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卷煙市場走訪調(diào)研報告
煙草業(yè)一直是盈利的重要行業(yè)，下面就是小編為您收集整理的卷煙市場走訪調(diào)研報告的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小伙伴哦！
卷煙市場走訪調(diào)研報告一
一、基本情況：
二、存在的主要問題：
1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。
持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。
無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。
2．二員隊伍建設存在的問題
客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。
其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。
其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3．品牌置換市場準備不足
置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加
大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的'合作關系。
2、繼續(xù)求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細，對當?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已采取相應措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人。
3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。
4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。
5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經(jīng)理目標、責任管理，加強對客戶經(jīng)理的考核，加強客戶經(jīng)理的培訓工作，建設好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責任，狠抓落實
，網(wǎng)建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。
7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產(chǎn)品；
2、銷售任務過重，客戶經(jīng)理精力達不到，服務質(zhì)量上不去；
3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調(diào)整；
4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內(nèi)主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預測轄區(qū)主導品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。
卷煙市場走訪調(diào)研報告二
由于宏觀經(jīng)濟發(fā)生較大變化，區(qū)域經(jīng)濟增速明顯放緩，貨幣政策緊縮導致中小企業(yè)生存困境導致“關、停”企業(yè)增多，區(qū)域以整治“三合一”企業(yè)行動，導致“搬遷、轉產(chǎn)”企業(yè)增多，兩大外部環(huán)境因素導致低檔煙消費群體流失較為明顯。受美次貸危機及全球性經(jīng)濟減速、國家貨幣從緊政策等因素影響，區(qū)域經(jīng)濟運行在物價、工業(yè)生產(chǎn)、出口、投資、消費、人均現(xiàn)金收入和可支配收入等方面都發(fā)生變化，導致人口流動、重大工程、固定資產(chǎn)投資等都發(fā)生變化，對卷煙消費需求結構、特別是低檔煙消費群體變化產(chǎn)生了一定的影響，在對區(qū)域低檔煙銷售情況進行調(diào)查、統(tǒng)計、分析的基礎上；本文對低檔煙卷煙消費群體、影響消費趨勢變化因素、低檔煙卷煙市場容量以及低檔煙品牌需求結構變化等方面對區(qū)域低檔煙銷售情及需求趨勢進行調(diào)研分析。
第一部分：區(qū)域低檔煙市場調(diào)查情況分析
為了了解低檔煙消費群體的現(xiàn)狀及市場供需情況，區(qū)域客戶經(jīng)理在全市范圍內(nèi)選取不同年齡段消費者，不同類別、不同經(jīng)營業(yè)態(tài)零售客戶進行抽樣調(diào)查，并對客戶經(jīng)理自身進行普查，根據(jù)這次調(diào)查結果顯示低檔煙市場需求主要呈現(xiàn)以下幾點變化：
�。ㄒ唬┚頍熛M群體變化：①消費群體存在流失現(xiàn)象。在對客戶經(jīng)理的調(diào)查中顯示，92.11%的客戶經(jīng)理認為片區(qū)內(nèi)消費群體存在流失現(xiàn)象。其中94.74%客戶經(jīng)理認為零售客戶附近廠房搬遷是造成消費群體流失的主要原因，76.32%客戶經(jīng)理認為消費群體流失的原因是外來務工人員數(shù)量減少所引起，僅13.16%的客戶經(jīng)理認為零售客戶附近本地居民的遷移造成了消費群體的流失。
�、� 卷煙購買消費者數(shù)量稍有變化。在對零售客戶的調(diào)查中顯示，18.08%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯增加，而27.43%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯減少，認為消費群體變化不大的零售客戶則占了54.49%。
�。ǘ╀N售結構變化：①零售客戶卷煙銷售平均價格總體稍有上升。零售客戶的調(diào)查中顯示，64.09%的零售客戶認為區(qū)域平均銷售價格變化不大，而28.68%的零售客戶認為以后的平均銷售價格有提升的趨勢，僅7.23%的零售客戶認為平均價格存在下降。具體來看，價格從P<3提升至3≤P<5和價格從3≤P<5提升至5≤P<7兩個幅度最為明顯。② 2007年—2008年一季度各價位卷煙消費對比。消費者調(diào)查中顯示，07、08年消費卷煙價位主要集中在10≤P<12、12≤P<20以及20≤P<30三個檔次，但P<3、3≤P<5兩價位卷煙消費08年較07年有明顯減少，5≤P<7、7≤P<10以及10≤P<12三價位卷煙消費有所增加。
�。ㄈ┑蜋n煙消費變化：區(qū)域完成低檔卷煙銷量4236.9箱，同比去年下降11.92%，下降幅度較大。從調(diào)查中我們也明顯感受到低檔煙銷售明顯受阻的趨勢和壓力。從本次調(diào)查結果顯示低檔煙消費主要有以下幾點變化：
①低檔卷煙銷量減少�？蛻艚�(jīng)理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，區(qū)域 38片區(qū)中僅4個片區(qū)同比去年有所增長，其余34片區(qū)均呈現(xiàn)不同程度負增長現(xiàn)象。對于銷量減少的原因，57.89%客戶經(jīng)理歸結于消費者收入地變化，52.63%客戶經(jīng)理認為打工者數(shù)量的變化引起低檔卷煙銷量的下降，而42.11%客戶經(jīng)理認為適銷對路的品牌少是造成低檔卷煙銷量下降的主要原因。
②零售客戶和消費者心目中低檔卷煙價格定位偏高。在關于零售客戶和消費者心目中低檔卷煙價位的調(diào)查中，零售客戶和消費者分別給予了不同的回答。其中以3－5元/包分別獲得大多數(shù)零售客戶和消費者的認同。零售客戶和消費者對低檔卷煙價位認識到偏高對低檔卷煙銷售產(chǎn)生一定障礙。
從調(diào)查情況看，30%以上的消費者認為3元以下為低檔煙；有50%以上的消費者認為5元以下為低檔煙。隨著生活水平的提高，低檔煙的概念，低檔煙表示的價格也應不斷提高。我們認為，5元及以下應定義為低檔煙。因為5元以下也只有2 — 5元這樣一個很小的范圍。在全民收入在提升的同時，我們的低檔煙概念也要不斷提高，不斷修改，以符合生活水平提高，物價上漲的實際。從區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平看，隨著生活水平的不斷上升，帶來消費結構的提升，許多客戶認為3元檔次的卷煙都應歸屬于低檔煙行列。為了提高低檔煙的銷量煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)公司聯(lián)合對3元檔次卷煙的控量，原希望消費者消費向2.5元檔次的卷煙發(fā)展，卻得不到客戶認可，一些客戶則購買3.5元的牡丹或4元檔的哈德門。從低檔煙消費群體轉移的趨勢分析，低檔煙消費群體轉移正呈向“更高層次、多梯次化”轉移的方向。
第二部分：區(qū)域低檔煙銷售情況分析
調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷量30831箱，比去年同期27536箱增長12%，完成低檔煙4236.9箱，比去年同期4836.8下降12%，完成年度計劃指標9200的46%。以下是2008年上半年與2007年上半年，低檔卷煙銷售表：
�。▓D示：區(qū)域低檔煙動銷情況）
從上表可以看出，在8種低檔卷煙品牌中，2元檔的芙蓉（黃）、黃果樹（特醇）、紅蘭州與同期相比都有較大幅度的下降，調(diào)查期間芙蓉黃銷售211.51箱，同比去年452.8箱下降53.29%；黃果樹銷售179.7箱，同比去年同期520.83箱下降65.5%、紅蘭州銷售1039.11箱，同比去年同期1101.22箱，下降5.64%；2.5元檔的低檔煙軟紅梅、軟紅山茶銷量略有增長。從數(shù)據(jù)對比中我們發(fā)現(xiàn)一個趨勢：2元檔的低檔煙正呈逐步蔞縮的趨勢、而2.5元檔的低檔煙又因為品牌集中度高、貨源投放比例低而成為制約銷量增長的瓶頸。從去年同期低檔煙15個規(guī)格集中到目前8個低檔煙規(guī)格，品牌集中度的提高并沒有相應地帶來低檔煙銷售的規(guī)模效應，從去年 “多品牌、多規(guī)格”的低檔煙競爭格局下大部分單品牌的銷量卻比今年少品牌競爭格局下的單品牌銷量要大這一事實，從側面佐證了今年低檔煙銷售形式面臨的嚴峻壓力。
分析調(diào)查期間低檔煙銷售持續(xù)低迷的原因，除受宏觀政策環(huán)境及我市經(jīng)濟發(fā)展趨勢等外部環(huán)境影響因素外，主要還存在以下幾點問題和矛盾：
（一）低檔煙貨源供需矛盾問題。用經(jīng)營戶的一句話來概括就是“好賣的煙沒有，不好賣的煙很多”。如：低檔煙中的紅雄獅、紅梅順等品牌，其有扎實的市場基礎，穩(wěn)定的消費群體，同時隨著消費需求的變化，卷煙消費市場對這幾個品牌的需求量正逐步增加。但受生產(chǎn)指標的影響，貨源供應出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象，從而引起供需矛盾。
由于貨源緊張，其分配問題成為成為緩解卷煙供需的難點。部分客戶經(jīng)理在調(diào)查中提到，對待貨源緊俏的品牌，在分配上尤其要注意公正、公平�，F(xiàn)實行的按客戶類別供應貨源并不能完全解決緊俏貨源分配的公正公平問題，不少零售客戶對此提出質(zhì)疑。
�。ǘ┑蜋n煙卷煙銷售格局發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者消費水平的提高，消費能力的提升，使得低檔卷煙正慢慢的萎縮。目前只能靠蘭州（紅）、雄獅（紅）、大前門（軟）、“老”品牌在維持低檔卷煙總的銷售目標。低檔卷煙結構存在“層次失衡、供大于求”的問題。針對低檔卷煙問題，不少客戶經(jīng)理同時提出了2元檔品牌過多，而2.5元檔次品牌過少，脫離了區(qū)域市場低檔煙需求的實際。卷煙工業(yè)企業(yè)在重組之后出現(xiàn)的一個明顯舉措就是整合品牌、提升結構，通過減少低檔煙產(chǎn)量來增加中、高檔煙產(chǎn)能，從而導致低檔煙貨源緊張，尤其是適銷對路的低檔煙貨源更難組織。目前區(qū)域市場的五大低檔煙品牌，都是以2元檔的低檔煙為主，但隨著區(qū)域經(jīng)濟水平和消費變化等趨勢影響，2元檔的低檔煙需求呈下降趨勢，而2.5元檔的低檔煙品牌較少，貨源供應量也無法有效的給予保證，低檔煙的品牌結構與區(qū)域市場的消費趨勢產(chǎn)生了一定的矛盾，這對08年的低檔煙銷售產(chǎn)生了新的壓力。
（三）消費群體流動性大，需求日趨復雜。區(qū)域流動人口多且復雜，消費者對卷煙的`需求，往往會帶有各自的地方習慣和愛好，所以對卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的，造成市場需求不穩(wěn)定，經(jīng)營戶對卷煙的庫存很難把握住。區(qū)域外貿(mào)經(jīng)濟比較發(fā)達，國際國內(nèi)經(jīng)銷商往來不斷，人流量也較集中。由于區(qū)域流動人口的復雜性，而卷煙消費本身帶有一定的消費習慣和地方特色，因此，消費者對卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的。另外，不少零售客戶反映由于區(qū)域重點工程相繼開工或完工、舊城改造開始或結束、專業(yè)街搬入或遷出、市場遷入或遷出等導致消費群體的增加或減少，各區(qū)域零售客戶面臨的消費者流動性較大。同時，由于專賣卷煙零售許可證中對于合理布局的適當放寬，且無證經(jīng)營戶的存在，導致區(qū)域內(nèi)卷煙零售店多，客戶反映競爭激烈，一旦重點工程完工、舊城改造結束等，頓時失去部分消費群體，卷煙銷售無法達到預期水平。
第三部分：區(qū)域低檔煙銷售面臨問題及建議
一、存在的問題和矛盾
從區(qū)域經(jīng)濟運行態(tài)勢及低檔煙銷售情況分析，我們認為在國家、行業(yè)及我市經(jīng)濟運行態(tài)勢這一“大環(huán)境”下，區(qū)域后續(xù)仍將不可避免的面臨著，主要經(jīng)濟指標增速比減緩，特別是工業(yè)生產(chǎn)增速和出口增速兩項指標的明顯回落，顯示區(qū)域經(jīng)濟運行仍將在本輪經(jīng)濟周期的調(diào)整階段。調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷售仍將面臨企業(yè)用工減少、外來務工人員減少等導致的消費群體流失現(xiàn)象，經(jīng)濟學上的“蝴蝶效應”將會持續(xù)對我市經(jīng)濟發(fā)展帶來負面影響。綜合分析區(qū)域下半年經(jīng)濟運行態(tài)勢及消費需求變化、貨源供需情況，區(qū)域低檔煙銷售將面臨以下制約因素：一是大規(guī)模的企業(yè)萎縮、關閉導致低檔煙消費群體的流失；二是勞動者工資的增長和居民收入的增加帶動消費能力的提升；三是低檔煙適銷品牌貨源供應不足。綜合分析這三大因素形成的具體原因具體主要有以下二點：
�。ㄒ唬﹨^(qū)域面臨的經(jīng)濟環(huán)境影響因素
因素一：企業(yè)生產(chǎn)成本上升，而產(chǎn)品提價困難，導致企業(yè)縮減產(chǎn)量，企業(yè)生產(chǎn)處于不飽和狀態(tài)。企業(yè)生產(chǎn)成本增加，主要體現(xiàn)在三方面。一是國內(nèi)需求不足、外貿(mào)訂單下降；導致企業(yè)運營成本增加；二是企業(yè)用工成本增加。一方面，新《勞動合同法》實施使得企業(yè)招工難現(xiàn)象更加突出，另一方面，員工工資福利增長等也導致企業(yè)用工成本也有所增加。
因素二：出口退稅政策及人民幣升值因素等制約外向型企業(yè)，某些行業(yè)大面積萎縮。出口退稅政策調(diào)整對區(qū)域部分企業(yè)影響很大，導致出口相當困難；另外，美元貶值壓縮了以美元結匯的外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)的利潤。如服裝行業(yè)，從訂單到回籠資金整個過程大約需要3～6個月。美元貶值使企業(yè)面臨“接單即虧損、不接單即停產(chǎn)”的窘境。另外，國外貿(mào)易保護主義抬頭、產(chǎn)品出口限制必壁壘增多，對以外向型為主我區(qū)域企業(yè)帶來了一定的沖擊。以上幾方面因素對我市外向型企業(yè)造成較大影響，重點集中在拉鏈、服裝、制筆等行業(yè)。目前，已有部分企業(yè)謀求出口向內(nèi)銷轉型。調(diào)查期間，區(qū)域規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，紡織服裝業(yè)、文教體育用品制造業(yè)、塑料制品業(yè)、金屬制品業(yè)出口交貨值同比增幅分別比去年同期下滑11.3，10.1，43.6，33.8個百分點。
因素三：中小企業(yè)融資難、土地因素等軟環(huán)境也制約區(qū)域企業(yè)發(fā)展；雖然國家宏觀調(diào)控政策一再放松，銀行貸款政策也向利好方面發(fā)展。但受經(jīng)濟危機導致的需求減少等因素，部分中小企業(yè)信心大為受挫，出現(xiàn)了有錢不敢借的情況。以前某些企業(yè)資金鏈緊張，向民間地下融資加劇了部分中小企業(yè)的資金風險。特別對于投資大、訂單少、周期長、利潤低、招工難等部分行業(yè)企業(yè)，流動資金短缺，企業(yè)不得不借助于民間融資，資金鏈緊張甚至斷裂導致企業(yè)破產(chǎn)或重組。另外，土地等資源要素制約也使部分企業(yè)特別是勞動密集型企業(yè)選擇停工或搬遷至外地。去年同期1138家規(guī)模以上企業(yè)中，未開工企業(yè)7家，停產(chǎn)、注銷或搬遷的企業(yè)16家，調(diào)查期間許多中小企業(yè)爭取銀行貸款能力有限，資金緊缺，受行業(yè)不景氣又導致有錢不敢借的局面，停產(chǎn)在不斷增多。
�。ǘ┫M需求彈性與貨源供應平衡的矛盾
矛盾一：結構上移影響低檔煙銷售。消費需求的變化導致結構提升，低檔煙品牌結構性矛盾突出和庫存壓力影響，導致低檔煙銷售進度整體偏慢。事實上低檔煙滯銷已經(jīng)引發(fā)的多米諾骨牌效應和鏈式反應，成為不可忽視的問題，尤其是對企業(yè)品牌戰(zhàn)略將產(chǎn)生影響，從整體上看區(qū)域低檔煙市場持續(xù)低迷已經(jīng)是個不爭的事實。根據(jù)統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，調(diào)查期間區(qū)域農(nóng)民人均現(xiàn)金收入約為4534元，同比增長13.8%；城鎮(zhèn)居民可支配收入9502元，同比增長17.9%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)勞動者平均工資同比增長14.3%。隨著區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷售格局發(fā)生了重大的變化，主導地位的優(yōu)勢明顯下滑。分析影響區(qū)域低檔煙的銷售的緩慢的主要瓶頸與低檔煙卷煙消費層次上升有關，主要包含兩方面：一是主動式上升；二是被動式上升。：“主動式上升”主要是指：生活水平上升、工資水平上漲、導致消費層次上移。長期以來，區(qū)域的低檔煙的消費群體主要以農(nóng)民及外來務工人員為主，這一大類群體總體工資的增長和居民收入的增加帶動消費能力的提升和消費觀念的變化，對低檔煙的需求產(chǎn)生一定影響，當?shù)蜋n煙適銷品牌貨源供應不足或當品牌結構和供應發(fā)生變化的后，品牌無法滿足消費者的忠誠度和嗜好性，消費者會直接采取用檔次更高的同類品牌替代低檔卷煙。另一原因是“被動式上移”就是品牌整合導致低檔煙可選品牌減少，選擇區(qū)間減少，低檔煙品牌結構不能完全滿足消費者的需要，導致部分低檔煙消費群體被動提升消費結構，改吸結構略高的卷煙產(chǎn)品。
矛盾二：低檔煙供需結構性矛盾。煙草行業(yè)品牌發(fā)展呈現(xiàn)出品牌數(shù)量由多至少、品牌規(guī)模由小到大、品牌實力由弱成強的發(fā)展態(tài)勢。在卷煙品牌精簡和整合過程中，稅利水平較低的低檔煙往往成為卷煙生產(chǎn)企業(yè)首先整合的對象。低檔煙的整合速度要遠高于平均水平。在這些被整合掉的低檔煙中，大部分是區(qū)域性、在地方市場擁有一定消費群體的品牌。由于原有品牌消費群體的消費習慣相對固，對新品牌的接受需要一定的時間，最終影響了消費者對低檔煙的購買傾向、購買欲望和購買數(shù)量。
矛盾三：卷煙庫存及批零差影響。調(diào)查前一季度低檔煙普遍增量供應、黃果樹二度“促銷”活動。使零售戶表現(xiàn)出空前的訂購熱情，致使庫存驟增。而調(diào)查第一季度大量購進的低檔煙，又受社會真實消費的影響，很大一部分還滯留在零售戶手中，低檔煙的存銷比明顯偏高，這也直接導致接下來幾個月低檔煙銷售的庫存壓力增大。另一方面，零售戶的經(jīng)營目的就是贏利，而低檔煙利薄，銷慢，而中高檔煙在資金的有效使用率和回報率上相對高于低檔煙，零售戶對低檔煙的銷售缺乏積極性。較低的毛利影響了零售戶銷售低檔煙的積極性。目前，零售戶經(jīng)營不同類別的卷煙存在較大毛利差異。尤其是經(jīng)營五類煙的毛利遠低于其他類別的卷煙，大部分五類煙的毛利僅為2～3元/條，導致卷煙零售戶銷售低檔煙的積極性不高，對低檔煙的銷售量產(chǎn)生了一定影響。因此，我們認為本市零售戶低檔煙庫存水平過高及低檔煙本身利小薄收等因素成為制約區(qū)域低檔煙銷售的又一“矛盾”。
二、相關措施及建議
從區(qū)域經(jīng)濟運行形勢分析，低檔煙銷量進度明顯偏慢，后續(xù)低檔煙銷售任務十分艱巨，形勢比較嚴峻。隨著區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷售格局發(fā)生了重大的變化，主導地位的優(yōu)勢明顯下滑。面對當前嚴峻的銷售局勢，我們必須對卷煙市場深刻的調(diào)查研究和分析，針對當前卷煙銷售市場存在的庫存、供需、結構等矛盾和問題我們在后續(xù)低檔煙銷售中將努力采取以下幾項措施來更好地促進低檔煙的銷售提升工作：
一是掌握供需平衡、培育重點品牌；從市場調(diào)查情況看，低檔煙的消費對象主要是外來務工人員和農(nóng)村部分老年消費者，主要分布在經(jīng)濟條件相對落后的鄉(xiāng)村、工業(yè)開發(fā)區(qū)和城鄉(xiāng)結合部。為此，我們已對相應區(qū)域的零售客戶開展調(diào)查，在政策允許的情況下單獨設立了部份低檔煙客戶類別，加大低檔煙貨源供應，滿足市場需求。根據(jù)市場調(diào)查情況所反映的品牌需求，結合各工業(yè)企業(yè)的貨源供應策略，有針對性地選擇2元檔的“雄獅”、“前門”、“蘭州（硬紅）”和2.5元檔的紅梅順、紅金龍等五個品牌做為低檔煙重點品牌，加大市場培育力度，持續(xù)擴大品牌上柜面，加強品牌宣傳，努力提高品牌知名度和市場覆蓋面。
二是把脈市場需求、加強經(jīng)營指導；由于低檔煙的消費對象來源廣泛，而大部分消費者對“家鄉(xiāng)煙”始終保持著極大的偏好，故低檔煙消費需求表現(xiàn)出很大的區(qū)域差異性。為此，我們要直面消費需求，在加大培育低檔煙重點品牌的同時，努力按消費需求組織適銷貨源，盡力滿足市場需求的差異性。針對目前零售客戶銷售低檔煙利潤額較低的現(xiàn)狀，一要進一步加強客戶溝通，盡可能得到客戶的理解與支持；二要進一步加強客戶指導，引導客戶對低檔煙合理庫存，盡量減少斷貨現(xiàn)象發(fā)生；三是對消費者有針對性開展低檔煙重點培育品牌的宣傳、促銷活動，以輔助零售客戶做好品牌推廣工作。
面對區(qū)域后續(xù)經(jīng)濟運態(tài)勢存在的問題和矛盾，我們在盡力、盡責做好上述工作的同時將認真貫徹全省卷煙銷售工作會議和地市級煙草工作會議精神。以構建新型一體化網(wǎng)絡運行體系為基礎，進一步完善網(wǎng)絡效率監(jiān)控、強化內(nèi)部管理和規(guī)范經(jīng)營、進行重點品牌培育，有力推進區(qū)域煙草經(jīng)濟運行平穩(wěn)、有序、健康發(fā)展。
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