營銷方案

時間：2024-11-07 06:09:04 方案我要投稿

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有關營銷方案模板九篇

　　為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展，通常需要提前準備好一份方案，方案是計劃中內(nèi)容最為復雜的一種。那要怎么制定科學的方案呢？以下是小編收集整理的營銷方案9篇，希望對大家有所幫助。

有關營銷方案模板九篇

營銷方案篇1

　　引言

　　一、商界俗語：貨賣識寶人

　　二、天子坐皇城，太上皇“垂簾聽政”

　　三、創(chuàng)新的理念需要反復的論證

　　宗旨

　　1、交通不便的項目賣給不需要經(jīng)常出行的人：相對于廣州、深圳、香港等繁華都市，樟木頭的交通處于劣勢。

　　2、環(huán)境較好的區(qū)域賣給最注重健康的人：相對于廣州、深圳、香港等繁華都市，樟木頭的環(huán)境屬于優(yōu)勢。

　　3、整體不佳的市場挖掘需求力逐漸旺盛的人：隨著中國老齡化進程的不斷深入，老年客群將會迅速增加。同時，60—70歲的老年人其子女為35—50歲之間，正值事業(yè)鼎盛時期，因無暇顧及老人生活而心存愧疚。另外，根據(jù)中國傳統(tǒng)觀念顯示，將老年人送至敬老院是“不孝”的舉措，因此建議將項目隱定位于

　　“高級療養(yǎng)院”，讓老年人頤養(yǎng)天年且有“垂簾聽政”之感。

　　4、宏觀形勢滑坡的現(xiàn)狀關注連帶銷售較多的人：老年人有喜歡聚群和吹噓的習慣。如，某部門退休干部購得我項目房子，產(chǎn)生老帶新銷售的可能性將大大提高，同時，男方父母與女方父母都可能會被安置在我項目處，因此連帶銷售較多。

　　名稱：聽政院/養(yǎng)心居/頤和院

　　營銷策略：

　　1、價格策略：漲價再打折按照本人的策略，漲價是必然的.選擇，否則無法凸顯價值、品質(zhì)、檔次。但漲價對于已入駐的42名客戶存在沖擊，因此，定價翻倍（3000-5000元/月），已有客戶五折優(yōu)惠（價格不變），為以后發(fā)展及推廣策略鋪路。

　　2、推廣策略：行業(yè)門戶網(wǎng)站優(yōu)老網(wǎng)（原中國敬老院網(wǎng)）上投放廣告效果很好,全國都可，因為網(wǎng)絡廣告不受地域限制，而且有按效果付費的廣告也可選擇；

　　說明：

　　1、報廣不要：根據(jù)傳媒協(xié)會總結，連續(xù)三版才可能出效果，成本太高。

　　2、電視少上：傳播時效性太強，老年人看電視時間不規(guī)律。推薦節(jié)目范圍：戲劇類、老年人健康知識類可稍作選擇。

　　廣告語：老驥伏櫪，半山而居。垂簾頤養(yǎng)，豪情萬里——樟木頭養(yǎng)心居，配套兩大綠景花園、老年娛樂會館、高級中餐廳，提供私人管家、醫(yī)生服務。只租不售，恭迎品鑒。

　　策略一：提升服務品質(zhì)

　　備注：由于缺少現(xiàn)有服務標準，特作附加服務建議

　　■ 健康操服務:晨練暮練老年人保健操(免費)

　　■ 送洗衣服務(另收費)

　　■ 房間整理服務(免費)

　　■ 訂車跑腿服務(另收費)

　　■ 陪老人聊服務(一定次數(shù)內(nèi)免費)

　　■ 定期體檢服務 (另收費)

　　說明:以上服務內(nèi)容必須實施,否則無法提升品質(zhì).

　　策略二：老帶新推廣

　　對現(xiàn)有42名老人推出優(yōu)惠措施

　　建議：每帶動一個客戶入駐，給予300元/月現(xiàn)金獎勵，同時被帶動客戶享受八折優(yōu)惠，可以帶動一部分客戶進駐。

　　分析：價格翻倍的基礎上打八折，相當于2400—5000元/月，比漲價前1500—2500元/月多收入800—2500元/月，除去300元/月獎勵，每帶動一個客戶可多收入500—2500元

　　備注：帶動優(yōu)惠措施需要保密進行；漲價幅度可根據(jù)當?shù)厍闆r進行適當調(diào)整。

　　策略三：短信平臺

　　短信平臺的好處是能夠精確定位年齡段收入層次的客群

　　建議年齡：65—80歲；35—50歲（子女）

　　月話費額：50—100元；250元以上（子女）

　　發(fā)放范圍：深圳、廣州、香港等客群集中的區(qū)域

　　發(fā)布內(nèi)容：

　　1、65—80歲

　　老驥伏櫪，半山而居。垂簾頤養(yǎng)，豪情萬里——樟木頭養(yǎng)心居，配套兩大綠景花園、老年娛樂會館、高級中餐廳，提供私人管家、醫(yī)生服務。只租不售，恭迎品鑒。電話：xxxxxx

　　2、35—50歲（子女）

　　樟木頭養(yǎng)心居，配套兩大綠景花園、老年娛樂會館、高級中餐廳，提供私人管家、醫(yī)生服務，為老人提供一個舒適、優(yōu)雅、周到的養(yǎng)生領地。只租不售，恭迎品鑒。垂詢電話：xxxxxx

　　備注：各地均有專門群發(fā)短信的公司，可上網(wǎng)或撥打114查詢

　　策略三：活動推廣

　　1、書畫、象棋類比賽

　　目的：引起關注

　　地點：我院所在地

　　策略：獎品中一定帶有我院優(yōu)惠券（折扣不等）、代金券以及“養(yǎng)心居十日皇家禮遇”——免費試住

　　說明：

　　2、免費健康普查；免費健康講座；

　　目的：推廣我院服務理念

　　地點：我院所在地

　　策略：同步進行我院服務、配套展示并推出打折優(yōu)惠措施

　　3、合作推廣

　　與當?shù)乇容^知名的保健類產(chǎn)品（包括藥品公司、服務機構）推出“樟木頭皇家禮遇十日游”——住宿必須在我院；與支持社區(qū)老年人協(xié)會組織一些活動————住宿必須在我院

　　結語：本方案的重點在于“內(nèi)外兼修”：

　　內(nèi)部：在大格局不做調(diào)整的基礎上提升軟性服務的質(zhì)量；在現(xiàn)有住戶價格不變、質(zhì)量提高的基礎上做價格調(diào)整，為打折、優(yōu)惠類措施提供前提；

　　外部：找到目標客群并予以聚合（短信、活動），引起關注；重新劃分客戶格局——提升我院形象定位，弱化“貧民窟”的敬老院概念�。�

營銷方案篇2

　　【優(yōu)秀淘寶店推廣核心經(jīng)驗方法】

　�。ㄒ唬┥鐓^(qū)發(fā)帖回帖

　　這個不用多說了吧，所有人都知道的，發(fā)帖回帖是所有賣家提高店鋪瀏覽量的最常用手段，具體效果因“貼”而異，有的人一篇帖子能帶來數(shù)百甚至上千的瀏覽量，而有的人發(fā)了幾十個帖子，帶來的瀏覽量卻寥寥無幾，（就像我一樣，發(fā)了N多垃圾貼，根本沒人看哦～）呵呵，所以我們不能光看數(shù)量，最重要的是帖子的質(zhì)量哦！

　�。ǘ┑狡渌搲l(fā)軟廣告

　　除了淘寶社區(qū)，其他論壇也應該多去逛逛哦，順便發(fā)幾個小廣告，也能提高一下小店的知名度，為你的小店帶來一定的流量哦。不過發(fā)廣告可要注意了，現(xiàn)在許多論壇都反感廣告，直接去發(fā)廣告的話，會被刪貼的哦，那我們的辛苦就白費了�？梢圆捎帽容^含蓄的辦法發(fā)廣告，寫個帖子，內(nèi)容豐富一些，然后再其中透露出廣告信息，這樣就大大避免了被刪貼的可能啦。

　　（三）友情鏈接

　　這也是大家都知道的方法之一，不羅嗦了。

　�。ㄋ模⿲氊惿霞軙r間

　　應該大部分賣家都知道在什么時候上架寶貝了吧？不過為了極少數(shù)不知道其中秘訣的新賣家，這里再羅嗦一下。買家在淘寶貝的時候，淘寶的默認排序方式是按下架時間來排的，越接近下架的寶貝越排在前面，容易被買家看到。因此我們就努力讓自己的寶貝在人氣最旺的時候接近下架～那么要控制寶貝的下架時間，當然只能從上架時間著手咯，所以上寶貝的時候最好選擇人氣較旺的時候上寶貝！

　�。ㄎ澹┖侠碓O置寶貝名稱

　　寶貝名稱盡量多包含熱門搜索關鍵詞，當然是要跟你的寶貝有關的哈，不然算是違規(guī)哦。多包含熱門搜索關鍵詞，能增加寶貝被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。

　　（六）用好櫥窗推薦

　　千萬不要讓你的櫥窗推薦空著不用啊，使用了櫥窗推薦的寶貝比沒有使用櫥窗推薦的寶貝更容易被買家搜索到哦，而且?guī)茁蚀蠛脦妆�！一定要推薦快下架的寶貝，最好是既漂亮，又便宜的寶貝。這樣買家才更有興趣到你的店里來逛逛哦！

　　（七）利用好評價管理

　　評價管理包括你給買家的評價和買家給你的評價。我們在給買家評價的時候，可以適當?shù)拇蛞幌滦V告哦，反正又不花錢又不費事，能起到一定的宣傳效果，何樂而不為呢？同時買家給我們評價以后，我們可以充分利用解釋的地方做宣傳廣告，并不是只有中評差評的時候才需要解釋，好評的時候我們更應該好好利用這個機會進行宣傳，因為許多聰明的買家在買我們的東西之前都會看一下我們的評價，這里如果有廣告信息的話，嘿嘿，效果非常好哦！

　�。ò耍├玫赇伭粞赃M行宣傳

　　在我們自己的店里是可以隨便留言的，在這里把我們的優(yōu)勢寫出來，促銷信息寫出來，買家到我們店里之后就有可能看到這些信息，增加購買的幾率。另外還可以跑到別人的店里去留言哦，不管認不認識，進去先看一下人家賣的產(chǎn)品，然后留言夸一下掌柜人好啦，東西漂亮啦，緊接著就是我們的廣告信息，嘿嘿，這家店有客人來的時候就可能看到你的留言信息哦，說不定被吸引到你店里來呢！

　�。ň牛┯煤脤氊惷枋瞿０�

　　現(xiàn)在賣寶貝描述模板的賣家非常的多，很容易找到價格實惠又漂亮的描述模板，但是許多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一個重要作用。

　　選寶貝描述模板一定要選側面可以插圖的模板。這樣我們在對某一件寶貝進行描述的時候，在側面插入其他寶貝的圖片和鏈接。買家在查看寶貝描述的時候，就會順便點擊旁邊感興趣的寶貝，增加我們的寶貝被瀏覽的幾率哦，否則的話，很多買家看了這個頁面就直接走了，不會看店里其他的東東哦！個人認為這一條非常重要的��！

　�。ㄊ┑卿浉鞔笏阉饕�

　　此計難度也不大，只需要找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。一分鐘都用不了，多么簡單的事呀！

　�。ㄊ唬┘尤胪�

　　加入旺旺群的好處有很多哦，最直接的就是能提高我們的知名度，經(jīng)常在群里說話露臉，大家對你熟悉了，自然偶爾也會到你店里去看看，想買的時候自然也就想起到你的店了，而且還可能給你介紹買家來哦！不過加群也要有選擇性的加，有些群就像個死群，從來沒人說話，那樣的群加進去也沒意思了。所以加群要選擇活躍的群加，在群里混熟了，跟大家聊天的時候偶爾發(fā)發(fā)廣告效果也不錯。但是如果一進群就發(fā)廣告，那樣就很容易引起別人反感的。

　　（十二）群發(fā)信息

　　利用旺旺，QQ，MSN等聊天工具給別人發(fā)廣告。我就經(jīng)常收到這樣的廣告，比較惹人反感。所以建議大家還是要適度，千萬要把握好，不然一發(fā)廣告就被拉黑了，那可就得不償失了。特別是旺旺上要注意少發(fā)，其他的聊天工具可以多發(fā)。

　�。ㄊ├猛鸂顟B(tài)信息

　　你的旺旺狀態(tài)還是“我有空”嗎？趕緊改改吧，把它改成“上新貨了！”或者“特價促銷，8折優(yōu)惠了！”或者“滿50包郵了！”等等一系列的促銷信息或者廣告信息，這樣買家才能更容易的看到你的最新狀態(tài)，如果夠誘人的話，自然就到你的店里來咯！

　　（十四）郵件廣告

　　利用電子郵件，給每一個我們知道的地址發(fā)一封郵件，當然開頭要問候一下對方的近況，或者寫些關心的話，隨后附上我們開淘寶店的消息，寫上我們經(jīng)營的產(chǎn)品，我們的店鋪地址等等。對方回不回信不要緊，只要他收到信看了，就達到我們的.目的了嘿嘿！

　�。ㄊ澹┙M織親友幫你宣傳

　　長這么大了，認識的朋友不少了吧？從小學到初中，再到高中大學，同學也不少吧？那么動員起來吧，叫他們也幫我們宣傳一下哦！說不定他們的朋友當中有不少的買家呢。這么大一張關系網(wǎng)，不好好利用不是浪費嗎？

　�。ㄊ┥l(fā)名片或宣傳單

　　現(xiàn)在印宣傳單也便宜，一張幾分錢，印好了以后到潛在顧客群比較集中的地方散發(fā)，比如學校附近等等。針對不同的產(chǎn)品，面對的客戶不一樣，所以此計應用時要找對地方。

　�。ㄊ撸┘尤肷堂�

　　加入商盟的好處多多的啦！商盟可比群大多了，里面人氣也比較旺，跟大家成為朋友，也就多了不少潛在顧客，而且當盟友的顧客需要購買的產(chǎn)品正好你店里有的話，盟友會給你介紹過來的哦！而且加入商盟以后，買家會覺得我們的店鋪更有保障，畢竟是有組織的人了呵呵！

　　（十八）個人空間管理

　　個人空間也是我們店鋪的一部分哦！不要只裝修店面，不裝修空間哦。有注意過你的空間有多少人訪問嗎？當有人進入到我們空間的時候，就好象走到了我們的店門口，進不進我們的店，那就看我們的大門口有沒有裝修好啦。我們自己的空間是可以隨便發(fā)廣告的，把我們的寶貝圖片做的漂漂亮亮的，再寫一些比較讓人感興趣的描述，等有人到我們空間來看的時候，就好象是在店里看寶貝一樣，這樣是不是等于把逛空間的朋友變成了逛店鋪的買家呢？當然空間里不能全是讓人索然無味的廣告哦，其他加一些內(nèi)容，讓我們的空間豐富多彩，叫人來了一遍還想來第二遍的樣子，那樣就更完美了。

　　（十九）賺銀幣搶廣告位

　　社區(qū)廣告位的效果還是很明顯的哦！每天論壇里的人不知多少萬，能在這里做廣告，效果可不是一般的好！不過搶廣告位也不容易，搶的人太多不說，還要好多銀幣呢，新手賺銀幣不容易，想寫精華貼吧，不知道寫啥。想回答問題賺銀幣吧，好像那些問題自己都不知道。只能靠參加活動來賺取銀幣。不過話又說回來，為了能上社區(qū)的廣告，辛苦點也值得！不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？

　　（二十）關注求購信息

　　經(jīng)常到求購區(qū)去看看，有沒有人求購的寶貝是我們店里有的。運氣好的話，能找到好多顧客哦，即使我們店里沒有買家求購的東西，也能發(fā)現(xiàn)不少潛在顧客，把他們都加為好友吧，順便推銷一下跟他求購的寶貝差不多的東西，很容易成交的哦！

　�。ǘ唬┒喔愦黉N活動

　　五一節(jié)快到啦，買家們可都希望在節(jié)日的時候買到特價商品哦，看看我們的店里有特價的嗎？如果沒有，慘啦，肯定沒人光顧，趕緊挑幾件物美價廉的寶貝搞促銷吧～，錢少賺點沒關系，信譽上去了嘛，而且薄利多銷，人氣旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等節(jié)日的時候才可以搞促銷哦，平時也多搞促銷活動拉人氣，只有人氣旺了，生意才會越來越紅火哦。

　�。ǘ┌l(fā)紅包，抵價卷，送小禮物

　　此計研究不深，但據(jù)說效果也很好哦，有空研究一下～，在此僅提出此計，讓大家知道有這么一個不錯的方法哦。

　　（二十三）建立會員折扣制度

　　想讓第一次上門的顧客變成老主顧嗎？呵呵，來個會員折扣吧，把買家設置為會員，以后來買東西給優(yōu)惠，這樣到他下次想買這個東東的時候，自然又會到我們的店里來啦哈哈！

　�。ǘ模┰L問老顧客

　　想讓買家變成回頭客，經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必須的，每到節(jié)日，或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個信息，祝福他們節(jié)日快樂哦。讓他們感受到我們的真心，我們的關懷和溫暖，這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們啦。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往，建立穩(wěn)定的顧客群，生意才能持之以恒。

　�。ǘ澹┏壻I家秀

　　當買家收到我們發(fā)去的寶貝以后，要及時的跟買家聯(lián)系，看他們對貨物滿意不滿意，如果不滿意，則要弄清楚為什么不滿意，以及解決的辦法。及時的跟蹤和交流能挽救很多因誤會而產(chǎn)生的中評或者差評，保持我們良好的信譽度；如果買家對我們的寶貝很滿意，那我們就可以請買家們幫我們做宣傳咯，把買到的寶貝到社區(qū)的超級買家秀專區(qū)去秀出來，讓大家都知道我們的寶貝好！這就是所謂的口碑宣傳啊，我們自己打的廣告說產(chǎn)品質(zhì)量多好多好人家未必信，但是由買家寫出來的使用感受，那可是更令人信服的哦！其宣傳效果比我們自己做廣告強多了！這個方法效果好，而且不用花錢，值得一試！

　�。ǘ┙⒃敿毜目蛻糍Y料

　　當我們的買家越來越多的時候，是不是覺得很難記住這么多買家的信息呢？是不是有時候某個買過我們東西的買家給我們發(fā)信息來了，卻想不起他是誰呢？注意了，出現(xiàn)這種狀況可是很危險哦！買家會覺得你不重視他，下次再也不會到你的店里來買了！多么可悲的事情啊，堅決不能讓這種事情發(fā)生！于是我們就要建立完善的客戶資料咯，不僅要記下買的是什么東西，還要寫下什么時候買的，買了以后感覺如何，滿意不滿意，有哪些對方下次需要注意的。。。等等這些信息，都要記錄下來，等下次這個買家再來的時候，我們就清楚的知道該怎樣為這個上帝服務～這樣一來，老客戶才能長久的留住哦！

　　（二十七）尋找同行賣家的顧客

　　這一計說起來有點不太光彩，說的難聽點就是挖別人的墻角。不過商場如戰(zhàn)場，同行之間搶顧客也是在所難免的。到同行的店里去看看，跟買過他東西的買家聯(lián)系，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價格，完善的服務去爭取顧客，將同行的顧客變成自己的顧客。

營銷方案篇3

　　對于新聞炒做，很多公司都在做，特別是事件的營銷。很多人都知道海爾，但很少看到海爾的電視廣告，為什么？因為海爾每年的費用大部分是花在新聞炒做上，很多報紙、電視、雜志都可以看到海爾的各類新聞、比如研發(fā)了產(chǎn)品、新技術等等。

　　新聞炒做需要一定的費用，這要根據(jù)企業(yè)的實際情況而定，還有對媒體進行公關，要不，人家不報道你，你同樣沒戲，炒做不起來。

　　20xx年12月范志峰幫助重慶華憶教育策劃“英語課本倒背如流冬令營”，在現(xiàn)場招生會的廣告投放之前，先采用新聞炒做。用記者的風格撰寫新聞稿件，然后請朋友幫忙，讓報紙用記者的名義發(fā)布2條新聞內(nèi)容，標題如下：

　　1、6天就可以背完一本英語課本？

　　2、對話香港英語專家

　　當天的新聞一出，就接了幾百個，直接銷售出幾十張學習會門票。

　　20xx年，漢王電腦有一款新電腦上市，就策劃出了一個事件，在召開新產(chǎn)品發(fā)布會的高潮時，邀請現(xiàn)場的全部嘉賓一起拿起一個玻璃蘋果往地上砸，到場的新聞媒體對這個事件進行了跟蹤報道，7天之后，2萬臺電腦銷售完畢。（這個事件是針對蘋果的挑戰(zhàn)，意思就是漢王推出的這款電腦比蘋果要好，讓記者去報道，當然，稿件肯定要事先撰寫好）

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)用的最多的方式是在人民大會堂開新聞發(fā)布會，邀請著名主持人、老專家、退休的干部對產(chǎn)品進行評價。然后直接拍攝成產(chǎn)品的'專題片，在二三線市場播放，效果很好，老百姓不相信產(chǎn)品，但相信人民大會堂、相信著名的節(jié)目主持人；

　　20xx年范志峰負責的蜥蜴團隊廣州公司的時候，當時給廣州某鞋業(yè)公司就策劃了一個營銷事件，與大家分享下：

　　A.購買所有韓國電視劇海報發(fā)行權，購買了發(fā)行權，就意味著可以免費用這些電視劇的素材來宣傳，鞋業(yè)公司打可以說與這些電視劇合作，打擦邊球的用名星了。消費者很難知道真實的情況，會以為這個公司是韓國的，要不怎么會贊助這么多電視劇，這家公司是非常有實力的，買他們的產(chǎn)品肯定是韓國貨；

　　B.邀請韓國總領事出席新聞發(fā)布會，連總領事都說了，這個公司是韓國的，第一個進軍中國市場的韓國鞋業(yè)公司，難道是假的？媒體肯定會對第一個進軍中國的公司進行免費報道了；

　　C.邀請韓國模特現(xiàn)場走秀，展示下最新款的產(chǎn)品，國際大品牌都是專門的產(chǎn)品發(fā)布會的，韓國企業(yè)當然也會有職業(yè)模特的、職業(yè)設計師；

　　D.當然邀請廣州的報紙、電視臺記者是肯定的，新聞發(fā)布會的當天和第2天要看到這些記者的報道嘛；

　　新聞炒做八卦一點是最容易免費傳播的，最好是要有美女、有明星、有情（婚外）、有隱私、有案件、有事件（比如跳樓）。有這些內(nèi)容的出現(xiàn)，邀請記者參加，免費報道的可能性就大。如果太缺乏，可以策劃，也可以直接撰寫好新聞稿件，公關媒體。因為媒體發(fā)布的新聞，網(wǎng)絡會轉(zhuǎn)載，小事也會變大事。新聞內(nèi)容的發(fā)布另外還需要長期的堅持下去，一個星期發(fā)布一篇新聞，這些新聞可以通過幾個大站發(fā)布，轉(zhuǎn)載率會非常好，而且費用也不高，不超過1000元/篇。鳳姐、犀利哥、李剛等就是靠網(wǎng)絡的力量傳播出來的，還有最近微博的郭美美。

營銷方案篇4

　　一、營銷目標

　　力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉(zhuǎn)下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現(xiàn)，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現(xiàn)正面的結果。

　　二、現(xiàn)狀分析

　　a、劣勢分析：

　�、佟㈥栁飨趟V溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

　�、�、因為08年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

　�、�、過去的一年里我們曾走進了一個經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現(xiàn)象。

　�、�、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

　�、荨⒍髌降臄�(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

　�、�、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

　　b、優(yōu)勢分析：

　�、�、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

　�、�、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

　�、�、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內(nèi)的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

　　c、機會

　　①、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

　　②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

　　三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應用

　　20xx年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個漫長的過程，根據(jù)長期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

　　a、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強深入合作外，在20xx年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業(yè)總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。

　　b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規(guī)模的宣傳動作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的.，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

　　c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協(xié)議價格上按旅行社協(xié)議價格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。

　　d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉(zhuǎn)型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當?shù)厝請蟆?/p>

　　e、20xx年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務員的撒網(wǎng)式復合營銷外聯(lián)。

　　f、20xx年度我們與陽江市場信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網(wǎng)絡預訂。

　　四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

　　a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計劃書。

　　b、每月都不間斷的派出業(yè)務人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復合營銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進行業(yè)務聯(lián)系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

　　c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務合作協(xié)議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

　　d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。

　　e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

　　五、營銷行動任務目標與營業(yè)收益預測

　　我們在進入09年以后，營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調(diào)整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與�？屯猓绻皇侨绱宋覀儫o法大幅度提高經(jīng)濟收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：

　　一、營銷目標

　　二、現(xiàn)狀分析

　　a、劣勢分析：

　　①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

　　②、因為08年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

　　③、過去的一年里我們曾走進了一個經(jīng)營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反�，F(xiàn)象。

　　④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

　�、�、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

　�、蕖⒛壳拔覀兩角f的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

　　b、優(yōu)勢分析：

　　①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

　�、凇⒃跍厝a(chǎn)品中，我們擁有兩套獨立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

　　c、機會

　�、�、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

　�、�、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

　　三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應用

　　a、20xx年是我們最關鍵的一年，營銷戰(zhàn)略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經(jīng)濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20xx年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分，以下是各季度的營業(yè)收益預測：

　�、�、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業(yè)額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

　�、�、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額120萬元/月左右。

　　③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上。

　�、�、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上。

　　⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

　　注：上述營業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費金。

　　六、監(jiān)視

　　由市場營銷部每月作來客源地的系統(tǒng)分析歸檔，通過軼事調(diào)查從當?shù)厥袌鼋?jīng)

　　營者獲取市場反應的第一手資料以提供補充信息，在經(jīng)過09年度營銷手段變革下的運營后獲取更合適我陽西溫泉的營銷戰(zhàn)略，再對這些信息和材料進行系統(tǒng)分析，檢視營銷活動成功的進度來規(guī)劃下一年的營銷戰(zhàn)略方案。

　　以上的方案是否可行，望經(jīng)公司領導討論商議后給予指正，我們將堅決地、認真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導思想來為公司創(chuàng)造更大的效益。

營銷方案篇5

　　前言

　　在中國市場上，內(nèi)衣品牌有：愛慕Aimer 、安莉芳Embry 、法曼兒Farmanl 、華歌爾 Wacoal 、古今內(nèi)衣Gujin 、黛安芬 Ttiumph 、曼妮芬Maniform 、婷美 Gracewell 、戴安娜 Diana 等。縱觀這幾大品牌，都是針對成熟女性的高端品牌，束身衣、塑形衣、性感內(nèi)衣等等，然而學生這個大市場卻是一片空白，殊不知，不管是剛剛發(fā)育的初中生還是激情奔放的大學生對內(nèi)衣都有很大的需求，但是由于各種原因，諸如內(nèi)衣的選擇、內(nèi)衣質(zhì)量的辨別以及中國傳統(tǒng)思想的影響，學生們的需求并沒有得到很好的發(fā)揮甚至滿足。本人自己策劃出專門針對學生市場的“青春細語---小樣?”系列內(nèi)衣，即將全新上市（假設），下面簡單介紹下我的整體推銷方案。

　　正文

　　一整體思路：

　　1.根據(jù)顧客的審美心理需要、惠顧心理需要、偏愛心理需要以及求名心理需要，起步階段公司將“青春細語”學生內(nèi)衣系列定位為：時尚、專業(yè)、誠信、高端品牌。我們準備以連鎖的方式在國內(nèi)市場成為行業(yè)領頭者，成為行業(yè)的旗艦；然后再進入國際市場，做中國品牌。

　　2.從產(chǎn)品出發(fā)→顧客需求（學生）→推銷方案→市場調(diào)研→具體實施計劃→全面推廣（售中以及售后）。

　　二整體推銷：

　　1。推銷方式包括：

　　人員推銷、實效促銷、廣告以及公關。其中廣告和公關是前期以及后期進行的工作，對于這樣一個時尚以及高端品牌在中國市場上廣告是必不可少的，知名度的高低也直接決定于廣告的投入；在廣告的形象代言選擇上，我們選擇年輕的偶像，如：劉亦菲，舒暢、楊冪、快女等，首先在學生的印象中樹立一種時尚、年輕、活力、前衛(wèi)的形象。形象代言廣告可以在電視上、網(wǎng)絡、戶外、報紙雜志等主要媒體宣傳。公關是在企業(yè)發(fā)展過程中的一個任務，比如發(fā)展起來之后做慈善，成立“青春細語杯”（大）學生扶助計劃。下面主要說一下我們的人員推銷和促銷。

　　2.人員推銷（企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。）

　　人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。需要注意的是，首先要明確推銷是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們推銷產(chǎn)品一定是要滿足顧客需求的。有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品賣出去而已，無需什么學問和技術。

　　有人認為人員推銷就是欺騙，這些只能說，那些用推銷的名號做了不是推銷工作的人把推銷的內(nèi)涵扭曲了以至于廣大消費者誤解，我們的人員推銷免不了跑腿，多磨嘴皮，但是，我們在用嘴說話的同時也在用行動、質(zhì)量和周到的服務說話。因此，我們的銷售團隊建設是要打造一只專業(yè)、強勁、高素質(zhì)的推銷服務團隊。我們會對每一個推銷員做崗前專業(yè)培訓，包括企業(yè)文化、團隊精神、有關內(nèi)衣專業(yè)知識、微笑服務以及顧客滿意為宗旨的理念。再次，我們的推銷人員會到各個專賣店進行推銷，全身心地為顧客服務。這包括售中以及售后兩個主要的過程。售中便是熱忱、耐心、貼心的服務，售后虛心接受顧客的評價以及意見和建議。我們會留下顧客的基本信息，做貼心回訪，定時了解顧客是否對我們的產(chǎn)品滿意，有什么更好的建議需要我們改進等等。

　　我相信，只要顧客接受你，你便成功了一大步。售后采用回訪以及問卷或者建議墻的方式，進行與顧客的交流與信息反饋。與此同時，我們會同時利用電子商務這一便利的平臺在網(wǎng)上開展，網(wǎng)友們也可以加入我們的交流。我們有專門的客服人員，貼心的服務一對一的交流，讓廣大消費者感覺到踏實。對于客服人員，我們有一個嚴格的考評制度，就是每次對話或者是聊天之后都會有一個評價，讓消費者對這次的服務進行一個滿意度調(diào)查，如果有差評，我們將對該客服人員進行相應的懲罰。這樣一個激勵約束機制將使我們的企業(yè)更加規(guī)范。我們還會在校園招聘校園代理，一可以給學生們勤工儉學的機會，也可以利用利用學生們的人際增加消費，也可能因此獲得一大批忠誠的客戶。我們會三天內(nèi)無條件退貨，網(wǎng)購模式我們可以借鑒凡客的可取之處。

　　除此之外，我們會定期在有些學校或者是專賣店進行內(nèi)衣知識專業(yè)講座，印制內(nèi)衣專業(yè)知識宣傳冊。比如，冬夏季內(nèi)衣的選擇，罩杯大小的選擇，自己的尺寸，很多學生根本就不知道，現(xiàn)在一些內(nèi)衣店的老板也是模糊不清，所以有效的知識講座會讓中學生、大學生更多地了解這方面的知識，培養(yǎng)他們對我們的忠實度。當學生市場接近成熟時，我們會在“青春細語”系列基礎上展開另一個系列，開拓更加廣闊的市場。我們企業(yè)做大做強最主要的就是靠我們的品牌實力還有廣大員工的周到熱情服務，我們專賣店的效益便是我們企業(yè)的基礎，所以，做好有系統(tǒng)有組織的管理和培訓是人員推銷的重點。

　　我們的推銷人員還要深入家庭、學校進行訪問式推銷，尋找潛在顧客，發(fā)放帶有形象代言人以及內(nèi)衣知識的冊子進行訪問推銷，認真推敲我們的消費者的真正需求，然后進行針對性的推銷。對于已經(jīng)購買了我們產(chǎn)品的消費者，我們要積極維護他們的忠誠度，進行定期不定期的回訪。

　　3.實效促銷，

　　即營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的'。促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，也是人員推銷的一種表現(xiàn)形式。

　　A促銷有多種形式：直接打折、買贈、會員促銷、特價促銷、新品促銷、節(jié)日促銷、搶購促銷、周年回饋活動，還有“3·7女生節(jié)”、情人節(jié)等等。聯(lián)合促銷與買贈促銷應該最有效。其中買贈促銷最為常見，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，應該注意，要考慮消費者的喜好，可以選擇送一些女性用品，比如肩帶、內(nèi)衣扣等。 B設計促銷活動首先明確促銷目的，其次知道要達到的目標，進行人財物預算分析、然后羅列促銷大綱及促銷方式、完善促銷內(nèi)容及執(zhí)行人員、時間，設計促銷監(jiān)督、落實與信息反饋工作。這里最重要的應該注意促銷主題、促銷時效、促銷目的、執(zhí)行方式與步驟、注意事項。比如，冬夏季促銷的不同，夏季因為天氣熱，很多女性不愿意逛街所以導致銷量降低，這個時候促銷應該以熱情周到的服務首先吸引消費者試穿，然后購買達到一定金額可配送夏季日常生活用品。特別需

　　要注意首先促銷方式與眾不同、另外讓消費者眨眼一看能夠動心，動情，感覺有利可圖。促銷活動前，要做好一切準備工作，從備貨到人員的安排培訓，方方面面都要做到最好。責任到人、目標到位、時間精準。將每一個細節(jié)及注意事項細化、分解到每一個人每一個時段。并做好監(jiān)督、反饋，將出現(xiàn)的不利情況也要預測到，并做好預防措施。C內(nèi)衣促銷時在貨品陳列、貨品搭配方面技巧。內(nèi)衣店通過改變商品的陳列方式使店內(nèi)擺設常常更新，可以吸引顧客，達到促銷的效果。一般內(nèi)衣店經(jīng)營的品種都比較多，可以按照內(nèi)衣產(chǎn)品的價格來陳列，進門是促銷的低價產(chǎn)品，左邊是中檔價位的，右邊是高檔價位的，最里面是售后服務場。將促銷產(chǎn)品放到最顯眼的地方，吸引顧客。貨品搭配可以將消費對象相同的系列商品放在一起，或?qū)⒒ハ啻钆涞目钍椒旁谝黄�。如將文胸和�?nèi)褲放在一起，腰封（或腰背甲）和束褲放在一起，這樣可以促進連帶銷售。中學生的在左邊，大學生的放在右邊等。貨品陳列要根據(jù)促銷時間與空間想匹配，不能一成不變、要靈活應用。

　　總結：每一種產(chǎn)品的上市以及銷售都有一段很長也許很艱難的路要走，我們需要在成長中總結經(jīng)驗，不斷的進步不斷的發(fā)展，我們要時刻謹記我們的信念：只為滿足消費者。我們“青春細語---小樣”系列，即將上市，所以敬請期待。就像青春的誓言，亦如夢幻的童話，因為熱愛，所以爛漫。

營銷方案篇6

　　根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

　　第一章目標任務

　　一、客房目標任務：萬元/年。

　　二、餐飲目標任務：萬元/年。

　　三、起止時間：自年月---- 年月。

　　第二章形勢分析

　　一、市場形勢

　　1、20xx年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

　　2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

　　3、今年與本店競爭團隊市場的'酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、�？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

　　4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

　　5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

　　二、競爭優(yōu)、劣勢

　　1、三星級酒店地理位置好。

　　2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

　　3、餐飲、會務設施全。

　　4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

　　第三章市場定位

　　作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

　　一、客源市場分為：

　　（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

　�。�2）散客 -------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

　�。�3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內(nèi)外各商務公司

　　二、銷售季節(jié)劃分

　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

　　2、平季：7、8月份

　　3、淡季：6、9月份

　　三、旅行社分類

　　1、按團量大小分成A、B、C三類

　　a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

　　b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

　　c類：其它。

　　*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

　�。�1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

　　（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

　　2、境外團旅行社：

　　（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

　　地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

　�。�2）馬來西亞東南亞市場

　　地接社：天馬國際

　�。�3）新加坡：山海國旅

　�。�4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

　　地接社：京潤國旅

　　3、確定重點合作的旅行社：

　　省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

　　第四章不同季節(jié)營銷策略

　　在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。

　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

　　★20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30天）、12月（31天）：

　　A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

　　B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

　　C、月平均開房率：90%即161間/日

　　D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

　　E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

　　F、各月工作重點：

　　20xx年1月份：

　　1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

　　2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

　　4、加強婚宴促銷。

　　20xx年3月份：

　　1、加強會務、商務客人促銷。

　　2、加強婚宴促銷。

　　3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

　　20xx年4月份：

　　1、加強會務、商務客人促銷。

　　2、加強婚宴促銷。

　　3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

　　4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主

　　題進行餐、房組合銷售。

　�。ㄎ逶碌诙䝼€星期天）

　　20xx年11月、12月份：

　　1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

　　2、加強會務促銷。

　　3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

　　4、加強婚宴促銷。

　　其中黃金周月份：10、2、5，三個月

　　各黃金周及月收入：

　　*20xx年10月（31天）:

　　A “十一”黃金周：全部七天

　　1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

　　房價：團：160元/間，散：280元/間

　　開房率：95%即170間/日

　　每日收入：團：16320元，散：19040元

　　2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

　　開房率：90%即161間/日

　　每日收入：團：13524元，散：10626元

　　3）7日，團隊:散客=7:3

　　房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

　　開房率：80%即143間/日

　　每日收入：團：10010元，散：6864元

　　4）黃金周收入：20.67萬元

　　B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，

　　預定比例：團：散=6:4

　　房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

　　開房率：90%即161間/日

　　每日收入：團：9666元，散：10948元

　　C、本月總收入：70.1436萬元

營銷方案篇7

　　一、**市場背景分析

　　1、**市場基本概況

　　**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前**市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　　③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠砜赡茉O置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、贃|莞市場基本上以終端為主；

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�；

　�、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

　�、賴H型大型連鎖商場（02家）

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場（15家）

　　④中小型商場超市書城（50家）

　�、莸胤叫詫I(yè)電器商場（15家）

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的.資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

　�、诒３值驼{(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸娏业脑O置市場障礙；

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

　�、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　　⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務開拓時間推進

　�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

　　◎了解各商場各品牌銷售情況；

　　◎調(diào)查商場信用相關費用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10—15家

　　◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！薄ⅰ按笮隆�、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

　　◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

　　四、管理團隊（此略）

　　1、組織架構

　　2、工資考核

　　3、激勵機制

　　4、業(yè)務

　　5、報表管理

　　6、促銷培訓

　　7、促銷策劃

　　五、資金需求

　　結合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

營銷方案篇8

　　經(jīng)過我一年多接觸，最近幾天我一直在思考，通過網(wǎng)絡結合實際于是我提出以下方案，希望能對公司的招生工作有所幫助。

　　一、尋找市場微空白帶，或者繼而模仿

　　1、與該區(qū)域內(nèi)的中小學校取得聯(lián)系，和各校英語教研組組長達成一致，開展英語課試講、快樂英語角、英語提高計劃等一系列活動；當然，若能以提成等方式說服英語老師在課堂上公開向?qū)W生推薦英語培訓，則效果更好。

　　2、對該區(qū)域內(nèi)中小學生中特別具有新聞價值的群體或個人（如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅的“三好生”等）予以特別培訓，禮品贈送，文具贈送，并尋求有關媒體予以報道。

　　二、充分利用學校與社區(qū)平臺，在老師、學生與家長心中樹立貴校的良好形象：

　　1、典型示范：

　　與部分社區(qū)、中小學進行合作，從中選擇部分孩子（每個社區(qū)、學校限定名額）參加英語集中培訓營（1—2天時間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的.參加了英語培訓的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。

　　2、提供贈品：

　　個人認為在校門口發(fā)傳單這種方式成功率很低，簽單更是老生常談，家長厭倦，倒不如選擇一些學校，上門派發(fā)有特殊意義的贈品——如英語作業(yè)本（封面和扉頁有貴校的LOGO與廣告）、感恩節(jié)。新年明信片（巧妙地加入廣告與祝福）、給家長的慰問信，等等。（開學之初，就有相關機構發(fā)了帶LOGO的課程表，墊板�？ㄙN，等）成本低，印象好

　　3、附帶培訓：

　　貴�？稍诓煌臅r期，針對學生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號。

　　比如，對于寒假參加英語培訓的同學，貴校將派富有經(jīng)驗的資深教師幫助學生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語部分）；對于除英語外某一門嚴重偏科的同學，貴�？膳扇司推频哪情T為其單獨輔導三次，等等。

　　4、因時制宜：

　　選擇一些特定的時期（如家長會、運動會、節(jié)日慶�；顒拥龋�，開展特別宣傳活動。

　　三、借助社會其他資源，開展貴校英語培訓招生：

　　1。與相關媒體合作，聯(lián)合開展大型英語演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽，等等�？煞譃椤皟和M”和“少年組”；具體操作借鑒“超女快男”模式，初賽、復賽、10進7、7進5、5進3，最終選出“英語小超人”一名。

　　2、孩子是家里的寶貝，而最重視孩子學習成績的是年輕的媽媽們。因此，可以在大型商場前設點進行貴校英語培訓宣傳；甚至與當?shù)匕最I媽媽常常光顧的服裝城、化妝品專柜等開展合作——媽媽在這里買化妝品/衣服若超過一定限額，其寶寶參加貴校英語培訓即可享受相應優(yōu)惠。

　　4、在當?shù)毓珗@內(nèi)設立展臺，并在周末和節(jié)假日于公園內(nèi)設立招生宣傳點。

營銷方案篇9

　　一、保健品市場的現(xiàn)狀:

　　雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。

　　遠遠高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領域的原因,同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一,企業(yè)只有深蘊消費心理,時刻關注消費動向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

　　二、會議營銷的現(xiàn)狀:

　　保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合,隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險業(yè)的管理理念相結合,從銷售管理細節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務登記表,銷售拜訪話術,銷售百問百答,每個工作日堅持執(zhí)行晨會和晚會等細節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細節(jié)決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。

　　會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

　　營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。

　　競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺,使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關注,稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

　　根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境,主要應在以下三個方面進行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機;三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服

　　務要是沒有及時跟上,顧客當然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應多動動腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機,而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機,把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應市場的發(fā)展,擴大了受益人群。

　　會議營銷實際上就是服務營銷,而能把服務真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時一味注重眼前利益,根本不重視服務,因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務,而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務,簡單來說就是打個電話,然后家庭拜訪,邀請參會就能實現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細致的服務,包括我們在員工培訓的時候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之后應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務,都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式,其實就是將服務更加細化了,從服務站的布置到顧客進門的那一刻起,營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未保健品會議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情,通過不斷的體驗與細節(jié)服務,讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識,從而最終達成銷售。

　　營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時每人收費幾十元,報名的顧客每天排得滿滿的,到今年時,一天的'免費旅游已很難再請到顧客參加,這時,一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強對顧客的服務,通過旅游前的預熱及幾天來細致、溫情的服務,在最后一天再進行銷售,結果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡真正做到了每個社區(qū),將服務送到了每個顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺,無所不用其極。

　　保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習,并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。

　　不管市場環(huán)境怎么變化,消費者怎么理性,其實只要我們每個會議營銷企業(yè)真

　　正以消費者為核心,提供真誠周到的服務,真正為消費者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強細節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

　　三、天津市場起步的先期調(diào)研:

　　天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個巨大的消費市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進入經(jīng)濟社會迅速發(fā)展,消費水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時天津作為北京的鄰居城市,也具有消費觀念的互通性。

　　既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計、手診儀,進行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。

　　那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設計、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達到消費者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設計一種禮人營銷方式外,還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學不了,拿不來”的,是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當消費者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

　　企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎條件就是通過科學的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”,還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場,才是一個能夠適應市場發(fā)展的整體。所以科學的管理制度是核心,合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責和任務,保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

　　通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費。

　　四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀:

　　根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。

　　找競爭對手的目的有兩個:一個是向他學習,因為畢竟他在本地區(qū)時間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進步才最快。一旦鎖定了目標,就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學習;然后對準其弱點,準備切入打擊。

　　我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進行考察。

　　五、與相關政府職能部門建立良好的關系:

　　工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關重要的作用,我們應利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系,以中醫(yī)藥學會和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關人員確立關系。

　　六、產(chǎn)品的定位:

　　我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費者對價格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費的因素,消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)?不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。

　　產(chǎn)品的自身賣點需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點中除了第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點,才會促成產(chǎn)品強大的銷售力。

　　七、目標消費群體的確立:

　　心腦血管疾病患者、骨關節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

　　八、競爭產(chǎn)品:

　　熟知競品的賣點與缺點,對業(yè)務人員的銷售又促進作用。

　　九、渠道:

　　目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應以處方藥、保健品、化妝品領域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

　　十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢:

　　優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

　　劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。

　　十一、產(chǎn)品相關資料的印發(fā):

　　產(chǎn)品相關資料包括;培訓資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽、知識產(chǎn)權、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。

　　十二、組織架構的建立:

　　會議營銷重要人員的確定:

　　專家

　　對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關鍵,我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應該弄虛作假。

　　主持人

　　主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會者的注意力集中起來。

　　培訓講師、產(chǎn)品講師

　　產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關系到產(chǎn)品的檔次。

　　培訓講師直接關系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。

　　以上二崗位可由一人擔任。

　　十三、業(yè)務人員的培訓:

　　1. 新員工培訓目的

　　為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺?

　　減少新員工初進公司時的緊張情緒,使其更快適應公司。

　　讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。

　　使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系。