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家裝市場(chǎng)分析報(bào)告
導(dǎo)語(yǔ)：在成熟期的市場(chǎng)，要使產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于差異化的策略。面對(duì)家裝市場(chǎng)的春秋戰(zhàn)國(guó)局面，許多家裝企業(yè)都意識(shí)到品牌運(yùn)作的重要性。
一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
針對(duì)家庭裝璜業(yè)的行業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀，從兩大方面入手，一是加強(qiáng)觀念革新與營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”；二是加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作的“外部革命”。
加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部觀念革新與營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理的“內(nèi)部革命”，是我們實(shí)施品牌規(guī)劃的堅(jiān)實(shí)基石,我們應(yīng)該展開(kāi)一場(chǎng)市場(chǎng)觀念與營(yíng)銷(xiāo)、品牌基礎(chǔ)知識(shí)的普及活動(dòng)。圍繞品牌建設(shè)方案，在理念上進(jìn)行灌輸，并趁熱打鐵，召開(kāi)公司全員會(huì)議，響亮地提出“我們一起來(lái)賺錢(qián)”的口號(hào)，與經(jīng)銷(xiāo)商（目前可定議為中介公司或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）相互結(jié)合，各方面形成了做品牌的共識(shí)，對(duì)下一步的品牌運(yùn)作有了清晰的認(rèn)識(shí)，鼓舞了士氣，得到經(jīng)銷(xiāo)商的熱情支持。
第二，組織結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部，售后服務(wù)部等，要明確各部門(mén)的職責(zé)，并強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)導(dǎo)入《銷(xiāo)售管理體系》，包括銷(xiāo)售管理、終端管理、廣告管理，要求達(dá)到表格化、數(shù)字化、書(shū)面化。
第三，重視經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵(lì)。提出了“服務(wù)年”的規(guī)劃，并真正貫徹“廠商一體，利益共享”的雙贏觀念，出臺(tái)一系列對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物質(zhì)與精神激勵(lì)并重的政策，建立起廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的信息管理系統(tǒng)，解決
了信息不暢的老大難問(wèn)題。
對(duì)家庭裝璜市場(chǎng)游戲規(guī)則進(jìn)行界定。通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家庭裝璜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為“啞鈴型”，一端是為數(shù)眾多的雜牌軍，一端是處于市場(chǎng)高端的知名企業(yè)。雜牌的游戲規(guī)則：低質(zhì)、低價(jià)、以量取利；名牌的游戲規(guī)則：高質(zhì)、高價(jià)、專(zhuān)賣(mài)、高利潤(rùn)。而品牌產(chǎn)品質(zhì)量高，但形象暗弱，處于中低檔次，是一種“夾在中間”的狀態(tài)。接下來(lái)，是對(duì)消費(fèi)者的分析。在選擇家裝公司時(shí)，價(jià)格成為第一敏感因素，在同等價(jià)格下，質(zhì)量又成為第一敏感因素，在價(jià)格相差不大的情況下，他們?cè)敢鉃槎炷茉數(shù)募已b公司而增加購(gòu)買(mǎi)成本。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝璜時(shí)，往往在同質(zhì)化的家裝公司面前變得無(wú)所適從，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，進(jìn)入“臨界購(gòu)買(mǎi)”狀態(tài)，售點(diǎn)的產(chǎn)品展示與銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)推介，能起到。并且，在品牌眾多的市場(chǎng)上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是在各個(gè)樓盤(pán)，或是直接能面對(duì)目標(biāo)人群的地方。
二、奉獻(xiàn)給懂得生活的人（企業(yè)口號(hào)）
三、衣冠不整者不得入內(nèi)（企業(yè)VI）
四、推廣策略
在品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，建議使用“終端輻射”的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個(gè)方面入手：市場(chǎng)區(qū)域分類(lèi)與產(chǎn)品層級(jí)整理；導(dǎo)入《營(yíng)銷(xiāo)管理體系》；終端推廣；傳播支持。
一、市場(chǎng)區(qū)域分類(lèi)與產(chǎn)品層級(jí)整理
1、區(qū)域分類(lèi)。因?yàn)槊鎸?duì)的是不同的市場(chǎng)與消費(fèi)者，為了使資金
的使用更有針對(duì)性，我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)操作。決定市場(chǎng)類(lèi)別的重要因素是銷(xiāo)售額，其次是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)容量、占有率等因素。
2、產(chǎn)品層級(jí)整理
新房的裝修：選擇家裝公司的時(shí)間較長(zhǎng)，但是裝修費(fèi)用相對(duì)較大。個(gè)性化裝修，高利潤(rùn)，品牌保證；（主戰(zhàn)場(chǎng)）
二手房的裝修：選擇家裝公司的時(shí)間較短，裝修費(fèi)用一般。大眾裝修，薄利多銷(xiāo)； 連鎖門(mén)店的裝修：批量大，裝修費(fèi)用較大，但是介入的難度系數(shù)也相對(duì)較大。時(shí)尚裝修，高利潤(rùn)，品牌保證； 商品房的裝修：批量大，裝修費(fèi)用較大，不宜介入。高利潤(rùn)，品牌保證。
每種產(chǎn)品在市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)什么樣的角色，已經(jīng)比較清楚了。
二、導(dǎo)入《營(yíng)銷(xiāo)管理體系》
1、與經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)與溝通。
2、市場(chǎng)信息的反饋。
3、經(jīng)銷(xiāo)商、終端管理與定期考核。
4、業(yè)務(wù)人員報(bào)酬制度的改革與培訓(xùn)。
三、終端推廣
1、終端助銷(xiāo)品的配備及生動(dòng)化布置。
2、“XXXX”服務(wù)工程。
·服務(wù)工程的理念：時(shí)刻貼近顧客，為顧客提供售前、售中、售
后的全方位跟蹤服務(wù)!
·服務(wù)工程的內(nèi)容 ：
(1)售前咨詢服務(wù) ，顧客服務(wù)項(xiàng)目：
(2)售中指導(dǎo)服務(wù)
(3)售后跟蹤服務(wù)
1、 凡公司進(jìn)行裝修的住房，在工程結(jié)束后可預(yù)留一定的款項(xiàng)，
作為售后服務(wù)保證金。
2、
3、 設(shè)立會(huì)員卡 終端人員“專(zhuān)家型”推介。進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，為其配備一系
列的銷(xiāo)售手冊(cè)。
五、傳播支持
六、家裝營(yíng)銷(xiāo)終端制勝
1、參與樓盤(pán)發(fā)銷(xiāo)會(huì)，從源頭去影響顧客。
2、在經(jīng)銷(xiāo)商處放置產(chǎn)品手冊(cè)，加大公司傳播，引導(dǎo)顧客主動(dòng)要
求咨詢。
3、商定連鎖門(mén)店家裝需求，簽訂年度區(qū)域的門(mén)店裝修合同。 七、結(jié)束語(yǔ)
家庭裝璜企業(yè)的觀念在轉(zhuǎn)變，專(zhuān)業(yè)化公司對(duì)家庭裝璜行業(yè)的了解在逐步加深，雖然處于磨合期，但我們應(yīng)當(dāng)看到，這是家庭裝璜行業(yè)向高層次競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)起點(diǎn)。
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