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代理商培訓方案-培訓方案
一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮
1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢?
新品牌市場空白
企業(yè)長期的操作項目的能力
價格保護能力
利潤操縱能力
市場保護能力
產(chǎn)品更新能力
品牌組合能力
質(zhì)量保障能力
品牌項目獨立授權(quán)
2、如何更有效借助各項優(yōu)勢?
建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高
及時溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準的把握公司的發(fā)展動態(tài)
模式復制：運作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象
注重培訓：產(chǎn)品賣點、項目運作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)
研究、分析市場特點很重要。
每個區(qū)域市場的特點不同、要根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟狀況、市政投資方向
地產(chǎn)開發(fā)特點、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運作重點。
精準的市場定位
精準的客戶定位
精準的產(chǎn)品定位
二、根據(jù)營銷方向定位制定詳細明確的運作計劃、忌諱盲目跟單。
根據(jù)市場對營銷方向定位
項目運作思路
需要正確認識工程運作中常見的幾個誤區(qū)：
1、做工程要靠關(guān)系、沒有關(guān)系就做不成。
全部依靠所謂的關(guān)系，一切工作靠關(guān)系去打前陣，甚至把寶壓在關(guān)系人身上。
2、做工程都要靠墊資才行。
3、大項目里面關(guān)系復雜不好操作。
4、聽說競爭對手和項目里的某領(lǐng)導有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進場施工。
5、聽說項目資金不好要墊資。
三、項目運作思路及手法
項目運作前要有精準的定位和準備
詳細分析、抓住重點、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速決
項目運作思路
項目運作成交的幾類關(guān)鍵人：
線人：了解情報、指導公關(guān)路徑、成交的保障
技術(shù)負責人：技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控，制定招投標技術(shù)文件
采購負責人：也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標、撰寫采購報告
決策人：有對采購意見的最終決策權(quán)、也是責任的最大承擔者
思路：一對一單獨溝通，最好讓他們都作為我們的線人，讓他們都覺得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導的結(jié)果;總之，要做到‘一網(wǎng)打盡’，在項目運作上不能有一個反對的聲音。
項目運作思路
項目運作的幾個難點：
陌生拜訪：恰當?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。
套取情報：在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子，了解我們想知道的情況。
深化關(guān)系：了解客戶的愛好或需求并在恰當?shù)臅r候滿足他，最好是用細節(jié)打動他。 價格競爭：向客戶介紹整體解決方案與最終造價、側(cè)重談性價比
打破購買習慣：先給客戶樹立正確的認識，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透，新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實例來證實
項目運作的常用技巧：
1、技術(shù)先行、思想引導、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。
2、讓價是有理由的讓價并在關(guān)鍵時刻給定客戶選擇的范圍。
3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。
4、制定招投標游戲規(guī)則并控制整個過程。
四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析
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