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西部中小企業(yè)銷售管理模式論文
摘要：2002年，我國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上提出了西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，對(duì)于西部經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展起到了十分重要的作用。但是這一戰(zhàn)略盡管取得了顯著的成效，在緩解東西部差異上仍然表現(xiàn)不出來(lái)優(yōu)勢(shì)。東西部發(fā)展不均衡的問(wèn)題依然受到相關(guān)學(xué)者的普遍關(guān)注。在這樣的背景下，本文從西部中小企業(yè)銷售管理模式入手，對(duì)于其中的問(wèn)題進(jìn)行分析，進(jìn)而為之提出了一些針對(duì)性的改革意見(jiàn)，希望為相關(guān)單位提供一個(gè)有價(jià)值的參考。
關(guān)鍵詞：西部；中小企業(yè)；銷售管理；模式
引言
近年來(lái)，在國(guó)家相關(guān)戰(zhàn)略的扶持之下，西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不僅面臨著多樣的形式，而且速度也十分之快，對(duì)于西部的振興具有十分重要的作用。中小企業(yè)在促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展上發(fā)揮出巨大的作用，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，緩解了相應(yīng)的就業(yè)壓力，在科技創(chuàng)新上發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢(shì)。但是受本身實(shí)力薄弱等因素的限制，中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下，出現(xiàn)了不同程度的管理問(wèn)題。在這樣的背景下，對(duì)于我國(guó)西部地區(qū)中小企業(yè)的銷售管理模式進(jìn)行全面的研究應(yīng)該是一項(xiàng)具有普遍現(xiàn)實(shí)意義的工作。
一、銷售管理
銷售管理作為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，不僅對(duì)于市場(chǎng)與企業(yè)之間的聯(lián)系進(jìn)行分析、設(shè)計(jì)，而且在風(fēng)險(xiǎn)控制上也能夠發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢(shì)。另外，企業(yè)的銷售管理模式是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之一，只有在此基礎(chǔ)上為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)制定針對(duì)新的策略和方案，才能使得企業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)自身的可控性和評(píng)估性，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分關(guān)鍵[1]。從發(fā)展重點(diǎn)上講，企業(yè)的銷售管理主要是作為營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的重要組成部分而存在的，因此對(duì)于銷售管理進(jìn)行全面的研究和分析是一項(xiàng)具有十分重要意義的工作。
二、我國(guó)中小企業(yè)銷售管理模式分析
(一)營(yíng)銷環(huán)境我國(guó)西部中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境包括以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨著國(guó)際化的特征，尤其是加入到世貿(mào)組織之后，西部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不僅相繼爭(zhēng)端市場(chǎng)份額，而且國(guó)際化的發(fā)展格局為西部企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了居多的挑戰(zhàn)。其次，世界經(jīng)濟(jì)面臨規(guī)模化的特征。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的實(shí)力雖然有所增加，但是企業(yè)的規(guī)模也世界其他企業(yè)的規(guī)模仍然無(wú)法相比，使得企業(yè)成本面臨著十分巨大的壓力[2]。最后，隨著西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，我國(guó)西部企業(yè)融入到市場(chǎng)當(dāng)中，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)多極化的特征，極大程度的惡化了企業(yè)的發(fā)展。
(二)西部中小企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
首先，我國(guó)的西部中小企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)基本的初步的認(rèn)識(shí)，但是對(duì)于這種管理模式的認(rèn)識(shí)仍然存在一定的誤差。其次，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念十分落后，比如其中存在不同程度的庫(kù)存過(guò)量、市場(chǎng)份額經(jīng)常丟失以及競(jìng)爭(zhēng)效率十分低下等問(wèn)題，對(duì)于正確處理企業(yè)和市場(chǎng)之間的關(guān)系造成了一定程度的影響。另外，西部中小企業(yè)當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展造成一定的問(wèn)題。比如銷售人員在制定銷售計(jì)劃的時(shí)候無(wú)法在正確分析市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，使得銷售計(jì)劃與市場(chǎng)本身的發(fā)展存在一定的空缺，不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。最后，我國(guó)的西部地區(qū)地廣人稀，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷的前景廣闊，但是很多市場(chǎng)沒(méi)有得到切實(shí)的開(kāi)發(fā)，對(duì)于西部整體的發(fā)展造成一定的影響[3]。
(三)西部中小企業(yè)銷售管理的缺陷分析
1.營(yíng)銷組織不健全�，F(xiàn)階段，相當(dāng)一部分西部的中小企業(yè)都缺乏既定的營(yíng)銷管理部門，因此在管理的過(guò)程中無(wú)法為企業(yè)發(fā)展制定針對(duì)性的規(guī)劃措施，不僅使得銷售管理難以實(shí)現(xiàn)推廣，而且對(duì)于市場(chǎng)整體的掌控也造成一定的影響；2.缺乏明確的營(yíng)銷策略。目前，相當(dāng)一部分的西部企業(yè)都缺乏既定的市場(chǎng)定位，難以評(píng)估自身在市場(chǎng)當(dāng)中的位置，在發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有自身的明確目標(biāo)，因此就難以跟隨市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的整體評(píng)估。此外，西部中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中也存在銷售管理人員技能不足、銷售后勤的支持不足以及管理誤區(qū)比較廣泛等不同的缺陷，對(duì)于緩解西部和東部之間的地區(qū)差異造成了很大的障礙。因此在進(jìn)行管理和改革的時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)針對(duì)這些部門制定措施。
三、西部中小企業(yè)銷售管理模式改革的建議
(一)銷售平臺(tái)系統(tǒng)的導(dǎo)入
隨著科技手段的不斷提升，西部地區(qū)的中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中也應(yīng)該跟隨時(shí)代的步伐，引入銷售管理平臺(tái)系統(tǒng)，從而使得企業(yè)達(dá)到一定的整合效應(yīng)，為其后續(xù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[4]。另外，企業(yè)的管理人員也應(yīng)該在現(xiàn)有體制和模式下為企業(yè)設(shè)計(jì)針對(duì)性的銷售管理體系，從而使得銷售的推廣、銷售組織模式的建立以及后續(xù)階段的管理等步驟都能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一，這對(duì)于提升企業(yè)的銷售管理專業(yè)化水平也十分關(guān)鍵。
(二)銷售人員的規(guī)范化管理
首先，中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該為企業(yè)建立一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而使得企業(yè)的發(fā)展模式得以調(diào)整，這對(duì)于加強(qiáng)多級(jí)終端市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的綜合發(fā)展十分關(guān)鍵。另外，企業(yè)也要對(duì)于分銷商進(jìn)行全面的管理，從而使得分銷商的銷售能力得以全面的提升，進(jìn)而為自身品牌影響力的提高打好基礎(chǔ)。另外，企業(yè)應(yīng)該做好互動(dòng)營(yíng)銷，從而使得原有的管理手段得以排除。比如可以全面的加強(qiáng)分銷商與總銷商之間的聯(lián)系，在加強(qiáng)二者之間聯(lián)系的基礎(chǔ)上，使得企業(yè)的銷售組織能夠得以調(diào)整，最終使得銷售人員的銷售能力得以提升，為企業(yè)綜合銷售能力的提升打好基礎(chǔ)。最后，要為銷售管理人員制定針對(duì)性的銷售管理計(jì)劃，從而使得他們工作的專業(yè)化水平得以全面的提升，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的員工要給予各種獎(jiǎng)勵(lì)，從而使得他們的工作積極性得以全面的調(diào)動(dòng)[5]。同時(shí)也要為銷售管理人員提供一個(gè)后勤保障平臺(tái)，使得他們的工作沒(méi)有后顧之憂。
四、結(jié)語(yǔ)
總之，隨著我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的不斷推行，西部中小企業(yè)的發(fā)展受到了一定的挑戰(zhàn)。為了切實(shí)縮小東西部發(fā)展之間差異，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，西部中小企業(yè)應(yīng)該不斷調(diào)整自己的銷售管理模式，從而使得自身銷售管理中的問(wèn)題得以排除，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)東西部之間的均衡發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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