營銷經(jīng)驗總結(jié)

　　營銷經(jīng)驗總結(jié)【1】

　　加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.

　　前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領導的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案.

　　通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

　　在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

　　銷售心得：

　　1、不要輕易反駁客戶。

　　先聆聽客戶的需求。

　　就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。

　　2、向客戶請教。

　　要做到不恥下問。

　　不要不懂裝懂。

　　虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

　　3、實事求是。

　　針對不同的客戶才能實事求是。

　　4、知已知彼，揚長避短。

　　做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。

　　當然對競爭對手也不要忽略。

　　要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。

　　總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。

　　同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

　　5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

　　6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

　　想客戶之所想，急客戶之所急。

　　7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

　　關(guān)心客戶，學會感情投資。

　　8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

　　9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

　　10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

　　11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

　　12、讓客戶先“痛”后“癢”。

　　13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

　　14、學會“進退戰(zhàn)略”。

　　營銷經(jīng)驗總結(jié)【2】

　　一、 成功銷售是個系統(tǒng)的過程

　　很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。

　　有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等一系列扎實有效的工作。

　　所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

　　二、 有效的篩選目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。

　　所以一定要找準目標客戶。

　　下面是本人的一些常用方式：

　　一)、 定向廣告

　　數(shù)據(jù)庫：向目標顧客群定向發(fā)送廣告;E-MAIL或者短信，吸引客戶關(guān)注;

　　行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。

　　國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

　　二)、 網(wǎng)絡群體

　　通過行業(yè)論壇/QQ群認識朋友;

　　三)、 業(yè)內(nèi)人士互換

　　結(jié)識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。

　　不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

　　四)、 好友介紹

　　這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

　　但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。

　　所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

　　詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。

　　三、 有效的找準你要找的人

　　撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。

　　因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設法找到你要找的關(guān)鍵人。

　　如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。

　　所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。

　　若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。

　　這樣比較有技巧性。

　　一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

　　如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務管轄權(quán)。

　　如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。

　　比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。

　　四、 有效的利用電話聯(lián)絡

　　要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

　　一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。

　　比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。

　　四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談請求;五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡的時間，則視具體情況而定。

　　一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

　　此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。

　　比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

　　五、 拜訪前的準備工作

　　要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

　　此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設置?等等。

　　最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

　　六、 面談時如何與客戶有效溝通

　　個人認為，現(xiàn)代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。

　　但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。

　　然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應用科學——“商務溝通”中了。

　　這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。

　　因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

　　一)、 學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。

　　這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

　　所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

　　一般不要與客戶爭辯。

　　二)、 立即引起他的注意：1、別出心裁的影像視頻名片;2、請教客戶的意見;3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告訴潛在客戶一些有用的信息;5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。

　　三)、 立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;2、肢體語言;3、微笑;4、問候;5、注意客戶的情緒(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

　　七、 選擇有力的銷售工具

　　銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。

　　那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。

　　而溝通則必須借助一些工具。

　　很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

　　若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。

　　例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務。

　　所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。

　　在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。

　　八、 科學的管理你的客戶

　　如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。

　　事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

　　基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

　　A級，最近可能達成交易的目的;B級，不久的將來可能達成交易目的;C級，可能性不大的客戶。

　　也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。

　　然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。

　　與客戶保持長久的聯(lián)絡。

　　當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。

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