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終端管理工作心得
終端管理工作心得1
市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問題出現(xiàn)。我們必須重視這些問題。
一、六大標(biāo)準(zhǔn)不容忽視
說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)一終端形象能落實到每一個終端店，關(guān)鍵在于每一個環(huán)節(jié)都是嚴格按照標(biāo)準(zhǔn)化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：
1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
3、保潔標(biāo)準(zhǔn)化：每天對外營業(yè)前半小時，對終端進行全面保潔，做到店內(nèi)整潔無亂擺亂放；
4、樣品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品展示充足，無裸位，出新品時及時更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無面罩現(xiàn)象，出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴重現(xiàn)象時及時更換產(chǎn)品；
5、存放標(biāo)準(zhǔn)化：無包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉；
6、資料標(biāo)準(zhǔn)化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
二、六項活化工程
在統(tǒng)一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當(dāng)前，很多經(jīng)銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的.體驗區(qū)來展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進行現(xiàn)場測試，以尋求最佳的視覺效果。
4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進行一次變更和創(chuàng)新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷的感覺。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書刊不知道您終端的企業(yè)書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書刊造型美化終端；設(shè)立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片
您終端有沒有增設(shè)電視機呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？
曾經(jīng)去過一家專賣高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
三、完善管理系統(tǒng)
據(jù)不完全統(tǒng)計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經(jīng)營的過程，沒有管理，就談不上經(jīng)營。
前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營，他一直認為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經(jīng)驗的人回來，對店里人員組織架構(gòu)、財務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機制進行重組、升級，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長、員工；
2）財務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財務(wù)軟件進行管理。金碟是深圳地區(qū)開發(fā)的一個財務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強，也是目前運用較為廣泛的財務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經(jīng)驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學(xué)習(xí)的平臺。每個季度，聘請培訓(xùn)師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！
終端管理工作心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當(dāng)時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌，并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，最差的貨品虧一點也無妨，貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！
四、賣場促銷
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制
店鋪銷售是由人來做的.，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當(dāng)一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
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