2016市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
【2016市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案】
1 市場(chǎng)現(xiàn)狀
1.1
從當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，很多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)做了提振流動(dòng)性的唯一途徑。事實(shí)上，通過(guò)降低價(jià)格提高銷售的方式本身無(wú)可非議，但這種方式必須要在適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，產(chǎn)品價(jià)格下降的原因有三個(gè)：一是新技術(shù)的快速出現(xiàn)提高了生產(chǎn)力，從而降低了產(chǎn)品成本;二是產(chǎn)品的原材料價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的改變自然也改變了整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系;三是產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升，也就是企業(yè)管控產(chǎn)業(yè)鏈的能力提高，成本結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生變化。但從目前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，以上三種情況均未出現(xiàn)，也就是說(shuō)當(dāng)前家電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在某種程度上是企業(yè)為了提振流動(dòng)性而進(jìn)行的“非正常競(jìng)爭(zhēng)”。
1.2 產(chǎn)品狀況
我們的產(chǎn)品主要為冰箱 電視 洗衣機(jī)等，產(chǎn)品的來(lái)源渠道廣泛而且穩(wěn)定。市內(nèi)有幾個(gè)大市場(chǎng)，可以提供穩(wěn)定貨源。根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)條件，我們將價(jià)位定在中等偏高的水平，但是保留一部分低價(jià)產(chǎn)品。
1.3 分銷狀況
根據(jù)公司資源條件，我們采用公司自建營(yíng)銷渠道的方 式進(jìn)行分銷。在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期通過(guò)各種手段建立起獨(dú) 有的營(yíng)銷方式和途徑，在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后再嘗試與其他 商家合作，把銷路盡量擴(kuò)大。
2 SWOT 分析
2.1 優(yōu)勢(shì)
(1)我們公司位于大學(xué)城商業(yè)中心，地理位置優(yōu)越，接 近消費(fèi)市場(chǎng)，客流量大，方便消費(fèi)者選購(gòu)。
(2)公司與市內(nèi)多家大賣場(chǎng)簽有合同，貨源穩(wěn)定。
(3)公司除經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品外，還兼營(yíng)食品等相關(guān)產(chǎn)品， 豐富多樣，可滿足不同消費(fèi)者的偏好。同時(shí)，我們公司的 產(chǎn)品質(zhì)量上乘，品質(zhì)有保障。而且我們重視產(chǎn)品的售后服 務(wù)，可解除消費(fèi)者的后顧之憂。
2.2 劣勢(shì)
(1)由于以前沒(méi)有接觸過(guò)類似工作，所以缺乏必要的 經(jīng)驗(yàn);同時(shí)，我們?cè)谫Y金籌措方面也會(huì)遇到一定的困難。
(2)學(xué)習(xí)活動(dòng)占用了我們大部分的時(shí)間與精力，這就使我們花在公司事務(wù)上的時(shí)間與精力顯得不足。
2.3 機(jī)會(huì)
家電的統(tǒng)一供貨基礎(chǔ)，形成國(guó)美、大中模式，逐漸取代傳統(tǒng)的大商場(chǎng)售家電和小家電城的代理商混亂局面，將是家電行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，這種模式的擴(kuò)張，在任何一地都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的家電流通模式產(chǎn)生極大影響，而且這種模式的發(fā)展趨勢(shì)將來(lái)會(huì)控制廠家。小家電業(yè)將走品牌統(tǒng)一道路，但是國(guó)美模式在小家電業(yè)的身份不易再發(fā)生，因?yàn)樗碾s亂性，及隨機(jī)需求都會(huì)成為小百貨業(yè)態(tài)的一種發(fā)展模式。
4 挑戰(zhàn)(威脅)
面對(duì)2016年上半年的不夠給力，中國(guó)家電行業(yè)下半年會(huì)“峰回路轉(zhuǎn)”還是演唱“忐忑”神曲，這將是眾多家電企業(yè)家最為關(guān)注的問(wèn)題。
2016年下半年家電市場(chǎng)的不利因素還將存在，一是產(chǎn)能過(guò)剩;二是城市市場(chǎng)主要家電品種百戶擁有量飽和度持續(xù)提升加之房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售低迷，一二級(jí)家電市場(chǎng)消費(fèi)狀況不容樂(lè)觀。
通過(guò)SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在我們是一支朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，而我們的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)索需求的，上升空間較大，劣勢(shì)則是任何創(chuàng)業(yè)都難以避免的資金和經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題;機(jī)會(huì)在于我們事業(yè)的首創(chuàng)性，挑戰(zhàn)則是幾種易分散消費(fèi)顧客量的娛樂(lè)方式。但總的來(lái)說(shuō)，我 們的優(yōu)勢(shì)是大于劣勢(shì)的，機(jī)會(huì)也總是超過(guò)挑戰(zhàn)。因而，只 要我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活經(jīng)營(yíng)，公司一定會(huì)日漸壯大。 3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位
1：產(chǎn)品定位
(1)功效定位，突出產(chǎn)品的特殊功能，使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)選擇性要求。(2)品質(zhì)定位，突出商品的良好的具體品質(zhì)，而且在性能、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比的特點(diǎn)。 (3)市場(chǎng)定位，把產(chǎn)品宣傳的對(duì)象定在最有利的目標(biāo)市場(chǎng)上。 (4)價(jià)格定位，物超所值是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品及品牌的一個(gè)重要依據(jù)，而這個(gè)依據(jù)要與產(chǎn)品掛鉤。
2：品牌定位品牌定位應(yīng)該從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、公關(guān)、渠道等方面綜合考慮，否則名高實(shí)低的情況將會(huì)出現(xiàn)。
3：渠道定位 渠道的選擇對(duì)銷售業(yè)績(jī)及品牌發(fā)展有至關(guān)重要的影響。借助正確的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，能迅速提升其品牌形象。
4：經(jīng)營(yíng)定位 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，價(jià)格定位要清晰，品牌定位要明確，渠道定位要精準(zhǔn)。重視消費(fèi)觀念對(duì)消費(fèi)者的影響，不可只重視硬件而忽視軟件，只有二者兼顧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
4 具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案
4.1 市場(chǎng)開發(fā)各階段具體行動(dòng)方案
(1)導(dǎo)入期：首先我們要搶占市場(chǎng)，取得先機(jī)。以張貼 各種形式宣傳海報(bào)，散發(fā)傳單，以及征集會(huì)員注冊(cè)的方式進(jìn)行大幅宣傳，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 這一時(shí)期我們采用中高價(jià)位銷售，把“家電”這一主題以 及產(chǎn)品質(zhì)量打響，給消費(fèi)者留下印象。在購(gòu)買時(shí)開展試看、 試用服務(wù)。讓顧客“先享受后決定”，以吸引更多顧客。
(2)成長(zhǎng)期：這一時(shí)期我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重經(jīng)營(yíng)管理 并擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在宣傳模式上相對(duì)減少傳單，而是利用 已注冊(cè)會(huì)員了解各高校市場(chǎng)情況，集中力量與各各大商場(chǎng)，同時(shí)舉行會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員創(chuàng)造交流平臺(tái)，以獲得穩(wěn)定的顧客群體。
(3)成熟期：在立足于前兩階段基礎(chǔ)上，這一時(shí)期我們 要在穩(wěn)定市場(chǎng)占有率的情況下，開拓新市場(chǎng)。研發(fā)新產(chǎn)品。定期優(yōu)惠不變的情況下對(duì)不同產(chǎn)品不同程度調(diào)低價(jià)格。與其他銷售商合作在其他地區(qū)開設(shè)分店，在舉行會(huì)員活動(dòng)同時(shí)，加大對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳
5 經(jīng)營(yíng)控制
為了有效監(jiān)督計(jì)劃中的各項(xiàng)活動(dòng)，保證組織計(jì)劃與實(shí)際運(yùn)行狀況動(dòng)態(tài)相適應(yīng)，及時(shí)按照計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)衡量計(jì)劃的完 成和執(zhí)行計(jì)劃的偏差，進(jìn)行適當(dāng)修改和調(diào)整，使計(jì)劃更加 適合于實(shí)際情況。
5.1 人員控制
(1)綜合管理部：負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)各部門有效工作，使 公司整體有效穩(wěn)定運(yùn)行，對(duì)各種事件和資料進(jìn)行分析，討 論和采取解決方案。由總經(jīng)理兼任部門負(fù)責(zé)人，人員安排 2 人。
(2)財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)管理日常收支和月末結(jié)算，定期反映 經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)收支、利潤(rùn)的異常情況及時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告 并提出建議，人員安排2 人。
(3)市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)了解市場(chǎng) 的變化，對(duì)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，人員安排1~2 人。
(4)營(yíng)業(yè)部：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和銷售，同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員(根 據(jù)需要聘用)進(jìn)行監(jiān)督和管理。收集消費(fèi)者所提出的建議， 分析其消費(fèi)傾向和購(gòu)買行為，為下一步更好地營(yíng)銷提供有效信息。同時(shí)與供應(yīng)商溝通，保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，人員安 排2 人。
(5)廣告部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳和促銷活動(dòng)，以及與消費(fèi)者 溝通，其工作好壞是影響營(yíng)業(yè)額和知名度的重要因素，人 員安排4~5人。
5.2 價(jià)格控制
價(jià)格影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，又會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的手段和影響利潤(rùn)大小的重要因素，因此對(duì)價(jià)格的控制十分謹(jǐn)慎， 需要考慮產(chǎn)品成本，市場(chǎng)供求，消費(fèi)者心理，競(jìng)爭(zhēng)狀況等因 素，使定價(jià)目標(biāo)既要符合消費(fèi)者消費(fèi)狀況，又要保持穩(wěn)定 利潤(rùn)。在營(yíng)銷過(guò)程中可實(shí)施針對(duì)消費(fèi)者的心理定價(jià)策略 ——尾數(shù)定價(jià)法，以及為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施定期或隔期折 扣讓價(jià)策略，采取數(shù)量折扣和多買打折方式。
5.3 財(cái)務(wù)狀況控制
時(shí)刻關(guān)注財(cái)務(wù)變化情況，從財(cái)務(wù)狀況中分析原因，及 時(shí)調(diào)整由于顧客偏好改變或者出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者影響而使消費(fèi) 者需求改變的情況，對(duì)商品組合進(jìn)行符合市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 最大化的及時(shí)調(diào)整。預(yù)期本公司財(cái)務(wù)狀況如圖1。 上圖為本公司預(yù)期財(cái)務(wù)狀況曲線圖。在未來(lái)五年，公司的發(fā)展軌跡也由此可見(jiàn)，在經(jīng)歷前兩年的初期積累成長(zhǎng) 后，在第三年達(dá)到高峰，以后基本保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。
6 結(jié)論
通過(guò)以上家電產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策劃可以看出，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，家電市場(chǎng)的潛力是很大的，而以經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品的專營(yíng) 公司來(lái)挖掘這種潛力，預(yù)期是可以成功的。當(dāng)然，這種嘗 試只是眾多開發(fā)方式中的一種，僅是為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提 供一種思路和參考，而且也面臨著資金不易籌集，規(guī)模小， 受產(chǎn)品周期限制等不利因素。所以開辦公司前我們要冷 靜分析，開辦后要靈活經(jīng)營(yíng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
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