淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文

時間：2022-10-09 04:54:20 電子商務畢業(yè)論文我要投稿

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淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文

　　淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文【1】

淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文

　　[摘要] 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進行的銷售促進以免郵費、打折、贈品三種方式為主，同時，由于網(wǎng)絡購物和網(wǎng)上商店的特殊性，不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理;網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結果的排位，和競爭網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

　　[關鍵詞] 網(wǎng)上商店促銷策略搜索引擎

　　近年來，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營意識，只是曇花一現(xiàn)。

　　網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

　　網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨立的網(wǎng)上商店;一種是注冊于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊會員，獲得網(wǎng)上商店的使用權與經(jīng)營權，目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。

　　文章以注冊于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對象，針對其特點從內(nèi)部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。

　　一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

　　針對淘寶網(wǎng)上商店的特點，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。

　　1.銷售促進

　　網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。

　　(1)免郵費。

　　網(wǎng)絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。

　　當前郵費主要分為：郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長;物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天;特快專遞的價格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。

　　店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。

　　(2)打折。

　　由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。

　　折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。

　　在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行8～9折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。

　　店主應選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。

　　這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。

　　二是變相折扣。

　　如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。

　　這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

　　(3)贈品。

　　贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當?shù)馁浧�，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。

　　選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度;第二，選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務。

　　可以贈送試用裝或小樣，還可以贈送無形的東西――服務。

　　第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

　　(4)會員、積分。

　　凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。

　　會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。

　　此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

　　(5)紅包。

　　紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。

　　通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。

　　(6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。

　　淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。

　　要想讓更多的人關注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。

　　2.信用管理

　　信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價有效期內(nèi)(成交后3～45天)，就該筆交易互相做評價的一種行為。

　　信用評價不可修改。

　　評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

　　據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。

　　由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別;另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。

　　如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。

　　這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡資源。

　　二、網(wǎng)店外部促銷策略

　　網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡廣告四種方式。

　　1.“三管齊下”專攻搜索引擎

　　許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現(xiàn)一些他們所需求商品的關鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。

　　因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。

　　淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

　　由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關鍵詞來搜索商品，所有帶關鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設置了櫥窗推薦，但長期(超過90天)沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個層次來顯示搜索結果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。

　　從這個規(guī)則來看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。

　　(1) 商品名稱――30個漢字盡可能包括商品更多的信息。

　　比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/The face shop /金盞花系列/ 毛孔收縮乳液”。

　　這個名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“The face shop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個關鍵詞，都有可能搜索到這款商品。

　　但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因為在淘寶網(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計的，而搜索結果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結果前幾頁被看到，就要做好定時發(fā)布。

　　(2)定時發(fā)布――保證商品處在搜索結果的首頁。

　　定時發(fā)布，就涉及到“發(fā)布時間”的問題。

　　只有知道了這準確的時間點才能有的放矢。

　　這個“時間點”的信息要從相關的統(tǒng)計網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計分析出每天進入網(wǎng)店的人流量及各時段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時間段是真正的人流高峰期，哪些時間段是人流低谷。

　　根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計顯示：上午9點～10點、下午16點～18點、晚上20點～22點，這三個時段是相對的人流高峰期，而其他時間，尤其是夜間1點～6點為人流低谷。

　　這樣，店主就能把商品定時發(fā)布在以上三個高峰時段。

　　(3)櫥窗推薦――鞏固加強，確保萬無一失。

　　櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進行展示，這15件商品就相當于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進到店鋪里。

　　就像傳統(tǒng)實體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個店鋪櫥窗，他們會把時下最流行、最能代表店鋪特點的商品擺放在那里。

　　每個店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應該準確地選取推薦商品。

　　選擇推薦的商品主要注意以下幾個方面：第一，買家對商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出;第二，商品標題要清楚，用簡潔的語言表述商品屬性和特點;第三，挑選具有相對價格優(yōu)勢的商品;第四，商品描述詳細，提供更多關鍵部分的細節(jié)圖展示。

　　2.“1+1>2”促銷策略――銷售聯(lián)盟

　　對于銷售商品的性質(zhì)相同、價位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競爭品協(xié)同營銷的策略，即銷售聯(lián)盟。

　　也就是讓許多的競爭網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時通過網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競爭網(wǎng)店鏈接起來，友情鏈接可以促進網(wǎng)店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。

　　這樣一來就形成了一個“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關系。

　　3.網(wǎng)店推廣――在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

　　在淘寶社區(qū)論壇發(fā)布有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份發(fā)布帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點擊的概率就會提高;另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。

　　無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關重要的。

　　如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。

　　精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會有更多的機會曝光，這意味著會有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會提高。

　　另外，每個精華貼子能帶來10個銀幣的收入，這些銀幣是競爭廣告推薦位的必備資源。

　　4.網(wǎng)絡廣告――廣告推薦位和淘寶旺旺

　　合理運用廣告推薦位和淘寶旺旺，會有效提高網(wǎng)店的知名度。

　　(1)廣告推薦位。

　　廣告推薦位是將有限的區(qū)域劃分“出售”，性質(zhì)與道路兩旁的平面廣告相似。

　　目前，淘寶網(wǎng)的廣告位分為三種：社區(qū)首頁廣告(需50個銀幣)、論壇廣告(需20個銀幣)、站內(nèi)信廣告(需30個銀幣)。

　　這三種廣告推薦位的獲取方式與實體廣告招標相同，在特定的時間發(fā)布，進行提前預定，而且預定的前提是要有足夠的銀幣。

　　獲取銀幣的途徑主要來自論壇發(fā)布帖子的獎勵，所以要想將網(wǎng)店推上推薦位，就必須做好前期工作：發(fā)貼和回帖。

　　(2)淘寶旺旺。

　　店主在選擇廣告媒體上不應忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時通訊軟件――淘寶旺旺。

　　這款軟件是阿里巴巴為淘寶個性化制定的商務交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標消費群體來自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。

　　店主通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務方面的問題進行互動交流。

　　不過，隨著人們對網(wǎng)絡廣告了解的深入，點擊它的人反而越來越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。

　　因此，在淘寶旺旺上發(fā)布的信息要將文字生動化，描述要細致入微，能引起消費者的興趣，同時最好配有可愛的小動畫GIF或圖片，制作直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。

　　參考文獻：

　　[1]程華寶貢敏:網(wǎng)上購物意向決定因素的實證研究.經(jīng)濟觀察，2003(9):23-28

　　[2]張向先門海艷:網(wǎng)絡促銷組合策略績效評價方法研究.省略中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心

　　[4]馮英健:2006年中國網(wǎng)絡營銷發(fā)展綜述，2007-01-04

　　淘寶網(wǎng)策略研究論文【2】

　　摘要：本文首先分析我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景及選題意義;然后，對淘寶網(wǎng)發(fā)展的營銷策略進行詳細的分析;最后針對淘寶網(wǎng)策略得出了具體的啟示。

　　本文選題的意義在于：在對網(wǎng)絡營銷理論進行整理和綜述的基礎上，以淘寶網(wǎng)的營銷策略為案例進行分析，這對中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷發(fā)展起到一定的指導促進作用。

　　關鍵詞：淘寶網(wǎng);營銷策略;啟示

　　一.淘寶網(wǎng)的策略

　　(一)安全的網(wǎng)上支付

　　網(wǎng)上支付也稱為在線支付，是指電子商務交易的雙方以及金融機構，通過Internet用安全電子手段進行貨幣支付及資金流轉(zhuǎn)，也就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成支付的行為和過程[1]。

　　人們對電子貨幣和網(wǎng)絡支付的信任和接受，成為電子商務開展的最根本的問題。

　　為解決C2C網(wǎng)站支付的難題，淘寶打造了“支付寶服務”技術平臺。

　　支付寶的推出，解決了買家對于先付錢而得不到所購買的產(chǎn)品或得到的是與賣家在網(wǎng)上的聲明不一致的劣質(zhì)產(chǎn)品的擔憂;同時也解決了賣家對于先發(fā)貨而得不到錢的擔憂。

　　其運作的實質(zhì)是以第三方做為信用中介，在買家確認收到商品前，由第三方暫時保管貨款的一種增值服務。

　　(二)便捷的交易溝通手段

　　淘寶網(wǎng)允許賣家直接向買家公布各種聯(lián)系方式。

　　這個規(guī)則使得淘寶網(wǎng)更加賣場化，是淘寶網(wǎng)交易模式的重大變革。

　　目前所有的網(wǎng)絡交易平臺都順應了這一發(fā)展潮流。

　　淘寶網(wǎng)不僅開發(fā)了淘寶旺旺這一便利、及時溝通的通訊軟件，同時支持用戶以網(wǎng)站聊天室的形式通訊。

　　淘寶旺旺及網(wǎng)站聊天室還可以將交易內(nèi)容保存為電子證據(jù)，用于淘寶售后的申訴。

　　只是目前仍沒有案例可以援引說明淘寶旺旺或網(wǎng)站聊天室的內(nèi)容在訴訟程序中是否適用。

　　(三)完善的信用體系

　　淘寶網(wǎng)的實名認證。

　　實名認證為淘寶網(wǎng)交易的安全提供了保證。

　　登陸淘寶網(wǎng)，

　　在我的淘寶點擊“實名認證”，進入認證申請頁面，會出現(xiàn)“免費個人認證”和“免費商家認證”。

　　填寫所需資料，并在有效期內(nèi)提供有效證件和固定電話即可。

　　淘寶與全國公安部下屬身份證查詢中心合作，將認證資料移交由國家有關部門進行核對認證，并進行固定電話審核。

　　一旦淘寶發(fā)現(xiàn)用戶注冊資料中主要內(nèi)容有虛假，可以隨時終止與該用戶的服務協(xié)議。

　　淘寶利用網(wǎng)絡信息共享優(yōu)勢，建立公開透明的信用評價系統(tǒng)。

　　(四)UED(User Experience Design)

　　UED(User Experience Design)，用戶體驗設計，是人們在與產(chǎn)品、服務或品牌交互過程中得到的印象的總和，是人與機器通過輸入和反饋形成的抽象關系[2]。

　　一個較完整的UED包括：可用性工程師、數(shù)據(jù)分析師、信息架構、交互設計師、視覺設計、內(nèi)容優(yōu)化、界面制作。

　　淘寶網(wǎng)每年都要進行1-2次商品屬性和類別調(diào)整，配合客戶和市場的需求;淘寶網(wǎng)不斷對留言、商品說明、櫥窗功能、評價體系、社區(qū)進行改進。

　　淘寶網(wǎng)UED的精彩表現(xiàn)為淘寶網(wǎng)今天取得的成績做出了巨大貢獻。

　　(五)開放的API

　　淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)接口的開放使得淘寶網(wǎng)從一個交易中介服務商上升為一個電子商務基礎服務提供商。

　　第三方服務商可以基于這個平臺開發(fā)和提供更多的應用，大大促進淘寶網(wǎng)的服務質(zhì)量，使得淘寶網(wǎng)更具吸引力。

　　同樣，優(yōu)秀的第三方開放商也可與淘寶網(wǎng)協(xié)同發(fā)展。

　　這是淘寶網(wǎng)構建自己的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)最為重要的步驟。

　　二.淘寶網(wǎng)成功的啟示

　　(一)開展網(wǎng)絡時代的市場調(diào)研

　　市場調(diào)研在營銷體系中扮演著重要的角色。

　　新興而強大的互聯(lián)網(wǎng)，無處不在的競爭者，全球市場日漸緊迫的需求，這三股力量匯聚在一起，迫使所有企業(yè)修改甚至放棄以往的經(jīng)驗模式、傳統(tǒng)理念和營銷方法。

　　他們需求快、多、精、準的信息，鞭策傳統(tǒng)的市場調(diào)研向現(xiàn)代化改變和發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)和通信手段的日益發(fā)展使信息的發(fā)布和傳送極其便利，可獲得性日益提高，同時使信息的更新速度加快，使用周期縮短[3]。

　　網(wǎng)上調(diào)研的重要性不言而喻，為商家做出的決策起到關鍵作用。

　　理解消費者需求，掌握市場的行情，可以讓商家發(fā)現(xiàn)新的商機，避免不必要的錯誤決定。

　　(二)樹立優(yōu)秀的企業(yè)文化

　　狹義的企業(yè)文化是意識形態(tài)范疇，僅僅包括組織的思想、意識、形態(tài)、感情領域。

　　而廣義的企業(yè)文化則是認為，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的過程中，所形成的物質(zhì)文明和精神文明的總和，包括企業(yè)管理中的硬件和軟件，外顯文化和內(nèi)隱文化(或表層文化與深層文化)兩部分。

　　這種觀點認為企業(yè)文化既包括非物質(zhì)文化又包括物質(zhì)文化[4]。

　　企業(yè)文化決定了企業(yè)的使命和戰(zhàn)略的取舍以及對相關利益群體的態(tài)度，企業(yè)應該認真考慮以下核心問題：(1)如何看待顧客;(2)如何看待員工;(3)如何看到股東;(4)如何思考和定義合作與競爭;(5)如何考慮對社會和環(huán)境的責任[5]。

　　(三)利用多樣的促銷手段

　　網(wǎng)上銷售促進是用來進行短期性的刺激銷售，是指利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客購買產(chǎn)品或者使用服務的活動[6]。

　　網(wǎng)上銷售促進主要包括以下幾種：第一種目前網(wǎng)上最常見促銷方式—折價促銷，第二種是贈品促銷，贈品促銷目前在網(wǎng)上應用不算太多，一般有新產(chǎn)品免費試用等方式，第三種是新興的促銷方式—網(wǎng)上拍賣，其由于快捷方便，吸引了大量用戶參與，如天貓商城的拍賣活動，就獲得了很好的效果，第四種是積分促銷，積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式更簡單和易操作，而被廣泛采用，第五種是免費促銷，其主要目的是推廣網(wǎng)站。

　　(四)合理的運用溝通技巧

　　溝通在現(xiàn)代網(wǎng)絡經(jīng)營中有著很重要的意義。

　　網(wǎng)上商店的最大缺點就是缺少人性化的交流，很難有逛商場那種親臨現(xiàn)場的感覺，留言也常常不能得到及時的回復。

　　所以有效的溝通對于網(wǎng)絡營銷尤為重要。

　　溝通技巧在以下三個方面需要合理的運用[7]：一、與供應商的溝通。

　　對供應商來說，網(wǎng)店就是客戶，所以要明確的是，我們?nèi)绾螌Υ⿷�，客戶就會如何對待我們�?/p>

　　二、與訪問者的溝通，訪問者就是潛在的客戶，與訪問者有良好的互動溝通，可以增加訪問者變成買家的概率。

　　三、與競爭者的溝通。

　　網(wǎng)絡信息的溝通作用，可以幫助那些相互競爭的對手成為戰(zhàn)略結盟的伙伴。

　　(作者單位：湘潭大學商學院)

　　參考文獻：

　　[1]徐小平·基于第三方的安全電子支付模型研究[J].計算機工程與設計，2006(6)