阿里巴巴運營模式

　　阿里巴巴模式是網(wǎng)上交易，網(wǎng)下配送，阿里巴巴被譽為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。因此，可以把阿里巴巴作為電子商務(wù)的代表。以下是小編為大家整理的阿里巴巴運營模式，供大家參考。

　　阿里巴巴的運營模式

　　阿里的運營、騰訊的產(chǎn)品、百度的技術(shù)都被津津樂道。

　　阿里整套銷售管理運營體系已被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司作為標(biāo)桿來學(xué)習(xí)。

　　然而，這究竟是怎樣的一支銷售團(tuán)隊?我們不妨從阿里銷售人員的一天工作說起。

　　阿里巴巴對銷售人員有一個硬性規(guī)定：每位銷售人員每天必須要完成八個拜訪。

　　像北京這種交通擁堵嚴(yán)重的一線城市，幾乎所有銷售管理者都認(rèn)為這是個不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著這支執(zhí)行力極強的隊伍，快速獲取了用戶并搶占市場，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了一萬個千萬富翁……

　　阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內(nèi)如何制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向以及運作機制。

　　在這個充滿傳奇色彩的故事中，作為在外企銷售管理運作體系下成長起來的銷售人員，我為阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷售易的產(chǎn)品中。

　　阿里銷售的一天

　　清晨伊始，阿里的銷售團(tuán)隊即開始了充滿挑戰(zhàn)和機遇的一天。

　　以北京為例，早晨八點，銷售人員按照規(guī)定準(zhǔn)時趕到公司。

　　首先熟知當(dāng)天的銷售目標(biāo)與客戶信息等任務(wù)，半小時后，每個銷售人員已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷售團(tuán)隊開始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個角落。

　　阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求，八個拜訪中，至少有2~3個有效拜訪，即銷售人員必須要見到老板或其他高層，能夠?qū)⒂行�商機很好的往前推進(jìn)。

　　另外，銷售人員走進(jìn)一座大廈或者一個辦公樓園區(qū)完有效拜訪后，還要在當(dāng)前區(qū)域，嘗試挖掘潛在客戶進(jìn)行陌生拜訪，即銷售體系中常說的“陌拜”、“掃樓”。

　　在這一過程中，員工要努力獲取客戶的潛在信息，如相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式、產(chǎn)品情況等。

　　下午六點，每位銷售人員按要求回到公司，進(jìn)行一小時的銷售夕會——銷售人員被分成若干小組，一同分享當(dāng)天成果、得失和挑戰(zhàn)。

　　為提升團(tuán)隊的銷售技巧，團(tuán)隊會對一些銷售難點進(jìn)行演練。

　　夕會結(jié)束，銷售人員則要把八個拜訪錄入阿里的CRM系統(tǒng)，并標(biāo)明客戶訪問狀態(tài)，是有效拜訪還是潛在客戶。

　　然而，如何保證銷售錄入的信息的真實性?阿里會有專門的品控團(tuán)隊會去抽查錄入系統(tǒng)的信息的真實性，阿里的紅線就是誠信。

　　一旦發(fā)現(xiàn)某位員工信息造假，其立刻會被開除。

　　接下來則是日報的提交等工作。

　　做完這些工作后，已經(jīng)是深夜，而每個銷售還不能回家，而是搜索潛在客戶資料，為第二天的拜訪做好準(zhǔn)備。

　　這是銷售全天的工作，從早晨八點到晚上十點。

　　因此在阿里內(nèi)部有一個不成文的規(guī)定：所有的銷售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時間;而且由于工作時間長，絕大多數(shù)銷售都是單身漢。

　　如此，阿里的銷售人員年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面奔波，拜訪無數(shù)的客戶，每天重復(fù)相同的節(jié)奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊，且公司不報銷任何的交通費和通訊費，然而阿里巴巴“高提成”加獨特的公司文化價值觀的導(dǎo)致銷售團(tuán)隊離職率并不高。

　　高效、精細(xì)的銷售運作機制是鐵軍“利器”

　　全天緊湊且高效的工作，耐壓性強以及激勵機制營造了阿里充滿挑戰(zhàn)的銷售文化和價值觀體系，因此銷售人員總能夠熱情澎湃去面對每一天的挑戰(zhàn)。

　　而巧婦難為無米之炊，阿里銷售運作機制是怎么輔助銷售人員完成高效任務(wù)的呢?

　　從銷售與客戶的初步接洽到合同回款，阿里將整個銷售過程劃分至十分精細(xì)的流程，銷售人員只需按照步驟操作即可。

　　首先，如何保證銷售線索被高效跟進(jìn)?阿里投下重金挖掘線索，阿里CRM系統(tǒng)將線索池中的銷售線索分給銷售后，若特定時間內(nèi)銷售并未跟進(jìn)，線索則會被收回并分配給其他同事，如此無形之中就給一線銷售施加壓力，拿到線索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉(zhuǎn)換為客戶，要么關(guān)掉銷售線索。

　　其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過CRM為每個銷售人員分得30~50個客戶，若銷售人員認(rèn)為某條銷售線索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池，但同時需要從自己客戶私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶線索。

　　這樣做的好處是：一讓銷售人員集中精力到所分配到客戶的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶，提高成單幾率;二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬、而新人銷售無處著手的現(xiàn)象。

　　遍地開花的阿里銷售運營模式

　　也許很多人會疑惑，互聯(lián)網(wǎng)公司需要銷售團(tuán)隊干什么?比如，百度是搜索引擎公司，是以線上運作為主的B2C的公司，百度似乎不需要銷售團(tuán)隊。

　　事實上，百度銷售團(tuán)隊由幾千號天天打電話、拜訪客戶、接單的銷售人員組成，也有著一套非常精細(xì)的運作機制的銷售團(tuán)隊。

　　若一個新公司剛注冊，百度的銷售團(tuán)隊便開始跟蹤，一批銷售人員會跟新公司進(jìn)行推廣方面的溝通，直到公司決定要在百度開賬號。

　　簡言之，互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的一面是來獲取用戶的訪問量，但只要是要向企業(yè)收費，就必然有B2B的一面。

　　從阿里銷售鐵軍團(tuán)隊走里出來的人，經(jīng)過嚴(yán)格銷售管理運營機制培養(yǎng)出來的“鐵人”離開阿里巴巴后也打造了銷售奇跡。

　　最典型的代表是美團(tuán)的COO干嘉偉、滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO程維。

　　地推之于團(tuán)購類網(wǎng)站是命門所在，需要非常強大的線下團(tuán)隊的支撐。

　　美團(tuán)CEO王興在美團(tuán)成立之初，花了半年時間到杭州說服阿里當(dāng)時B2B銷售副總裁干嘉偉加入了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，干嘉偉在阿里巴巴有著12年的銷售經(jīng)驗。

　　干嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子，從干嘉偉的文章《美團(tuán)COO阿甘自述：我如何用阿里的管理文化，讓美團(tuán)成為一支鐵軍》可以證實。

　　他大刀闊斧地進(jìn)行銷售團(tuán)隊改革，他的，他將阿里整個的銷售運作機制和體系帶進(jìn)美團(tuán)。

　　干嘉偉的加盟讓美團(tuán)在紛亂的團(tuán)購大站中站穩(wěn)腳跟，并迅速甩開對手。

　　王興也認(rèn)為，美團(tuán)銷售團(tuán)隊的管理體系與信息系統(tǒng)的支撐結(jié)合在一起，形成了美團(tuán)獨特的銷售管理運營機制，這是美團(tuán)的核心競爭力。

　　滴滴出行創(chuàng)始人程維曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，做出“反其道而行之”的策略——以線下驅(qū)動為主要策略。

　　在早期培養(yǎng)司機使用習(xí)慣、獲取客戶方面需要大量的銷售工作，其通過地推團(tuán)隊邀請并幫助出租車安裝滴滴打車客戶端，并通過補貼激活司機使用滴滴打車。

　　地推團(tuán)隊的高效工作迅速為滴滴出行建立起龐大的用戶群體。

　　2014年12月9日，滴滴出行宣布公司獲得新一輪超過7億美元的D輪融資。

　　眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個強大的銷售團(tuán)隊，美團(tuán)、滴滴的銷售團(tuán)隊都是在阿里的這套銷售運營和管理機制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷售鐵軍，執(zhí)行力極強的團(tuán)隊創(chuàng)造了一個個業(yè)界奇跡，強大的銷售執(zhí)行力是這個業(yè)務(wù)模式成功運作的關(guān)鍵。

　　阿里的整個銷售管理體系正在遍地開花，其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑒銷售經(jīng)驗的同時，創(chuàng)造了越來越多業(yè)界財富。

　　基本介紹

　　商務(wù)活動包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。

　　所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統(tǒng)商業(yè)是通過實物傳遞商品的信息。所謂商場，首先是一個媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場將各種各樣的商品擺放在那里，顧客到商場采購，首先是通過看一看，摸一摸，接收商品信息。

　　然而，這是一個極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長期擺放在那里，不僅要占用大量資金，每年還會有巨額折舊，許多商品擺放幾年后，就成了廢品。

　　而電子商務(wù)，是用電子信息代替實物信息。比如，人們要看一本書，不一定放一本真實的書在那里，而是放一本書的相關(guān)圖片，再加上各種解釋就夠了。用電子信息代替實物信息，自然會節(jié)省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)的一個重要原因。

　　更為重要的是，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳遞，不受時間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動畫、規(guī)格、價格、交貨方式等信息傳到萬里之外的世界各地。產(chǎn)品優(yōu)與劣，價格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶達(dá)成交易。正因為如此，阿里巴巴在短短幾年內(nèi)就擁有了全球的210萬商人會員。

　　當(dāng)然，也不是所有產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手摸一摸。這些產(chǎn)品的信息要有實物傳遞。但大多數(shù)產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體代替實物媒體。

　　所謂商流，即客戶之間談價格、談質(zhì)量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話的內(nèi)容可以通過電子商務(wù)實現(xiàn)，就連雙方交談的過程，也可以通過聲、相傳輸，以實現(xiàn)遠(yuǎn)程互動。

　　三看資金流。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)上結(jié)算問題已有多種解決方案。交易雙方?jīng)]有必要再通過現(xiàn)金或支票等實物貨幣進(jìn)行支付。電子貨幣代替實物貨幣，不僅可以節(jié)省貨幣印制和流通費用，而且更加安全可靠。

　　所謂物流，就是將商品從賣者處搬運到買者處。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網(wǎng)上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用互聯(lián)網(wǎng)代替。

　　比如，報紙、音樂、電視節(jié)目光盤等，這些產(chǎn)品以前都是實物，需要汽車運、火車?yán)�，需要開辟專門的商店進(jìn)行展示和銷售。有了互聯(lián)網(wǎng)后，這些東西都可以變成電子信息，在網(wǎng)上進(jìn)行傳遞。

　　當(dāng)然，能被互聯(lián)網(wǎng)所取代的物流很有限。多數(shù)產(chǎn)品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網(wǎng)上進(jìn)行，物流則要按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行。但互聯(lián)網(wǎng)將不斷改變物流的路線和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。

　　結(jié)構(gòu)

　　阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：

　　這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。

　　成功原因

　　阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場，其運營模式取得成功主要有以下幾個的原因：

　　首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云認(rèn)為，中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。

　　第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡體中文的中國網(wǎng)站主要為中國大陸市場服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù)；韓文的韓國網(wǎng)站針對韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對當(dāng)?shù)厥袌龅娜瘴�、歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

　　第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達(dá)50萬條，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

　　第四，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤�？蛻艨梢晕�托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

　　第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子商務(wù)市場中處于領(lǐng)位，成功地締造了被譽為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。阿里巴巴網(wǎng)上交易市場的發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型，它主要針對亞洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場，避開了資金流、物流這些近期國內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實狀況暫時無法解決的問題。

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