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原油開場白
原油開場白[1]
1.克服自我的心理恐懼
我想可能絕大多數(shù)進入電話銷售這個行業(yè)的人，都經(jīng)歷過這個過程。
如何做好電話銷售?剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓你天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了，會盯著電話號碼發(fā)呆，而不敢把這個號碼撥出去，即使鼓足勇氣號碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對方千萬不要接聽。
等這一系列反應過后，我們就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?
其實不光你個人會有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。
只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。
有的人可能會覺得這是自我安慰，但其實這是前人總結的經(jīng)驗，換句話說，如果打電話沒有收益，那公司還招我們來打電話干嘛呢?公司招我們來不是為了折磨我們的，而是因為他們能賺到錢，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎?
2.提高電話銷售技巧和話術
如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了，因為很多電話營銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個時候已經(jīng)辭職了。
或者由于一直沒起色被公司勸退了。
那我們這40%的電話營銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術了。
這個時候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務不熟練，經(jīng)常會被客戶的各種各樣的問題給問倒。
其實也沒關系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司，公司會主動積極的組織這批員工進行話術培訓和技巧訓練的，你需要做的，就是在每次培訓時用點心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問題就不大了。
如果你待的公司沒有類似的專業(yè)培訓，那也沒關系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術，自己熟記于心，那多實戰(zhàn)幾次這些話術就是你的了，時間一長，自己的打電話技巧也是會提高很多的。
一定要記得的是，只有在實踐中你進步的才是最快的，不要怕把你的客戶給說跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時呢?
3.和客戶面對面交流
電話只是一個工具，如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，即使你能在電話里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧?這個時候就需要我們能很好的和客戶面對面溝通了。
可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。
客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。
這個時候我們還是要多練，當然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
前輩如果要拜訪客戶的時候，我們可以跟在后面，假裝當個幫手，實則是去學習經(jīng)驗的，這樣就好多了。
我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了，當“小二”有什么不好的呢?
4.客戶成交
這個階段其它地方還好，有一個問題要說下，很多業(yè)務員和客戶關系發(fā)展好了，也是時候讓客戶簽單了，這時候他們卻猶豫了，不好意思開口了。
這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實我們要知道，我們費這么大勁是干什么的?如果你賣的東西確實對你的客戶有益，那就完全無需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過的，所以這個時候就無需瞻前顧后了，果斷促單吧。
5.維護客戶
東西賣好了，不是說就沒事了，經(jīng)常打打電話拜訪一下，問問對方東西用的怎么樣?隔的時間稍微一長，可以再登門拜訪一下，經(jīng)常維護感情，為客戶轉介紹再做好鋪墊。
當然了，如果你和這個客戶已經(jīng)成為好朋友了。
原油開場白[2]
很多時候，銷售人員已經(jīng)確認好了目標客戶，而且也把相關資料準備好了。
但在準備拜訪客戶時，卻總是遭到客戶直接或委婉的拒絕。
這使大部分的銷售人員百難以理解。
互幫互助銷售培訓通過分析，總結出原因基本上可以分為以下幾種：
一、時間不充裕
很多時候，銷售人員打電話預約時間。
客戶都會以沒有時間或者正在忙為借口拒絕。
當客戶這么說的時候，也許是真的沒有時間，也許只是一個托詞而已。
畢竟時間嘛，擠擠總是會有的。
但是，不是是真是假，銷售人員最好不要強行去拜訪，這樣很有可能會引起客戶的方案。
這里面還有一個技巧，在給客戶打電話時，不要問有沒有空，直接說什么時候見面。
通過調(diào)查分析得知，這樣約見成功的可能性比較大。
這個技巧相當于一種暗示，把給客戶的有時間還是沒時間的選擇，換成了什么時候見。
二、資金問題
客戶拒絕銷售人員的借鑒，有時候也是因為資金鏈的問題。
在查過財務信息之后，看到本季度的財務支持已經(jīng)所剩無幾，只剩下一些不能動用的儲備資金。
這時候，客戶也是心有余而力不足。
如果銷售人員再去約見的話，談判成功的可能性基本上乜有。
除非，事先已經(jīng)有了足夠的宣傳，那還有可能讓客戶動用儲備資金。
當然，如果你現(xiàn)在已經(jīng)開始為下一季度的業(yè)績做準備了，也是可以的。
三、與原供應商的合作比較穩(wěn)定
當客戶與原來的供應商合作比較愉快時，客戶就會拒絕再去見銷售人員了。
因為人都是有一種求安穩(wěn)的心理，既然現(xiàn)在做的還不錯，很少會有再去求變的。
畢竟換一個新的供應商是有風險的，誰也不知道新的會比舊的做的更好。
萬一還不如前一個，那就得不償失了。
而且，客戶與原供應商關系比較密切時，他們會因為利益關系，而在很多信息上互換，甚至你這個競品的出現(xiàn)。
在這種情況下，如果想和原來的供應商競爭，需要有兩點：1、把與客戶的關系處理的非常好，甚至是好朋友，好哥們的那種地步。
當人情這塊做到極致時，已經(jīng)超越了原來的供應商。
客戶肯定會傾向于自己更熟悉的人。
2、產(chǎn)品的優(yōu)勢非常明顯。
不管是價格也好，質(zhì)量也好，如果做的非常出色，出于利益的考慮，客戶也會換供應商。
以上兩點可以歸為人情做透和利益驅動。
四、主要負責人變動
很多時候，一但客戶方面的負責人換了，新上任的會比較謹慎。
他會先了解市場行情，然后針對市調(diào)的信息，從熟悉的供應商里進行篩選。
而且，為了省去大量的工作，新上任的負責人大都匯沿用前任的經(jīng)驗來工作。
因此，原來的供應商就占據(jù)了先機。
當然，正因為是新負責人，對所有供應商并不是很了解，如果能充分把握新負責人的想法。
合作還是很有希望的。
這個階段，應該多做一些人情做透和利益驅動的事。
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