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打造狼性團隊培訓(xùn)心得
打造狼性團隊培訓(xùn)心得
動物世界里面有著各種各樣的動物,每一種動物都有它的特性,而有一種動物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大,也不是憑借力大無窮,更不是憑借狡黠偽裝來生存,它有著獨特的特性,它有三大特性:一是敏銳的嗅覺;二是有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神;三是有出色的團隊作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒有體形的優(yōu)勢也沒有力量的優(yōu)勢,比起狐貍、變色龍這些動物它也沒有那么擅長狡黠偽裝。但它的三大特性已經(jīng)足以令其笑傲整個動物世界。
三年前,我曾經(jīng)有機會在廣州的一個大型的營銷培訓(xùn)活動中聽到中國著名營銷學(xué)專家卞維林的演講,他的演講主題就是《狼型營銷》。他的演講非常精彩,一堂演講下來我深深感到獲益良多,至今我仍銘記在心。他演講的核心就是要求我們要像狼一樣做營銷。其實自然界有很多種動物,為什么卞老師就唯獨以狼作為其學(xué)說的形象代表呢?
卞老師認為,狼族的智慧值得我們每個人,特別是做營銷的人去學(xué)習(xí)。
首先,敏銳的嗅覺是基礎(chǔ)。狼對于血腥味有著天生的敏感,就算在很遠的地方有動物受傷流血了,它也會很快根據(jù)這細微的氣味找到獵物。營銷人員作為全公司業(yè)績的創(chuàng)造者,當(dāng)然也必須要像狼一樣,用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動物的區(qū)別就是它能更準確、更迅速地感覺到它的獵物在哪里。當(dāng)知道客戶的所在后,下一步就是如何轉(zhuǎn)化為銷售了?狼的敏銳遇到獵物的時候同樣會顯現(xiàn)出來,它會用它過人的觀察力發(fā)現(xiàn)獵物的弱點在哪里,然后想盡辦法去進攻。
當(dāng)獵物有好幾只的時候,它還會去觀察哪只才是關(guān)鍵的,一旦發(fā)現(xiàn),它會集中力量攻擊這個關(guān)鍵點。細想一下,這樣與我們?nèi)粘W鰻I銷是不是很相似呀?我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶,同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在,同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現(xiàn)客戶真正能在我們業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做決策的關(guān)鍵人,一旦弄清楚,我們就需要集中資源去做他的工作。
第二,不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強個性的動物,它遇到困難或獵物相當(dāng)難對付時,它能展現(xiàn)出來一種志在必得、視死如歸和不達目的絕不罷休的狠勁。這個特點我覺得就是我們作為營銷人員最重要的一種素質(zhì),因為我們在面對客戶的時候,無數(shù)困難與阻撓在不斷纏繞著我們,沒有不屈不撓、奮不顧身的進攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒有這種精神,我們很容易就會退縮、逃避甚至放棄。
狼所處的大自然到處都充滿了危機與不測,為了生存它們必須要練成一種比其它動物都要狠的性格,為了獲得獵物無懼任何困難與危險,不達目的絕不罷休,因為退縮、逃避或者放棄意味的不單是沒有獲得某一個獵物,更有可能意味著失去它的生存機會。我們營銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競爭與壓力,如果選擇退縮、逃避甚至放棄,我們一定會面臨被淘汰的命運,只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進攻精神,那么我們就會有贏的機會。所以,為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅強、更加拼的性格,無懼任何阻撓與困難,盡自己最大能力把客戶爭取過來,這才是具有狼性的營銷人員。
第三,出色的團隊作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。狼最具特色的個性就是它的群體精神了,它們每次出擊都不會是一匹狼的,通常都是一群出動的,我們稱為狼群。狼群不會貿(mào)然進攻,一旦出擊時,每一匹會分工合作,發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢和最大的能力,所以狼群經(jīng)常可以捕獲體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會拋棄同伴,它們反而會召喚更多的同伴來救援的,這就是為什么狼在自然界沒有體形也沒有力量的優(yōu)勢卻比其他動物更能生存在這個世界上。
在我們實際工作中,我們和狼一樣,也不能單獨一個人在工作,無論你的能力有多強,你也需要你的同伴的幫助,營銷是一個團隊在共同運作的。所以,我們?nèi)绻谏虉錾弦材芟窭且粯由,就要懂得運用團隊的力量,一個人的力量畢竟是有限的,而且在現(xiàn)代化生產(chǎn)大分工時代,每個人都有自己的不同的崗位,要把一件事做好通常是需要幾個人甚至幾個部門聯(lián)合一起操作的。
因此團隊的作戰(zhàn)能力就直接關(guān)系到業(yè)務(wù)成功與否,在團隊中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作,發(fā)揮每個人的長處,形成最佳的向心力為實現(xiàn)團隊的目標一同努力,當(dāng)有同事因為某些原因暫時發(fā)揮得不理想時,我們不應(yīng)看不起他或者拋棄他,應(yīng)該努力去幫助他支持他,令他也能為團隊盡自己的一份力量。這樣的團隊才是最有戰(zhàn)斗力的團隊,才是經(jīng)得起風(fēng)浪的團隊,才是最有狼群特性的團隊。
綜上所述,“狼型營銷”主題就是——營銷人員要令自己具有狼性,有敏銳的嗅覺、不屈不撓和奮不顧身的進攻精神,還有有出色的團隊作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營銷人員組成的營銷團隊會得到公司贊賞、讓競爭對手懼怕、使客戶滿意的,是一個與眾不同的“狼群”。
《狼性團隊》培訓(xùn)心得體會
通過本次學(xué)習(xí)我了解了很多,又得到了新的成長——執(zhí)行力的真正含義和如何成為優(yōu)秀的執(zhí)行型人才;特別是對做結(jié)果的認識到了更深的層次;了解了一個優(yōu)秀的執(zhí)行型團隊對于公司以及個人在今后發(fā)展的重要程度。
在公司,優(yōu)秀的執(zhí)行型團隊無疑是公司強大生命力的體現(xiàn)以及公司發(fā)展壯大的有力保障,企業(yè)核心競爭力的基礎(chǔ)。沒有公司的強大就沒有個人的經(jīng)濟保障,古話說的好“大河無水小河干”,同理,如果公司沒有有力的發(fā)展,個人又如何會有長足的發(fā)展和優(yōu)越的經(jīng)濟保障呢!所以公司的生命力強大了代表的是個人的發(fā)展時間和空間大了;公司壯大了、競爭力強悍了代表的是個人的經(jīng)濟利益有保障了。從而得知公司想發(fā)展壯大就必須有優(yōu)秀的執(zhí)行型團隊。而優(yōu)秀執(zhí)行型團隊的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的執(zhí)行型人才,因此為了公司及個人的長足發(fā)展首先要從我做起力爭成為優(yōu)秀的執(zhí)行型人才。
從對結(jié)果的深層次了解知道了結(jié)果對應(yīng)的是責(zé)任只有敢于承諾、勇于承諾形成“責(zé)任一對一”才能更好的完成結(jié)果。從結(jié)果的更深層意義知道了“完成任務(wù)≠結(jié)果”,只有完成有時間、有價值、可考核的任務(wù)才是真正得到了結(jié)果。而優(yōu)秀執(zhí)行型人才做結(jié)果,首先是把結(jié)果鎖定為最終目標,利用結(jié)果導(dǎo)向指導(dǎo)自己矢志不渝的做下去,最終達到自己的目標。以此為依據(jù)將是我們成為優(yōu)秀執(zhí)行型人才的有力保障。
而企業(yè)想要擁有真正的執(zhí)行型團隊光靠個人是不行的。要從集體入手所有員工成為優(yōu)秀的執(zhí)行型人才。部門間要有明確的客戶關(guān)系,所有員工必須對你的客戶負責(zé),必須滿足客戶的需求,達到客戶需要的價值。因為客戶價值是企業(yè)生存的底線,也是自己在公司的生存底線,所以對你的客戶負責(zé)也就是對自己負責(zé)。
最后的48字執(zhí)行真經(jīng)為我們指明了方向——認真是執(zhí)行力的真正核心;結(jié)果提前,自我退后;鎖定目標,專注重復(fù),是執(zhí)行的方針;決心第一,成敗第二;速度第一,完美第二;結(jié)果第一,理由第二,是執(zhí)行的關(guān)鍵也是流程的保障。按照48字執(zhí)行真經(jīng)知道我們一定會成為優(yōu)秀的執(zhí)行人才,我們的企業(yè)也定會成為擁有優(yōu)秀執(zhí)行型團隊的強大企業(yè)。
這次培訓(xùn)我準時參加了并認真的做了筆記,感覺是非常好的,身和心都得到了成長,我想很都人和我的感覺是一樣的。就是類似的培訓(xùn)少了點,如果每2周有一次就好了,這樣,管理者和被管理者的工作都會“輕松很多”。
參加《打造狼性營銷團隊》學(xué)習(xí)感受
集團為迅速提升營銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力,讓團隊從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團隊作戰(zhàn)。在短短的兩、三個月內(nèi),連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對我們帶領(lǐng)營銷團隊更好的適應(yīng)未來競爭環(huán)境,實現(xiàn)更大的進步!
管理也好,營銷也罷!表面上都是技巧,都是工具;深層次上看卻是人的心智,是氣場;本質(zhì)上更是人的修身,修心,修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧,內(nèi)在是關(guān)系,更是心智和心境”和“管理表面是技巧,內(nèi)在是能量,更是磁場和氣場”,一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應(yīng)關(guān)注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西,麥肯錫管理咨詢機構(gòu)為我們提供了很完善的工具,如:標桿法,矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團隊效率的方法和技巧,如:管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講,四鉤指的是:管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍,文化很大程度上都折射出老板或團隊領(lǐng)導(dǎo)的性格和價值觀?此铺摰慕M織文化,從長遠的角度看卻對團隊帶來本質(zhì)的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數(shù)銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會,知道開會是組織溝通的最高形式,開會的主要目的是統(tǒng)一思想,但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開會的九大原則(:1、提前通知,事先安排,形成慣例;2、堅持會議準時開始,準時結(jié)束;3、參會者需帶著方案來開會;4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;5、開會是通過方案的;6、讓每個參會者完全表達自己的意見;7、會議應(yīng)有個相對的結(jié)論;8、會議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報工作進程。)讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營銷團隊。那么,團隊和團體、團伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實,我認為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上,而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系,構(gòu)建價值鏈優(yōu)勢》一文中,曾告誡“我們必須牢記一點:公司的目標是成就客戶而不是自身,我們的目標是成就下屬而不是自己。”我們海大能成就如此大業(yè),對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內(nèi)是有一大批務(wù)實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設(shè)和管理好我們的銷售團隊,就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員,琢磨成員的性格、優(yōu)點、弱點、心態(tài)等。銷售也好,管理也罷,其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識人,識人不是靠感覺,更不是靠運氣,而是靠仔細的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面:
1、是否有清晰的人生或工作目標;
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動性;
4、主控性;
5、自我負責(zé);
6、團隊精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強行動力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休,執(zhí)著和專注。培訓(xùn)結(jié)束后,我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗,反復(fù)思考,感覺當(dāng)我們的團隊成員都具備如上十條的特質(zhì),那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊,就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團隊的重點和方向就一目了然。
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