商務(wù)談判計劃書模板

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，是時候抽出時間寫寫計劃了。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判計劃書模板，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　商務(wù)談判計劃書模板 篇1

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　總經(jīng)理（主談判手）：xx，公司談判全權(quán)代表；

　　銷售總監(jiān)（副談判手）：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)總監(jiān)：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　財務(wù)總監(jiān)：xx，負(fù)責(zé)財務(wù)問題；

　　法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨。

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失。

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　我公司占有國內(nèi)電力市場1/3份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：

　�、儋r款：450萬美元。

　　②交貨期：兩月后，即11月。

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　�、輧r格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：

　�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失。

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。

　�、蹖Ψ脚c我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　（一）開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的'共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　�。ㄈ�）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：

　　1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同，請對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

【商務(wù)談判計劃書】相關(guān)文章：

商務(wù)談判的計劃書11-14

商務(wù)談判計劃書08-01

商務(wù)談判的計劃書通用04-14

商務(wù)談判計劃書英文10-04

商務(wù)談判計劃書范文04-16

制定商務(wù)談判計劃書10-05

商務(wù)談判計劃書范文通用11-25

商務(wù)談判報告01-26

商務(wù)談判方案05-18