銷售人員的培訓(xùn)方案 -工作方案
銷售人員培訓(xùn)方案前述：
如何培訓(xùn)銷售人員?如何定制銷售人員的培訓(xùn)方案呢?我們?cè)阡N售過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷 售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶異議處理，對(duì)客戶的判斷等許多問題，究竟 這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：
問：在銷售過程中，經(jīng)常碰到客戶的異議，最常碰到的就是有關(guān)價(jià)格高的異議，怎樣處理?
1. 比較的方法。可以詢問客戶是和誰比較來說價(jià)格比較高，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)問清楚具體 的品牌、配置、質(zhì)量等情況以便業(yè)務(wù)人員詳細(xì)分析。
2. 考慮價(jià)值的方法�？梢砸龑�(dǎo)客戶從價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系方面進(jìn)行比較，話術(shù)：“我非 常同意你對(duì)價(jià)格方面的考慮，但除了價(jià)格你還要考慮的因素有哪些?”
3. 詢問支付能力的方式。話術(shù)：“公司在這個(gè)項(xiàng)目上的預(yù)算有多少?當(dāng)客戶說出具體 的預(yù)算時(shí)，你就可以重新調(diào)整產(chǎn)品的組合再推薦。”
4. 將計(jì)就計(jì)法。話術(shù)：“我們公司產(chǎn)品的價(jià)格是很高，許多和我們合作過的客戶都這 么講，但這也是他們持續(xù)購(gòu)買我司產(chǎn)品的理由”，其實(shí)這也是換一種說法說明價(jià)格 與品牌、質(zhì)量之間的關(guān)系。
5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的產(chǎn)品有可能帶來的質(zhì)量問題有哪 些，可能因質(zhì)量問題帶來的后果是什么。當(dāng)然說的時(shí)候要隱蔽，不要太直接，防止 給客戶留下不好的印象。
6. 價(jià)值分析法。具體分析客戶的投資給客戶帶來的利益。話術(shù)：“你的投資額是每月 ××元，也就是說每天××元，每小時(shí)××元。我估計(jì)你在××月內(nèi)能掙回這筆投 資，當(dāng)然還沒有計(jì)算由于這套設(shè)備的使用你能降低人工的費(fèi)用。”
特別注意，不管是哪種客戶異議，我們都應(yīng)該采用先認(rèn)同的方式，再按照步驟化解客戶 異議。認(rèn)同的話術(shù)：“我非常理解你的想法，我每次拜訪客戶時(shí)，他們都提出和你一樣 的顧慮。”
問：在銷售過程中，客戶說已經(jīng)有了合作廠家，我怎樣應(yīng)對(duì)更好?
1. 贊揚(yáng)客戶。暗示客戶是一個(gè)注重誠(chéng)信的人，同時(shí)也可以贊揚(yáng)客戶的人際關(guān)系。話術(shù)： “你真是位好的合作伙伴，這么認(rèn)可你的供應(yīng)商，我也希望有機(jī)會(huì)能與您合作。”
2. 詢問客戶持續(xù)購(gòu)買的理由。通過詢問可以了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品考慮的因素有哪些，了 解后可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我司的產(chǎn)品能滿足對(duì)方的那種需求。話術(shù)：“你這么長(zhǎng)的時(shí)間購(gòu) 買某公司的產(chǎn)品一定有許多令你滿意的地方吧?”
3. 勸說客戶小批量的采購(gòu)產(chǎn)品，讓客戶感受一下新的產(chǎn)品給他帶來的利益。話術(shù)：“我 說的再多也只是一面之詞，不妨您只進(jìn)一天的用量感受一下，看看我的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 是不是很明顯。”
4. 提出特別的試用優(yōu)惠條件，比如銀行的信用卡開卡送禮活動(dòng)等。話術(shù)：“我們最近 公司推出了對(duì)新客戶的特別優(yōu)惠活動(dòng)，連續(xù)采購(gòu)三個(gè)月并達(dá)到××量的客戶我們贈(zèng)送××禮品。”
問：在銷售過程中，客戶說今年的預(yù)算已經(jīng)花完了，怎樣應(yīng)對(duì)更好?
1. 任何一家的預(yù)算都不是一成不變的，當(dāng)你確實(shí)能說服采購(gòu)人員的話，他就可以跟 公司提出增加預(yù)算的。
2. 詢問預(yù)算的執(zhí)行情況，了解采購(gòu)者對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這樣我們就可以有 機(jī)會(huì)提出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，至少有下一次的合作機(jī)會(huì)。
問：客戶說：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優(yōu)惠，所以目前我們還不想和 其他的供應(yīng)商接觸。”這種情況業(yè)務(wù)人員怎樣應(yīng)對(duì)?
1. 單刀直入法。話術(shù)：“如果我的產(chǎn)品通過綜合比較在性價(jià)比上比現(xiàn)有的供應(yīng)商更優(yōu) 惠一些，你會(huì)考慮一下進(jìn)一點(diǎn)試一下嗎?”
2. 暗示的方法。話術(shù)“我贊賞您對(duì)之前合同的態(tài)度，您也知道行業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品發(fā)展速 度很快，現(xiàn)在最流行的就是這種類型的產(chǎn)品，我先給你匯報(bào)一下。”
3. 他上之石，可以攻玉。話術(shù)：“我的幾個(gè)客戶和您的情況一樣，之前都是用您說的 這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在都改用了這種新的產(chǎn)品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在 用這種新產(chǎn)品。”
1.賣產(chǎn)品不如賣自己。
2.大客戶唯一買的是態(tài)度。
3.推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。
4.說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
5.什么叫業(yè)務(wù)?做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jī)?cè)胶谩?/p>
6.客戶買的永遠(yuǎn)是一種情緒，一種氣氛。
7.銷售就是販賣情緒。
8.推銷冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。
9.推銷的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。
10.隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。
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