如何煉成藥店的銷售技巧

　　作為一個藥店工作人員，首先你的專業(yè)知識要過硬，藥品作為特殊的商品，銷售人員必須對自己所推薦的藥品有把握。以下是小編整理的如何煉成藥店的銷售技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

　　有些藥店人經(jīng)過廠家培訓(xùn)后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。

　　更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

　　銷售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶需求和信任度。

　　第二，營業(yè)員要學(xué)會“先價值、后價格”的銷售方式

　　案例描述——在門店，經(jīng)常會看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。

　　作為藥店人，很多時候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候)，就直接與顧客溝通價格，最終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。

　　分析——以上這種“先談?wù)搩r格后價值”的方，式犯了銷售里比較大的諱忌。

　　正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。

　　只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價值符合自己的要求時，才會購買(價格不是主要因素)。

　　舉例：

　　假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，最關(guān)心的問題應(yīng)該是

　　1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果，能夠減到多少?

　　2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用?

　　3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈?

　　4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

　　…… ……

　　N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客最后才會關(guān)心的問題)

　　從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來看，就非常容易理解顧客對應(yīng)產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格。

　　藥店人一定要學(xué)會換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交!

　　第三，價值和價格相等，才能成交

　　案例描述——經(jīng)過培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價。

　　但是在實(shí)踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由于保健品的價格相對藥品高了很多，顧客很難接受。

　　而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候，更多的是解釋價格問題，這時最終成交的幾率也很低。

　　分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價格高，并不是單純的價格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價值(對自己的好處)與價格不相符。

　　當(dāng)價格和價值不符合的時候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。

　　藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價值上來，讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。

　　拓展：藥店的銷售技巧和話術(shù)

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。

　　了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

　　二、服務(wù)方法

　　微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

　　仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　注意

　　謹(jǐn)慎用藥。藥店?duì)I業(yè)員是一項(xiàng)良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫(yī)院。

　　1、愉快的購物體驗(yàn)是關(guān)鍵

　　藥店人作為藥店服務(wù)的展現(xiàn)者。向顧客傳達(dá)服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費(fèi)過程的愉悅。

　　以下3個環(huán)節(jié)做好，顧客愉快，業(yè)績提升快：

　　細(xì)心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。

　　當(dāng)顧客買不到所需指定藥品時，應(yīng)及時向顧客致歉，并給予建議。

　　其話術(shù)為：“對不起! 現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試?”“請您留下您的電話和姓名，等新貨到時我們馬上通知您�！�

　　2、巧妙聯(lián)合銷售顯專業(yè)

　　在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。

　　藥品關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)：

　　漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時強(qiáng)調(diào)能夠輔助緩解牙痛。

　　口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時強(qiáng)調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。

　　便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時強(qiáng)調(diào)能夠消除口腔異味等。

　　在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。

　　3、“一句話”銷售體業(yè)績

　　在薦藥的同時適當(dāng)加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進(jìn)一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護(hù)藥店品牌形象。

　　“一句話”話術(shù)（供參考）

　　1.“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止噢！”

　　2.“您好！今天金銀花露特價4瓶才10元，您需要嗎？”

　　3.“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”

　　4.“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，**特價！僅此一天，您需要嗎？”

　　5.“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送**，送完即止！建議您購滿88元�！�

　　6.“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿38元。

　　在顧客結(jié)賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷信息的作用，顧客此時對價格的關(guān)注度最高，有時稍作提醒，顧客就會因?yàn)榇黉N活動的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。

　　4、邀請顧客成為會員，增加顧客粘度

　　在收銀結(jié)賬前詢問顧客是否擁有本藥房的會員卡：

　　如果已經(jīng)辦理過，則向顧客提示一下會員權(quán)益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門店的微信會員。

　　如果未辦理，則向顧客說明會員權(quán)益，邀請顧客全面填寫申請表。完整的收集會員信息是建立有價值的會員數(shù)據(jù)庫的前提條件，辦完會員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會員。

　　當(dāng)然，顧客付完賬后準(zhǔn)備離開后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺滿意。

【如何煉成藥店的銷售技巧】相關(guān)文章：

藥店銷售人員心得03-20

如何快速篩選簡歷的技巧02-27

藥店銷售實(shí)習(xí)報告04-22

銷售技巧知識04-03

銷售技巧心得11-09

如何與人交往溝通的說話的技巧07-22

如何掌握人際溝通技巧11-28

藥店銷售工作計(jì)劃02-16

應(yīng)聘銷售的面試技巧09-26