銷售公司的商業(yè)計劃書

　　商業(yè)計劃書應當展示您預計會如何成功以及用來衡量是否成功的標準的詳細資料。下面是小編整理的銷售公司的商業(yè)計劃書，歡迎閱讀。

　　產(chǎn)品的策劃

　　白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜，無利潤，中端品牌出現(xiàn)地方保護主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，在此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。

　　從文化角度出發(fā)

　　酒，自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌，對于品牌的靈魂尤其作用。

　　從招標方提供的材料中我們可以看到該品牌的來歷。

　　這是有著30多年歷史，有著文化底蘊的“吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。要知這酒的來歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連，如何創(chuàng)造該酒與飯店的聯(lián)系，請看以下幾點建議。

　�。�1）與飯店方面緊密合作，借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌從材料中我們看到你是以散酒為主，我不是很明白你的散酒是不是指供給飯店的酒，如果供給飯店的酒也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。

　�。�2）加強目前與飯店的合作，將關系更加深入，目前你的酒在該飯店具有一定的知名度了，為什么有知名度了？因為喝這酒的人多了，喝酒的人多了，則表明飯店賺到錢了，所以這時候你與飯店洽談進一步的合作是很有利的。

　　A借助《冷面》《紅油拌菜》這二寶，目前飯店方面承認你的酒是第三寶，你就得抓住這個機會推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營業(yè)員向客人介紹時，改變二寶的叫法，要改口為三寶。

　　B借助政府授予飯店的《中華老字號》《百年冷面》品牌優(yōu)勢，我們可以對外宣傳該我們的酒是飯店的優(yōu)勢供應商，核心供應商，這有兩個好處，

　　第一，人們覺得品質(zhì)可靠，知名飯店的供應商。

　　第二 人們覺得該酒很有檔次，有了檔次就有了“面子”。

　　從產(chǎn)品出發(fā)

　　從資料中看出你是“2L PET塑料桶包裝”，為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個容量呢？

　　（1）不要采用PET塑料包裝，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，畢竟酒是越老越好。

　�。�2）是否是采用同一品牌，如果在飯店的酒與2L PET塑料桶包裝的酒完全一樣，是否會對飯店的高端形象構成影響。

　　（3）建議多做不同容量的包裝。

　　從營銷渠道出發(fā)

　　由于白酒的特殊性決定它的銷售方式只能是選擇代理商，依托代理商的網(wǎng)點進行銷售。

　　代理商的選擇

　　最好選擇從事酒類銷售的行家，這類代理商擁有完整的渠道，是產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此類代理商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對新產(chǎn)品一般來說不太喜歡。并且此類代理商對廠家的要求也甚高，一般來講都是獨家總代，并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。

　　退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一個城市最好不要超過3家）。

　　有了代理商如何管理就是一個難題了

　　管理代理商就會碰到一個很沉重的話題，代理商的價格政策與代理商的竄貨問題。

　　價格政策

　　多廠家僅是給其直屬的代理商說明了價格，但對于代理商往其批發(fā)時的價格經(jīng)常不聞不理。這對于廠家的長期發(fā)展是非常致命的。

　　以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通，作為廠家，他的主要市場不在銷售，而在于品牌建設，渠道管理，但他應該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關系，這對于產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。

　　做為廠家，要制定好兩個價格，第一，直接代理商價格。第二終端零售價

　　目前廠商的成本約為8.8元/桶，一級代理商的進貨價建議為12元/桶（廠商毛利潤控制在30%），一級代理商向二級的批發(fā)價建議定為14元/桶（毛利潤約15%）二級代理商毛利潤可保證在20%以上，但由于其最重要的銷量來自于零售，量有限，必須有足夠的利潤做支持

　　獎懲制度

　�。ㄒ唬�，對各級代理商進行獎懲，在銷售方面進行月度季度年度的考核，對超出預期銷量的

　　代理商進行返點獎勵�？捎矛F(xiàn)金，可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成

　　的代理商進行評估，該換的就行，有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個長期

　　考核，并以此為依據(jù)，判斷其有無成長的可能，企業(yè)是賺錢的，不是培訓學樣。

　�。ǘ�），在市場規(guī)則方面，主要講的是懲罰制度，對于惡意調(diào)價，惡意沖擊市場的代理商要

　　堅絕取諦，這對企業(yè)的銷售短期來說，是一個陣痛，但對企業(yè)的發(fā)展來看，絕對是一

　　顆毒瘤，其發(fā)展到一定階段對企業(yè)的破壞是不可估量的。

　　宣傳推廣方面

　　1， 廣告語的選擇非常重要，這是產(chǎn)品的核心所在，如孔府家酒其廣告語是“讓我想家”。我們可以從兩方面入手，第一是“不上頭的白酒”第二，是“三寶中的一寶”

　　2， 廣告宣傳資料的制作，這是對外宣傳的載體，必須要認真的考慮，要簡潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達出去，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點？

　　我個人建議必須傳出這幾個方面

　　A：大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。

　　B：大冷面屋牌白酒是該酒店繼《冷面》《紅油拌菜》二寶之后的第三寶

　　C：口味獨特，喝多不上頭。其中喝多不上頭，可以著重宣傳，甚至當一個賣點，

　　一個熱點，可以從以下幾點延伸，（上班族中午也可以喝白酒，不用擔心頭暈臉紅，因為他不上頭，開車的人群也可以喝，因為他不上頭……）

　　D：介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關系。

　　3， 市場終端方面

　　渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端，終端市場是一個短兵相接的地方，這就需要一個人員配備的問題，在吉林市區(qū)，建議廠家安派3名銷售人員專門負責終端事宜。對于終端點我們要快刀斬亂麻，急行軍的推進速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對終端的銷售情況要每天進行總結，分析。

　　從資料中可以看出，本前大型的商超不是我們的目標，我們的目標是中小型商場及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行，煙酒銷售點，大小飯店。

　　此類終端市場對于產(chǎn)品的準入門檻不高，人情關系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對于每一個終端我們必須要做到以下幾點

　　1， 有陳列，這就保證每一個終端都要有比競爭對手多的產(chǎn)品陳列。

　　2， 有宣傳畫和廣告張貼

　　3，大型的飯店應設置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌，對于推薦成功的人員進行獎勵，可按消費數(shù)量進行獎勵。

　　4，在市場終端方面進行宣傳需要用到的物品，（燈籠，條幅，張貼畫，單頁，

　　專賣店門頭、專柜柜眉等）

　　4，宏觀層次的市場宣傳

　　A：利用本市的媒體資源，主要以報紙廣告為主，以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點。

　　B：在人群流量相對集中的地方，進行大面積的宣傳彩頁派發(fā)。

　　C：本市的公交廣告，有針對性的選擇公交路線

　　D：電視廣告我建議可以暫時不上，畢竟電視廣告費用徧高

　　E：公交站臺廣告

　　促銷政策：

　　1,針對一級經(jīng)銷商的促銷，執(zhí)行政策，定貨如5000元/次，送小家電產(chǎn)品類或相應的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨10000元/次，送電視類等。

　　2，終端針對消費者的促銷，核心思想一定要落到實處，看到好處，如購產(chǎn)品一桶送酒杯一個，購一箱送一瓶（數(shù)量可據(jù)實際情況進行考慮）購二箱送一些常用且實用的小家電產(chǎn)品（贈品可據(jù)實際情況考慮）

　　3，在做促銷時，選擇固定日期，讓所有的銷售終端同時進行，且銷售終端的VI形象保持一致，配齊促銷人員與業(yè)務人員。

　　4，在重要的節(jié)日如中秋，國慶，十一，五一等全國節(jié)假日進行有組織的，有計劃的促銷宣傳。

　　5，可以對產(chǎn)品設置一定數(shù)量的獎項，不防如下考慮，對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做，這種做法對于新產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯，尤其是區(qū)域市場的拓展，我建議可設置中獎率為百分之百的方案，85%的小獎，如酒杯類，10%的中獎，如小家電類，電吹風等，5%的大獎，可考慮電視機，冰箱類大獎，對于大獎中獎者可進行高調(diào)的宣傳，并借此推動品牌在公眾中的認知度

　　企業(yè)文化建設

　　（一）企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng)

　　企業(yè)VI是企業(yè)進入公眾視覺形象，是讓公眾看到你的VI就知道你是什么企業(yè)，是什么公司，他包括企業(yè)LOGO，企業(yè)標準色彩，企業(yè)標準字體等

　　對于如何建設統(tǒng)一的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實用的角度出發(fā)

　　LOGO的設計，

　　這就包括LOGO色彩，圖案，字體都必須要量化的標準，一旦確定將不能再隨意更改，他將用于企業(yè)的宣傳冊，公司人員的名片，企業(yè)包裝，企業(yè)廣告，企業(yè)服裝，企業(yè)前臺設計，企業(yè)手提袋，企業(yè)物流車及一切企業(yè)對外宣傳的載體。

　　企業(yè)品牌的一個重要展示區(qū)為終端展示區(qū)，在進行終端展示時必須做到各終端的統(tǒng)一性，統(tǒng)一的宣傳頁，統(tǒng)一的門頭，如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的陳列方式，統(tǒng)一的價格。

　�。ǘ�）確立BI（行為識別），

　　主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是企業(yè)內(nèi)部對職工的宣傳、教育、培訓；另一方面是對外經(jīng)營、社會責任等內(nèi)容。要通過組織開展一系列活動，將企業(yè)確立的經(jīng)營理念融入到企業(yè)的實踐中，指導企業(yè)和職工行為

　　（三）目標激勵，塑造嚴明和諧的管理形象，打造制度文化

　　企業(yè)管理和文化之間的聯(lián)系是企業(yè)發(fā)展的生命線，戰(zhàn)略、結構、制度是硬性管理（如終端數(shù)量，終端消費情況，終端資金回籠）；

　　技能、人員、作風、目標是軟性管理。強化管理，要堅持把人放在企業(yè)中心地位，在管理中尊重人、理解人、關心人、愛護人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責任和義務。強化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場開拓、實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務等的有機結合。還要修訂并完善職業(yè)道德準則，強化紀律約束機制，使企業(yè)各項規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團隊精神，成員之間保持良好的人際關系，增強團隊凝聚力，有效發(fā)揮團隊作用。

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