淺析對外貿(mào)易談判過程中商務英語的應用策略論文

　　摘要:針對商務英語在對外貿(mào)易中的重要作用進行了一定的論述，在此基礎上從對外貿(mào)易談判的全過程出發(fā)，對商務英語應用過程中的相關(guān)策略，包括:禮貌策略、模糊策略以及回絕策略等進行了較為詳細的分析。

　　關(guān)鍵詞:對外貿(mào)易 商務英語 技巧 策略

　　一、引言

　　伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展以及與外界經(jīng)濟體聯(lián)系的日趨緊密。在經(jīng)濟全球化的今天，外資獨資企業(yè)以及中外合資企業(yè)等外向型企業(yè)在國內(nèi)不斷的涌現(xiàn)，與此同時，隨著國內(nèi)經(jīng)濟與國際經(jīng)濟往來的日益密切，在貿(mào)易和交易的過程中就應該掌握好對外貿(mào)易的相關(guān)知識以及對外貿(mào)易所必須的多種技能。其中，掌握好英語語言是在對外貿(mào)易交易過程中進行溝通的橋梁。尤其是在進行商務貿(mào)易談判的過程中，靈活的運用英語作為溝通的重要渠道和一個重要途徑，在外貿(mào)過程中運用商務英語的相關(guān)技巧等來進行巧妙的談判，這對于為己方企業(yè)爭取最大的利益具有重要作用。

　　二、商務英語在對外貿(mào)易談判過程中所發(fā)揮的主要作用

　　作為我國對外貿(mào)易中的主要語言，商務英語在國際貿(mào)易量急劇增加以及經(jīng)濟全球化的今天，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了一個具有專門的使用領域，且能夠不斷的適應不斷發(fā)展的對外貿(mào)易的一種語言。在對外貿(mào)易過程中，商務英語的利用重點主要是語言的信息交流功能，尤其是在商務談判和磋商的過程中，這對于明確的傳達己方的意愿以及了解對方的意圖具有重要作用。

　　從商務英語的應用渠道和方式來看，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了對外貿(mào)易交流的一個重要紐帶與橋梁。商務英語在技術(shù)交流、國際金融、海外投資以及合同談判過程中得到了廣泛的應用。從應用領域的角度來看，商務英語在對外貿(mào)易中所發(fā)揮的重要作用。尤其是在商務談判的過程中，一旦存在諸多的差異領域，諸如文化、性別以及談判風格等方面的差異，就需要在談判的過程中應用到適當?shù)恼勁屑记蓙肀ＷC談判的順利進行，尤其是在談判的過程中，語言技巧尤為重要。

　　三、對外貿(mào)易談判過程中商務英語的應用策略

　　(一) 對外貿(mào)易商務英語談判中的禮貌策略

　　在對外貿(mào)易過程中，不管貿(mào)易對象是誰，也不管處于何種交際情況，在交往的過程中建立一個合適的禮儀交往方式是在對外貿(mào)易過程中確立友好關(guān)系的基本原則。在對外貿(mào)易交易過程中的交流通常都是跨文化的交流，這無形中加大了跨文化交流的難度，只有建立在尊重對方的基礎上才能夠完全的予以實現(xiàn)。在交流的過程中若糾纏于一句話而背離了禮儀原則，最直接的結(jié)果就是使得談判中止。所以，在談判的過程中，雙方都應該在謙遜、禮讓以尊重的基礎上，通過了靈活的利用禮儀的原則和對策來保證談判的順利進行。同時，對外貿(mào)易談判還是一個相對比較繁雜的過程，在進行的過程中由于談判的對象、談判所針對的事務以及談判的場景等都不一樣，因此必須針對不同的談判條件采用不同的禮儀對策。只有這樣才能夠保證談判過程中的對應禮儀得到合理的展現(xiàn)。再次，在談判時在表現(xiàn)出自己的尊重之意時，還應該通過盡量通過商務語言和商務語言技巧展現(xiàn)出來，諸如語言的語調(diào)等。在重要的談判之前還應該完全的了解對方的風俗習慣、文化背景等，在對方的立場之上進行談判，這樣才能夠達到預期的效果。

　　在對外貿(mào)易談判過程中主要用到的禮儀對策包括:

　　1、談判過程中禮讓的表達方式

　　談判的禮讓表達方式就是要站在對方的視角來看待和表述問題，在使用的句式中盡量少用或者不用諸如我、我們等主觀性的詞語，而應該盡量使用諸如你、你們等客觀詞語。也就是說，在進行句式選擇時應該將交談的對象作為主體，不能夠?qū)⒆晕彝耆�作為中心，而應該將對方作為中心，這樣能夠使得談判對象在談判過程中感到自己得到了足夠的尊敬。而交談者也體現(xiàn)出了足夠的誠意和真實的關(guān)系意圖，那么在談判過程中提出的倡議等也容易被對方所接受，有利于給整個談判營造一個良好的氛圍。

　　2、談判過程中尊重對方利益訴求

　　從本質(zhì)上來講，談判的最終目的就是實現(xiàn)己方利益的最大化，實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范圍之內(nèi)取得的。尤其是在和穩(wěn)定的合作伙伴交易時，長時間讓對方虧本的生意肯定是不能夠長久的。從持續(xù)穩(wěn)定的獲得利益的基礎上來看，在合作的過程中應該讓對方適當?shù)墨@得利益，長期讓對方虧本的交易時不能長久的。同時，在一定程度上實現(xiàn)雙方的互利共贏是實現(xiàn)長久合作與利益穩(wěn)定的一個重要渠道和方式。

　　從這個角度來看，在對外貿(mào)易談判的過程中，尤其是在句式的選擇和表述時應該在一定程度上體現(xiàn)出重視談判對方利益訴求的姿態(tài)，使得對方能夠感受早自己的利益在交易雙方中得到了重視。由此看來，采用這種尊重對方利益訴求的方式將有利于形成一個統(tǒng)一的談判意見，促進談判對象積極主動的與之產(chǎn)生合作愿望。反之，若在談判過程中置對方的利益于不顧，采用生硬的態(tài)度而謀求更多的利益將會使得對方產(chǎn)生對抗心理，不利于談判的進行。

　　3、談判過程中合理的表示自己的感謝

　　商務談判過程中出現(xiàn)相互協(xié)商退讓的現(xiàn)象十分常見，當對方在談判過程中出現(xiàn)退讓時應該表達自己的感謝之意，讓對方知道自己已經(jīng)對其利益退讓作出了肯定。反之，在談判過程中若置對方的退讓于不顧，會讓對方覺得我方認為其退讓的利益時我方應得的，其重視我方利益的行為沒有得到我方的認可，這將對以后的貿(mào)易談判產(chǎn)生阻礙作用。從這個角度來看，為了能夠保證合作的長久性，要在符合禮儀要求的基礎上表達我方的感謝之意。

　　(二)對外貿(mào)易談判商務英語的模糊策略

　　談判的一個重要目的就是要獲得權(quán)益上的主動地位。因此，在商務英語表述的過程中，尤其是在在己方的權(quán)益不能得到肯定時，就應該通過一種模糊的話語來予以表述，這將增加自己在今后的交易過程中的機動能力，使得自己處于權(quán)益上的主導地位。有時甚至可以挽留住轉(zhuǎn)瞬即逝的商業(yè)機會，增加自己的回轉(zhuǎn)空間。從這個角度來看，在商務談判的過程中應該合理的使用一些含糊的詞語來予以表達，諸如:as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。

　　在句式的選擇和使用時，也應該盡量使用一些機動性強的語句。例如，當經(jīng)銷商想預先獲得一部分資金時，己方談判人員可以作出這樣的回答: All the way，we do not pay for any prepayment.這句話表面上可以理解成為，在通常情況下我們是不會提前支付資金的。但是這種模糊的方式還存在著另外一個意思，那就是在特定情況下則存在特殊的處理方式，例如當銷售情況很好時可以適當?shù)闹Ц恫糠仲Y金。這樣不但從情感上給對方一定的安慰，同時也給己方回復的時間留下了一定的空間。

　　(三)對外貿(mào)易談判中商務英語的回絕策略

　　談判的另一個重要目的就是化解既有爭議，使得交易雙方達成共識，進而形成合作的基本意向。因此，從某種意義上來講，談判過程中遇到存在的爭議是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相關(guān)時，更加應該采用回絕的態(tài)度與語句來予以表達，讓對方認識到這已經(jīng)觸及到了自己的利益底線。但是，在表達回絕時也應該講究策略，在不同的場合應該采取不同的回絕語句�；亟^語句有時候要果斷而直接，有時候要給對方，也要給自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回絕。

　　在使用回絕語句時，可以采用諸如It is difficult等句式，或者是不完全回絕，給自己留下一定的回旋余地。但是，當對方的要求觸及到了自身的利益底線時，就要采用明確的態(tài)度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對方了解到自己的底線不可觸動。而采用委婉的句式時，表明雖然回絕了對方，但是在一定晨讀上還是有談判的空間。

　　在使用回絕用語的過程中，主要分兩種情況進行:其一，當所涉及到的利益問題直接關(guān)系到自己的交易底線，且完全不能妥協(xié)時，應該予以果斷的回絕句式。例如，當談判條件突破底線時，可以在向?qū)Ψ奖砻髯约旱囊�求，之后若還不能得到對方的同意時就可以采用果斷的語氣予以回絕，中止談判;其二，假若談判過程中所涉及到的利益并不是與自己切身相關(guān)時，同時在以后雙方還必須要持續(xù)的合作時，己方可以在發(fā)表自己的利益訴求之后，作出一定的退讓，讓對方心知肚明。這樣能夠給將來的合作留下一個很好的退路，這是談判中最好的策略。

　　四、結(jié)語

　　總的來講，在對外貿(mào)易的談判過程中，影響談判結(jié)果的因素是很多的。在談判的過程中，尤其是作為一名專業(yè)的對外貿(mào)易商務談判工作者，在熟悉談判的基本原則及相關(guān)的理論知識的基礎上，還應該能夠熟練的利用談判過程中的相關(guān)技巧。這樣才能更加準確的利用商務英語中的表達策略來實現(xiàn)自己的談判目標，實現(xiàn)雙方的共贏。

　　參考文獻:

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