實施方案集合【4篇】

　　為了保障事情或工作順利、圓滿進行，時常需要預先開展方案準備工作，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家整理的實施方案4篇，希望能夠幫助到大家。

實施方案 篇1

　　一、活動內(nèi)容

　　1、積極營造落實《天津市城市管理規(guī)定》的強大聲勢。要充分利用廣播、有線電視、社區(qū)板報、宣傳欄和懸掛標語橫幅等多種形式，大力宣傳《天津市城市管理規(guī)定》和殯葬改革、移風易俗的有關(guān)內(nèi)容。通過宣傳，使廣大居民群眾提高思想認識，認清馬路燒紙危害，自覺摒棄“亂燒紙錢”陋習，珍惜來之不易的市容環(huán)境建設(shè)成果，以實際行動倡導文明祭奠新風。

　　2、加大喪葬用品市場的清整力度。全區(qū)相關(guān)執(zhí)法部門對銷售喪葬用品的商店、攤點和生產(chǎn)制作封建迷信用品窩點進行清整，進行拉網(wǎng)式排查，對查出的問題，該整改的整改，該清除的清除，該取締的取締，確保工作落到實處。

　　3、認真做好治理亂燒紙錢重點防控工作。廣泛組織黨政機關(guān)干部、社區(qū)居委會工作人員、社區(qū)志愿者，采取包片、定點負責，明確責任，確保到位。區(qū)相關(guān)執(zhí)法部門組成聯(lián)合執(zhí)法隊伍，對轄區(qū)禁燒道路進行全面流動巡查，切實做好疏導、管理和行政執(zhí)法工作。

　　二、時間安排

　　1、8月13日上午9：00，召開各街道工作會議，部署河西區(qū)開展“專項治理亂燒紙錢、維護良好市容環(huán)境”宣傳周活動。

　　3、8月18日上午9時，在越秀路街教師村社區(qū)廣場，舉辦河西

　　區(qū)開展 “專項治理亂燒紙錢、維護良好市容環(huán)境” 宣傳周活動啟動儀式，舉行“自覺遵守城市管理規(guī)定、努力爭當文明市民”萬人簽名活動和發(fā)放焚燒箱。同時，各街道辦事處在各自宣傳點舉辦各種宣傳活動。

　　5、 8月23日，市民政局和天津電視臺在河西區(qū)掛甲寺街景興西里社區(qū)舉辦“讓祭掃更文明、讓城市更靚麗”專題現(xiàn)場直播進社區(qū)宣傳活動。

　　6、8月22日至24日，組織機關(guān)黨員干部、社區(qū)居委會工作人員、社區(qū)志愿者上街，進行巡查勸阻亂燒紙現(xiàn)象，做好重點防控。

　　三、相關(guān)職責

　　1、區(qū)政府辦負責牽頭，區(qū)文明辦、區(qū)民政局共同負責“專項治理亂燒紙錢、維護良好市容環(huán)境”的組織協(xié)調(diào)工作。區(qū)文明辦負責宣傳周宣傳活動，協(xié)調(diào)區(qū)新聞中心對本次活動情況進行及時宣傳報道。

　　2、區(qū)民政局負責上街巡查的組織落實、檢查督導工作。

　　4、區(qū)工商局負責對轄區(qū)內(nèi)無照、超照經(jīng)營喪葬用品的`殯葬www.dljs.net用品店、土產(chǎn)店、鮮花店和馬路兩旁非法售賣封建迷信、紙錢冥幣的攤販進行全面徹底清整，并牽頭區(qū)民政、公安河西分局、區(qū)市容委、區(qū)綜合執(zhí)法局，對封建迷信喪葬用品進行治理。

　　5、區(qū)市容委、區(qū)綜合執(zhí)法局負責對轄區(qū)內(nèi)私搭亂設(shè)、違法經(jīng)銷喪葬用品店堂的燈箱廣告和在道路、廣場、社區(qū)等公共場地擺放封建殯葬用品進行全面清整。

　　6、區(qū)經(jīng)貿(mào)委負責對農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)個體攤位銷售冥紙、冥幣等封建迷信用品進行查處和清理。

　　7、區(qū)環(huán)衛(wèi)局負責組織環(huán)衛(wèi)人員對轄區(qū)道路進行及時清掃。街道辦事處的社區(qū)保潔人員負責對小區(qū)內(nèi)焚燒物及時清理。

　　8、區(qū)環(huán)保局負責對露天焚燒冥紙等祭奠物品產(chǎn)生煙塵污染的責任人依法制止和查處。

　　9、公安河西分局負責對祭奠中的單位和個人，在本區(qū)噪聲敏感建筑物集中區(qū)域內(nèi)，使用高音廣播喇叭和其他發(fā)出高噪聲的音響器材，以及在午間和夜間進行可能產(chǎn)生環(huán)境噪聲污染的活動；或違反規(guī)定，在城鎮(zhèn)使用音響器材，音量過大，影響周圍居民的工作或休息，不聽制止的，按照《天津市環(huán)境噪聲污染防治管理辦法》和《中華人民共和國治安管理處罰條例》予以處罰。同時在整治活動期間，負責配合其他相關(guān)部門做好執(zhí)法工作。

　　10、公安交管河西支隊負責對送葬車輛的駕駛?cè)�、乘車人向道路上拋撒物品、乘車人攜帶易燃易爆等危險物品或者向車外拋撒物品的行為，責令及時改正，對拒不改正的，依法處罰。

　　11、區(qū)直機關(guān)工委負責對機關(guān)黨員干部進行移風易俗的教育，要求黨員干部帶頭不參與封建迷信活動，喪事活動不大操大辦，不燒冥紙、冥幣。

　　12、區(qū)總工會負責對廣大職工進行抵制封建陋習，不搞封建迷信活動，不亂燒紙錢的宣傳教育。

　　13、團區(qū)委負責教育廣大團員帶頭移風易俗，不參與各種封建迷信活動，充分發(fā)揮青年志愿者作用。

　　14、教育局負責對廣大師生進行移風易俗、愛護環(huán)境、做傳承文明使者的教育。充分發(fā)揮中小學生的作用，積極動員家長參加維護良好市容環(huán)境中來。

　　15、區(qū)新聞中心負責及時播發(fā)、刊登《致廣大居民朋友的一封信》，在宣傳周期間，每天對集中整治活動給與及時宣傳報道。

實施方案 篇2

　　一、編制說明

　　建于1988年。近些年來根據(jù)需要，機組相繼進行了電除塵、脫硫等技術(shù)改造，大規(guī)模的改造施工使得廠區(qū)的原有綠化體系部分遭到破壞，綠化亟待恢復。同時擴建場地業(yè)已征用，大面積區(qū)域黃土裸漏，因此廠區(qū)的綠化需要進行新的規(guī)劃。 公司成立于1998年5月，公司現(xiàn)有管理人員23人，綠化、保潔等各專業(yè)員工300余人。公司現(xiàn)有國家二級物業(yè)管理師4名，國家二級項目管理師4名，擁有恒溫花房5000㎡。下設(shè)經(jīng)營部、工程部、環(huán)境管理部、管理中心等10余個班組。

　　本公司主要承擔 社區(qū)管理、綠化養(yǎng)護以及日常房屋、水、電、暖的維護（修理）工作。同時承擔 的綠化美化、環(huán)衛(wèi)保潔等工作。

　　“讓業(yè)主放心、讓服務(wù)滿意”是我們公司遵從的服務(wù)宗旨和工作理念。針對 場地的綠化施工,我們將以全公司為依托，優(yōu)質(zhì)高速地完成本工程的施工，交出讓業(yè)主滿意的精品。

　　二、規(guī)劃思想

　　保持原有簡潔、大方、美化環(huán)境的綠化風格，主要是對 場地 區(qū)域等的綠化進行總體規(guī)劃。

　　三、規(guī)劃原則

　　1、以人為本�？紤]使用者的要求，有利于全廠工作環(huán)境，減少后期建設(shè)的矛盾，提高環(huán)境的功能要求。

　　2、以綠為主。最大限度提高綠視率，以植物造景為主，綠地中配置高大喬木，茂密的灌木，營造出綠地環(huán)境。

　　3、因地制宜。選擇適生樹種，做到宜樹則樹，宜花則花，宜草則草，使植物發(fā)揮出最大的生態(tài)效益。

　　四、施工條件

　　場地位于 市區(qū)，年平均氣溫為14.2℃，無霜期年平均為211天，年平均降水量在500—600mm之間，全年實際日照時數(shù)為2248.3小時，全年日照百分率為51％。多年平均風向以東北風、西風最多，其次是東風、南風，北風最小。因此，喬木移栽后要對其進行固定。

　　場地前身是臨時居住區(qū)，房屋拆除后多為建筑垃圾和粉煤灰，綠化更換土方量較大。場地起伏不大，地勢開闊，有利于施工。但因為緊鄰市區(qū)和文物保護區(qū)，對環(huán)境保護和文明施工的要求高。施工期間必須解決外棄廢物的處理和防拋撒工作。

　　五、具體規(guī)劃

　　根據(jù)對規(guī)劃思想和原則的把握，總體考慮為綠化區(qū)、景觀區(qū)和苗木養(yǎng)殖區(qū)。

　　1場地面積約 平方米，土質(zhì)多為建筑垃圾和煤灰，土質(zhì)較差。在此區(qū)域栽植高大喬木和灌木，在栽植位置置換相應(yīng)面積的熟土，苗木成活后，經(jīng)過二到三年的生長，增加了廠區(qū)的綠化覆蓋率，獲得苗木的同時，改良了土壤。

　　在升壓站南側(cè)的地域，因為有高壓線要從此經(jīng)過，不能建有高大建筑。在此區(qū)域規(guī)劃建造多個日光溫室，養(yǎng)殖名貴苗木，反季節(jié)花卉，即采即摘觀光養(yǎng)殖等，作為多種經(jīng)營進行發(fā)展。

　　2、養(yǎng)殖的苗木用于生活區(qū)綠化補栽。廠前區(qū)是職工上下班集散場所，是外來者形成第一印象之處，一定程度上代表著大企業(yè)形象，體現(xiàn)了企業(yè)的風貌，是廠區(qū)綠化的重點區(qū)域之一�，F(xiàn)在中央大道兩側(cè)已經(jīng)形成了高大的雪松遮蔭樹。擬在大道兩側(cè)、外招樓外等草坪配以修剪整齊的灌木球和灌木帶，如紅葉石楠、小葉女貞、夾竹桃、法青等，以增加植物層次上的變化，形成多層次的混植綠化帶。

　　3、煤場和儲灰場區(qū)域。設(shè)置半通透的防風防塵隔離林帶，選擇抗二氧化硫性強、具有滯塵效果的樹種多行密植，如雪松、側(cè)柏、國槐、蜀檜等樹種。在起到綠化的效果外，同時也起到了隔離區(qū)域的作用。

　　4、冷卻塔區(qū)域。冷卻塔之間地面較為開闊，比較適合作為綠色景觀，配合冷卻塔的落水，形成較好的綠化視覺效果。冷卻塔區(qū)域擬栽植灌木等低矮植物，地面種植混播草坪。在冷卻塔的四角區(qū)域，考慮栽植高大喬木和灌木，作為養(yǎng)殖林培育儲備區(qū)。

　　5鐵路專用線全長 余米，排除影響行車安全的區(qū)域，有較多的空地。規(guī)劃在鐵路沿線區(qū)域種植速生楊、杉樹等經(jīng)濟用材林帶，滿足防塵、減噪需要，形成既壯觀又美麗的綠色長廊，同時，通過間伐，滿足我廠生產(chǎn)經(jīng)營等方面的需要。

　　6、生產(chǎn)作業(yè)區(qū)及廠房建筑。為了增加綠化面積，考慮廠區(qū)綠化的立體效果，在生產(chǎn)作業(yè)區(qū)、廠房等建筑物不影響采光的側(cè)面或合適面栽植爬山虎等攀爬植物。

　　五、植物設(shè)計

　　火電廠在生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量的有害氣體和粉塵，如煙囪的二氧化硫、輸煤系統(tǒng)的粉塵、化學水系統(tǒng)的酸氣、冷卻塔 的水霧，以及機爐設(shè)備發(fā)出的噪聲，都會污染環(huán)境。

　　因此，規(guī)劃在考慮植物配置的多樣化的同時，采用大量有益身心的植物品種，例如，雪松（四季常綠、具有防塵、減噪作用），夾竹桃（四季常綠、抗煙霧灰塵、抗毒物和凈化空氣作用），紅葉李（耐蔭，抗寒，適應(yīng)性強，有害氣體有一定的抗性），女貞（四季常綠，對大氣污染的'抗性較強，對二氧化硫有較強抗性，也能忍受較高的粉塵、煙塵污染），石楠（四季常綠，對有害氣體有抗性，隔音，早春嫩葉絳紅，初夏白花點點，秋末累累赤果，艷麗奪目）等等。這樣不僅實現(xiàn)了植物的生態(tài)，而且體現(xiàn)了人為的生態(tài)，使員工能夠賞心悅目，真正達到花園化工廠的效果。

　　六、施工組織管理

　　本施工考慮到不能與后期的建設(shè)任務(wù)相沖突，根據(jù)該工程項目施工特點，本公司將選調(diào)具有豐富綠化施工經(jīng)驗的管理人員，精心組織，合理安排，把此項工作作為綠化工作的新增部分通盤考慮，既能作為新增建設(shè)項目所用苗木的補充，又能把廠區(qū)內(nèi)原有過于茂密的苗木進行移栽。

　　具體做法為：一是組織人員、機械，迅速進場，及早開工。二是要突出重點，充分估計困難，原則上施工難度大的先施工，施工周期長的先施工，對后續(xù)工程及其它標段影響大的先施工，重點項目安排得力人員，完好的機械重點突破。三是安排多點施 工，平行作業(yè)。能開工的工程盡早開工，各項工程安排流水作業(yè)。四是超前考慮。人員、機械設(shè)備超前安排，按時到位，及時滿足施工需要。五是對每一項目做到施工前交底，施工中檢查，施工后評定，杜絕安全、質(zhì)量事故。

實施方案 篇3

　　一、普通高校、中等職業(yè)學校、普通高中家庭經(jīng)濟困難學生資助工作的主要目標、基本原則

　　1、主要目標：

　　健全家庭經(jīng)濟困難學生資助體系，提高家庭經(jīng)濟困難學生資助水平，加大財政投入，落實和完善各項助學政策，從制度上基本解決家庭經(jīng)濟困難學生的就學問題。

　　2、基本原則：建立健全家庭經(jīng)濟困難學生資助政策體系，實行“加大財政投入、經(jīng)費合理分擔、政策導向明確、多元混合資助、各方責任清晰”的原則。

　　二、主要內(nèi)容

　　（一）高校學生資助政策。

　　1、國家獎學金。國家獎學金由中央政府出資設(shè)立，用于獎勵普通本科高校和高等職業(yè)學校全日制本�？疲ê�第二學士學位）在校生中特別優(yōu)秀的學生，獎勵標準為每生每年xxxx元。獎勵學生名額由省財政廳、省教育廳根據(jù)財政部、教育部確定的總?cè)藬?shù)確定。

　　2、國家勵志獎學金。國家勵志獎學金由中央與省共同設(shè)立，用于獎勵資助普通本科高校和高等職業(yè)學校全日制本�？圃谛Ｉ�（含第二學士學位）中品學兼優(yōu)的家庭經(jīng)濟困難學生，資助面平均約占高校在校生的3%左右，資助標準為每生每年xxxx元。

　　3、高校國家助學金。中央和省共同設(shè)立國家助學金，用于資助普通本科高校和高等職業(yè)學校全日制本�？圃谛Ｉ�（含第二學士學位）中家庭經(jīng)濟困難學生。資助面約占全省普通本科高校和高等職業(yè)學校在校生總數(shù)的20%。平均資助標準為每生每年xxxx元，學�？煞譃槎�至三檔。

　　4、資金分擔。國家勵志獎學金和國家助學金所需資金由中央和地方按6:4比例分擔。地方分擔的基本原則是：根據(jù)財政供給渠道實行分級分擔，即省級財政供給的學校由省級財政分擔、市級財政供給的學校由市級財政分擔。

　　（二）中職學校學生資助制度。

　　1、中職學校國家助學金。中央與省共同設(shè)立國家助學金，用于資助中等職業(yè)學校全日制正式學籍涉農(nóng)專業(yè)學生和非涉農(nóng)專業(yè)家庭經(jīng)濟困難在校學生，每人每年xx元，家庭經(jīng)濟困難學生比例按在校生的15%確定。

　　為切實減輕貧困地區(qū)中職學校學生家庭經(jīng)濟負擔，根據(jù)《中國農(nóng)村扶貧開發(fā)綱要（xx-20xx年）》有關(guān)精神，我省大別山區(qū)連片特困地區(qū)中等職業(yè)學校農(nóng)村學生（不含縣城）全部納入享受助學金范圍。

　　2.中職學校免學費補助。對在職業(yè)教育行政管理部門依法批準的公辦中等職業(yè)學校全日制正式學籍一、二、三年級在校生中所有農(nóng)村（含縣鎮(zhèn)）學生、城市涉農(nóng)專業(yè)學生和家庭經(jīng)濟困難學生免除學費（藝術(shù)類相關(guān)表演專業(yè)學生除外）。其中，涉農(nóng)專業(yè)為xx年教育部發(fā)布的《中等職業(yè)學校專業(yè)目錄》規(guī)定的農(nóng)林牧漁類所有32個專業(yè)，以及輕紡食品類的糧油飼料加工技術(shù)、糧油儲運與檢驗技術(shù)專業(yè)和醫(yī)藥衛(wèi)生類的農(nóng)村醫(yī)學等3個專業(yè)。城市家庭經(jīng)濟困難學生按在校城市學生的10%確定。

　　公辦學校因免學費導致學校收入減少的部分，由財政按照享受免學費政策學生人數(shù)和免學費標準給予學校全額補助。

　　對在教育行政管理部門依法批準、符合國家標準的民辦中職學校就讀的一、二、三年級符合免學費政策條件的學生，按照當?shù)赝�類型同專業(yè)公辦中等職業(yè)學校免除學費標準給予補助。民辦中職學校經(jīng)批準的學費標準高于補助的部分，學校可以按規(guī)定繼續(xù)向?qū)W生收取。

　　（三）按時足額規(guī)范發(fā)放。

　　高校學生國家獎學金、國家勵志獎學金、國家助學金應(yīng)嚴格按照國家和省有關(guān)規(guī)定發(fā)放，采取銀行卡形式逐月發(fā)放。中職學校國家助學金通過專用銀行卡按月發(fā)放。各公辦中等職業(yè)學校對于符合國家免學費政策條件的農(nóng)村（含縣鎮(zhèn)）學生和城市涉農(nóng)專業(yè)學生，入學時應(yīng)直接免收其學費，不得采取“先收后退”方式。民辦中職學校免學費補助資金要及時發(fā)放給符合免學費政策條件的學生。普通高中國家助學金通過銀行卡按學期發(fā)放，不得發(fā)放現(xiàn)金，不得將國家助學金打入飯卡或校園卡，更不得以實物或服務(wù)形式抵頂或扣減國家助學金。

　　(四) 加強中等職業(yè)學校和普通高中學校管理，做好基礎(chǔ)工作。

　　各地教育行政管理部門、人力資源社會保障部門要對中等職業(yè)學校辦學資質(zhì)進行全面清查，尤其要加強對民辦中等職業(yè)學校辦學資質(zhì)的核查，并定期公布有資質(zhì)中等職業(yè)學校名單。同時，要利用全國中等職業(yè)學校學生信息管理系統(tǒng)和全國學生資助管理信息系統(tǒng)中職資助子系統(tǒng)，做好學籍管理、電子注冊和資助對象的認定工作，保證學生基本信息的完整和準確。

　　各普通高中學校要利用全國中小學生學籍管理信息系統(tǒng)及全國學生資助管理信息系統(tǒng)中職資助子系統(tǒng)，加強學籍管理，建立健全普通高中家庭經(jīng)濟困難學生資助信息庫，并與中職學校受助學生名單比對，避免重復注冊申請資助資金，確保學生資助信息真實、可靠。

　　（五）加大宣傳力度。

　　各縣（區(qū)）、各有關(guān)部門和各學校要制訂宣傳方案，廣泛利用各種媒介、采取多種形式，向全社會進行廣泛宣傳，使這項惠民政策家喻戶曉、深入人心。要充分發(fā)揮新聞媒體的重要作用，加強輿論引導和監(jiān)督，努力營造良好的社會氛圍。教育、人力資源社會保障部門要認真組織各學校對學生進行政策宣傳，使廣大學生及其家長及時知曉受助的權(quán)利。要及時總結(jié)推廣各地、各學校資助工作的好經(jīng)驗、好做法，推動資助政策全面貫徹和落實。

　　四、資助工作責任與分工

　　1、教育行政部門負責本系統(tǒng)內(nèi)各公辦（民辦）高校、中等職業(yè)、普通高中學校家庭經(jīng)濟困難學生資助工作，指導和督促學校完善資助工作申報、審核、認定以及資助資金的發(fā)放工作。

　　2、人力資源和社會保障部門負責本系統(tǒng)內(nèi)有關(guān)學校家庭經(jīng)濟困難學生資助工作，指導和督促學校完善資助工作申報、審核、認定以及資助資金的發(fā)放工作。

　　3、財政部門積極支持教育、人力資源和社會保障部門做好高職院校、中職學校學生資助工作的資金預算編制、資金安排等工作，及時撥付資助經(jīng)費。

　　4、教育、人力資源和社會保障部門要加強資助工作的`分口統(tǒng)計工作，強化與省級對口行政部門的聯(lián)系，健全高校、中職、普高資助工作的信息溝通渠道。

　　五、監(jiān)督檢查

　　各有關(guān)部門要各司其職、各負其責，加強對家庭經(jīng)濟困難學生資助經(jīng)費安排使用、貧困學生認定、學校收費等情況的監(jiān)督檢查，切實提高資金使用的安全性、規(guī)范性和有效性，并將進行績效評價。教育、財政、人力資源和社會保障部門要設(shè)立舉報投訴電話，長期受理群眾的舉報投訴，廣泛接受人民群眾的監(jiān)督。對虛報學生人數(shù)，騙取國家專項資金等違規(guī)行為，要按照《財政違法行為處罰處分條例》（國務(wù)院令第427號）等有關(guān)規(guī)定嚴肅處理，并追究相關(guān)學校領(lǐng)導的責任。

　　各類獎助學金實行�？顚Ｓ�、專賬核算，并接受審計、監(jiān)察部門的檢查和社會的監(jiān)督。對弄虛作假、套取財政專項資金或擠占、挪用、延壓發(fā)放國家助學金的行為，以及不能按時、足額發(fā)放學生資助資金的地方和學校，將追究直接責任人和相關(guān)領(lǐng)導的責任。

　　六、 附 則

　　本辦法由市教育局、市財政局負責解釋。

實施方案 篇4

　　工作目標：

　　制定項目應(yīng)用方案和實施方案，編制《項目建議書》；

　　評估項目風險、投入產(chǎn)出比率，作出《項目風險評估報告》，用于內(nèi)部決策； ? 在評估風險的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭取簽約。

　　主要任務(wù)：

　　配合銷售人員參與售前咨詢，在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，診斷客戶業(yè)務(wù)問題，協(xié)助制定IT應(yīng)用方案、實施方案，編制《項目建議書》；進行風險評估；

　　參與有關(guān)實施服務(wù)、工作量估計和人員報價的商務(wù)談判，擬定和批準《實施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》； 配合銷售完成與項目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。

　　1.1. 參與售前咨詢

　　1.1.1.任務(wù)描述

　　 售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：

　　1、 對客戶進行初步需求調(diào)研；

　　2、 進行風險評估，出具風險評估報告,供內(nèi)部管理、決策用；

　　3、 制作《項目建議書》（如是正式投標，則為制作標書）；

　　4、 參與競標，講解應(yīng)用方案和實施方案，必要時做系統(tǒng)演示，回答客戶關(guān)心的問題。 售前咨詢由售前顧問或售前顧問團隊承擔。根據(jù)項目規(guī)模，確定顧問團隊組成，一般包括行業(yè)與應(yīng)用顧問、實施顧問和技術(shù)顧問等幾方面的角色。實施顧問的角色，由（咨詢）實施部經(jīng)理根據(jù)項目情況、顧問能力指定一名項目經(jīng)理或高級顧問承擔。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色。整個項目應(yīng)由銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。

　　1.1.2.工作策略

　　 1、 初步需求調(diào)研策略

　　售前顧問在接到售前支持的要求時，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、重點需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、項目負責人、人員素質(zhì)等與項目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：

　　1) 向負責項目的客戶經(jīng)理了解；

　　2) 查詢客戶門戶網(wǎng)站，收集相關(guān)信息；

　　3) 從公司知識庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；

　　4) 拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點需求做實地調(diào)研。

　　承擔售前咨詢的顧問通常是某個行業(yè)的高級顧問或項目經(jīng)理，對客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準備，多方收集客戶（包括項目負責人）資料和信息，了解客戶實施項目的主要目標，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時候問一些行業(yè)基本常識問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費時間，讓客戶認為用友的顧問對自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對實施能力產(chǎn)生懷疑。

　　初步需求調(diào)研的結(jié)果，必須整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實施人員的調(diào)研工作量。

　　2、 風險評估策略

　　在對客戶目標、重點業(yè)務(wù)需求、實施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行風險評估，如果經(jīng)評估發(fā)現(xiàn)需求實現(xiàn)程度很低，客戶的重點需求無法滿足，或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)制定對應(yīng)策略建議，形成書面文件提交銷售部門。售前風險評估包括但不限于以下內(nèi)容：

　　1) 客戶業(yè)務(wù)復雜度、行業(yè)可復制性、系統(tǒng)匹配程度；

　　2) 客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等；

　　3) 實施策略的選擇；

　　4) 實施周期和工作量估計；

　　5) 需要進行客戶化開發(fā)的工作量估計和商務(wù)策略；

　　6) 實施費用預估；

　　7) 其它問題與對策。

　　具體評估可以參照《項目風險評估清單》逐項檢查，然后出具一個全面的風險評估報告。

　　3、 編制《項目建議書》

　　經(jīng)評估確定的項目，編制《項目建議書》。《項目建議書》中，必須明確闡述：項目背景、客戶公司現(xiàn)狀和主要經(jīng)營問題、系統(tǒng)解決方案、項目成功的關(guān)鍵因素、商務(wù)報價等內(nèi)容。系統(tǒng)解決方案部分，是整個報告的核心，包括項目目標與范圍、業(yè)務(wù)解決方案、技術(shù)解決方案、系統(tǒng)實施策略與方案、項目組織等內(nèi)容�！俄椖拷ㄗh書》的詳細結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。

　　《項目建議書》的繁簡程度視項目復雜程度而定。對于復雜、金額大的項目，編制《項目建議書》應(yīng)集整個公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的`專家，充分準備，針對客戶的重點需求和管理難點作深入透徹的分析，提供適當?shù)慕鉀Q方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對于一般的項目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。

　　《項目建議書》完稿后，必須經(jīng)過審核。其中的實施方案必須提交咨詢實施部經(jīng)理、大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審查確認。

　　商務(wù)報價，由客戶經(jīng)理結(jié)合獲得的客戶預算信息評估、確認，必要時，需根據(jù)項目打單策略，做相應(yīng)的調(diào)整。實施服務(wù)報價必須得到咨詢實施部和客戶經(jīng)理的共同確認。經(jīng)過評估

　　認為有必要修改項目建議書時，由售前顧問調(diào)整項目建議書相關(guān)內(nèi)容并報部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個報價的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時靈活掌握。

　　《項目建議書》中的系統(tǒng)解決方案，僅是針對客戶應(yīng)用，即項目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項單獨的項目），在制作項目建議書時要把握這兩者的界限。

　　4、 （參與競標）講解方案

　　如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達成一致后，將項目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項目實際情況，咨詢實施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實施方案及項目建議書的其他內(nèi)容。

　　與此同時，售前顧問要準備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對客戶的重點需求進行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個項目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。

　　在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項目失敗。如果客戶認可，則準備項目實施合同，進入商務(wù)談判階段。

　　1.1.3.角色與責任

　　售前顧問（行業(yè)與應(yīng)用顧問、實施顧問）：

　　進行初步需求調(diào)研； 進行風險評估和提交風險評估報告； 編制《項目建議書》（復雜項目中的技術(shù)方案需要技術(shù)顧問承擔）； 向客戶講解方案； 準備演示數(shù)據(jù)和演示系統(tǒng)。

　　技術(shù)顧問：

　　負責對客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進行調(diào)研并評估相關(guān)風險； 負責準備技術(shù)方案，必要時審核技術(shù)方案； 負責向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細節(jié)；

　　客戶經(jīng)理：

　　領(lǐng)導、組織整個售前支持、銷售團隊，安排成員的工作，召開會議； 負責與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；

　　實施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)：

　　指派勝任的顧問參與售前支持；或直接參與大項目的售前支持工作； 審批風險評估報告和項目建議書；

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