譽(yù)及知名度。

　　在向消費(fèi)者推廣中應(yīng)采用多種多樣的促銷方式，采用贈送樣品、包裝兌現(xiàn)和有獎銷售等方式加強(qiáng)促銷力度。

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