電信開(kāi)放渠道拓展方案-渠道拓展方案

　　目前，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)合作渠道在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有重要地位，是“中國(guó)電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶(hù)的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過(guò)“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“渠道為王、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。

　　針對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道拓展與管理一線(xiàn)人員度身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專(zhuān)業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力。

　　一、社會(huì)渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知

　　1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)

　　2、渠道督導(dǎo)工作原則

　　3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求

　　4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)

　　二、渠道拓展能力訓(xùn)練

　　1. 渠道拓展基本思路

　　2. 優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店(點(diǎn))的要素分析

　　3. 選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧

　　4. 合作廳、代理店拓展談判技巧

　　5. 如何處理合作廳、代理店的異議

　　6. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn)

　　7. 課堂演練：合作廳談判

　　8. 資料分享：某市代理店拓展情況分析

　　三、社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)技巧

　　1. 營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)的基本要求

　　2. 如何分析合作廳、代理店的營(yíng)銷(xiāo)短板和長(zhǎng)處

　　3. 與合作廳、代理店的營(yíng)銷(xiāo)策劃案撰寫(xiě)技巧

　　4. 如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃案

　　5. 案例分析：某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行6.18促銷(xiāo)活動(dòng)

    6. 課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略及其賣(mài)點(diǎn)

　　四、社會(huì)渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧

　　1. 服務(wù)檢查的日常管理技巧

　　2. 渠道拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

    3. 渠道拜訪(fǎng)路線(xiàn)設(shè)計(jì)

　　4. 渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查”

　　5. 合作廳營(yíng)業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧

　　6. 服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理

　　7. 探討：服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策

　　五、社會(huì)渠道終端生動(dòng)化技巧

　　1. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用

　　2. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍

　　3. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具

　　4. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則

　　5. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求

　　6. 合作廳、專(zhuān)營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化實(shí)戰(zhàn)技巧、終端產(chǎn)品陳列技巧、價(jià)格標(biāo)簽、POP設(shè)計(jì)及布局

　　7. 案例分析：某市代理店終端生動(dòng)化欣賞

　　六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練(此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充)

　　1. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位

　　2. 如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析

　　3. 合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、培訓(xùn)對(duì)象分析、師資選擇、培訓(xùn)內(nèi)容策劃、時(shí)間及培訓(xùn)形式設(shè)計(jì)

　　4. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧

　　5. 培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧

　　6. 各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用

　　7. 小組演練：請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題，針對(duì)代理店及專(zhuān)營(yíng)廳等當(dāng)前存在的問(wèn)題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目(完整的培訓(xùn)方案)

　　8. 案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過(guò)對(duì)易迅空間營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提高顯著

　　七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護(hù)技巧

　　1. 與代理商的關(guān)系定位

　　2. 如何分析合作廳、代理店的需求(老板、員工)

　　3. 關(guān)系建立的5個(gè)主要方法

　　4. 提高彼此關(guān)系的技巧

　　5. 案例分析：關(guān)系OK，500元的場(chǎng)地費(fèi)免了

　　八、社會(huì)渠道管理能力提升

　　1. 社會(huì)渠道信息收集與管理

　　2. 社會(huì)渠道業(yè)務(wù)管理、政策管理、卡號(hào)資源管理、宣傳品管理、促銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理、資料管理、營(yíng)收款管理、業(yè)務(wù)接口規(guī)定、傭金支付原則與流程、業(yè)務(wù)保證金管理

　　3. 社會(huì)渠道激勵(lì)管理

　　4. 社會(huì)渠道星級(jí)管理

　　5. 社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理

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