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學(xué)習(xí)技巧

汽車銷售技巧

時間:2022-11-13 17:16:32 學(xué)習(xí)技巧 我要投稿
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汽車銷售技巧

  作為汽車銷售人員,掌握一些汽車銷售技巧是很有必要的。來看看小編給你分享的汽車銷售技巧吧。

汽車銷售技巧

  認(rèn)識汽車消費者的汽車銷售技巧

  在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方,以及他們與人溝通的方式等。

  只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

  前三分鐘做點什么?

  當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己!不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

 、 把握時機:當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

 、 動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要汽車銷售顧問出動的信號。

  注意問題

  以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。

  初次溝通的要點:

  初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

  另外,這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

  成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情。

  可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

  【比如】可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。

  所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

  2

  分析客戶需求的汽車銷售技巧

  客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背后有許多實際的需求——身份的需要、運輸?shù)男枰⒁攒嚧降男枨,更可能是圓夢。

  因此從分析潛在客戶動機的角度來看,應(yīng)該有五個重要的方面:

  弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型

  1

  弄清來意

  首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?有可能;開開眼界的,也有可能,畢竟,這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

  2

  購買車型

  如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了,銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因,無論是他們愿意承認(rèn)的原因,還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

  3

  購買角色

  到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機,還是秘書,還是朋友?

  4

  購買重點

  購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。

  如果他的購買重點只是價格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

  5

  客戶類型

  不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點。

  汽車消費者按其購買行為的特點可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

  3

  建立顧客檔案,深入了解顧客的技巧

  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。

  要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。

  所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。

  要開發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶

  增多潛在客戶的渠道:

 、 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

 、 老客戶介紹。

 、 售后服務(wù)人員介紹。

 、 電子商務(wù),汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

 、 銷售信函電話:最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

 、 展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。

  ⑦ 參加同學(xué)會建立顧客檔案,從身邊人入手。

  4

  步步為"營"的談判汽車銷售技巧

  任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?

  1)首先,不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進(jìn)行探討。

  2)其次,就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,

  3)最后,待會談進(jìn)展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決的途徑。

  在談判中的汽車銷售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先讓對方在原則上同意,然后在回過頭來追加要求。

  【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,價格也適中,它幾乎不會給你帶來多少利潤,要不是廠家強烈要求的話,它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,因為它會為你賺很多錢,盡管它的售價很高。

  在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意,這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。

  來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車,經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板:"如果天天全賣這款車,不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部,盡管你說得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,你總不能強迫他們買另外一部吧。

  痛定思痛,你終于悟出其中的道理。

  這以后當(dāng)客戶看完低價車后,你會對他們說:"在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,其實價格并沒有高出多少,你一定能夠接受。"

  通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。

  所以在談判中,不要怕對方拒絕自己,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論。

  5

  排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧

  當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時候,顧客仍有顧慮,并拒絕你,作為一個汽車銷售顧問,你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢?

  1"顧客說:市場不景氣。"

  X先生,多年前就學(xué)會一個真理:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人買進(jìn),成功者賣出。

  這些日子來有很多人談到市場不景氣,但在我們這,不會讓不景氣影響我們。

  因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。

  他們作出購買決策而成功,當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。

  今天,你有相同的機會,作出相同的決定,不是嗎?

  2"顧客說:能不能便宜一些。"

  X先生,有時候以價格引導(dǎo)我們做決策,不完全是有智慧的。

  你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太多你損失了一些錢,但投資太少,使付出的就更多了。

  因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足,在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的商品,這是一個真理。

  3"顧客說:別的地方更便宜。"

  X先生,那可能是真的,誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。

  大部分的人在做購買決策的時候,通常會考慮三件事情:品質(zhì),價格,售后服務(wù)。

  您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的車,又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的,這也是蠻值得的,您說對嗎?

  4"顧客說:沒有預(yù)算(沒有錢)。"

  X先生,我理解,畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。

  預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具,假如有一款車能幫助您提高,××先生,你今天是讓預(yù)算控制你,還是你來調(diào)整預(yù)算?

  5"顧客說:我要考慮一下"

  X先生,您要考慮一下,一定是對我們的品牌確實很感興趣。

  因此,我可以假設(shè),您會很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下呢。

  X先生,講真的,是不是錢的問題呢?

  新能源未來銷售模式

  相信這時很多朋友都會問:新能源尤其是純電動汽車未來究竟該是怎樣的銷售模式呢?到底新能源的發(fā)展?jié)摿有多少?

  首先,我們必須承認(rèn)的是,新能源尤其是純電動汽車的發(fā)展?jié)摿κ俏阌怪靡傻模瑒恿δ茉幢厝粫D(zhuǎn)變。那么從汽車行業(yè)的利潤率和趨勢來說,小編以為電商模式和汽車超市比起4S店來說,更適合也更靠譜些。

  第一,客戶來源渠道相同的情況下,車型和品牌的選擇就要滿足需求,真正一站式的服務(wù),可以幫助終端更好的成交,即使做不到“完美”也不能流失精準(zhǔn)客戶,做好記錄,在后續(xù)聯(lián)系時可以有更多推薦選擇。

  第二,之前汽車電商一直發(fā)展不起來的一個原因就是廠商并沒有很重視,逐年網(wǎng)上的消費者來源越來越多,才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以,未來可以將電商的優(yōu)勢重新梳理,開發(fā)消費者的價值,而不再坐等砍價。比如線上訂單、專屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等,使消費者等車到家,而不用經(jīng)銷商等貨到店。

  第三,改變思維銷售,靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險、賣服務(wù),在不斷加快的生活節(jié)奏時,可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式?梢再I車,也可以租車,甚至可以通過反租實現(xiàn)收益,達(dá)到共享。

  其實,無論是什么樣的銷售方式,新能源汽車的新型定位,未來消費者的購買需求才是應(yīng)該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動物流車來說,小編以為,無數(shù)的發(fā)展實例證明,客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標(biāo),汽車終將不再是代步、運輸?shù)墓ぞ,它或許會成為人們的出行終端和生活方式。

  新能源汽車走4S店模式行不通的原因

  一、保險費費率不健全,尤其是商業(yè)險。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問題,是按廠商的市價計算?還是補貼之后的購買價?市價計算的話消費者肯定是吃虧的,可保險公司是不會按照消費者說的來吧?

  二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車?好吧,全款。想走貸款?沒有。對于這一點,筆者不是太肯定,畢竟全國600多個城市情況可能不一樣,但可以肯定,貸款這種金融服務(wù)的收入無法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來源,哪怕之一都不行,還是量太小的問題。

  三、維修保養(yǎng)沒利潤。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當(dāng)時筆者的電動汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng),才發(fā)現(xiàn)幾天不見,他們已經(jīng)把純電動車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費用低”了,后來一問,保養(yǎng)其實就是檢測而已!坝袉栴}嗎?需要更換什么東西嗎?”,“額...空調(diào)不涼,給你加點冷卻液吧?”

  那么,成本一樣,收入相差巨大,新能源4S店真的能夠存活下去?如果要生存的話,一家店一個月起碼要銷售50臺車子,一年六百臺,這現(xiàn)實嗎?

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