電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)大全
良好的電話禮貌及技巧可提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī),而且可以贏得顧客的友誼,建立良好的聲譽(yù)。以下是小編收集整理的電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)大全,希望對(duì)大家有所幫助。
一、電話銷(xiāo)售的技巧
1、技巧一:讓客戶(hù)說(shuō)是,不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻?hù)是對(duì)你很防備的,只要你一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題,銷(xiāo)售員就問(wèn)我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),就是這樣的一些問(wèn)題。
2、技巧二:在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。
3、技巧三:在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷(xiāo)售人員給我留完電話之后,讓我再報(bào)了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒(méi)記,她這樣一問(wèn),就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。
4、技巧四:真實(shí)的謊言。這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心,最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言:真實(shí)的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,沒(méi)有,但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
5、技巧五:避實(shí)就虛。當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題,而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候,可以避開(kāi)他的話題,說(shuō)一些貌似相關(guān)的話,很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
6、技巧六:營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)。一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺,數(shù)量有限。
7、技巧七:博得客戶(hù)的理解和同情。當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí),讓客戶(hù)知道這樣做你很為難,會(huì)給你造成的損失或者傷害。
8、技巧八:讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會(huì)珍惜,并最終進(jìn)行交易。銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中,都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
9、技巧九:委婉的催客戶(hù)交款,不交款一切都白搭,但是直接催款會(huì)讓人反感。
二、電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
愉快的通話有助于建立與客戶(hù)間的友誼,促進(jìn)業(yè)績(jī)以及樹(shù)立公司的信譽(yù),以下是通話時(shí)的注意事項(xiàng)。
1、語(yǔ)調(diào)要抑揚(yáng)頓挫。
2、說(shuō)話切勿猶豫不決。
3、說(shuō)話時(shí)的態(tài)度要端莊。
4、要給客戶(hù)具體的答案。
5、說(shuō)話要清楚,切勿喃喃自語(yǔ)。
6、說(shuō)話時(shí)不要緊張,要放輕松。
7、話題不要東聊西扯,要長(zhǎng)話短說(shuō)。
8、要能控制全局,但也不能太霸道。
9、少夸贊自己,應(yīng)將顧客放在首位。
10、說(shuō)話時(shí)要自然,不要太小聲或做作。
11、簡(jiǎn)化專(zhuān)業(yè)用語(yǔ),使顧客不糊涂。
12、合理的把握通話時(shí)間及時(shí)長(zhǎng)。
13、講話要有主次之分,別像催眠。
14、不要啞口無(wú)言,面對(duì)顧客,勿唱獨(dú)角戲。
15、不要和顧客爭(zhēng)執(zhí)。
16、做個(gè)言簡(jiǎn)意賅的銷(xiāo)售員,不要把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。
首先在電話銷(xiāo)售前先準(zhǔn)備下自己前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)所需要的:
一:先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。
例:我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話,目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行,我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助,因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。
二:了解自己的客戶(hù)群體,根據(jù)自己的客戶(hù)群體找客戶(hù)資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的客戶(hù)群體在哪?反正現(xiàn)在一開(kāi)始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六:
1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));
2、黃頁(yè);
3、同行同事同學(xué);
4、親朋好友;
5、交易會(huì)派名片;
6、掃樓掃街。
三:準(zhǔn)備一個(gè)CRM客戶(hù)管理軟件。
電話銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的客戶(hù)資料。自己接觸過(guò)的客戶(hù)就是自己的客戶(hù)資源,作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶(hù)源,根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。準(zhǔn)備階段結(jié)束后開(kāi)始進(jìn)入操作階段。
一般來(lái)說(shuō),接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇,這其中包括:
1、 介紹你和你的公司
2、 說(shuō)明打電話的原因
3、了解客戶(hù)的需求。 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談,或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去,引起電話另一端客戶(hù)的注意。
電話約訪的原則:“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情,贊美,精簡(jiǎn),穩(wěn)重,喜悅,肯定)約訪不代表說(shuō)明,僅是約見(jiàn)面時(shí)間,地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本:好處—工作時(shí)可100%投入,不會(huì)離題;忌諱——不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即:電話草稿。
他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫(xiě)以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫(xiě)寫(xiě)自己的心得!不用怕寫(xiě)出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看,因?yàn)樽约簩?xiě)出來(lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好,所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲,最怕的是你光想不做!
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶(hù)問(wèn)題回答精粹:
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì):做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí):
A、操作流程的學(xué)習(xí)
B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握;
C、港口及國(guó)家的了解;
D、對(duì)付客戶(hù)所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解:
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。
B、了解公司在市場(chǎng)的地位,及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查:
A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平;
B、了解客戶(hù)所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等;
C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。
要有刻苦耐勞的精神:
A、拜訪客戶(hù)要勤,而且還要講究效率;
B、可以從100個(gè)客戶(hù)當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,從中找出我們需要的客戶(hù)群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài):積極,樂(lè)觀,向上
13個(gè)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的電話銷(xiāo)售話術(shù):
1、 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣。”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的,讓我為你解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?……”
2、如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō):“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3、如果客戶(hù)說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空!”電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò),每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算,要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”
4、 如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)興趣參加!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱,我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,行嗎?”
5、如果客戶(hù)說(shuō):“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“歡迎你來(lái)電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6、 如果客戶(hù)說(shuō):“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7、如果客戶(hù)說(shuō):“抱歉,我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò),現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃,對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō):“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn),這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8、如果客戶(hù)說(shuō):“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生,我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9、 如果客戶(hù)說(shuō):“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲措娫掍N(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10、 如果客戶(hù)說(shuō):“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“好,先生,我理解?刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末,或者您喜歡的哪一天?”
11、 如果客戶(hù)說(shuō):“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō):“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過(guò),我還是很樂(lè)意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12、 如果客戶(hù)說(shuō):“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了,不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的,才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13、 如果客戶(hù)說(shuō):“我要先好好想想。那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō):“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”
電話銷(xiāo)售話術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單,關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話銷(xiāo)售話術(shù)和技巧,但每次都以失敗告終,那就是您沒(méi)能靈活掌握,技術(shù)是死的,人是活的,好好想辦法,相信大家一定會(huì)有很大收獲的!
電話銷(xiāo)售方法
如何有效打電話?
1.準(zhǔn)備好電話號(hào)碼,確保周?chē)察o,嘴里不含東西,琢磨好說(shuō)話內(nèi)容、措詞和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。
2.如無(wú)急事,非上班時(shí)間(上午不早于9點(diǎn),晚上不晚于5點(diǎn))不打電話。
3.撥錯(cuò)電話,要向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?/p>
4.做自我介紹,扼要說(shuō)明打電話的目的和事項(xiàng)。詢(xún)問(wèn)和確認(rèn)對(duì)方的姓名、所在部門(mén)和職位。記錄對(duì)方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。
5.如果對(duì)方不在,而事情不重要或不保密時(shí),可請(qǐng)代接電話者轉(zhuǎn)告。相反,應(yīng)向代接電話者詢(xún)問(wèn)對(duì)方的去處和聯(lián)系方式,或把自己的聯(lián)系方面留下,讓對(duì)方回來(lái)后回電話。
6.感謝對(duì)方或代接電話者,并有禮貌地說(shuō)聲“再見(jiàn)”。
當(dāng)然,一般情況下陌生銷(xiāo)售是很難一次達(dá)成的,我們不妨分為三部分:第一次電話拜訪,第二次電話跟進(jìn),第三次促成交款。
第一次電話拜訪:
1、讓客戶(hù)說(shuō)是,不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)
第一次打電話可以提到產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要,因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻?hù)是很防備的,只要一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話?梢栽囍鴨(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題。
2、在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。
3、在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。
第二次的跟進(jìn):
1、真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中最核心的部分。真實(shí)的謊言,就是一些可以讓你產(chǎn)生有利于保險(xiǎn)聯(lián)想的事實(shí),而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō):百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意,實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人,其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎,沒(méi)有,但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
2、避實(shí)就虛
當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題,而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候,可以避開(kāi)他的話題,說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。
3、營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)
一定不能讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品是隨時(shí)隨地都有的,一定要讓他感覺(jué)到數(shù)量有限。同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得他想要的結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的,讓他他會(huì)珍惜并最終進(jìn)行交易。
第三次促成交款:
直接催款會(huì)讓人反感,你可以委婉地催客戶(hù)交款,不交款一切是誰(shuí)都白搭。
提示一點(diǎn),匯款之后是要把匯款單給客戶(hù)傳真過(guò)去的,證明匯款了。給客戶(hù)一種可靠的感覺(jué),會(huì)為他的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。
隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí),是快速成長(zhǎng)的又一重要法門(mén),但有兩個(gè)重要提醒:
1、銷(xiāo)售小白想快速成長(zhǎng),一則要跟高手學(xué)習(xí),二者要善于借鑒,這是上手最快的方法;
2、給同行打電話,隨時(shí)要做好記錄,放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái),自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
以上是銷(xiāo)售的過(guò)程,而前提必須堅(jiān)持誠(chéng)信原則。任何一個(gè)負(fù)責(zé)任的代理人都終會(huì)獲得成功,只要你堅(jiān)持和努力下去。
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