電話營銷技巧

　　電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。下面是小編收集整理的生活的心情隨筆作文，希望能夠幫助到大家。

　　電話營銷技巧

　　一、 問句開場白

　　假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。

　　當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

　　曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

　　“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

　　“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

　　“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”

　　這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。

　　后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　二、建立期待心理開場白

　　這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。

　　你可以這樣說：

　　“你一定會喜歡我?guī)�來給你看的東西！” “我?guī)�來給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”

　　“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”

　　不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。

　　好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

　　如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。

　　三、假設(shè)開場白

　　假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：

　　“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎？”

　　使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。

　　而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。

　　或者你可以問：

　　“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”

　　在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

　　找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

　　例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：

　　“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”

　　使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：

　　“只要……，我就會買�！�

　　讓客戶自己做出承諾。

　　這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。

　　任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

　　四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白

　　日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法：

　　“先生，您好！”

　　“你是誰��？”

　　“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板�！�

　　“附近最有名的老板？”

　　“是��！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您�！�

　　“喔！大伙兒都說是我��！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”

　　“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事�！�

　　“站著不方便，請進來說話吧！”

　　“……”

　　突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。

　　先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。

　　打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：

　　1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；

　　2、利用顧客見證；

　　3、切中對方要害。

　　提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。

　　因為朋友會跟朋友購買。

　　五、感激開場白

　　在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。

　　“xx先生，很高興你能夠接見我。

　　我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟?/p>

　　我會很簡要地說明。”

　　當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。

　　不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

　　六、解決問題開場白

　　有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進門就自我介紹：

　　“我叫xx，我是xx公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的�！�

　　然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”

　　他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”

　　他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：

　　“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。

　　我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴張至260人。

　　我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的�！�

　　“xx先生，您有沒有看到xx經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”

　　用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。

　　他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。

　　他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。

　　準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

　　七、反問句開場白

　　當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。

　　準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。

　　反問句的開場白可以這么說：

　　“xx先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。

　　在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)�！�

　　假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。

　　給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。

　　問他這些問題是否可以問。

　　如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：

　　“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”

　　當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。

　　從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。

　　也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，

　　所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。

　　八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白

　　“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”

　　對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。

　　所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：

　　“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您�！�

　　在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

　　顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。

　　購買動機是促成購買行為的原動力。

　　九、深刻印象開場白

　　有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：

　　“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。

　　我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。

　　我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。

　　這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。

　　他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。

　　這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。

　　十、引起注意開場白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。

　　他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。

　　當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：

　　“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。

　　準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。

　　這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。

　　他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。

　　從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。

　　到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。

　　有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。

　　他解釋說他在第二年稍微改變了做法。

　　現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：

　　“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”

　　然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。

　　十一、兩分鐘開場白

　　“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品�！�

　　當(dāng)你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。

　　當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：

　　“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。

　　要不然，就此告辭。

　　我知道您很忙，這是我的名片。”

　　你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單

　　電話營銷技巧

　　打電話的時候一定要面帶微笑，雖然客戶看不到你是不是在笑，但是他可以感覺得到，而且語氣中一定要充滿自信，另外，如果可能進行一下聲音的訓(xùn)練，

　　讓自己的聲音更好聽，讓客戶又和你交談的欲望。

　　案例：李姐今年40歲，是一家保險公司的業(yè)務(wù)員。

　　她通過多方渠道搜集到了許多準(zhǔn)客戶的資料。

　　為了節(jié)省時間，提高效率，她通常是在電話里跟客戶進行接觸。

　　但是，令她苦惱的是：在第一次給客戶打電話的時候，盡管自己態(tài)度很熱情，語氣很委婉，但是客戶還是不夠友善，甚至經(jīng)常中途掛斷電話。

　　以至于她現(xiàn)在拿起電話就犯怵，真不知該怎么辦才好？

　　其實這個問題是具有一定的普遍性的。

　　那么問題到底出在哪里呢？

　　首先，我們還是要談一下我們對客戶的尊重的問題：

　　通常當(dāng)我們給客戶打電話的時候，是經(jīng)過深思熟慮的，是有思想準(zhǔn)備的。

　　所以，當(dāng)電話接通之后，我們才會十分從容，十分流暢地向客戶表達(dá)自己的想法。

　　但是，你有沒有考慮過客戶現(xiàn)在是處于那種情況之下呢？他有準(zhǔn)備嗎？換言之：當(dāng)電話打通的時候，對方在干嘛呢？

　　通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：有50%以上的客戶，在接到類似電話的時候經(jīng)常是在開車、開會、辦公、上網(wǎng)、睡覺、甚至是在做飯等等。

　　我自己的親身經(jīng)歷是：當(dāng)我給一位朋友打電話的時候，對方正在麥當(dāng)勞的廁所里方便呢！而且還是一位女士。

　　試想一下：對方正在那兒咬著牙，攥著拳頭使勁呢！哪有功夫聽你閑扯淡呀！

　　有很多的業(yè)務(wù)員在電話接通之后馬上就進入正題，滔滔不絕，可以說是分秒必爭。

　　但是，我們是否考慮過對方的感受呢？難道你是市長嗎？還是工商局長？或者是對方的領(lǐng)導(dǎo)？以至于對方一接到您老人家的電話就會馬上放下手頭兒的工作，

　　或是馬上把車停下來聽您老人家訓(xùn)話？當(dāng)然不會，對方唯一的選擇就是拒絕掉你，除非是你揀到了他的錢包。

　　所以，很多業(yè)務(wù)員在電話中遭到拒絕的時候，都會很沮喪。

　　以為是自己的推銷技巧不過硬，那句話說錯了，甚至以為客戶反感自己等等。

　　其實很多時候是對方?jīng)]有時間聽你嘮叨，或者是你的話題還不足以讓對方產(chǎn)生足夠的興趣來停下自己的工作。

　　很多以電話銷售方式為主的公司都要求業(yè)務(wù)員態(tài)度要如何誠懇，語氣要多么動聽，甚至要求每個話務(wù)員的面前都要放上一面鏡子等等。

　　但這些都是治標(biāo)不治本。

　　我的建議是：在電話接通之后，先簡短做一下自我介紹，然后馬上詢問對方：“請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”客戶會感覺得到你對他的尊重。

　　如果他有時間會讓你繼續(xù)講下去。

　　反之，你可以問對方一般什么時候接電話比較方便，你將在某某時間打過去等等。

　　這樣還為你下一次的拜訪做好了鋪墊。

　　至少，不會在中途被對方打斷。

　　這是第一步，也是對方能否接受你的關(guān)鍵。

　　接下來，就是必須要遵守一個循序漸進的過程。

　　很多業(yè)務(wù)員恨不得第一次接觸就把生意談成了，這是做業(yè)務(wù)的大忌，是很容易讓客戶反感的。

　　最初幾次的電話接觸中，不要指望能夠談得多么透徹，需要給對方

　　一個熟悉你的過程。

　　反而應(yīng)該有意識地少說兩句，讓對方認(rèn)為你不會過多地占用他的時間，不會騷擾他，讓他放松警惕性，以便以后能有可乘之機。

　　與此同時還要給對方多發(fā)有關(guān)產(chǎn)品的傳真或電子文件，讓對方對你的產(chǎn)品有更直觀的了解和認(rèn)識，逐步產(chǎn)生興趣。

　　在對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之前，決不談購買的事情。

　　切記！

　　還記得我們是怎么把媳婦搞到手的嗎？

　　當(dāng)我們瞄上某個女孩之后，會找各式各樣的借口來接近她，談?wù)撍�感興趣的話題，做她感興趣的事情，而且非常懂得欲擒故縱的道理。

　　目的就是等待時機，多著急也得忍著。

　　等到相互熟悉之后，會約對方出來下館子，看電影等等。

　　即使在電影院里也不忘了盤算著下一步干什么。

　　在黑暗中你的眼里放著綠光，心思都放在了對方身上，至于銀幕上演什么渾然不知。

　　最后一咬牙，終于用你那汗?jié)n漬的大手握住了對方的小手。

　　看對方?jīng)]有掙扎，心里一塊石頭落了地。

　　接下來就好辦了，還用我多說嗎？呵呵！

　　從此就進入了更深一步的了解和熟悉的階段，再往下就應(yīng)該是談婚論嫁了吧！

　　好的開始是成功的關(guān)鍵，很多生意從一開始就已經(jīng)注定失敗，再下功夫也是枉然。

　　但如果你是按照循序漸進的規(guī)律去做業(yè)務(wù)的話，成功的幾率會大大增加。

　　否則會適得其反。

　　針對不同的客戶，需要數(shù)用不同的方法去對待。

　　我只是給大家一點啟發(fā)，拋磚引玉而已。

　　電話營銷技巧

　　打電話前先給客戶發(fā)一條短信

　　很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑�客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

　　選擇合適的時間打電話

　　通常來說，不應(yīng)該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會，不應(yīng)該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺�？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫�，這時候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。當(dāng)然，這些個人作息時間，都應(yīng)該在客戶來店的時候提前了解清楚。

　　電話開頭先取得客戶的許可

　　素質(zhì)較高的電銷，通常在會電銷前幾秒征求客戶許可。話術(shù)為：“是xxx先生嗎？我是xxx小額貸款公司的小劉，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會按照預(yù)先設(shè)計好的問題，逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。

　　巧用登門檻策略

　　所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達(dá)到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。電話銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

　　化“理由”為電銷絕招，你也可以

　　電話銷售應(yīng)該善于尋找理由和客戶進行互動，比如在客戶來展廳的時候，電話銷售要有意識的對客戶提出的問題，留一兩個表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店之后，再打電話給客戶時，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銷售員很細(xì)心，很把客戶的問題當(dāng)一回事，客戶心里也會很高興，從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。

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