市場營銷論文范文2000字以上

　　面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經(jīng)表現(xiàn)出冷漠、麻木、甚至厭倦。市場營銷隨著經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要不斷深入對營銷市場的認(rèn)識，通過實際的營銷實踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。

　　市場營銷論文范文2000字以上篇一

　　《家具企業(yè)營銷策略淺析》

　　摘 要：隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場理論的指導(dǎo)。

　　基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。

　　關(guān)鍵詞：市場定位;營銷組合

　　伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。

　　中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實現(xiàn)了機械化的重要產(chǎn)業(yè)。

　　但是，近5萬家的中國家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。

　　這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認(rèn)識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學(xué)的營銷策略，造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)。

　　基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

　　1 市場定位

　　定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。

　　家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有強有力的競爭地位。

　　例如隨著家居市場的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。

　　另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價值。

　　2 市場營銷組合

　　2.1 產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計劃。

　　其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費者需求而設(shè)計的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。

　　隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價值在產(chǎn)品價值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。

　　如果說以往一個家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。

　　隨著80后逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費者越來越傾向于產(chǎn)品的個人風(fēng)格和獨特個性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時，在設(shè)計上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。

　　2.2 定價策略

　　家具企業(yè)合適的定價策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹(jǐn)慎對待。

　　家具產(chǎn)品在定價時要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場的競爭激烈程度、目標(biāo)市場的經(jīng)濟水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價值。

　　家具的價格體系包含基本價格、系列產(chǎn)品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。

　　家具企業(yè)制定價格決策的基本原則是在目標(biāo)消費者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。

　　家具企業(yè)在實際的市場經(jīng)營中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時外觀設(shè)計也非常優(yōu)美，但是由于價格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。

　　譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個相對較高的價格。

　　2.3 分銷策略

　　分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。

　　家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費者的手里面。

　　在渠道問題上，考慮的是為了分銷的高效性，應(yīng)該由誰在什么時候通過什么地點把家具銷售給顧客，基于此，企業(yè)要考慮一下問題：(1)設(shè)置何種銷售網(wǎng)絡(luò)?

　　(2)采用什么類型的批發(fā)機構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨家經(jīng)營商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時的貨物共贏?中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。

　　雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場，但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。

　　當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。

　　關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。

　　要對渠道終端加強培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

　　2.4 促銷策略

　　促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷售的活動。

　　促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進(jìn)等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。

　　相對而言，家具屬于耐用消費品，消費群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。

　　在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實力和目標(biāo)消費者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。

　　特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

　　中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強，中小家具企業(yè)只要做好市場定位，針對定位采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] 菲利普·科特勒.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003.

　　[2] 李文珊.中國家具行業(yè)與市場分析(J)，現(xiàn)代商業(yè)，2007 (13).

　　[3] 李曉霞.家具行業(yè)的趨勢[D].南京林業(yè)大學(xué)，2010， (05).

　　市場營銷論文范文2000字以上篇二

　　《饑餓營銷策略初探》

　　摘 要：饑餓營銷是針對當(dāng)今許多企業(yè)“營銷過渡”而提出的一種糾正性營銷模式。

　　面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經(jīng)表現(xiàn)出冷漠、麻木、甚至厭倦。

　　本文在解釋饑餓營銷的含義基礎(chǔ)上，闡釋了其心理作用機制，分析了實施饑餓營銷的意義、條件、策略等。

　　關(guān)鍵詞：饑餓營銷 基本假設(shè) 實施意義 實施條件

　　目前企業(yè)間的競爭已經(jīng)是白熱化狀態(tài)。

　　由于一些錯誤的生產(chǎn)觀念,導(dǎo)致盲目的生產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過消費者的需求了。

　　但是企業(yè)為了收回成本，不斷加大營銷力量，這樣以增加營銷成本的代價去換回產(chǎn)品的成本，既增加了消費者的負(fù)擔(dān)，也成天讓自己提心吊膽，生怕產(chǎn)品積壓。

　　利潤空間不斷縮小，低水平的陳舊營銷手段競爭策略,消費者沒得“胃口”，對產(chǎn)品總是滿不在乎，嚴(yán)重影響了某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,在這些問題上,我們不妨采取一些逆向思維。

　　一、饑餓營銷的釋義

　　所謂饑餓營銷策略是指在產(chǎn)品開發(fā)上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產(chǎn)品區(qū)別開來),并利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態(tài),有意識地營造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產(chǎn)生急切求購的心理,從而達(dá)到較長時間內(nèi)保持旺盛的購買欲望。

　　按照一般的理解：產(chǎn)量越高,利潤就越大,效益就越好，企業(yè)發(fā)展的步子才會更快。

　　所以一旦投入生產(chǎn)，便極力大規(guī)模生產(chǎn)，然后把所有的產(chǎn)品投放市場，結(jié)果投放的產(chǎn)品大于顧客的需求量，造成產(chǎn)品積壓,越是積壓的產(chǎn)品,消費者也就越缺乏購買動力,這樣勢必造成惡性循環(huán),使企業(yè)前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業(yè)可能由此而走上絕路。

　　而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權(quán),將生產(chǎn)規(guī)模嚴(yán)格控制在比市場容量小10～20%的范圍內(nèi),它是一種有意識地壓縮產(chǎn)量以達(dá)到產(chǎn)品暢銷為目的的營銷策略。

　　這種著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)利益,欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略,實際上采用的欲揚先抑的做法。

　　二、饑餓營銷的基本假設(shè)――經(jīng)營消費者的欲望

　　人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發(fā)展和個人的進(jìn)化。

　　人永遠(yuǎn)無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規(guī)律的正確認(rèn)識基礎(chǔ)上，從而能夠?qū)崿F(xiàn)從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營欲望。

　　傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。

　　因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。

　　有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。

　　君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。

　　此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。

　　”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當(dāng)即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。

　　西方經(jīng)濟學(xué)上有一個著名的“效用理論”：效用是指消費者從所購得的商品和服務(wù)中獲得的滿足感。

　　效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定。

　　而效用則是產(chǎn)品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。

　　薩繆爾森也有一個著名的“幸福公式”，幸福=滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心――吊胃口。

　　如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無限放大的時候，作為分子的“滿足”必須保持同步的增加，也就是說“欲望”一旦產(chǎn)生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。

　　饑餓營銷就是不一下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用“暫不滿足”來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。

　　著名哲學(xué)家孟德斯鳩也說過：“幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑”。

　　可謂一語道破個中奧秘!

　　三、實行饑餓營銷的意義

　　“得不到的才是最好的”。

　　不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。

　　在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經(jīng)心，愛理不理的樣子。

　　實行饑餓營銷法,對于企業(yè)來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的有利地位,消費者對該品牌的產(chǎn)品的熱情反而會高漲;第二,提高企業(yè)抗風(fēng)險的能力。

　　企業(yè)在對市場科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上實行饑餓營銷法,主動限量生產(chǎn),當(dāng)市場發(fā)生變化時,不致于使企業(yè)背上沉重的包袱,從而增強企業(yè)化解風(fēng)險的能力;第三,加快產(chǎn)品成本回收。

　　由于饑餓營銷造成的旺銷局面,還有利于企業(yè)和經(jīng)銷商在較短的時間內(nèi)完成每一批產(chǎn)品的銷售,以最快的速度回收資金用于新產(chǎn)品開發(fā),加快了資金周轉(zhuǎn)率。

　　第四，避免了生產(chǎn)的盲目性和市場控制的滯后性。

　　實行饑餓營銷可以讓企業(yè)的產(chǎn)品積壓可能性減少到零。

　　如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產(chǎn)，白白浪費了原材料和生產(chǎn)工人的人工費用。

　　不僅如此，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)出來，沒有誰甘心自己的產(chǎn)品堆放在倉庫里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費者，花費很多的營銷成本，在市場控制上也顯得一點也不主動，純粹是馬后炮的補救。

　　第五，可以為企業(yè)節(jié)約大量的成本。

　　由于饑餓營銷具有的主動性、事前性、預(yù)見性，綜合前面幾點的分析我們知道：它不會因為盲目生產(chǎn)而給你企業(yè)造成生產(chǎn)成本和大量的營銷費用，為提高企業(yè)的效益打下堅實的基礎(chǔ)。

　　1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競爭對手的攻擊下,被迫退出低價位手表市場,開始生產(chǎn)現(xiàn)已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標(biāo)市場的斯沃琪手表,通過實施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風(fēng)行一時的產(chǎn)品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來,許多人不止擁有一只斯沃琪表,因為他們在不同的時間不同的場合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領(lǐng)帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數(shù)量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權(quán)購買其中的一種式樣,該表每次只售4萬只,但收到的訂單都在10萬以上,只能用抽獎來挑選4萬名幸運者購買該表;在克里斯蒂斯一家拍賣行,定期拍賣早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費用少,沒有銷售曲線,經(jīng)濟效益和品牌效應(yīng)也當(dāng)然是盡如人意的"

　　其實,培育市場猶如喂養(yǎng)孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。

　　否則,再精美的食品也會使孩子倒胃口而厭食。

　　我們的企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營時,不妨學(xué)點饑餓營銷術(shù),悠著點兒,不要總想一口吃個胖子,而要從長計議,細(xì)水長流,要在產(chǎn)品的質(zhì)量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個性特色上添魅力;在推銷產(chǎn)品時,則要注意適時讓“上帝”們有點饑餓感，唯其如此,才能使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持市場寵兒的地位

　　四、饑餓策略的實施條件

　　實行饑餓營銷法,并非隨心所欲之舉，它需要決策者們要站得高,看得遠(yuǎn),能夠準(zhǔn)確地把握市場,科學(xué)地駕馭市場,合理確定饑餓系數(shù),并以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費者的信賴。

　　近一兩年來一些中國汽車經(jīng)銷商正是由于不懂得饑餓營銷實施條件盲目使用饑餓策略，反而丟掉了一部分消費者。

　　饑餓策略的實施必須以堅實的產(chǎn)品力、營銷力、技術(shù)力為基礎(chǔ),否則將取得適得其反的效果,從中外成功運用該策略的企業(yè)來看,該策略的實施條件及注意事項主要有以下幾個方面：

　　高差異化的產(chǎn)品必須以市場為導(dǎo)向,贏得消費者的賞識。

　　饑餓策略是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的,高度雷同，沒有特色，沒有個性的產(chǎn)品是談不上實施饑餓營銷的。

　　不僅如此，產(chǎn)品的差異化應(yīng)得到市場的認(rèn)可,引起消費者購買興趣,否則只能孤芳自賞,產(chǎn)品毫無市場。

　　企業(yè)在實施饑餓策略的市場上必須有較高的壁壘,以維持企業(yè)產(chǎn)品緊俏的市場氛圍。

　　該策略的實施以競爭者短時間內(nèi)難以進(jìn)入現(xiàn)有市場或進(jìn)入了也難以一時打開市場為前提的，如果市場進(jìn)入壁壘低,而企業(yè)采取該策略則正中競爭者下懷,相當(dāng)于為競爭者留下市場。

　　要么對于競爭者來說有較高技術(shù)壁壘，不易被模仿、被復(fù)制，要么具有對手所不具備的營銷力――良好的口碑、完善有效的渠道，否則的話競爭對手能夠乘虛而入!

　　應(yīng)能維持產(chǎn)品的高價策略,同時注意控制產(chǎn)品的差異化成本。

　　該策略的實施有較高的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計費用、特殊制造費用等,所以塑造出的產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢必須足以維持產(chǎn)品的高價策略,以彌補前期的高投入同時也應(yīng)注意控制產(chǎn)品開發(fā),設(shè)計,制造過程中的過多投入,如果產(chǎn)品的差異化成本過高,價格有可能超出消費者的可接受程度,也會造成生產(chǎn)與銷售的脫節(jié)

　　企業(yè)應(yīng)注重與消費者溝通,使消費者了解、認(rèn)同、賞識企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，饑餓策略中與消費者溝通的主要途徑是口碑宣傳,故企業(yè)在實行該策略之初就應(yīng)注重引導(dǎo)消費者的口碑宣傳，樹立企業(yè)形象,通過產(chǎn)品的實物對比展示,突出本企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢,適宜地調(diào)整產(chǎn)品對消費者的饑餓程度等手段加強口碑宣傳效應(yīng)。

　　參考文獻(xiàn)

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