旅游銷售開場白

　　旅游是很讓人開心的字眼，旅游銷售開場白如何寫，以下的旅游銷售開場白范文，歡迎瀏覽。

　　旅游銷售開場白【1】

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，下午好!

　　XXXX年XX旅游交易會，明天就要在我們這座美麗的XX城市隆重開幕了。為了使各位來賓和新聞界的朋友們更多地了解本屆交易會的情況，組委會專程安排了這次新聞發(fā)布會。

　　今天新聞發(fā)布會的主要議程有三項(xiàng)：一是請XX市XXX副市長代表組委會通報(bào)本屆交易會的情況;二是請各主辦省、市、自治區(qū)旅游局的領(lǐng)導(dǎo)作情況介紹;三是舉行XX數(shù)據(jù)公司旅游信息資源系統(tǒng)軟件的贈送儀式。

　　現(xiàn)在進(jìn)行第一項(xiàng)，請XX市副市長XXX女士通報(bào)本屆交易會的情況。

　　職業(yè)學(xué)院揭牌典禮主持詞【2】

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們、同學(xué)們：

　　今天是XX職業(yè)學(xué)院不平凡的一天，是載入史冊的一天。今天，XX職業(yè)學(xué)院披上了節(jié)日的盛裝，迎來了各方面尊貴的客人，首先，請?jiān)试S我介紹在座的領(lǐng)導(dǎo)和佳賓。他們是： 〓名單酌情依次一一予以介紹〔

　　真可謂：嘉賓如云，高朋滿座，這是XX職業(yè)學(xué)院全體師生員工的光榮和驕傲。

　　請同志們和同學(xué)們以最熱烈的掌聲，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友的光臨。謝謝你們對XX職業(yè)學(xué)院的厚愛。

　　現(xiàn)在我宣布：

　　銷售開場白【3】

　　1. 銷售開場白

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。

　　聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

　　銷售開場白是銷售人員與客戶見面時(shí)前1-2分鐘要說的話(如果是電話銷售，您的開場白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶會走神和不耐煩)。

　　客戶往往會通過您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場白技巧。傳統(tǒng)銷售開場白公式

　　假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個(gè)部分：

　　1.感謝對方提供見面機(jī)會。(快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁)

　　2.自我介紹。

　　3.介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶利益)

　　4.轉(zhuǎn)向挖需求。(可關(guān)注"巧用提問挖需求")下面，用案例來說明：

　　銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白：

　　"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來接待我!(感謝接見)

　　哇!張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)這是我的名片，請多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)

　　張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。

　　您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹來訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益)

　　貴公司目前有沒有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開口)

　　開場白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開場白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷售開場白要更簡煉

　　如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購買意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問問".

　　此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時(shí)就推銷和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦?方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"(明確需求代表客戶有改變的愿望)，有愿望就好銷售了。

　　怎么轉(zhuǎn)化呢?同樣用提問的方式：1,問現(xiàn)狀---了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識，采購意愿等背景信息。2,問難點(diǎn)---客戶對現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。

　　3,問后果---若不解決"難點(diǎn)問題"會有怎樣的影響和后果。(暗示后果)

　　4,問效益---通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶說出解決方案對他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。

　　看一個(gè)照相機(jī)的銷售案例：

　　一個(gè)攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好!有什么可以幫您的嗎?顧客：我就來看看。

　　賣家：先生您是想看相機(jī)嗎?顧客說：嗯，看看再說。

　　賣家：您買相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面?(點(diǎn)評：假設(shè)成交，問購買初衷，獲取需求信息。)

　　顧客：也說不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧!(點(diǎn)評：PMP,拉近與顧客的距離。)

　　賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎?

　　(點(diǎn)評：問現(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。)

　　顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機(jī)嗎?一般用于什么呢?(點(diǎn)評：問現(xiàn)狀，了解背景信息。)顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。

　　賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢?

　　(點(diǎn)評：問難點(diǎn)，讓客戶說出對現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿，發(fā)掘隱藏需求。)顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫很模糊。我老婆不滿意。

　　賣家：卡片機(jī)拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機(jī)嗎?

　　(點(diǎn)評：賣家作分析，顯示專業(yè)性;問現(xiàn)狀，了解客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識水平。)顧客：我原先用過，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣家：那個(gè)相機(jī)使用起來感覺怎么樣?

　　(點(diǎn)評：開放式提問，能收集背景和難點(diǎn)信息。)顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重!

　　賣家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會不會錯(cuò)過給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)?現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長得快，如果錯(cuò)過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了!

　　(點(diǎn)評：擴(kuò)大顧客對朋友相機(jī)太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強(qiáng)化"輕便"相機(jī)意愿。)顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長相冊，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的(有錢人)。我老婆說，如果沒有合適的相機(jī)，就請專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。

　　賣家：請影樓來拍也是一個(gè)方法，但您有沒有核算過請影樓拍所花的代價(jià)成本?依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊所花的錢就可以買一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。

　　(點(diǎn)評：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強(qiáng)化自購相機(jī)需求。)顧客：對對對。

　　賣家：照這么說來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對您很重要?(點(diǎn)評：此問句屬于"效益問題",可強(qiáng)化買家需求，開發(fā)"明確需求".)顧客：對對對，我就不知道市場上哪種相機(jī)好。

　　賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎?(點(diǎn)評：為客戶總結(jié)需求，屬于"效益問題",效果同上。)顧客：是的，我想買這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎?

　　(點(diǎn)評：客戶從剛進(jìn)店的"我就來看看","我看看再說","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法就是巧用提問。)總結(jié)

　　通過案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問難點(diǎn)問題，可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。

　　但如果你銷售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶所要付出的改變成本(購買成本)高于客戶認(rèn)識到的改變緊迫性，你就學(xué)會問后果(暗示后果)。

　　問難點(diǎn)和問后果，說的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出(購買的)代價(jià)，那銷售就容易成功了。

　　開發(fā)客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點(diǎn)不滿意-問題嚴(yán)重了，我越來越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過程.請大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績

　　教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：

　　客戶嫌貴怎么辦?客戶總說同行的價(jià)格比我低怎么辦?

　　關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買會更便宜".

　　對于"我到其它地方買會更便宜"的異議，如果您不想降價(jià)銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格

　　具體怎么做呢?方法分兩步：

　　第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強(qiáng)化價(jià)值"后，我們再來"弱化價(jià)格".

　　"王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長時(shí)間?您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個(gè)月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺",使價(jià)格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最低。

　　以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營銷案例：

　　美國有一個(gè)自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児�司，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。

　　咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時(shí)，使用三個(gè)問題：

　　第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對方會說："是呀，當(dāng)然了。"

　　第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"

　　第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問題又是答案。)對方說，"最少用三年吧。"

　　"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"

　　結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。

　　2. 銷售開場白-電話銷售

　　電話銷售的開場白要更簡煉，要體現(xiàn)開場的高效和高利益化。

　　我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開場白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。

　　如果超過30秒，客戶會認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話;經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶會進(jìn)入"走神期".

　　所以，電話銷售說辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開場白公式：

　　問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場白。開場白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注。

　　客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等(我們將之合稱為利益)。就因?yàn)槿绱耍�我建議大家在開場白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說：

　　"張總，您一定會非常喜歡我今天給您帶來的東西，因?yàn)樗鼘�為您解決XX問題，也能為您減少XX成本!"

　　"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個(gè)方法經(jīng)過驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來了解一下?"

　　第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對方一下子答不上來，會有困惑感。2如果答案與推銷策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對方會說："是呀，當(dāng)然了。"

　　第二，"那么什么東西最影響自行車的安全呢?是不是剎車?""是呀，是剎車。"

　　第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問題又是答案。)對方說，"最少用三年吧。"

　　"好，我們以最少3年來算，我們的自行車比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢，您就買了輛安全、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個(gè)月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"

　　結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。

　　3. 銷售開場白-十二種創(chuàng)造性

　　銷售員與準(zhǔn)顧客交談前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是銷售員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

　　1.金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　2.真誠的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。

　　贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

　　下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。

　　“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

　　3.利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”

　　那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”

　　某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”

　　推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

　　4.提及有影響的第三人

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

　　“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　5.舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如：

　　“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會顯著。

　　6.提出問題

　　銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

　　“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

　　在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　7.向顧客提供信息

　　銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。

　　如對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對您很有用。”銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。

　　8.表演展示

　　銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

　　一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。

　　這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9.利用產(chǎn)品

　　銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

　　10.向顧客求教

　　銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。

　　一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

　　11.強(qiáng)調(diào)與眾不同

　　銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”

　　銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓??”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

　　12.利用贈品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

　　4. 銷售開場白-3

　　一、問句開場白

　　假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

　　曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

　　“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎?”

　　“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎?”

　　“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”

　　這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　二、建立期待心理開場白

　　這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：

　　“你一定會喜歡我?guī)�來給你看的東西!”“我?guī)�來給你看的東西是一套**性的作業(yè)方法!”

　　“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”

　　不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。

　　好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么?每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

　　如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。

　　三、假設(shè)開場白

　　假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：

　　“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎?”

　　使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會說“沒有興趣”�；蛘吣憧梢詥枺�

　　“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”

　　在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

　　找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

　　例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：

　　“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢?”

　　使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：

　　“只要……，我就會買。”

　　讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

　　四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白

　　日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

　　“先生，您好!”

　　“你是誰啊?”

　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”

　　“附近最有名的老板?”

　　“是啊!根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您。”

　　“喔!大伙兒都說是我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問題呢?”

　　“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”

　　“站著不方便，請進(jìn)來說話吧!”

　　“……”

　　突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。

　　打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：

　　1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶;

　　2、利用顧客見證;

　　3、切中對方要害。

　　提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧�跟朋友購買。

　　五、感激開場白

　　在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場白。

　　“××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我會很簡要地說明。”

　　當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

　　六、解決問題開場白

　　有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：

　　“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。”

　　然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎?”

　　他是說：“您對我們公司非常了解嗎?”

　　他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：

　　“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。”

　　“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色?”

　　用這樣一個(gè)簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個(gè)問題。

　　他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

　　七、反問句開場白

　　當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。

　　反問句的開場白可以這么說：

　　“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。”

　　假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。

　　問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：

　　“在我們開始以前，我能請教您一個(gè)問題嗎?你在公司中真正的任務(wù)是什么?”

　　當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。

　　也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行(或做這種工作)?”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個(gè)問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機(jī)會去聆聽及博得客戶的依賴。

　　八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白

　　“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎?”

　　對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：

　　“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”

　　在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

　　顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗�有足夠的購買動機(jī)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。

　　九、深刻印象開場白

　　有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：

　　“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“

　　這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。

　　這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。

　　十、引起注意開場白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時(shí)，他說，他會一走進(jìn)會議室就問：

　　“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃?”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。

　　準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進(jìn)行了。

　　他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時(shí)候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。

　　他解釋說他在第二年稍微改變了做法。

　　現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會問：

　　“你想不到看一下你敲不碎的玻璃?”

　　然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。

　　十一、兩分鐘開場白

　　“您有兩分鐘嗎?我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”

　　當(dāng)你說這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：

　　“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”

　　你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會被留下，而且拿到訂單。

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