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商業(yè)計(jì)劃的演示方法
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本家時(shí)，真正的考驗(yàn)就開(kāi)始了：這將是一場(chǎng)實(shí)力和藝術(shù)的展示，一場(chǎng)說(shuō)服的戰(zhàn)役。首先是提交或演示你的商業(yè)計(jì)劃，如果風(fēng)險(xiǎn)資本家感興趣，便會(huì)進(jìn)行雙方的會(huì)談，如果會(huì)談順利，便會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的考察、磋商和談判，最后簽署投資合同，實(shí)施投資。這樣的過(guò)程中，每一步都很關(guān)鍵。
演示商業(yè)計(jì)劃是短暫的，但也是決定性的。如果你的項(xiàng)目或者企業(yè)非常之好，當(dāng)然可以相信即便你的演示過(guò)程平淡無(wú)奇，甚至有些差，也足以吸引風(fēng)險(xiǎn)資本家拿出大把的鈔票。但是，絕大多數(shù)的商業(yè)計(jì)劃并不能達(dá)到這樣的高度。更何況風(fēng)險(xiǎn)資本家投資的時(shí)候，除了考慮項(xiàng)目本身的優(yōu)劣外，更重要的是基于創(chuàng)業(yè)者的能力和個(gè)人魅力，而演示商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者展示自己能力的難得的機(jī)會(huì)。很難想象，風(fēng)險(xiǎn)資本家會(huì)把資金給一個(gè)說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴、連自己的創(chuàng)意都講不清楚的企業(yè)家。演示商業(yè)計(jì)劃往往涉及到創(chuàng)業(yè)者們?cè)跓o(wú)數(shù)個(gè)會(huì)議或展示活動(dòng)中的連續(xù)作戰(zhàn)，對(duì)此需要在心里作好充分的準(zhǔn)備，而且要有一個(gè)基本的演示戰(zhàn)略。
準(zhǔn)備充分，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者奔波于多個(gè)演示會(huì)時(shí)，在前一輪會(huì)議結(jié)束后，管理層的協(xié)商應(yīng)該是具有重要意義的“總結(jié)和準(zhǔn)備大會(huì)”，而不僅僅是一次例行小結(jié)。事先推測(cè)對(duì)方可能會(huì)提一些什么問(wèn)題，展示的重點(diǎn)何在，還要準(zhǔn)備在會(huì)議其間出現(xiàn)的其他問(wèn)題。對(duì)此千萬(wàn)敷衍不得。演示時(shí)不要自顧自的說(shuō)話，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓到場(chǎng)的投資者也參與發(fā)言或演示，實(shí)現(xiàn)相互間的交流和互動(dòng)。演示應(yīng)保持條理清晰的風(fēng)格，突出市場(chǎng)前景，刺激投資者的興奮點(diǎn)。演示一開(kāi)始，就聲明過(guò)程允許雙向參與，任何時(shí)候都可以被提問(wèn)或打斷。如果在最初的5分鐘內(nèi)無(wú)人提問(wèn)，本方人員應(yīng)主動(dòng)提問(wèn)，有意的打斷演示過(guò)程。這樣做的意圖是活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶動(dòng)投資者的參與積極性。
不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)技術(shù)因素或故意使技術(shù)環(huán)節(jié)復(fù)雜化。關(guān)于技術(shù)問(wèn)題，可以準(zhǔn)備一份專門介紹的活頁(yè)，在需要的時(shí)候可以適時(shí)插入。技術(shù)類圖表的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是為支持市場(chǎng)與產(chǎn)品定位預(yù)測(cè)服務(wù)，沒(méi)有特殊要求，不必畫(huà)蛇添足的多做解釋。分別做兩份完整的計(jì)算表，一份面向技術(shù)背景有限的私人投資部門，另一份則面向熟知專業(yè)技術(shù)的精明投資者。演示應(yīng)針對(duì)投資者的技術(shù)基礎(chǔ)和專業(yè)背景。比如說(shuō)，如果投資者的背景是財(cái)會(huì)專業(yè)，則有側(cè)重的應(yīng)用財(cái)務(wù)舉例。引用業(yè)內(nèi)專家或行業(yè)期刊的評(píng)論，其觀點(diǎn)明顯支持產(chǎn)品和市場(chǎng)定位。
如有必要，在演示前應(yīng)先簽一份保密協(xié)議。通常，第一次演示不要披露太多的專業(yè)信息。所以非不得以，不要強(qiáng)求對(duì)方簽定這種協(xié)議，不要在與項(xiàng)目無(wú)關(guān)緊要的地方滋生不必要的矛盾。實(shí)際執(zhí)行演示的人員應(yīng)具備突出的溝通表達(dá)能力。演示者不一定是經(jīng)理，這樣安排的效果可能更好。因?yàn)榇藭r(shí)經(jīng)理
可以觀察聽(tīng)眾們的反應(yīng)，當(dāng)注意聽(tīng)者出現(xiàn)困惑或茫然表情，或發(fā)現(xiàn)投資者的參與熱情有所減退，應(yīng)及時(shí)打斷演示，再次強(qiáng)調(diào)一些能激起興趣和參與熱情的方面，增加內(nèi)容的可信性。
再次提醒，有備而戰(zhàn)!對(duì)一些尖銳問(wèn)題或另你窘迫的問(wèn)題要有所準(zhǔn)備。在演示前或演示過(guò)程中，不要發(fā)放有關(guān)管理經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的材料。保持團(tuán)隊(duì)合作精神。這并不是任何一個(gè)人個(gè)人能力的展示。真正打動(dòng)聽(tīng)者的是熱情洋溢、有理有據(jù)的言語(yǔ)表達(dá)。在會(huì)議延期之前，必須明確下一步該做什么、怎么做、何時(shí)做。
使用幻燈片等輔助設(shè)施工具，捕捉投資者的興趣。接著介紹關(guān)于公司、主要產(chǎn)品和管理層的信息：你是誰(shuí)?產(chǎn)品是什么?為什么這樣做?將向哪里發(fā)展?——言語(yǔ)誠(chéng)懇、熱情、有說(shuō)服力。
在演示即將結(jié)束時(shí)，插入一頁(yè)表格說(shuō)明五年內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況，包含市場(chǎng)規(guī)模及本行業(yè)的公司平均價(jià)格收益比率|(pe比率)和管理費(fèi)。pe比率有助于增強(qiáng)基于最終管理費(fèi)用的計(jì)算結(jié)果的信服力——表明投資機(jī)遇的決佳性!
除去商業(yè)計(jì)劃的演示，要獲取風(fēng)險(xiǎn)投資，還有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。既與風(fēng)險(xiǎn)投資家的會(huì)談和展示自己的企業(yè)家素質(zhì)。
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