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專題研討會會議記錄
梅花生物科技集團股份有限公司
2010年品牌研討會會議紀要
會議時間：2010年5月4日-5日
會議地點：集團總部中式樓
會議主題：2010年品牌研討會
召集人：燕汝順
記錄人：張培娥、翟蒙
與會者（人）：
會務(wù)組：李洋、韓金、
會議內(nèi)容：
營銷中心梁總開場講話，新的營銷模式的應(yīng)用，在實際操作中暴露出很多問題，每月將組織探討形式的會議，解決銷售中遇到的問題。
戰(zhàn)略發(fā)展部燕汝順就整體研討會進行說明，共同探討市場，一起共同看看市場或行動目標，希望在未來10個小時之內(nèi)配合，過的輕松愉快，對組織和每個人的考驗，步調(diào)一致，共同維護會議秩序。12點5分鐘的電影，看到國共兩黨的會議情景，通過電影我們看到硬件設(shè)施，討論氛圍，對淮海戰(zhàn)役的分析是不同的，因此聯(lián)想到我們的市場，區(qū)域性的手段，促銷策略的效果是不一樣的，希望對大家的工作有幫助。
品牌研討會—研討日程與倡議
1、品牌的目標：8萬噸的品牌味精銷量；1萬個持續(xù)運營的堆碼；100T/0.5T的單城銷量；高效本地化隊伍的建設(shè)。
2、攻堅戰(zhàn)：東北市場，華北市場，華中市場，華南、西南市場未開發(fā)全。行業(yè)系統(tǒng)性優(yōu)勢已經(jīng)初步顯現(xiàn)，區(qū)域協(xié)同推進將是發(fā)展的助劑，單城有效拓展將是發(fā)展的基礎(chǔ)是我們研討的重點。單城拓展的質(zhì)量和速度將是發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。
3、會議目標：清晰城市拓展目標；規(guī)范城市拓展策略；推動團隊文化建設(shè)。
4、會議倡議：培訓樓內(nèi)禁止吸煙；盡量自帶水杯，如用紙杯請勿浪費；減少會議期間三心二意時間（禁止走動、接打電話等）；參會人積極和全心聽取匯報，洞察每個小組的優(yōu)點和不足；學會傾聽，視不同意見為學習的機會；用數(shù)據(jù)和事實說話；分享你內(nèi)心的想法，敢于說別人不愛聽的實話。
一、主題一：什么樣的客戶才能成為堆碼客戶？或者選擇堆碼客戶的條件是什么？
（一）七組林立坤：
1、符合公司“三個一”標準；
2、有獨立分銷能力（業(yè)務(wù)客情）；
3、資金實力充足；
4、嚴格按照公司價格體系執(zhí)行；
5、有發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥砜梢凿N售公司新品種）。
與會人員討論：缺少示例，沒有觸動本質(zhì)，要融入小組意見。
�。ǘ┝M張龍
1、認可公司政策及價格體系，能夠主推梅花產(chǎn)品；
2、有分銷味精及新品的能力（客情較好，終端網(wǎng)絡(luò)月銷售100件以上）；
3、接受梅花“三個一”品牌建設(shè)，嚴格履行堆碼協(xié)議；
4、在某一單個渠道有影響力，能主動分銷我公司產(chǎn)品。
（三）九組劉偉：堆碼客戶是為新品導入服務(wù)，前期做好鋪墊。
1、堆碼實力，月回貨100件以上；
2、有能力做到符合公司“三個一”標準；
3、積極配合，能夠積極配合代理商，分銷助銷；
4、價格體系，堆碼客戶嚴格執(zhí)行公司代理商的價格體系；
5、箱裝味精，每月回貨100件以上，其中60%市內(nèi)梅花箱裝味精；
6、新品問題，在公司源源不斷推出新品，能經(jīng)營并銷售；
7、促銷品問題，堆碼客戶必須做到促銷品不截留問題。
（四）四組曹亞林
1、認可公司的產(chǎn)品和營銷理念
2、良好的網(wǎng)絡(luò)渠道；
3、資金保障，人員及配送能力；
4、口碑、信譽、客情；
5、接受并執(zhí)行堆碼協(xié)議；
6、有長期穩(wěn)定的合作；
7、發(fā)展?jié)摿Α?/p>
�。ㄎ澹┮唤M王謙
1、有店面陳列；
2、銷量能達標，每月50件以上；
3、有實力（有業(yè)務(wù)員，車輛配送，網(wǎng)絡(luò)資金）；
4、認可公司的政策并落實，“三個一”，價格體系穩(wěn)定，嚴格執(zhí)行公司的促銷政策，在當?shù)鼐哂杏绊懥�，號召力的客戶�?/p>
與會人員討論：我們應(yīng)該考慮的是堆碼客戶對公司的價值，我們要堆碼做什么？
�。┤M王凱
1、門店的顯著位置堆碼50件商品，貨架、店面小，我們就向高處堆，想堆都能堆，主要是為了讓人看見梅花的箱子。
2、首次進貨100件，月月回貨；
3、門店顯著位置貨架上要有陳列；
4、店員要著裝；經(jīng)銷商都愿意穿衣服，而不愿意帶圍裙；
5、維護價格體系，味精應(yīng)該看質(zhì)量，價格有一定差異；
6、有人，有車，有資金，有網(wǎng)絡(luò)沒資金先拿貨，網(wǎng)絡(luò)最重要
與會人員討論：沒錢是不行的。堆碼的價值體現(xiàn)在回貨上，回貨的數(shù)量很重要。堆碼的價值藥考慮清楚。
�。ㄆ撸┪褰M趙世超
1、硬件是有穩(wěn)定的分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)；首次進貨100件，回貨50件以上；有獨立的配送能力；
2、軟件是對梅花品牌操作方式的認可；保證不亂價，不竄貨，不截留促銷；有發(fā)展眼光，雄心壯志；按公司要求達到“三個一”。
�。ò耍┒M龍帥
1、小組成果：資金實力雄厚，具有分析能力，進貨月銷100件，堆碼50件，符合公司“三個一”標準，認可公司銷售理念，嚴格執(zhí)行公司價格體系，可以銷售梅花全品項產(chǎn)品的堆碼客戶；有店面，地理位置優(yōu)越，輻射能力強，口碑好。
2、沒有量化的東西，客戶有錢，有人，有車，有分銷能力，符合公司“三個一”，持
續(xù)進貨，認同公司理念，價格體系和新產(chǎn)品的導入容易做，堆碼的核心是渠道，店面的地理位置優(yōu)越，能讓人看見。
與會人員討論：店面的問題，一個客戶如果沒有店面，其他條件都有，也可以成為堆碼客戶，有車有人有錢有渠道，讓其他人知道我們梅花就可以。李耀華：標準不能改變，改變的是我們的方法。給李耀華補充，堆碼客戶不一定是核心客戶。資金多少算有資金，有多少終端是有網(wǎng)絡(luò)？堆碼并不是為堆碼而堆碼，堆碼是為了造勢，對于區(qū)域來講是當?shù)�，對全國是梅花未來的天下大勢�?/p>
�。ň牛┌私M張鳳武
1、口碑，信譽度高；
2、認同公司政策，“三個一”標準，
3、有資金實力，銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)銷和維護的能力，
4、持續(xù)發(fā)展，良性回貨，
5、積極主動推廣新產(chǎn)品。
�。ㄊ┦M 倫
1、有配送能力，有網(wǎng)絡(luò)，三輛車；
2、資金實力50萬以上；
3、能夠在門市堆放50件箱裝；
4、能夠每月回貨100件以上箱裝；
5、認同梅花的銷售政策；
6、能夠著裝（圍裙，工裝，罩衣）；
7、能夠多規(guī)格，多品項在明顯位置陳列；
8、信譽好，服務(wù)好，口碑好；
9、有專職的業(yè)務(wù)人員，3人；
10、不竄貨，不亂價；
11、不截留公司促銷品。
與會人員討論：有3輛車以上是客戶，不是堆碼客戶，堆碼就是堆碼，客戶就是客戶。區(qū)域建立多少個堆碼客戶？
�。ㄊ唬┝嚎偪偨Y(jié)：堆碼問題上，有人問全賣了為什么不能是堆碼客戶？堆碼是造勢，顧及大局，堆碼客戶不一定是核心客戶，有賣貨的，有堆碼的，在市場上有最好位置的，大家說各有特色，每個組都很認真，有可能第一次開這樣的會議，大家可能只是羅列類型，而沒有進行頭腦風暴法，找有實力的，分銷能力有多大才叫實力？認同我們公司的所有價值，是我們的理想，傳導我們的思想，我們的堆碼是為什么？是如下三點，一是賣競品，梅花的造勢，把蓮花的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊目蛻�，賣味精競品，而不至滿足于現(xiàn)在的利潤，二是賣名品，而不滿足于現(xiàn)在名品的運營規(guī)則，市場的調(diào)研，客戶的最終選擇，確定最后的重點，實力在于今天的把握能力，發(fā)展能力，對利潤、發(fā)展、現(xiàn)狀的分析，三是有思想，有意識培養(yǎng)我們的堆碼客戶，終端的勝利在于開端，堆碼的價值在于回貨。這三點成為我們的堆碼客戶。
張總補充梁總，同意梁總賣競品觀點，密云買的好是因為紅梅的客戶成為我們的堆碼客戶，競品的經(jīng)銷商變?yōu)槲覀兊慕?jīng)銷商是個最好的捷徑。
二、主題二：如何對堆碼客戶進行有效維護？或者維護堆碼客戶的方法有哪些？如何讓堆碼客戶的銷量有質(zhì)的提升？
（一）六組
1、每周一次拜訪堆碼客戶，提升銷售的積極性；
2、定期幫助堆碼客戶分銷庫存，加快回貨頻率；
3、幫助客戶擴充終端網(wǎng)絡(luò)，提升渠道影響力；
4、引導全品項經(jīng)營（雞精、味精等后續(xù)新品）建立合理的價格體系；
5、加強與堆碼業(yè)務(wù)溝通，充分了解梅花產(chǎn)品，增強器產(chǎn)品銷售。
與會人員討論：張總補充如何拜訪堆碼客戶，要當一級代理對待，做客戶的參謀，提供信息，告訴行情。梁總：當參謀，是要走過市場，跑過市場的，了解市場，背后是份敬業(yè)，觀點贊同，補充一條是當參謀是要有功底的當參謀。
�。ǘ┤M趙凱
1、幫助堆碼客戶分銷，拓展銷售渠道，每周一次；
2、早市路演（宣傳品牌，規(guī)格價格體系，最后賣貨，在市場造勢）；
3、增加堆碼客戶的銷售品項和規(guī)格；
4、增加客戶拜訪次數(shù)，真心實意把客戶當做朋友；
5、調(diào)動堆碼客戶業(yè)務(wù)員積極性。
與會人員討論：張總：兩個字：魚和漁，給客戶帶來利潤，告訴堆碼客戶利潤是如何出來了，給客戶帶來價值。燕總：精益管理：value,novalue兩個詞，要判斷哪個有價值哪個沒有價值。
（三）一組鄭校帥
1、有效性，同期性拜訪：拜訪的八步驟，“三個一”政策；價格執(zhí)行情況梅花政策的宣稱，提高其主動性和能動性，促其客戶成為梅花在市場上的代言人，嚴格堆碼費的發(fā)放。
2、幫助堆碼客戶銷售：增加產(chǎn)品的鋪市率，早市路演，終端拉動銷售，幫助客戶建立客戶檔案。溝通+傳授+幫助=有效維護（雙贏）。
與會人員討論：公司倡導老板工程，跟客戶吃飯，聊天。人立于誠。燕總：新人也能超過老業(yè)務(wù)。
（四）七組崔兵蛟（未完）
1、加強與客戶的溝通與拜訪，了解客戶的需求（庫存，問題，分銷情況）
2、定期、定人拜訪。市區(qū)客戶：每月拜訪1次，下縣每月拜訪兩次。本地加業(yè)務(wù)經(jīng)理。
3、有效對堆碼客戶分銷。分銷形式：公司車輛+司機+本地化+堆碼客戶，分銷政策：在公司政策基礎(chǔ)上，拿出2-4元做促銷，
4、分銷指標：每天最少50件。
與會人員討論：堆碼費的分銷使利潤減少，建議大客戶拿出獎品給終端客戶。
�。ㄎ澹┚沤M孫鵬
1、有計劃拜訪，制定本地化周期性拜訪，包括“三個一”，庫存，產(chǎn)品和促銷信息。
2、幫助堆碼促銷，對有潛力的客戶，給與促銷支持，車輛和業(yè)務(wù)員終端鋪貨支持，
3、制定合理利潤體系；
4、增加品項；
5、對于回貨量不等的堆碼客戶，給與不同的利潤支持。
與會人員討論：在每個市場上的目標量，前期可能達不到，階梯型銷售，設(shè)計階梯型利潤，不同的銷量享受不同的待遇。
�。┪褰M騫偉偉
1、建立堆碼客戶資料卡；
2、穩(wěn)定團隊建設(shè)，專區(qū)、專人、定點拜訪；
3、及時溝通，存在溝通問題及時解決；
4、根據(jù)行情，定品制定有效的分銷政策。
與會人員討論：資料卡分四類：拉著，跟著，拖著，雞肋，垃圾的客戶踢出去。
�。ㄆ撸┒M王計偉
1、加大業(yè)務(wù)員拜訪頻率，制定合理有效的促銷政策，培訓堆碼客戶銷貨人員；
2、動銷
3、終端陳列利潤
4、獎勵制度
培訓堆碼客戶的銷貨人員，增加貨物的銷量，堆碼客戶終端店面的全品項陳列，堆碼客戶區(qū)域劃分，堆碼客戶的獎勵制定，提高額外獎勵。
�。ò耍�4組揚帆
1、周期性拜訪那個，每月兩次。
2、拓寬渠道，分銷；
3、宣傳公司政策，確�！叭齻�一”形象建設(shè)；
4、培訓堆碼業(yè)務(wù)；
5、新品導入，完善品項，
6、了解競品信息，終端截流
�。ň牛┌私M時衛(wèi)東
1、堆碼客戶分類。重點服務(wù)，價值貢獻大的核心堆碼，月銷售300件。
2、給與堆碼客戶信心。如協(xié)助分銷。
3、教會堆碼客戶銷售方法。
4、給與堆碼客戶促銷的利潤（利潤+附加值）
與會人員討論：信、漁、利。教會堆碼客戶銷售方法，有了利潤，一定可以長期合作。戴總補充差一個字：干，光說不做沒有效果。
�。ㄊ�10組陳克東
1、渠道提升：周期性拜訪，協(xié)助分銷，每月至少一次，拜訪每月協(xié)助一次分銷促進回貨。開發(fā)空白區(qū)域，增加鋪市率，提升銷量。
2、品項提升：充分利用公司尖刀產(chǎn)品優(yōu)勢，增加未銷售規(guī)格產(chǎn)品，多品項銷售，及時導入新品。
3、服務(wù)提升：貨到，人到，車到。
�。ㄊ唬┝嚎偪偨Y(jié)：首先誰是我們的堆碼客戶，原有客戶的提升是一個方向。一，嚴格執(zhí)行公司的堆碼政策，分析一下終端、渠道、一級代理到底分到多少錢？修改戰(zhàn)略是沒有權(quán)利，做了10年業(yè)務(wù)，從沒有修改政策，更多是想辦法，發(fā)現(xiàn)市場的本質(zhì)，就是交換。我們高出同行業(yè)的利潤，加大附加值，給與高地位，二，就是干，三是怎么干，只告訴一個方向，怎么干，預則立，不預則廢。五步，一，每一個堆碼客戶看成經(jīng)銷商，二是干，三，化區(qū)域，定周期，拜訪，持久戰(zhàn)，四是打造優(yōu)勢本地化，藏兵于民，每個業(yè)務(wù)要善于利用公司資源，五是通過這兩個月的箱裝市場的刺激，展示和造勢，最后銷售就是干。
三、主題三：每個城市應(yīng)設(shè)立多少個堆碼客戶？
（一）四組
具體市場具體分析：市區(qū)下面-縣下面-鄉(xiāng)，按人口將銷量分流，按分流銷量選取堆碼，輻射終端。
�。ǘ┢呓M許會爭
A大于90噸每月，30個以上；B大于60噸每月，25個以上；C大于30噸每月，15個以上。
與會人員討論：補充：堆碼個數(shù)的增加與堆碼數(shù)量的增加成比例，堆碼個數(shù)是有效個數(shù)，隨時間的推移，銷量的增長。
�。ㄈ┝M張海波
30-40家，按照中等規(guī)模城市（500萬），按是個縣城計算，每個縣城設(shè)立1-2家，市區(qū)20家。
與會人員討論：考慮一個城市的覆蓋，一個百堆城市的分解。
�。ㄋ模┚沤M陳廣宏
堆碼客戶按地域分解，A類要求100家（100噸），下設(shè)市區(qū)，A縣，B縣，下面批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場。
�。ㄎ澹┤M劉澤君
100家有效堆碼。目標就是100，堆碼就是造勢，目前達不到這個量，要有這個思想，不能局限于眼前，就像梅花的發(fā)展戰(zhàn)略。
與會人員討論：分析不是要數(shù)字，而是邏輯，要一種邏輯分析過程。
�。┒M葉志強
C+1：C代表未來市場銷量基數(shù)的堆碼數(shù)。具體量不知道，而是由基數(shù)決定，比要求的大，超過他。
�。ㄆ撸┪褰M蓋鑫
30-50家-n家，安城市轄區(qū)劃分，安渠道劃分，重點市場，部追求數(shù)量，保證質(zhì)量和利潤。區(qū)、縣、鎮(zhèn)覆蓋，不要追求數(shù)量，先做質(zhì)量，還有利潤分配。
（八）一組孟軍
1、堆碼客戶質(zhì)量逐漸提升，以1噸為起點，
2、人口比例，
3、觀點基本一致，保留個人觀點，條件是質(zhì)量不變，銷售數(shù)量提升；人口比例，人均銷售味精的數(shù)量。補充：人口比例不贊成。8萬-10萬一個堆碼客戶，一個加權(quán)問題，有個別人口少的地方銷量好，是人口占有率高。
（九）八組陳則成
賣競品不滿足于利潤，應(yīng)該看我們的目標銷量，100噸可以100家可以50家，數(shù)字只是舉例，我們要說明我們要個渠道各層級盡可能把所有的客戶變成堆碼客戶，堆碼政策的成功來源于我們的堆碼客戶，關(guān)鍵是數(shù)字讓所有的客戶都去銷售梅花產(chǎn)品，盡可能高定，盡可能達到目標。
與會人員討論：補充：100家看起來很多，賣競品不滿足與利潤，小食品客戶和核心堆碼客戶加起來差不多能滿足。
�。ㄊ┦M孟繁輝
1、味精客戶，雞精客戶，醬油客戶，干調(diào)客戶，水產(chǎn)客戶，小食品客戶，酒水客戶、綜合批發(fā)前十名，從中選擇優(yōu)秀客戶30-50家，作為堆碼客戶，月銷售1噸已上。
2、30家-50家，有水分，可能有些另類客戶，在所想到看到接觸到了，把前十名列出來，把符合梅花運營方式的羅列起來，挑選有潛力的客戶，未來市場多大量，不可估計。
與會人員討論：郭方偉：堆碼有人在做，困惑堆碼多少家，有效堆碼50件以上，沒地方放50件貨物，看到堆碼想到一個渠道完整的建設(shè)，貨物的導入，往前看是主動堆和被動堆，如何讓堆碼客戶由被動變?yōu)橹鲃�，讓客戶愿意堆，不但業(yè)務(wù)好做，造勢也成功。
�。ㄊ唬┝嚎偪偨Y(jié)：找到一種方法，在市場上確實可行。做多少堆碼最適合，我是一名業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)員做起，市場觀點，這80名找到時，堆碼就產(chǎn)生了，每噸的800塊錢也是一種獎勵，再拿出獎勵，刺激一下市場，堆碼費是花錢的，堆碼建數(shù)量追不上質(zhì)量，我們開會就是解決這個，部分管理、執(zhí)行，就要起到風暴作用、反思經(jīng)營策略，反思管理漏洞，可以借助外力推行市場，認知一種，可以推行給另一類，前期做多少功，后期就減去多少麻煩，對小郭的一種補充。市場調(diào)研市場溝通市場穩(wěn)定。
四、主題四：堆碼客戶的穩(wěn)定月銷量應(yīng)設(shè)定為多少？
�。ㄒ唬┮唤M
1、1、50噸以上都是你有效客戶；3噸以上穩(wěn)定月銷量。3:3:3，一是城市經(jīng)理，一是
堆碼客戶，一是本地業(yè)代。
2、基礎(chǔ)堆碼客戶，50件，核心堆碼客戶，一個月3噸以上，3:7的比例，我們占30%。 與會人員討論：商人是可以商量的人。對企業(yè)目標的實現(xiàn)的可能性，對市場覆蓋的需要，利潤的需要，什么樣的客戶對我們有效？
�。ǘ┒M白永健
1、市場調(diào)研，有計劃的選擇客戶，市場100噸，100家至少一噸以上，以次類推，
2、明細市場基礎(chǔ)客量，
3、計劃性的選擇堆碼客戶。
與會人員討論：商超餐飲大于等于1噸，基礎(chǔ)量。安噸位計算堆碼數(shù)量不科學，還是量的最大化。
�。ㄈ┤M
核心客戶：A大于等于100件；優(yōu)質(zhì)客戶：B大于等于50件。一般分為兩種 ，一是最低50，一般家20%，二是比較好的，100件加20%，120件。
與會人員討論：100件是最低標準，不能改。姜久亮：進貨100件，門面50件，庫房50件；郭方偉：這種堆碼客戶是不達標的堆碼客戶，綱領(lǐng)就是回貨100件。梁總：久亮說的沒錯，今天的50件以非昨天的50件，昨天50件是基石，昨天的50件持之以恒的維護，明天就是什么了？昨天的標準不是今天的標準了。
�。ㄋ模┧慕M
1個市-4個5噸，10個1噸；每個市10-8個縣，縣-一個五噸，四個1噸。分級，按照百噸計劃，一個市一百噸，護航作用，每個縣沒有空白市場，每個縣1個5噸客戶，四個一噸客戶。
（五）五組全寶安
A是3-5噸，市縣核心堆碼客戶；B是1-3噸，重點市場，批發(fā)；C是50-100件，可提升得客戶。堆碼客戶最少不能低于100件，A是市縣的核心客戶，B是重點的商品市場，50件提升到100件。
�。┝M賀加
1、當個城市堆碼回貨總量8%；
2、單個堆碼月均回貨100件以上；
3、設(shè)立階梯型利潤分配。
1、3輔助觀點，2是主要觀點，客戶原有銷量在300件以上，終端客戶，導入新品有個好的出發(fā)點，目標在500件以上 ，1噸是8元，3以上是10元。
與會人員討論：3噸是在代理梅花品牌前就是3噸的銷量，成為我們梅花味精代理后，完全代理我們的品牌，后期有個增長。張海波：那不是主流。張鳳武：終端好，最終端，誰做堆碼區(qū)？
�。ㄆ撸┢呓M鄭佳
堆碼客戶初建期100件以上，堆碼客戶成長期200-300件，堆碼客戶成熟期500件以上。符合公司標準的35家，成長期200-300件，成長期過后，維護達到500件，通過以上成果，500件以上有20%，7家，300件左右14家，100件的客戶40%，14家。
與會人員討論：郭方偉：35個堆碼客戶符合，本地化的維護在500件以上，20%以上500件以上，300件左右14家，100件的客戶40%，14家。有效的堆碼客戶100噸，加上不符合的堆碼客戶，可以達到100噸以上，這是貧瘠地區(qū)。
�。ò耍┌私M劉克楠
1噸以上，此客戶肯定有分銷，有網(wǎng)絡(luò)，或者此客戶有潛力，有價值-得到梅花團隊的支持。1噸以上的堆碼客戶，共同點，有分銷能力，有網(wǎng)絡(luò)，此客戶有潛力，有價值，可以
分銷，給與支持。
與會人員討論：甄子和：年后蓮花、一品的大幅度促銷，你們怎么做市場的。劉克南：L同樣存在競品促銷，先把產(chǎn)品放下，拿尖刀產(chǎn)品做市場。何必拿自己的弱項比別人強項。
�。ň牛┚沤M薛科
堆碼回貨數(shù)量分段：A類，3噸以上，占10%，批發(fā)，進超市，進農(nóng)貿(mào)（制定政策）；B類1噸以上占50%，批發(fā)、農(nóng)貿(mào)、零售，C類0.5噸以上占40%，批發(fā)零售。1是根據(jù)銷量不同給與不同政策，2是堆碼首次進貨100進以上，將C類堆碼客戶動銷，激勵有生未B類，淘汰一部分。按照堆碼客戶月回貨數(shù)量分為3級別，50箱普遍存在，占有一定比例，3噸以上，一是進超市，進農(nóng)貿(mào)，批發(fā)，1噸以上批發(fā)，零售，農(nóng)貿(mào)，0.5以上的批發(fā)零售，C類激勵一部分，淘汰一部分客戶。
�。ㄊ┦M席中凱
堆碼客戶30家以上，月銷售2-4噸，銷售目標8萬噸，月均銷量4噸以上，銷售目標15萬噸，月均銷量8噸以上，銷售目標30萬噸。
與會人員討論：1、怎么建立，標準，2、堆碼的維護問題，3、堆碼數(shù)量，4、堆碼的銷量問題。
（十一）王伯（王彬）總結(jié)：合理分配，一個大客戶，堆碼一百家，如何去管理？減少堆碼數(shù)量，加大回貨數(shù)量，合理分配，深度分銷。
五、主題五：如何打造高效的本地化隊伍？
�。ㄒ唬┒M
1、選擇優(yōu)質(zhì)本地化。
2、加強培訓，管理，明確工作內(nèi)容及目標，落實結(jié)果。
3、公司定期培訓。
4、合理的薪資和獎罰措施，
5、身先士卒，做榜樣。
6、本地化的工資誰發(fā)？
與會人員討論：本地化業(yè)代辦卡，由代理商定期往里面打卡，業(yè)代認為是由公司發(fā)錢。關(guān)系好的客戶認為是梅花人，都認為自己是梅花人，就無所謂誰發(fā)工資。
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1、認可梅花的企業(yè)文化，戰(zhàn)略方針。
2、能夠得到代理商合理的支持。
3、定期進行專業(yè)、行業(yè)知識，營銷技能得學習。
4、有效地，合理的薪資績效考核方法，基本工資加績效考核加提成。
5、制定規(guī)范的工作流程和規(guī)范制度。
6、及時解決工作中的問題，提高執(zhí)行力，
7、樹立標桿，解決短板，可以加強凝聚力。
與會人員討論：補充：對本地業(yè)代的考核時可以調(diào)整的。
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1、本地化知道他在為誰工作？讓本地化能夠掙到錢，
2、讓本地化看到前途，職業(yè)生涯規(guī)劃，
3、讓他們的能力得到提升，通過培訓。
4、工作氛圍的營造，團隊凝聚力的提升，在生活上給予關(guān)注；
5、完善管理機制和考核指標。（工作流程，例會制，業(yè)績提成，區(qū)域劃分）
我們組認為，在于我們是否上心，重視，那樣很容易打造。
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1、招聘時，注重本地化人員篩選。
2、培訓。
3、前途和錢途，激勵制度。
4、尊重與歸屬感，
5、區(qū)域責任制，明確區(qū)域、時間和數(shù)量
（五）九組張志輝
1、完善薪酬體系，基本工資+日常補助+提成+年終獎金。
2、嚴格的管理體系。代理商促銷政策，競品信息及時反饋，紀律嚴明
3、培訓，交流實戰(zhàn)，交流經(jīng)驗，一些事情的成功案例。歸屬感，業(yè)務(wù)回總部開會，建議本地化的業(yè)務(wù)回總部，調(diào)動積極性。
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1、待遇激勵的制度，服務(wù)的公司，在乎是否有合理完善的薪資待遇。
2、區(qū)域、目標，責任的明確，
3、日常管理與培訓，不是一種約束，在制度下的一種自由，品牌發(fā)展的宏觀培訓。
4、業(yè)務(wù)身先士卒。
5、團隊的氛圍直接影響團隊的協(xié)同力與戰(zhàn)斗力。
（七）四組洪學青
1、首先對當?shù)赜兴私猓嗌賯�縣，鄉(xiāng)，找到地方推銷。
2、喜歡銷售，出去做很開心，而不是壓抑。
3、本地化招聘是否是老業(yè)務(wù)員？不一定，老業(yè)務(wù)員做過很多牌子，新人比較容易深刻記憶。
4、讓他們知道我們的實力，出去推銷，有一種自豪，在市場中立足。
5、市場操作，剛開始做的本地化業(yè)務(wù)由區(qū)域經(jīng)理帶，由幼稚變?yōu)槌墒臁?/p>
6、制定合理的薪資，帶動積極性，親情化管理。
與會人員討論：執(zhí)行力是管理出來的，而不是培訓出來的。
（八）五組王朝暉
1、建立有效的考核制度，調(diào)動積極性，升遷制度
2、加大對本地業(yè)代的掌控能力，加大本地經(jīng)理的。
3、親情化管理，公司分明。
4、合理的休假體系。
5、及時解決，反饋本地業(yè)代在市場上遇到的難題。
6、對于本地業(yè)代的選擇，選擇符合公司要求的
（九）三組李剛
1、合理的考核機制。
2、不定期培訓。
3、制定中長期目標
4、經(jīng)銷商與經(jīng)理共同管理。
5、和諧。
6、制定詳細的市場操作方案，授之以漁。
兩點不同，一給本地化長期的發(fā)展目標，二是和諧，和諧是兩個人互相溝通，互相學習，互相進度。
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1、業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商言傳身教
2、明確工作目標，
3、合理薪酬體系，激勵體制。
4、及時溝通市場信息，解決難題
梅花事業(yè)部和梅花之間的聯(lián)系，梅花事業(yè)部08年底梁總建立，為什么建立？有什么好處？一是名正言順，二充分利用公司的資源，避免流失，三是公司在培訓業(yè)務(wù)，外資企業(yè)有頭腦風暴，是成為正規(guī)的業(yè)務(wù)。四是我們的地位是什么？離開校園，不是一個業(yè)務(wù)，是一個管理人員，認識不到，沒有辦法與經(jīng)銷商溝通，要對公司的政策的理解，五是中山在領(lǐng)導兩次革命失敗，最后怎么成功？建立一支長久的嫡系部隊，不斷地積累人才，培訓人才，對于本地化人員的使用，專業(yè)的人做專業(yè)的事，如果經(jīng)銷商市場有不測，通過本地化業(yè)務(wù)建立市場，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價值，給客戶創(chuàng)造一支有價值的營銷隊伍。
六、討論成果發(fā)布
�。ㄒ唬┭嗫偅赫嬗校婺�，真管，真心。要把本地化落到實處，不要把本地化轉(zhuǎn)化為客戶利潤。
�。ǘ┐骺偅簳h研討主題成果發(fā)布：
主題一：1、能夠完全接受梅花銷售政策的客戶。價格體系，營運政策。2、認同梅花堆碼政策（首批進貨100件，實現(xiàn)三個一，月回貨100件以上）。倉庫的堆碼是不允許，我們要的是店面的堆碼，店面的堆碼50件。店面堆碼就是造勢。3、經(jīng)營主競品但不滿足于主競品利潤的客戶。4、經(jīng)營名品但不滿足與名品現(xiàn)行政策的客戶。5、原有堆碼客戶中具備提升潛力的客戶。根據(jù)各組的討論情況五點核心性的觀點。
主題二：1、有效維護原則：嚴格執(zhí)行公司堆碼政策；把堆碼客戶視認為一級客戶；明確堆碼客戶銷售區(qū)域、渠道。2、有效維護方法：根據(jù)堆碼客戶進貨周期，協(xié)助堆碼有效分銷；協(xié)同大客戶定期對堆碼客戶進行有效檢查；為本地化制定堆碼客戶終端周期鋪貨計劃；多品相銷售、提升鋪市率。
主題三：有效有形堆碼20-40家。設(shè)立多少家堆碼客戶？何為有形？有陳列，有服裝，有堆碼50件。何為有效？首批進貨100件，每月回貨100件
主題四：有效堆碼穩(wěn)定月銷量100件以上。我們要做堆碼，定于是有效，有形的。 主題五：1、為本地化制定有效的培訓（公司運營政策，品牌愿景），正確認識公司新的營運政策，與本地化經(jīng)常溝通。2、協(xié)同大客戶為本地化制定理想的薪酬體系（增加本地化收益）。3、加強本地化日常業(yè)務(wù)管理（五個明細為工作準則）。4、優(yōu)秀本地化推薦給公司，提升為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。
�。ㄈ┝嚎偅寒斀袢瞬湃兀航K身學習，與時俱進，立體看世界。年輕的向老的業(yè)務(wù)學習，學習的精神是阻礙我們業(yè)務(wù)進展的阻礙，今天的知識更新很快，今天的知識研討滿足今天的社會。今天以非昨天，今天我們的工廠，地位，業(yè)務(wù)不斷變化，部與時俱進，就會被淘汰，問題是永恒的，沒有問題，就沒有前進。再一次提醒，今天戰(zhàn)略發(fā)展部部長展示五步法，魚鱗法展現(xiàn)出來，體現(xiàn)出來質(zhì)的轉(zhuǎn)變，是工具的使用，追隨一身的是問題，在工具面前，找到解決問題的有效方法。在營銷，遠離妻小，背井離鄉(xiāng)，不斷解決問題，戰(zhàn)勝自己，實現(xiàn)自我。
五個主題：業(yè)務(wù)不是學出來的，為什么組織學習？組織只是一個表象。黑板后面的字義我們要看到，堆碼在于造勢。在多個勢、市、事上，把堆碼詮釋出來。能夠完全接受梅花政策的客戶，這句話很空，很虛，這句話的背后是什么？天下不可能有同心同德的人，但是有同心同德的事情，是溝通的結(jié)果，你在建設(shè)堆碼的時候，是不是把所有的事情告知，主動進行價格、鋪市的維護，要宣講，一次講清，終身受益。環(huán)環(huán)相扣，步步為營，一次到位。建立在堆碼的基礎(chǔ)的我們要賣貨，堆碼要賣貨。如何對堆碼客戶進行有效維護？我們要有原則，土匪是沒有原則的，不能成為一個組織，一件事情，因為沒有原則，就沒有準則，就沒有規(guī)矩，不能成為方圓，你的市場就會烏煙瘴氣。你是不是給堆碼客戶完善提升。每個城市設(shè)立
多少個堆碼客戶？中心城市設(shè)點，周邊區(qū)域開發(fā)，原則是要有形有效，有量，造勢，大的向前看，小的向后看，要有原則的存在。有效堆碼穩(wěn)定月銷售100件以上，每天三箱貨，大客戶的量，業(yè)務(wù)在于悟，在于悟性。關(guān)于打造本地化，倡議不斷給堆碼客戶變更利潤，考慮到利潤在當?shù)厥欠窈侠恚抗窘o錢不多，可以靈活變更，關(guān)鍵在于我們?yōu)楸镜鼗M行有效的培訓，梅花不是培訓機構(gòu)，市場的不穩(wěn)定，本地化的培訓向個別業(yè)務(wù)學習，做培訓師，改變堆碼的提成，加強本地化的五個明確，拿著堆碼客戶當做一級客戶，本地化推薦給公司，拿業(yè)績來說話，關(guān)鍵詞，市場交給他，他干這個市場不低于我干這個市場。最佳的推薦方式：當能夠把自己淘汰的時候，交給本地化業(yè)務(wù)，自己的提升。淘汰自我，晉升本地。
共同思考：新的收獲和新的理解，每個城市是否可以每月作出一個完全符合“三個一”政策的堆碼？可以作為一種思考。你負責開發(fā)出的堆碼客戶，每月是否準時回貨？就是100箱。通過一年的建設(shè)、維護，每個堆碼的銷量能否從100件到500件？2008年7月2日-2010年5月2日，已經(jīng)渡過22個月，你所負責的市場至今，成功的堆碼應(yīng)該有多少？每個城市的銷量應(yīng)該是多少？這只是一個開端，沒事的時候看看，想想，心理有一本完整的帳就足以了。
�。ㄋ模┳詈�，燕總總結(jié)：只有認真的總結(jié)過去，才能有效�；匕l(fā)生對比，發(fā)現(xiàn)差異，對自己的市場進行回顧，發(fā)現(xiàn)自己，產(chǎn)生動力�；仡櫍鹤蛱旆椒ǖ慕榻B，主題一、二、三、四、六，目標導向法，頭腦風暴法，方法。經(jīng)過兩天的會議，收獲比較多，以前的東西真正用到，希望大家一樣可以有所收獲。
戴總：我們將來會把溝通研討會持續(xù)下去，每個月會不斷變換方法。工作：提交報銷單、建立堆碼客戶的檔案提交。
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