房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷策略

　　電話營(yíng)銷(Telemarketing)被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。本文從電話營(yíng)銷在房地產(chǎn)公司的應(yīng)用入手，分析了電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，同時(shí)提出房地產(chǎn)公司的電話營(yíng)銷策略。

　　摘要：電話營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是把電話作為銷售工具及銷售手段而進(jìn)行的一種營(yíng)銷活動(dòng)。這種營(yíng)銷模式能快速的開發(fā)潛在客戶，提高工作質(zhì)量，但是也讓很多客戶反感，認(rèn)為這是一種騷擾，使得潛在客戶流失，影響產(chǎn)品及公司形象。

　　關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策略

　　一、 電話營(yíng)銷在房地產(chǎn)公司銷售模式中的應(yīng)用

　　房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒有門檻、無法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度愈發(fā)激烈，對(duì)代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營(yíng)銷勢(shì)必迎來一場(chǎng)理念和人才的沖擊。下面從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)入手，分析電話營(yíng)銷在房地產(chǎn)公司銷售模式中的應(yīng)用。

　　(一)電話營(yíng)銷在“坐銷”模式中的應(yīng)用

　　房地產(chǎn)公司中的“坐銷”模式是指通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，它的優(yōu)勢(shì)是一般順利，交易較快;劣勢(shì)是一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。

　　這一銷售模式在與電話營(yíng)銷相結(jié)合后，能夠避免“坐銷”模式的劣勢(shì)。銷售人員能夠根據(jù)當(dāng)天的潛在客戶的數(shù)量，采取適當(dāng)?shù)碾娫挔I(yíng)銷策略。售樓人員從當(dāng)天的人流量確定進(jìn)行電話外呼的次數(shù)，提高工作效率，更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。從另一方面講電話營(yíng)銷也是“坐銷”模式新的呈現(xiàn)方式。

　　(二)電話營(yíng)銷在“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式中的應(yīng)用

　　房地產(chǎn)公司中的“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式是指房地產(chǎn)公司對(duì)項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，開發(fā)顧客的同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì)分區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，項(xiàng)目中心人員在帶看途中充分講解項(xiàng)目的賣點(diǎn)。它的優(yōu)勢(shì)是減少廣告推廣成本，保證現(xiàn)場(chǎng)充足的人氣促進(jìn)項(xiàng)目成交，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);劣勢(shì)是成本較大。

　　電話營(yíng)銷在這一銷售模式中的應(yīng)用，主要從業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)開始，把業(yè)務(wù)員分為兩個(gè)部分，然后在項(xiàng)目中心培訓(xùn)時(shí)也是兩個(gè)部分進(jìn)行。這樣電話營(yíng)銷人員在經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)后能夠通過電話完成銷售指標(biāo)。業(yè)務(wù)員和項(xiàng)目中心把這兩部分結(jié)合起來，可以更快更好地完成銷售，盡早完成銷售目標(biāo)。

　　二、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

　　(一)電話營(yíng)銷的及時(shí)性

　　電話營(yíng)銷的及時(shí)性體現(xiàn)在銷售人員可以給全國(guó)各地從事房地產(chǎn)投資的客戶，或是目前正在打算購房的客戶及時(shí)提供更多的信息和資料。電話營(yíng)銷可以在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶了解公司的產(chǎn)品，如客戶對(duì)哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷售人員做個(gè)預(yù)約，然后客戶比較方便的時(shí)候，公司組織免費(fèi)的看房班車活動(dòng)，由外聯(lián)工作人員將客戶同一代臨到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，組織客戶觀看戶型的視頻聽沙盤講解，最后由案場(chǎng)置業(yè)顧問與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售。

　　(二)解除面對(duì)面的緊張心理

　　電話營(yíng)銷操作的流程不僅簡(jiǎn)單，而且可以減少銷售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營(yíng)銷不需要銷售人員親自登門拜訪，只需把精力放在打電話之前的準(zhǔn)備工作上。而且在與客戶的交談過程中只需聲音，不會(huì)受到環(huán)境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售成功率。

　　三、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷的劣勢(shì)

　　(一)電話營(yíng)銷模式不被普遍認(rèn)可

　　客戶出于對(duì)貴重物品的謹(jǐn)慎態(tài)度，聽到電話銷售樓房時(shí)，下意識(shí)地作出拒絕的反應(yīng)。樓房本身的價(jià)值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營(yíng)銷市場(chǎng)的不規(guī)范，電話詐騙時(shí)有發(fā)生，部分客戶出于財(cái)產(chǎn)安全的考慮，在沒有見到相關(guān)物品的情況下采取拒絕的態(tài)度。

　　(二)公司沒有完善的客戶管理系統(tǒng)

　　銷售人員的客戶來源主要是公司下發(fā)的電話黃頁，用電話約見的方式積累起來，普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)撈魚的方法導(dǎo)致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時(shí)只是簡(jiǎn)單地記錄下客戶的聯(lián)系方式，沒有再進(jìn)一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購買意向和疑問，不能及時(shí)的有針對(duì)性的解答，導(dǎo)致客戶流失。

　　(三)不能及時(shí)準(zhǔn)確的判斷客戶心理

　　電話營(yíng)銷過程中銷售人員看不到客戶的面部表情和肢體動(dòng)作，只通過聲音很難判斷客戶的反應(yīng)。只通過對(duì)客戶語氣的把握分析判斷對(duì)方的意圖，一旦判斷錯(cuò)誤就會(huì)阻礙工作的順利進(jìn)行。不同區(qū)域客戶說話的習(xí)慣表示贊成的語氣不同，有的潛在客戶溝通過程中不使用普通話也給溝通帶來困擾。

　　四、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷策略

　　(一)建立正確的銷售理念

　　好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，公司要提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立正確的銷售理念，才能完全發(fā)揮出電話營(yíng)銷這種銷售方式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。

　　(二)建立與完善客戶管理系統(tǒng)

　　完善的客戶管理系統(tǒng)，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進(jìn)一步的進(jìn)行分類，為銷售人員的工作提供方向，而且能夠及時(shí)的為銷售人員提供準(zhǔn)確的潛在客戶信息，避免銷售人員采取亂撒網(wǎng)的工作方法。這樣既為銷售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。

　　(三)培養(yǎng)專業(yè)化電話營(yíng)銷精英

　　電話營(yíng)銷是極具生命力的營(yíng)銷方式，它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種營(yíng)銷方式無法比擬的，但是電話營(yíng)銷的一些缺點(diǎn)也需要專業(yè)人才用專業(yè)知識(shí)和技巧去克服。公司應(yīng)定期組織電話營(yíng)銷培訓(xùn)，使銷售人員掌握電話營(yíng)銷知識(shí)。如每天下班前討論當(dāng)天工作的情況，讓銷售人員相互討論自己發(fā)現(xiàn)的有意向客戶，分析客戶心理;定期開展攻心銷售的講座或放映專家講解的視頻，培養(yǎng)銷售者換位思考的能力。

　　參考文獻(xiàn)：

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