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汽車銷售電話邀約技巧
在日常的工作中銷售顧問在進(jìn)行日常電話邀約客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到由于電話邀約技巧的匱乏而導(dǎo)致整個(gè)電話邀約過程思路不清晰，和客戶經(jīng)常在聊一些不著邊際的話題，無法準(zhǔn)確的表達(dá)核心，最后錯(cuò)失了邀約客戶到店的良機(jī)。下面是小編整理的關(guān)于汽車銷售電話邀約技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有幫助。
汽車銷售電話邀約技巧
Attention(注意力)：集中客戶的注意力
每當(dāng)銷售顧問在接通客戶的電話時(shí)，要讓客戶進(jìn)入銷售顧問的節(jié)奏，必須要讓客戶進(jìn)入“狀態(tài)”，所以首先就要抓住客戶的注意力。
例如
銷售顧問：XX先生您好，打擾您了，我是梅賽德斯奔馳XX經(jīng)銷商的銷售顧問XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎?
客戶：沒事，您說
銷售顧問：這個(gè)時(shí)間給您打電話是因?yàn)橛屑浅Ｖ匾氖虑橐湍f。
Interest(興趣)：引發(fā)客戶的興趣和認(rèn)同
抓住客戶的注意力之后，我們就必須要順著思路延伸，把之前的“事”給散開，將興趣點(diǎn)放大，引起客戶的興趣，同時(shí)引起客戶的共鳴和客戶的認(rèn)同。
例如
銷售顧問：XX先生，事情是這樣的，有一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息，請(qǐng)問您要先聽哪個(gè)?
客戶：先說壞消息吧
銷售顧問：壞消息是你之前一直關(guān)注的GLE400車型現(xiàn)車，已經(jīng)售罄了。
好消息是我們有3臺(tái)在途的加裝了您心儀已久哈曼卡頓音響的GLE400即將在到店了，并且在本周六我們將舉行一個(gè)專屬精英客戶的市場(chǎng)活動(dòng)。
客戶：哎喲，不錯(cuò)哦
Desire(渴望)：激發(fā)客戶的到店欲望
引起了客戶的興趣和認(rèn)同之后，接下來就是激發(fā)客戶的到店欲望，但是客戶有時(shí)還是存在著保護(hù)意識(shí)，他們希望自己不要白跑一趟，所以多數(shù)的客戶會(huì)要求銷售顧問在電話中告知優(yōu)惠政策，來衡量自己是否有無必要來店一趟，當(dāng)然這也是人之常情。
不少銷售顧問會(huì)迫于壓力報(bào)出價(jià)格，但是最后客戶未必會(huì)如約來店。
在這里必須要強(qiáng)調(diào)：激發(fā)客戶的到店欲望，不是利用價(jià)格激發(fā)客戶的到店欲望。
而是通過銷售顧問手中的“籌碼”，如：市場(chǎng)活動(dòng)，限時(shí)搶購，大客戶政策，特殊政策等帶有時(shí)效性，專屬性，稀缺性，特殊性的“由頭“激發(fā)客戶的到店欲望。
例如
客戶：的確不錯(cuò)，但是我平時(shí)工作很忙，周末也沒時(shí)間，而且我大老遠(yuǎn)跑一趟你們店也不容易，你就告訴我這車具體能優(yōu)惠多少，我合計(jì)一下再來你們店。
銷售顧問：XX先生，像您這樣的成功人士，每一分每一秒上上下下都是錢，您的時(shí)間是非常寶貴的。
可是我們現(xiàn)在談的并不是車，而是一比價(jià)值百萬的生意，很多細(xì)節(jié)內(nèi)容還需要當(dāng)面詳談。
本周六下午我店舉辦的精英客戶活動(dòng)，邀請(qǐng)的都是一些在我店購車的商界成功人士，您在本次活動(dòng)除了可以結(jié)識(shí)到商界精英之外，在本次活動(dòng)訂車還能享受到專屬的商界精英優(yōu)惠政策。
更重要的是為了保證活動(dòng)質(zhì)量開放名額不多，現(xiàn)在名額僅剩幾個(gè)席位。
機(jī)會(huì)非常難得，您看我要不先給您報(bào)名?
客戶：周六下午?行吶，先給我報(bào)名吧。
Action(行動(dòng))：明確客戶的行動(dòng)計(jì)劃
激發(fā)起客戶的到店欲望之后，我們就要趁熱打鐵了。
這時(shí)候需要我們明確客戶具體到店的行程和時(shí)間安排，并且加以確認(rèn)。
例如
銷售顧問：XX先生，那我先替您登記了，活動(dòng)時(shí)間為本周六下午2點(diǎn)，具體活動(dòng)行程安排我會(huì)在電話結(jié)束后以短信的形式發(fā)送給您。
在本周五我也會(huì)和您電話確認(rèn)聯(lián)系的。
AIDA電話技巧Attention(注意力)，Interest(興趣)，Desire(渴望)，Action(行動(dòng))，四個(gè)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣。
有助于銷售顧問梳理自己的電話邀約思路，同時(shí)也能引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售顧問自己的思路。
有助于提升銷售顧問的電話邀約率和邀約成交率。
汽車銷售電話回訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1、準(zhǔn)備好跟進(jìn)內(nèi)容，好記性不如爛筆頭。
電話跟進(jìn)前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場(chǎng)景，回憶當(dāng)時(shí)雙方都談了些什么，還有哪些問題需要在本次跟進(jìn)中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時(shí)做好需求分析，而且要詳細(xì)地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進(jìn)時(shí)有話可談。
另外，銷售顧問除了對(duì)客戶的情況要了解外，還需要對(duì)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品了如指掌。
如果銷售顧問在接待客戶時(shí)，對(duì)競(jìng)品不是很了解的話，除了利用突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細(xì)去查證競(jìng)品的相關(guān)信息并記錄，這也是你在下次電話跟進(jìn)拿來跟客戶交流的重要內(nèi)容之一。
2、說好你的“開場(chǎng)白”，提前練習(xí)。
通常我們的銷售顧問在第一次跟進(jìn)時(shí)會(huì)說：“請(qǐng)問是XX先生嗎?”這樣開場(chǎng)本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。
通常有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問會(huì)說：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問小王啊!”這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗(yàn)證客戶上次與你接觸時(shí)，是否對(duì)你留下了深深的印象。
假如客戶在你說出品牌之后，出現(xiàn)遲疑或停頓，那你就得好好反思為什么上次做客戶接待時(shí)時(shí)怎樣做的了，并在下次做客戶接待時(shí)爭(zhēng)取給客戶留下難忘的印象。
還有的銷售顧問習(xí)慣用名片上記錄的手機(jī)號(hào)碼直接進(jìn)行客戶跟進(jìn)，我覺得這個(gè)習(xí)慣非常好，這樣做的好處是既能驗(yàn)證客戶是否存儲(chǔ)或記得你的手機(jī)號(hào)碼，又能做到“第二次遞名片”的動(dòng)作，大大增加成交的幾率。
3、如何避免接電話的人說“不”
相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信托、保險(xiǎn)等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數(shù)情況下面，你都是直接對(duì)電話里那優(yōu)美的聲音說一句“不需要”?有木有?細(xì)想一下，大家為什么會(huì)經(jīng)常拒絕呢?除了大家沒有這方面的需求之外，我想還跟來電的時(shí)間、場(chǎng)合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關(guān)。
我們假設(shè)一下，假如打電話給你推銷產(chǎn)品的這個(gè)人你認(rèn)識(shí)，同時(shí)你也需要產(chǎn)品，你會(huì)不會(huì)聽她說下去?又假如你剛好有時(shí)間，給你打電話的這個(gè)人也很注意禮節(jié)，你想不想和她進(jìn)一步地交流下去?我想以上的答案是顯而易見的。
因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節(jié)，而且還要掌握電話跟進(jìn)的時(shí)間和內(nèi)容，這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時(shí)間就已經(jīng)結(jié)束了跟進(jìn)。
4、最好想辦法讓對(duì)方開口
這種情況一般比較少見，但也無法避免。
我們需要把自己當(dāng)成可以滿足客戶需求的人。
要幫助別人的最佳方法就是讓對(duì)方把他們的問題都告訴你，你才能為他們做出對(duì)其最有利的決策。
所以，要想辦法讓對(duì)方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。
如果對(duì)方是一個(gè)沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。
然后，你可依據(jù)對(duì)方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對(duì)方對(duì)你刮目相看。
這時(shí)，你應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)，盡量理解他們的看法。
可以將心比心。
5、再次獲取信息，注意提問技巧。
我們打電話的目的其實(shí)不僅僅在于讓客戶再次回店，因?yàn)槲覀儾荒鼙ＷC每一個(gè)潛在客戶都能二次進(jìn)店。
為了提高我們的跟進(jìn)效率，客戶戰(zhàn)敗和作廢不可避免。
電話跟進(jìn)很重要的一個(gè)目的就是對(duì)自己的潛在客戶進(jìn)行篩選，獲取級(jí)別較高的“準(zhǔn)車主“，同時(shí)為以后的成交，經(jīng)營(yíng)自己的潛在客戶基盤。
開放式提問和封閉式提問兩種提問方法是一個(gè)合格的銷售顧問必備的技能。
開放式的提問主要用來獲取信息，而封閉式的提問主要用來確認(rèn)信息。
在電話跟進(jìn)中，我們就要善于運(yùn)用這兩種提問方法。
在一次又一次的提問中，再次獲取或確認(rèn)上次跟進(jìn)與客戶交流到的一些需求信息。
如什么時(shí)候買車?買什么車?付款方式?何時(shí)回店?還存在什么問題等等。
這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。
6、有接受拒絕的心理準(zhǔn)備
在銷售過程中遭到拒絕是正常的。
面對(duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定。
你總不希望好不容易順利進(jìn)行的交談因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)沖動(dòng)而搞砸了吧。
接下來的反應(yīng)是回應(yīng)對(duì)方的拒絕。
如果你認(rèn)為對(duì)方的拒絕是想結(jié)束談話的借口，就可以再問一個(gè)問題。
了解顧客的真正需求。
如此，可給自己一個(gè)機(jī)會(huì)能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。
要切合實(shí)際，把對(duì)客戶的利益擺在第一位，你的產(chǎn)品擺在第二位。
如果對(duì)方目前確無購買你產(chǎn)品的愿望。
應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話，但需要給對(duì)方留下你下次跟進(jìn)時(shí)的目的或原因，如果以后有需要時(shí)再跟你聯(lián)系。
最常被電話營(yíng)銷拒絕的理由是價(jià)格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價(jià)格。
7、學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)你的客戶
有的銷售顧問會(huì)有這樣的好習(xí)慣，就是不管什么級(jí)別的客戶，都會(huì)做離店后的24小時(shí)跟進(jìn)。
對(duì)于B、C級(jí)客戶而言，很多銷售顧問覺得沒有必要回訪。
因?yàn)樗麄儾⒉恢酪蛻粽勑┦裁磧?nèi)容，為避免電話中冷場(chǎng)的尷尬情況出現(xiàn)，還是不打?yàn)槊畎?但是到了該打的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這個(gè)客戶已經(jīng)沒有什么印象了。
出現(xiàn)以上情況的原因，無非是初次接待此類客戶的時(shí)候，銷售顧問就已經(jīng)怠慢了，其實(shí)是缺乏自己經(jīng)營(yíng)客戶的耐心，總想著能夠在展廳“現(xiàn)抓“，或每月伺候好那幾個(gè)H、A級(jí)客戶就夠了。
試想一下，有朝一日，市場(chǎng)突變，你拿什么來養(yǎng)活自己?
因此，我們除了做好客戶接待的工作之外，關(guān)鍵還得在接待時(shí)針培養(yǎng)那些意向不高的B、C級(jí)潛客。
通過日后在電話跟進(jìn)中一次又一次地埋下下次跟進(jìn)的伏筆，用心經(jīng)營(yíng)你的潛客基盤，待到客戶購車時(shí)，我想他們會(huì)想起你，這無疑也為你的月銷量添加了充足的后備力量。
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