營(yíng)銷技巧類書籍暢銷書

　　銷售既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，雖然有點(diǎn)累，但還是讀讀吧。下面是營(yíng)銷技巧范文，歡迎閱讀。

　　銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準(zhǔn)備【1】

　　俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。

　　面對(duì)這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。

　　一般來說，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。

　　3.客戶業(yè)務(wù)狀況

　　客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息

　　銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。

　　1.客戶個(gè)人信息

　　客戶個(gè)人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。

　　拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業(yè)信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。

　　一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。

　　銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　2.家庭型客戶檔案

　　家庭型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格

　　總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。

　　因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力

　　整理客戶資料。

　　磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。

　　專家點(diǎn)撥

　　為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對(duì)客戶資料進(jìn)行鑒別。

　　鑒別客戶資料是對(duì)收集到的客戶資料進(jìn)行篩選.以確定其使用價(jià)值。

　　鑒別客戶資料時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

　　(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實(shí)情況。

　　如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。

　　(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。

　　如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權(quán)威性。

　　可信度不高的客戶資料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。

　　3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經(jīng)過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。

　　如果出現(xiàn)矛盾，銷售人員應(yīng)該慎重對(duì)待，資料不一致時(shí)不宜采用。

　　4.所獲得的客戶資料是否具有時(shí)效性。

　　不要使用時(shí)過境遷、不能反映實(shí)際的客戶資料。

　　總之，在鑒別客戶資料時(shí)，要注意其代表性、可靠性、一致性和時(shí)效性，以便使資料更能反映客戶的實(shí)際情況。

　　銷售員被客戶拒絕約見4種原因【2】

　　我們常常發(fā)現(xiàn)，銷售人員已經(jīng)整理好了客戶資料，目標(biāo)客戶也選擇與確定下來，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。

　　這是為什么?銷售人員百思不得其解。

　　一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種：

　　一、沒有充裕的時(shí)間

　　有時(shí)銷售人員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時(shí)間或比較忙為由拒絕。

　　當(dāng)客戶說自己時(shí)間不充裕時(shí)，或許他真的沒有時(shí)間，或許只是他拒絕約見的一個(gè)借口。

　　不管是哪種情況，其實(shí)客戶并不一定真的是因?yàn)槊Σ啪芙^約見的，他要是想見你的話，時(shí)間還是可以擠出來的，因?yàn)闀r(shí)間就像海綿里的水，只要去擠，總會(huì)有的。

　　遇到這種情況，銷售人員最好暫時(shí)放棄約見，改天再約。

　　還要注意，當(dāng)你約見客戶時(shí)，不要問他什么時(shí)候有空，最好直接預(yù)約見面的時(shí)間。

　　二、資金出現(xiàn)問題

　　有時(shí)客戶拒絕約見是因?yàn)橘Y金鏈銜接不流暢。

　　很多客戶本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動(dòng)用。

　　如果客戶的預(yù)算確實(shí)花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。

　　如果你去約見他，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動(dòng)用備用資金。

　　三、與原供應(yīng)商的合作比較成功

　　如果你想約見的客戶對(duì)原來的供應(yīng)商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會(huì)拒絕你的約見，繼續(xù)與原來的供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易換掉原來的合作伙伴，把合作對(duì)象換成其他人。

　　他們會(huì)保持一種親密關(guān)系，以求合作愉快。

　　如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。

　　如果你想同客戶原來的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與該客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定的難度，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對(duì)方的眼球，

　　你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，比如利潤(rùn)可觀、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)、可以退貨等。

　　四、主要負(fù)責(zé)人有變動(dòng)

　　一般來說，客戶方面換了主要負(fù)責(zé)人，新上任的負(fù)責(zé)人會(huì)比較謹(jǐn)慎。

　　他首先需要了解清楚市場(chǎng)行情，在新上任期間，他不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。

　　他會(huì)盡力沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來做工作，同時(shí)，也會(huì)盡力與原來的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。

　　盡管如此，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。

　　因此，你可以多次約見該新任負(fù)責(zé)人，千方百計(jì)地同其建立關(guān)系。

　　總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。

　　銷售人員預(yù)約客戶前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)�，避免一些主觀理由，坦然面對(duì)客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預(yù)約客戶埋下伏筆。

　　當(dāng)面預(yù)約客戶的秘訣【3】

　　所謂當(dāng)面預(yù)約客戶，是指銷售人員與客戶當(dāng)面約定拜訪的具體事宜，如見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

　　這種預(yù)約方式簡(jiǎn)便易行，也極為常見。

　　銷售人員當(dāng)面預(yù)約客戶的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)多的，如路上偶遇或需要再次面談等情況。

　　當(dāng)面預(yù)約客戶往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時(shí)間進(jìn)行的。

　　這種預(yù)約客戶的方式既適合在陌生人中使用，又適合在熟人中使用。

　　對(duì)于陌生人而言，一回生，二回熟，采用當(dāng)面預(yù)約客戶的方式有助于與客戶建立初步的認(rèn)識(shí)，從而消除客戶對(duì)陌生人的警戒心理，以便正式交談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于銷售面談的順利進(jìn)展。

　　一、當(dāng)面預(yù)約八招

　　1.連續(xù)預(yù)約法

　　連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。

　　銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。

　　2.調(diào)查預(yù)約法

　　調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶的方法。

　　這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。

　　3.饋贈(zèng)預(yù)約法

　　饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。

　　在選擇所送禮品之前，銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。

　　4.好奇預(yù)約法

　　好奇預(yù)約法，是利用客戶的好奇心，預(yù)約客戶的方法。

　　銷售人員可以利用語言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　5.求教預(yù)約法

　　通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。

　　求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。

　　銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。

　　6.贊美預(yù)約法

　　人人都喜歡得到別人的贊美。

　　贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來達(dá)到成功預(yù)約客戶目的的方法。

　　贊美預(yù)約法更適于女性。

　　當(dāng)然，贊美對(duì)方一定要真誠，講究技巧，恰如其分，切忌無端夸大、虛情假意，若方法不當(dāng)，反而會(huì)起到反作用。

　　7.問題預(yù)約法

　　問題預(yù)約法，就是直接向客戶提問，引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎(chǔ)。

　　8.利益預(yù)約法

　　利益預(yù)約法，是銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。

　　利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，就是告訴客戶你所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。

　　這種方法迎合了大多數(shù)客戶的求利心理，突出了銷售重點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有利于很快達(dá)到預(yù)約客戶的目的。

　　二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧

　　當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷售人員還應(yīng)注意以下技巧：

　　1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

　　當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，尤其是對(duì)于一些陌生人，銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸�，以免�?duì)方持懷疑的態(tài)度。

　　常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

　　自我介紹時(shí)，銷售人員一定要注意語言及個(gè)人形象，態(tài)度要誠懇，語言要簡(jiǎn)單明了，從而給客戶留下良好的印象。

　　2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備

　　當(dāng)面預(yù)約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。

　　因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。

　　3.用提問引起客戶的注意

　　在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，提問是引起客戶注意的常用手段。

　　提問的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。

　　優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎�道，恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。

　　銷售人員可通過巧妙的提問得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶做出反應(yīng)。

　　4.想好開場(chǎng)白

　　當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，開場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。

　　所以，銷售人員講完第一句話時(shí)，客戶就會(huì)自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。

　　一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。

　　因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話，尤其是最初的一兩句話。

　　5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶

　　客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶，即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。

　　在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。

　　專家點(diǎn)撥

　　當(dāng)面預(yù)約客戶是一種十分理想的約見方式。

　　這種約見方式能及時(shí)得到客戶的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系;信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶疑慮;節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。

　　盡管當(dāng)面預(yù)約客戶有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：

　　一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶往往很難見面;

　　二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶;

　　三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到;

　　四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動(dòng)局面，無法挽回?cái)【帧?/p>

【營(yíng)銷技巧類書籍暢銷書】相關(guān)文章：

營(yíng)銷技巧類書籍09-30

暢銷書寫作技巧10-05

暢銷書寫作技巧pdf10-26

營(yíng)銷技巧11-13

營(yíng)銷的技巧05-20

電話營(yíng)銷技巧11-13

汽車營(yíng)銷技巧09-30

服務(wù)營(yíng)銷技巧09-30

營(yíng)銷技巧大全09-30